电气厂外贸订单难寻？看老张如何用新方法破局

去年接近年末的时候，我与老张于深圳宝安的一家潮汕牛肉火锅店用餐。在那热气腾腾的锅子对面，这位于珠三角经营电气设备厂长达十几年的老哥，眉头皱得厉害。他大口猛灌了一口啤酒，接着叹气说道：“兄弟，这外贸生意电气厂外贸采购商寻找难，实在是愈发难做了。以往那些老客户，要么订单数量减少，要么干脆没了消息。想要寻觅新的采购商？太难了！比在大海里捞针还要难。”。

我有这么位朋友老张，他所在的厂子主要生产工业继电器、断路器这类东西，其技术基础扎实，产品质量过硬，在国内相关圈子里头也算得上是有点小名气的。然而按照他自己的说法，国内市场竞争激烈程度很高，利润浅薄得如同刀片一般。于是就在前些年的时候，他下定了决心打算朝着外贸方向进行转型，将产品销售到国外去。原本理想是十分美好的，可现实却如同给了他重重的一棒那样。

电气厂外贸采购商寻找难在哪里？

张老回忆着，起初，我也认为就只是找客户这件事罢了 ，我参与了广交会 ，摊位费耗费了将近小十万 ，前来展馆的外商数量不少 ，可是真切坐下来洽谈的 ，用十个手指头就能数清楚。要么来临只是为了比较价格 ，询问完价格之后就再没有后续消息 ；要么是需求不相匹配 ，对方所需要的是家庭使用的小型断路器 ，而我这里主要提供的是工业级别的。

线上他也曾尝试过。于一些B2B平台之上开通了会员，每日机械般地去发布产品、回复询盘。结果究竟如何呢呢？大部分的询盘如石沉大海般毫无回应，偶尔有回复的情况，深入交流到最后却发觉众多皆是中间商，经过层层盘剥之后，所剩的利润已然寥寥无几。更为让人头疼不已的是，他根本无法分辨清楚哪些才是真正具备实力的终端采购商，哪些仅仅是过来套取信息的呀。“感觉恰似在黑暗之中打拳，力气没少耗费，可就是难以击中关键之处。”老张满脸苦笑地这般形容着。

那一时期，他所在工厂的外贸团队，士气处于低落状态，业务员接连更换了一批又一批。投入了诸多资金，耗费了大量精力，然而订单却并未出现增长，反倒由于盲目去追踪一些不可靠的线索，致使不少时间成本被白白浪费了。按照行业内的说法来讲，这便是典型的“有流量，没转化”情况，精准客户的获取成为了卡在他喉咙里的那根刺。

如何精准找到海外电气设备采购商？

转机呈现于今年三月，老张前往上海参与一场工业自动化展会，在同一位从事智能传感器工作的朋友闲谈之际，对方谈及了当下寻觅海外客户的新颖方式，“他讲，绝不能仅仅守着一个平台等候，必须主动采取行动，并且要选用恰当的工具，他提及了‘熊猫跨境’，称其并非单纯的信息平台，更类似于一个智能化的海外市场开拓体系。”。

老张因朋友的话处于半信半疑的状态，回来后，他琢磨了好些日子，思索着自己厂里的艰难处境，难道不正是因为寻觅不到“合适的人”吗？他下定决心死马当作活马医，进而深入去了解一番，他察觉到，熊猫跨境的思路着实与众不同，它并非是将全球买家信息单纯地放置在那儿供你去搜索，而是借助大数据以及 AI，率先协助企业精确找准与自身产品匹配程度最高的海外市场以及潜在采购商群体。

举个简单的例子，老张后来，跟我解释道，犹如我生产某种特定型号的，具备耐高温特性的继电器，其主要应用于纺织机械领域。传统的方式是，我去搜索“继电器buyer”，最终的结果那可是多得不得了。然而熊猫跨境的系统，或许会告知我，当下土耳其的纺织行业已然复苏，之于这种类型的配件需求极为旺盛，并且能够直接筛选出，当地排名处于前二十的纺织机械制造商，以及他们采购负责人的联系方式。如此这般从“人找信息”到“信息找人”达成的转变，使得他感受到了希望。

