电气厂老板如何找准海外市场？看这一篇就够了

近来，我跟一位老友张伟喝茶，他从事电气设备十几年了，而今满面愁容。他在南方运营着一间规模中等的电气厂，国内市场竞争已达白热化程度，利润愈发微薄。去年年初，他毅然决然下定决心要转型去做出口业务，然而大半年时间过去了，资金投入了不少，可订单踪影却没见到几个，按他原来的说法来讲，“感觉拳头击打在了棉花之上，有劲使不出来，并且找不到前行的方向。”。

这一困境，不少想要出海的传统制造企业老板都深有相像切身感受之感，明确其状况是不但产品技术并不差，对应的产品价格也是具有一定优势的，然而却偏偏卡在“怎样使老外知晓认识我、信任相信我、购买采购我东西”这个关键难点问题上。要是你此刻也正在为电气厂出口市场定位难题而感到苦恼烦闷，那么张伟这半年以来的遭遇挫折踩坑以及突破困局破局之路径过程，也许能够给你带去一些切实实在在的启发提示。

电气产品出口，为什么市场定位那么难？

张伟所经营的厂子，其主要生产的产品包含工业断路器、配电箱等。在国内之时，凭借熟人关系以及具备扎实基础的性价比，他的日子过得还算较为滋润。然而，一旦踏出国内迈向国外，他马上就陷入了迷茫不知所措的状态。全球市场规模如此巨大，从东南亚地区一直延伸至欧洲，从非洲跨越抵达北美，每一个地方的标准、需求以及竞争格局均存在着极大的差异。

一开始，张伟想着，自己的东西品质优良且价格实惠，将其挂到国际B2B平台上去，那样生意便能顺其自然降临了。他面露苦笑回忆道，结果却沦为电商平台上的背景之物，咨询前来查看产品的要么是为寻更低价找上门的中间商，要么就是毫无回应最终音讯沉落如石入大海毫无回声的情况。而且他陷入了首个误区：将“自己有产品这件事”等同于“自己拥有市场这件事”，根本就一丝一毫未想明白自己所拥有的产品究竟适配哪一个国家、哪一种类型的客户。

诸多工厂老板存在这样的通病，此通病为重生产、轻市场，生产线属舒适区，海外市场调研、品牌定位这些并不实在的事物，既不熟悉又耗费钱财精力，张伟那段时间格外焦虑，每日看着运营平台的花费，然而成效小得可以忽略不计，他开始质疑出海这条道路是否选错了。

如何分析海外市场，找到真正的蓝海？

机遇的转变出现在去年时间为十月份当中，地点是处在深圳的一场行业展会之上。张伟在那个展会地点碰头遇到了一家专门从事协助制造业向海外拓展业务的服务商，它的名称叫做熊猫跨境。张伟和那一方的顾问展开了长久的交谈沟通，对方所说的一句话使他猛然醒悟过来：“张总，您绝不能一味拿着锤子去寻觅钉子呀。务必要先清晰地分辨出哪里是存在对于钉子需求的地方，然后再去查看您所拥有的锤子是不是最为适配恰当的那一把呢。”。

熊猫跨境的顾问，没有一开始就去推销服务他，而是拽着他开展了一回初步的市场扫描这件事。且他们说到，近来全球能源转型趋势加快速度了，尤其是欧洲地区，鉴于地缘政治因素致使对能源自主的需求达到前所未有的高涨程度，这就带动了光伏储能、智能电网配套电气设备的巨大需求状况。而这刚好就是当天的一则行业热点新闻情形。

“这条新闻我是也看到过的，只是从来都未曾去想过这跟我工厂里的配电箱能够存在着怎样的关系。”张伟进行了表述。顾问为他展开分析：于欧洲地区而言，户用光伏已然处于爆发的态势，这就表明每家每户都得接入用于光伏的专用配电保护设备，这种类型的产品对于安全认证，像是CE、TUV等，有着极高的要求，不过其利润相较于传统产品而言也是比较可观的。而他所在的工厂在技术方面所积累沉淀的内容，完全具备实现升级的能力。

这次的谈话，致使张伟头一回产生了“赛道”那般的概念，原来呀，出海并非售卖宽泛的“电气产品”，而是得寻觅到一个特定的、具备增长潜力的细分赛道，并且要让自身的产品与它精确匹配，他遂决定同熊猫跨境展开深入合作，不再自行盲目摸索了。

电气厂做出口，需要规避哪些常见陷阱？

明确了大致的方向，即欧洲户用光伏储能配套电气市场 ，接下来前行的道路并非是毫无阻碍的顺利。熊猫跨境的团队为他整理出来了三大必须逃避避开的陷阱 ，张伟差不多每一个都险些踩入进去。

首先存在认证陷阱，这与国内不同，欧美市场准入有着严格的硬门槛，单是一个CE认证，就涵盖了LVD（低电压指令）、EMC（电磁兼容）等多个方面，而且不同产品类别有着不一样的要求，张伟起初认为找中介办个证就可以了，然而熊猫跨境的专家着重指出，认证必然要跟产品研发相互结合，要从设计的源头就符合标准，不然后续整改成本会非常巨大，甚至可能无法通过。

