破解外贸出海困局：印刷厂老板如何赢得海外客户青睐

为什么说印刷厂做外贸，最大的难点是建立信任？

老林，是我的朋友，在华东沿海城市经营一家中型印刷厂，时间快十年了。他厂子的设备，不算顶尖印刷厂外贸客户信任难，然而工艺扎实，特别是精品包装以及艺术画册，在本地有点小名气。去年年初，他认为国内竞争激烈，利润越来越少，于是动了念头，想要把生意拓展到海外，承接一些外贸订单。

理想丰腴得很，现实却瘦骨嶙峋。老林迅速发觉，这从事外贸的“水深程度”远超他原本所设想。他借助于在“熊猫跨境”平台予以注册，陆陆续续收获了一些源自海外的询盘，其中有来自欧美的，也有来自东南亚的。邮件不断地往来，对方起初询问得极为详尽，涵盖从纸张克重、油墨环保标准一直到交货周期、付款方式，任何细节都不放过。老林每次均认真进行回复，甚至于拍着胸脯去保证质量。

每当提及打样之事，或者要付定金以推进后续步骤时，对方常常就没了下文。经过多次这般情况，老林开始对人生产生怀疑了。他向我倾诉苦衷道：“你讲我这厂子存在实体，设备照片、车间视频都已发送过去，证书同样齐全，价格报得也很实在，为何那些老外就是不进行下单呢？他们究竟是在顾虑些什么呢？”。

印刷外贸客户有哪些不为人知的担忧？

我给老林给予了分析助力，问题兴许就在于这个堪称“不为人知”的担忧之上。针对身处万里开外的采购商而言，他们所见的仅仅是一个网站、若干封邮件以及一个陌生至极的中国公司名号。他们心中将会涌现不计其数的疑问：这家工厂当真存在吗？样品与量产可以维持一致吗？生产流程是否契合我们的环保以及社会责任标准呢？倘若出现质量方面的问题或者交货延迟状况，跨国进行维权所需的成本究竟有多高呢？

单单依靠邮件里那几句“请放心，我们质量很好”，根本就没办法将这些担忧给打消。老林觉得提供了“信息”以后就已经建立起信任了，然而实际上客户所需求的是“验证”以及“安全感”。这种信任的缺席，成了横亘在所有如同老林这般的传统制造企业面前的“出海鸿沟”。

心里把这一点想明白之后，老林没再于 “熊猫跨境” 上不加思考地群发报价。今年三月份的时候，他做了一项决定：自己亲自前往一趟德国，去参加杜塞尔多夫国际印刷及纸业展览会。他跟我讲着说，这次前去不光是为了去见那些潜在的客户，更是要去 “取经”，瞧瞧国际市场里的同行是怎样去做的，客户究竟看重的是什么。

如何跨越地理距离，展示工厂真实实力？

这一回德国的行程，成为老林思维产生变革的关键节点。于展会上，他察觉到已有差距，又掌握了相应方法。他发觉，那些成熟的国际供应商以及诸如“熊猫跨境”这般的专业外贸服务平台，早就将“透明化”与“可视化”发挥到了极高境界。

回国后，老林组建了个小团队，这团队专门负责海外客户对接，他不再仅是被动回复邮件。第一，他让团队把“熊猫跨境”平台上的公司主页全面升级了一回。他们找专业团队拍摄了720度全景VR工厂漫游，这样子客户能够如同亲自到现场那般，“走”进他的车间、仓库、质检室。

他们着手进行系统性的工作，那便是制作“生产日志”，从收到设计稿开始，接着出数码样，再到上机印刷，然后是后期覆膜、烫金以及装订，针对每一个关键工序，都去录制时长为15至30秒的短视频，并且配上简明的英文解说，借助“熊猫跨境”的即时通讯工具同步传递给客户，如此一来，客户无需询问“现在做到哪一步了”，而是能够随时“亲眼”目睹。

印刷外贸中，哪些细节能瞬间提升专业度？

老林留意到一个细节，这个细节被他长期忽视了，那就是沟通的标准化以及专业度。以往，他的工程师进行技术参数沟通时，是和海外客户沟通那技术上的参数，其方式，常常是直接选用中文术语的拼音来进行交流，又或者是采用自己发明创造出来的那种“中式英文” 沟通方法，弄得客户一头雾水，全然捉摸不透如何是好。

他是在从德国回来之后，所做的头一件事情，乃是去统一全网对外资料的那种“语言”，他提出要求，所有的技术文件，所有的质量检测报告，并且就连包装箱上面的唛头，都一定得去使用国际通用的行业术语以及标准格式，他还让团队整理出了一份“印刷工艺中英文对照及实物效果图册”，在客户进行询价这个阶段就当作附件发送出去，极大地降低了因为理解偏差而产生的沟通成本。

