中国食品出海记：从“水土不服”到全球餐桌的破局之路

我那位老同学李明，身为一家中型速冻食品厂的副总经理，他们厂所制作的速冻水饺以及汤圆，在国内好几个省份口碑颇为不错，称得上是区域性的“隐形冠军”。去年年初之时，李总满怀信心地告知我，董事会做出决定要“走出去”，去开拓东南亚以及北美市场。按照他的说法，这是“借着国内消费升级的东风，将中华美食迈向世界，顺带为企业寻觅一条第二增长曲线”。

然而，现实很快就给他泼了一盆冷水，今年三月，就在他们第一批贴着精美中英文标签的速冻水饺运抵洛杉矶港以后不久，问题便接踵而至，先是清关的时候被抽检，对方指出产品营养成分表的标注格式不符合FDA的最新要求，需要修改标签并且重新审核，这一耽搁，就是整整两个月，冷库仓储费像流水一样花出去，好不容易进了当地华人超市，销量却远远不及预期。李总，心里满是疑惑，怎么也想不明白，说道：“咱这口味，可是请了经验丰富的老师傅调制出来的，味道绝对正宗呢，而且价格方面也具有竞争力，可为啥就是卖不出去呢？”。

食品厂如何打开海外市场销路？

那段时期，李总的电话变成了我的“诉苦热线” ，他对所有可能情况进行复盘 ，是营销做得不到位吗 ，还是渠道没有选择正确呢 ，他甚至怀疑饺子这个品类在海外本身就不存在市场。直至有一回 ，他无意间听到一位华裔超市的采购经理发出抱怨 ，说李总 ，你们的饺子是不错 ，但个头太大了 ，我们这边用微波炉加热起来不太便利。并且口味对于年轻一代以及老外而言 ，或许有点过于“重”了。

他被这句话点醒，他开始意识到一点，他过去所认为的那个所谓的“开拓市场”，从本质上来看，实际上依旧还是属于“国内产品的简单出口”，也就是把国内那些能够取得成功态势的产品，原封不动地直接搬到国外去，满心期待着海外的消费者能够做到全盘接纳，而这样的做法犯了一种非常典型特征的“以我为主”的错误，其原因在于并没有对目标市场的消费习惯、饮食文化以及法规细节展开深入的研究。

恰恰在他处于焦头烂额的状况，思索是否应当收缩战线之际，转机露面了。四月末，他参与了一场由本地商务部门举办的线上跨境研讨会，主讲的一方是一家名为“熊猫跨境”的专业服务机构。会上所分享的案例，恰好是一家休闲食品企业凭借改动产品配方与规格，顺利打入日本市场的事迹。这使得他瞧见了希望。

海外食品市场准入标准有哪些？

在研讨会结束之后，李总马上就跟“熊猫跨境”取得了联系，他们那儿的顾问团队并没有一开始就去谈论营销方案，反而是先协助他开展了一回全面的“市场体检”，诊断报告使得他不禁倒抽一口凉气，问题可不单单只是产品规格这么简单呐。

且是最为关键的一点，乃是法规合规性，不同国家针对食品添加剂、农药残留、过敏原标识、营养声称这般一些方面具有极为显著的差异规定，举例来说，他们产品里有的一种常用增稠剂，于欧盟是限量使用的情形，在美国某一个州或许就必需进行特别标注，熊猫跨境的专家表明，食品若要出海，合规属于“生死线”，一定要提前设置，于产品研发阶段就得去考量目标市场的法规要求。

是针对本地化进行的适配，这并非单纯只是口味方面的调整，像是减少盐以及酱油的使用量，增添芝士、甜辣等融合而成的口味，还涵盖包装尺寸方面，将家庭装转变为小份装，以此来适应小家庭的需求，也包含烹饪说明，通过图示与简单英文写明代煎、煮、微波等多种多样的方法 ，甚至涉及品牌故事的重塑，不能仅仅讲述“百年传承”，更需要讲述“便捷、健康、家庭分享的快乐”。

食品出口到国外需要什么认证？

李总做出决定，不是待在北美市场去顽强抵抗，而是优先挑选一个文化方面相近、反馈更为迅速的市场开展“试点”。他听取了建议，把目光投向了东南亚。熊猫跨境为他整理出目标国家马来西亚以及泰国所需要的认证，像是Halal（清真）认证、泰国FDA认证等等。

