建材厂出口客户跟进难？实用破局经验帮你拿下海外长期订单

从事建材外贸工作的友人，千万别跳过，今儿所分享的真切遭遇挫折的经历，皆是能够直接拿来运用的客户跟踪落实办法，助你足足少走两年的冤枉路。

我相识达十四年之久的老友大张，于佛山开办规模中等的建材厂已然八年，始终以主打内墙饰面砖以及卫浴五金海外订单为经营方向。最近这长达大半年的时间里，他在客户跟进方面持续遭遇挫折失败，一筹莫展到就连佛山陶博会的行业交流局所举办的相关活动都推辞掉了好几个。

今年3月初建材厂出口客户跟进难，我去到他处在佛山官窑工业园的新厂区，去蹭茶并唠嗑，他指向办公室落地窗外，排到主干道的出口货柜，笑得比哭还要难看，声称厂子里月出产能早就已经翻了三倍，拿到了四批资质认证，然而因为客户跟进拖沓，丢失了将近三个意向大客，今年第一季度的预计业绩直接减少了四百多万。

这段时间，从事跨境建材的同行们，都能够察觉到上下游所发生的变化，东南亚地区的基建投资迎来了旺季，海外多个地方的房产交付量，同比大幅上涨了将近两成，当下正是抓住出口增量的绝佳时机，大张原本也赶上了这一波风向，然而却在客户跟进这一步上，陷入了停滞不前的状况。

他此前的跟进思路极为固化，客户发出询盘后未作回复，他便每隔一段时间就发送模板化的询盘问价进行跟进，如此这般地耗着，却连客户那边当下最新的项目动态都搞不明白，以至于多次出现了差错。

建材厂出口客户跟进难在哪

大张和我梳理了一整个上午，这半年里所有碰钉子的跟单实例，之后我才搞清楚，大部分建材生产厂家都陷入的跟进错误区域，根本不是销售人员偷懒，许多细微之处完全是信息方面的差距阻碍了进程。

首个无法避开的难题便是时差之差，大张最初着手跟进西班牙巴塞罗那的工程承包商这一客户，总是依据自身朝九晚六的作息规律，在国内的时段去发送跟进消息，而对方收到时永远是处于非工作时间的夜晚，有好几次消息直接被归入垃圾邮件，客户随即就与其他厂商签订了合同。

首先，建材订单得跟进周期天生如此绵长，对于海外工程项目而言，落地周期动不动就需要三五个月，在这期间，客户要去对接分包商，还要进行当地住建的建材资质报备，很少能够随时就回复询盘。其次，大张以前寻觅不到合适的跟进触点，发出的消息甚至连供应链衔接的那些细节都未曾沾上边，如此一来，客户自然而然就懒得去搭理了。

中东地区刚对进口建材的瓷砖辐射检测追加了全新标准，此区域以外的本地行情存在差异，这是极为坑人的隐形门槛，大张还围绕着陈旧的报价单进行跟进，却没有将新的检测资质同步给客户，致使客户直接认定厂子对本地新规缺乏了解，因而没敢下达首批为20托盘的试单。

最让他心里添堵的那位，是去年线下米兰整装建材展时留下联系方法的瑞典连锁建材采购商。他前后四次跟进，却全都卡在了门槛上。发过去的消息，要么没被读到，要么即便读到了，对方也只是礼貌性地回一句暂时没有采购计划。而大张对于客户门店最近的上新节奏，以及库存缺口，半点情况也摸不着。

出口客户跟进找不到触点怎么办

那时候大张跟着做跨境传媒的老同学，去听了一场佛山本地的实体出海沙龙，这才偶然遇见了解决对接的入口，进而接触了熟知建材跨境全链路服务布局的熊猫跨境，最终找到了之前一直被忽视的跟进底层逻辑。

熊猫跨境的外贸调研团队，帮大张对其手里囤积的37个待跟进的沉睡客户，逐个做了背景画像拆解，将每个客户对应的采购体系对接人层级做了梳理，把本地竞品最新中标价进行了整理，还把对应区域最近的建材招标公告，汇总成了完整台账，这解决了他之前两眼一抹黑的核心问题。

针对瑞典的那个连锁采购商的情形，调研团队还查明，对方下个月要清理现有批次瓷砖库存，准备换上新款哑光面瓷砖的销售进度，然而对于目前合作的中国供应商，其交货周期慢了一周，经过好几次投诉后，有较强的更换供应商的需求。

依据熊猫跨境所给出的跟进时间点，于大张挑选客户当地时间上午刚刚开完每周采购复盘会之后的十分钟那个时段，发送消息时并未直接催促订单，而是顺势提及了仓库这边专门针对北欧区域的现货批次，该现货批次三天便能够完成报关出库，恰好可以对接上对方库存清退的节点，随后客户很快主动拨通了长达二十分钟的长途电话来沟通细节。

跟进触点精准在哪里调整

在专人全程指导之下，他将整套跟进话术体系改得完完整整，此后，再也不会毫无章法地依照模板胡乱催促。针对不同区域的那些客户，依据他们所适配应当的时差予以定制，把常规询问“要不要下单”的这类提问，全部替换成紧密适配对应客户所在场景的精准内容。

针对对接东南亚基建工程的客户，他每隔两周推进跟进时，就会附带分享广东刚通关且走海运航线的船班表延迟一周的利好消息，结合客户手头承接项目的工期来调整出货预案，客户随后反过来主动跟他同步自身项目的最新进展。对于欧洲的采购客户，就同步当地新更新的准入检测资质以及新的新规报备材料，顺便主动给予提前对接清关对接的便利服务提示并跟进，再也不盲目消耗关系。

后续跟进的沉淀细节

四月底之际，大张原先积压的十几个曾沉睡的意向客户里，已有消息回复，其中三家敲定寄样，两家30多万的小单正式签署了协议，他手头那批先前极难搞定的东欧工程新客户，还特地询问他是否愿意参加今夏七月初布达佩斯当地新建材新品交流展，去对接当地上下游的资源。在跟进方法彻底捋顺后，他厂子第二季度出口业绩不但补上了之前的缺口，甚至超预期多完成了17%的订单量。

这段时间，不少与行业相关的消息，热度颇高，最近，多国相继新开了增加跨境建材多条铁路的专列试点的消息，他在第一时间进行跟进，同步给所有维护合作的新老客户，甚至借着分享实用运输时效红利的信息为由头，又拿到了不少询增量。现在，再也找不到客户收到消息当垃圾询盘信息时，那种客户再也不出现的情况。

终归而言，从事建材出口者，进行客户跟进存在困难，困难之所在，并非勤奋程度与否，并非大量拼命发送消息，而是未精准把握客户切实的需求要点，倘若如此，即便追得再勤快，客户也只会感到厌烦。唯有寻找到适配的跟进方法，再依此针对性操作，手中那些处于沉睡状态的意向客户，方能被高效激活，效率提升幅度超过大半。

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