汽配厂接不到海外订单？朋友用这招逆势增长

上周，和一位老朋友喝酒，这位朋友姓周，他在浙江台州，开着一家中型汽配厂，这家中型汽配厂主要生产汽车底盘件，还生产悬挂系统。几杯酒下肚后，他跟我大倒苦水，说这半年以来，外贸单子呈现断崖式下滑的态势，厂里两条生产线，其中一条都闲置了，他心里着急得直上火。他苦笑着摇摇头说，感觉我们这种传统制造厂，好像突然之间就被世界给“静音”了。

这叫我回想起了近来的一个行业热点，这两天，阿联酋宣告启动一项满怀壮志的“汽车工业战略”，其目标是在2030年之前把本国汽车制造业的产值提升至一个全新高度。这道新闻在朋友圈之中疯狂刷屏，好多从事外贸的朋友都在探讨，究竟是挑战还是机遇呢对周哥而言，这消息仿若一根刺，扎得他愈发焦躁不安。人家打算大刀阔斧地大干一场，他的订单却寥寥无几，问题究竟出在什么地方呢？

汽配厂如何开发海外新客户？

周哥所处的那种困境，实际上极具代表性，他所拥有的厂子，其技术并非不好，所生产的产品也已然通过了IATF 16949认证，在之前的那些年份里，依靠着几个较为稳定的海外中间商，日子过得算是颇为滋润，不过，从去年年底开始，老客户所下的订单渐渐变得越来越少。询盘也基本上缺失了音讯，他曾试着给老客户发送邮件，也曾打电话，所得的回复大多是“市场需求呈现疲软态势”、“库存过高”。曾经，他也有过自行去开拓新客户的想法，于是，他好似无头苍蝇那般，在网络上搜寻了一番，接着，他参与了一回广交会，为此耗费了数万元，而后收集下了名片，添加了微信，然而，后续却都没了音信，全然是白白地把时间以及资源给消耗掉了。

周哥自嘲说，我们这种有着传统“贸工技”出身背景的，思维仍旧停留在“等客上门”的阶段，或者是“展会碰运气”的时段 ，他认识到过往那采用渠道单一、过度依靠中间商的模式，在当下全球供应链进行重组、信息变得越来越透明的背景状况下，已然是行不通的了 ，海外终端地方的采购商汽配厂外贸订单难题，尤其是那些想要抓住如阿联酋这种新兴市场所蕴含美好机遇的买家，他们所拥有的采购链路正在缩短，他们更加期望能够可以直接寻找到靠谱可靠的源头工厂。

外贸工厂怎样找到靠谱的海外渠道？

那段日子里，周哥的脑袋里全是该问题。他尝试给某国际B2B平台投入资金，然而在铺好产品后，前来的尽是些零零星星进行询价的，又或者是询问完价格便没了踪迹的如那种有“钓鱼”企图的询盘，转化率低到了令人怜悯的程度。他还与好几家宣称的“海外营销公司”取得联系，对方一谈便是要几十万的年费，还保证能有若干条销售线索，只是案例情况模糊不清，效果很难评定，他不敢随随便便去冒险。

转折出现在四月初，地点是上海。他去参与一个汽车后市场展会，在跟一个来自深圳、从事储能电池出口的朋友交谈时，对方提及了 “熊猫跨境”。朋友表示他们公司也是从去年着手转型，借助 Panda Global 的渠道进行深度运营服务，不但获取了海外新能源项目商的长期订单，还构建起自己的品牌认知。这一案例让周哥心里产生波动。之前，他觉得这类服务仅适宜高科技产品，未曾料到传统制造业同样能够运用。

展会收场之后，他回转到台州，旋即上了网，仔仔仔细细地探究了熊猫跨境的模式。他察觉到，这跟他们先前碰到的“打广告”或者“卖线索”的公司全然不一样。Panda Global更近似于一个海外本地化的“商务拓展团队”，其核心是协助工厂径直对接海外具备真实采购意愿以及决策权的终端客户，并且给予从市场剖析、客户匹配、谈判支撑直至订单落实的全流程服务。这不偏不倚地打中了他的痛点之处——所匮乏的并非是生产的能力，而是精确、极有效率的出海途径。