此过程并非轻而易举，工厂得依据认证要求对部分生产线予以改造，构建更为严格的原料溯源体系，筹备大量的申请文件。那几个月期间，李总差不多都住在厂里，与技术、品控方面的同事一同展开攻坚。他发出感慨称：“以往认为做认证仅仅是花钱获取一张纸，如今才明白，这实际上是迫使企业将内部管理体系提升至国际水平。”。

在今年八月的时候，他们那第一批获取Halal认证的迷你煎饺以及菌菇汤圆，于吉隆坡的连锁超市进行了上架食品厂海外市场开拓难，此次，他们机灵了许多。产品的规格变小，在口味方面推出了东南亚较为喜爱的咖喱鸡肉饺跟冬阴功汤圆，在包装之上，醒目的Halal标志以及诱人的产品实物图占据了主要的位置。更为重要的是，他们同“熊猫跨境”所推荐的当地网红展开合作，在TikTok上发起了“一分钟亚洲美味”的挑战活动，教大家运用空气炸锅去制作酥脆煎饺。

短短两周，产品上架后，市场反馈呈现出意想不到的良好态势，几个试点超市竟出现了补货需求，特别是一种甜辣味道的鸡肉饺，深受当地年轻人的喜爱，李总在视频电话里激动地告诉我，看到不同肤色的年轻人拿着我们的饺子对着镜头点赞，那种成就感比在国内签个大单还要强烈！

如何利用跨境电商做食品外贸？

首次作战取得胜利，这给予了李总和团队非常大的信心，然而他们也清楚，线下渠道进行开拓的速度较为缓慢，并且成本又很高，要是想要迅速触达更为广泛的消费者，特别是海外数量众多的线上购物群体，就一定要借助跨境电商这一途径。

他们再度跟“熊猫跨境”开展合作，谋划着进驻东南亚占据主流地位的电商平台。于此又碰到了全新的问题：食品的跨境冷链物流，终端配送的保温包装，平台店铺的本土化运营，涵盖客服、促销活动设计等方面。“熊猫跨境”的运营团队给他们给予了一站式的“托管”服务，从店铺开设，视觉设计，一直到营销推广以及物流履约，帮他们排解了后顾之忧。

就在团队争分夺秒紧锣密鼓筹备电商上线的九月，全球食品行业出现了一件引发热议的事件：某国际食品巨头宣称，要借助AI技术去预测区域市场口味趋势，并且迅速推出限定产品。这则新闻给予了李总全新的启发。他察觉到，未来的竞争，不仅是质量与合规方面的竞争，更是“速度”以及“精准”的竞争。他有这样的计划，就是在电商业务安稳奠定根基趋于稳固之后，要着手去构建起一个规模不大的“海外市场数字实验室”，借助电商平台所反馈回来的消费数据，以更为灵敏迅速的态势去开展研发并且进行新品测试工作，达成“小批量、快迭代”这一目标，切实从“制造出品转向外部”转变为“品牌运转经营”。

回首这一年多来的起起落落，李总进行总结时指出，食品厂往海外拓展，表面上看是售卖产品，可实际上是在输出一种“体系”，这种体系涵盖了合规的品控，本地化的产品力，适应渠道的营销力以及数字时代的敏捷反应力，过去认为“酒香不怕巷子深”，现如今明白了，在海外，“酒香”是基础条件，然而你得先让他人“闻得到”，并且“喝得惯”。

他所经营的工厂，当下迎来了全新的定位，并非仅仅局限于只是一家处于中国之地的单纯食品厂，而是要朝着转变成一家能够针对特定的海外市场去供应定制化的美味解决方案的食品公司这一目标前行，这条路还很长，但是，第一步，总归是迈得较为稳当了。

设想一下，要是你同样正处于思索食品出海相关事宜的阶段，又或者是在企业朝着国际化迈进的进程里遭遇了阻碍，那么李总的这段过往经历说不定就能够给予你某些提示以及可供参考之处。要是你感觉它具备一定的助益，那就不妨去点个赞，并且也欢迎你在评论区域之中分享你个人的见解或者是困惑。把这收藏起来，说不定哪天就可以发挥作用。对你关注一下，在未来我会去分享更多有关传统企业实现转型以及突破困局的真实事例。要是你觉得这篇文章能够对身边的友人起到帮助作用，也请你将其转发给他们，一块儿来探讨探讨出海那些事儿。

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是， 内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！ Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。