这种改变所产生的效果是能够迅速见到成效的。对于这样一位身为法国的时尚品牌采购商而言，当他接收到了这份细致完备的图册与清晰明晰的生产流程视频之后，便直接回复邮件表明：“林先生，你们如此专业的展示使得我们对于合作满怀信心，而这种清晰度是我们在其他供应商那里从来都未曾体会过的。”进而，这个来自法国的订单，遂成为老林工厂在今年首个具备稳定性的海外大客户。

利用社会认同，如何让新客户快速相信你？

将基础信任以及专业度问题予以解决之后，老林着手思索怎样再进一步，这时候，他对“社会认同”的力量是心知肚明的。一旦有个陌生的客户，瞅见你曾服务过其他知名品牌，那么其心中的疑虑自然而然就会减除许多。

但是，这里存在着一个难点，那就是，由于处于保密协议的规定范围之内，大量合作客户的信息是不能够直接进行公开的。老林所采取的做法是十分巧妙的。他会在获取到老客户同意的情况之下，在没有泄露核心设计稿以及品牌LOGO的前提条件下，将某些“能够公开”的工艺细节予以展示。举例来说，在“熊猫跨境”的案例展示区域，他会以这样的方式进行描述：“为某一个欧洲高端巧克力品牌所提供的、运用食品级大豆油墨以及特殊触感膜印刷而成的环保礼盒”，并且还会附上该工艺的特写视频。

与此同时，他激励那些感到满意的客户，于“熊猫跨境”平台之上留下评价，尤其是针对“沟通效率”、“问题解决速度”以及“质量一致性”这些方面给出反馈。这些源自第三方的真实评价，渐渐变成了他最为出色的信任背书。上个月，有一位澳大利亚客户在进行询盘的时候，直接提及：“我们看到了您为法国XX品牌所做的项目，还有平台上的好评，这使得我们决定优先同您取得联系。”。

面对突发危机，怎样做才能巩固甚至加深信任？

真实的考验，常常于意外出现之际现身。今年四月份，老林所经营的工厂遭遇了一系列棘手难题。有位美国客户紧急下单，然而因一批进口特种纸张清关时出现延误状况，眼看着即将耽误交货期限。依照以往的思维模式，或许会先在内部展开赶工行动，直至最后时刻才向客户通报情况，又或者寻觅一些借口。

然而此次，老林选用了全然不同的方式。在他确认纸张延误的当日，便即刻借助“熊猫跨境”平台，向客户发起了一场视频会议。于会议当中，他诚恳地摆明了状况，展示了海关文件，提供了新版纸张到货的预计时间，还给出了两套解决办法。其一为等待原纸张，工厂会安排加班全力予以追赶并担负部分空运费；其二是即刻启用备选的、性能相近的本地库存纸张，这能确保准时交货，还附上了两种纸张的实物对照以及参数差异。

有些不满的美国客户，对老林这种充满主动性、具备透明性、有着提供解决方案特质的态度，极为赞赏。最终，客户挑选了备用方案，还表示“虽遭遇问题，可你们处理问题的方式，使我们觉得你们是值得长久托付的伙伴”。这场危机，反倒成了巩固信任的契机。

从“卖产品”到“卖信任”，印刷厂的外贸之路怎么走？

回首这一年多来的外贸探寻历程，老林内心感触极为丰富。他跟我讲，从事外贸工作，特别是像印刷这种具有定制化特性的行业，早就早已不再是单纯的那种“价格方面的竞争”或者“产品间的比拼”了。客户所购买的东西，首先要的是一份能够令人安心的感觉，其次才会去考虑那个印刷得极为精美的盒子或者画册。

给了他一个接触全球客户窗口的“熊猫跨境”这类平台，真正重要的功夫在窗口之外，是借助VR、运用视频、凭借标准化文件达成的“可视化透明”，是经由专业细节积累起来的“可靠感”，是依靠老客户背书塑造而成的“社会认同”，更是借由危机处理彰显出来的“责任担当”，这些方方面面，共同交织构建成一张称作“信任”的网，才方可稳稳接住从远方到来的订单。

老林工厂所开展的外贸业务，当今已然稳健地占据到了总营收的三成份额，而且其利润率大幅度高于国内订单。他过往的历程，也许能够给予所有正处于或者即将迈入外贸征程的印刷厂老板们一点启发：解开“信任难”这一难题的关键所在，并非掌握在客户手中，而是把持于我们自身手中。它切实需要我们站在对方角度思考问题，还需要我们将生产进程中的每一个环节，均化作搭建信任的基石。

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