电气厂做外贸需要避免哪些坑？

做出决定尝试之后，老张并未急于求成，与自己过去踩过的坑相结合，为自己制定罗列了几个原则。其一与首要的是，不再对客户数量进行盲目追求，而是将焦点重点放在质量上。借助熊猫跨境所给予提供的采购商分析报告，他率先第一个筛选出这批那些有着具备真实进口记录、公司规模相匹配适配、采购周期稳定的潜在客户。

对沟通方式予以改变，不再运用模板化的开发信进行狂轰滥炸。针对以上情况或现象，他促使团队深入钻研目标客户的公司背景，对业务范围展开深入研究，甚至连最近的行业动态也不放过。举例来说，在四月初的时候，他于熊猫跨境推送的行业动态之中看到，东南亚某国正在推进智能电网改造，而此事非常恰巧地与他厂里的智能计量产品线相吻合。于是，他马上让团队把此当作一个重要的切入点，定制了具备针对性的涵盖解决方案的邮件发送给客户，而并非仅仅发送一份冷冰冰的产品目录以及报价单。

老张说，“这个过程实际上相当违背直觉”，以前一直就想着范围广泛地撒网，从而大量地捞取鱼。如今清楚了，对于咱们这类实体产品，特别是工业品而言，深度相较于广度要重要一百倍。你必须先成为客户所在领域的“半个专家”，他才会认定你是可靠的合作伙伴，而非又是一个前来售卖东西的。

成功找到采购商后如何维护长期合作？

有心想做的事，终究不会辜负付出的努力。历经一个多月精细准确的运作，在今年五月的时候，老张所在的工厂最终获得了几个具备较高质量的意向客户，其中有一家是源自波兰的工业设备集成商，在开展了好几轮关于技术细节方面的沟通以及样品方面的测试之后，下达了第一个尝试性的订单。这笔订单的金额不算大，然而其意义却非常重大。

老张并未因订单规模小而疏忽大意，他亲自监督生产流程，保证每一件产品都超越客户期望，在物流环节，他借助熊猫跨境生态里的服务商，挑选了更稳固可靠的线路，还实时把物流信息传递给客户，货物发出仅是开端，他维持着定期却不过度的沟通，分享某些行业见解，询问产品使用状况，甚至在对方国家重要的行业展会之际，发送一封问候邮箱。

这般具备专业性、细致入微且洋溢着人情味色彩的维护举措，很快就赢得了对方的信任，不久之前，那家波兰公司自主联系他，探讨一个年度采购框架协议存在的可能性，订单量预估会是第一次的十倍还要多，在邮件里对方采购经理表明，他们对老张工厂的专业以及可靠赞赏有加，他正是他们寻觅的长期合作伙伴。

审视老张这段过往经历，先是处于四处遭遇阻碍的迷茫状态，接着转变为寻得方法后的笃定模样，而后又收获了成果带来的欣慰之感。他归纳总结说：“如今去从事外贸工作，早就不是比拼价格的那个时代了。信息方面存在的差异正迅速消逝，比拼的是你获取精确信息的能力，还有运用专业服务来构建信任的速度。‘找对人’是首要的一步，并且是最为关键的一步。这一步要是走正确了，后续的事情才能够顺理成章地发展。”。

他所经历的事情，说不定能够给那些同样处于“外贸采购商寻觅困难”此种状况下苦苦挣扎的电气厂老板们带去一些启示。不要再毫无目标地四处随意投放网络。提升你的寻找手段，弄清楚目标群体所在之处，也许就能够开创出全新的形势局面。

你要是觉着老张的经历对你存有帮助，或者你在外贸开拓期间碰到过相似的困境，那就欢迎点赞、评论，进而分享你的故事。把这篇文章收藏起来，说不定在你寻觅不到方向之际能够再瞧上一瞧。关注我，到了未来我会分享更多实体工厂转向外贸的实战经验以及避坑指南。要是感觉有用，同样请转发给身旁有需要的朋友，一块儿在出海的征途上前行得更为稳当、更为长远。

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