其次是渠道方面存在陷阱，是直接面向终端这类型（像安装商那头一样），还是经由批发商开展业务呢？张伟最开始的时候想着绕开那些中间商，因为觉得这种方式利润会比较高。然而在实际进行操作的过程中却发现，针对于零散又广泛分布的终端客户群体，售后咨询以及小订单处理这些事情会极大程度地分散自身精力，而且物流的成本同样很高。熊猫跨境给出建议，他应该先去寻觅一两个资质不错的当地批发商来展开合作，借助他们所拥有的渠道以及售后网络迅速进入市场，虽说利润空间受到了压缩，可是量起来了，口碑也建立起来了，之后再去谋划后续的发展。

第三个是品牌陷阱，好多工厂觉得贴牌代工也就是OEM省心，张伟也收到了这类询盘，然而熊猫跨境告知他，从长远来看，要是没有品牌认知，工厂始终处在价值链底层，定价权薄弱，客户黏性同样低，他们提议张伟采用“双轨制”，一方面承接优质OEM订单来保障现金流，另一方面务必坚决地运用自有品牌去开展市场推广，即便刚开始时进度慢一些。

借助专业服务，如何高效完成市场定位？

认清了陷阱，那要怎样高效去开展行动呢？张伟将熊猫跨境为他完成的若干关键事项予以分享，如此一来，令他萌生钱没白花之感。

先是深度市场调研报告，他所获的不是网上能搜到的大路货，而是针对“德国、波兰户用光伏储能配套低压电器”的专项报告。其中详细剖析了当地头部分销商是哪些，主流安装商偏好何种品牌与规格，竞争对手的定价策略又是怎样，甚至还包括当地电工的采购习惯。这份报告成为了他产品改进以及商务谈判的“作战地图”。

其次，是精确的客户画像以及触点构建，借助报告，熊猫跨境协助其对独立站与社媒内容予以优化，不再只是呈现冷冰冰的产品参数，而是将重点置于“怎样为欧洲家庭的光伏系统给予安全、易于安装的电气解决方案”，内容依循欧洲用户所关切的“安全标准”、“安装便捷性”、“本地服务”来开展，并且投放至相关的行业论坛以及LinkedIn精准社群。

去年年末的时候，张伟携着依照新定位精心打磨打造而成的产品原型，以及全然崭新的英文资料，在熊猫跨境给予的推荐形势之下，参与出席了一场处于欧洲范畴之内的能源科技线上对接交流会议。这一回呀电气厂出口市场定位难，他不再是进行那种宽泛没有重点的讲述谈论了，而是直接朝着关键要点难点冲击： “您有没有正为着光伏系统所匹配适配的断路器选取出合适类型而陷入烦闷苦恼的状况呢？我们所拥有的产品在全部系列方面都能够达成满足VDE - AR - N 4105（此乃德国针对光伏并网所制定的标准）。”凭借这样一种具备专业度、精准度的交流沟通方式，使得他在现场当场便收获得到了几个分别源自于德国以及波兰地区的渠道商给予的具有实际内容实质意义的询问盘函。

市场定位清晰后，带来了哪些实际改变？

今年春节过后，张伟终于迎来了首个具有实质意义的订单，该订单源自波兰的一家中型电气批发商，首个订单的金额谈不上巨大，然而其意义却相当不凡。更为关键的是，整个谈判进程极为顺利顺畅。“之所以如此，是因为我明白我的产品正是依照他们那个市场定制而成的，各项认证完备齐全，产品价格具备竞争优势，且相关情况能够清晰畅白表述清楚。”张伟的语气当中所流露吐露的尽显那种睽违已久的自信。

此刻，他的生产线特意划分出一段线路，用以制造契合欧洲光伏标准的产品系列。研发部门目的更为明确，着重针对北欧恶劣环境中的防腐蚀需求开展产品升级。他表明，虽说出口业务整体仍处于投入期，然而方向与路径极为明晰，内心格外安稳。“以往是四处寻觅道路，现今是铺筑自身的道路，静候客户前来。”。

更为让他感到惊喜的是，鉴于定位足够精准，致使他的独立站自然搜索流量出现了显著的提升情形，甚至于有来自荷兰的终端安装商径直凭借网站来进行询价。于是乎，他开始产生了这样的理解，海外品牌建设并非一开头就投入资金不停损耗的模式，而是需要持续不断、精准无误地针对外部输出专业价值。

回顾这大半年的起起落落，张伟进行总结时讲道：“电气厂往海外发展，难处并非在于生产，而是在于‘翻译’。要将工厂具备的生产能力，转化为海外特定某个市场所需要的、值得信赖的解决办法。此过程依靠自行去思索探究，成本实在太高。寻找到合适的合作伙伴，比如像熊猫跨境这般，能够协助你把市场语言‘翻译’妥当，定位自然而然就清晰明确了。”。

有着这样经历的他，也许没办法直接去进行复制，然而这里面思及条理脉络以及要点决议，对那些期望突破出海受限情况的，做制造经营行业的每一个老板而言很足的去作为参照。从处于将手里会的那些商品进行的销售状态转变成市场那儿需要做怎样类型那么我们就生成相对那类型的状态，这样一轮思维方面产生变化状态以后，如此达成打破局面的起始点才得以出现。

要是你同样正对着工厂出口的方向之感迷茫，那就暂且停下脚步，再次去审视下你自身的产品以及远方之地的市场。寻找到那颗最为需要你的“钉子”，你的“锤子”才可以发挥出千钧般的力量。

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