传统汽配厂转型外贸需要哪些准备？

周哥身为行动派，然而此次他抉择暂且不贸然行动，他对自家工厂的优势予以梳理，其优势为具备成熟的车规级生产线，拥有具竞争力的模具开发能力，还有相对灵活的小批量定制，其劣势也显著呈现，即不存在专业的海外业务团队，缺乏品牌背书，并且对目标市场的法律法规以及渠道偏好了解极为稀少。

五月上旬，他正式同熊猫跨境的顾问团队举行了首次线上会议。顾问并非一开始便大肆宣扬能带来多少订单，而是先耗费了很长时间，深入探究周哥工厂的产品具体细节、产能以及过往出口记录。随后，依据他们后台的数据以及市场洞察，建议周哥并非宽泛地追逐“全球市场”，而是能够先聚焦于两个具备潜力的方向：其一为中东（特别是契合阿联酋新战略所引发的配套需求），其二为东南亚的售后替换件市场。

接下来，熊猫跨境设立在外层空间跟地球遥遥相望的团队，依照这两个方向，着手打开了“反向”的开发进程。他们并非盲目随意地发送开发信，而是首先锁定处于所处地区排名较为靠前位置的汽车零部件分销商、连锁维修服务商，甚至还包括一些大型车队的采购部门，深入探究他们各自的采购习惯以及供应商名单，从中寻觅存在的不足。在这个具体的过程当中，周哥将其称作是“手术刀式的精准开发”。

如何提高外贸订单的转化率？

目标被渠道给找到了，紧接着便是沟通跟转化，到了这才是考验真本事的时候，周哥以往自己去跟进客户之际，常常有着如法炮制的产品目录以及报价单，然而 Panda Global 的当地商务代表，给周哥的工厂筹备了一套“组合拳”。

这是一份具备专业性的“工厂能力档案”，其中有着精美的图片，还有视频展示车间，也有检测设备，并且重点突出了他们为某国内头部车企配套的案例（脱敏后），这极大地增强了可信度。其次，针对中东客户对认证以及标准的严苛要求，他们提前准备好了所有认证文件的翻译件，还准备了说明。针对东南亚客户对性价比和交货期的敏感，他们设计了灵活的分批交货方案，还设计了具有竞争力的阶梯报价。

六月中旬的时候，周哥接到了首个具备真正重要意义的线上会议邀请，发出邀请的是迪拜一家规模不小的经营汽车配件进口业务的商家。会议进行时借助了熊猫跨境所安排的本地译员，双方沟通状况极为顺畅。对方对于周哥所在工厂的模具开发能力怀有特别浓厚的兴趣，原因在于他们恰好正在寻觅一款新车型悬挂支臂的供应厂商，并且需要配合完成设计方面的细微调整。就在这次会议当中，直接确定了样品打样的相关意向。

七月，样品历经三轮修改以及测试，全然契合客户要求，通过空运送至迪拜。八月初，周哥收到了他今年迄今最大一笔海外订单，即一个金额为15万美元试单的合同，还约定了后续稳定采购的框架。更为关键的是，借由这次合作，那位迪拜客户主动把周哥的工厂举荐给了他的商业伙伴，一条全新的渠道就这样被开启了。

当下，周哥那一条处于闲置状态的生产线又再度变得忙碌起来了。他跟我讲，订单的恢复仅仅只是其中一个方面罢了 ，更为重要的关键性要点在于思路做出了转变。“以往内心觉得出海依赖的是运气成分居多 ，而如今才真正明白原来靠的是策略以及专业的伙伴合作关系。就如同熊猫跨境这样哦 ，其主要工作就是协助我们这些类似‘哑巴工厂’特质的企业 ，在海外能够实现顺畅交流沟通以及找到合适的对接目标人群 ，进而找准正确的沟通方式方法去展开活动 ，这才是实现突破困局的最为关键核心所在。”。他讲，接下来，他打算于Panda Global的助力之下，深度去运营中东的几个重点客户，并且着手调研欧洲的OE配套市场机会。

有可能你正在经历的，就是周哥的故事。外贸环境处于变化之中，然而全球市场对于优质中国制造的需求从来都没有消失过，只是寻找到它的方式必须要升级。要是你同样在为订单而发愁，不妨暂且停顿下来思考一下，是不是你进行出海的方式，也亟需一次变革。

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