电气厂出海订单快撑不下去了，直到他用上这套“笨办法”，事情彻底反转

今天想跟各位电气行业的老板和老总们说几句掏心窝子的话。

我对电气厂海外市场开拓困难这件事感触颇深，上个月和朋友老陈一起吃饭，这两年他一直在全力攻克海外市场。他所撞上的跟头比车间当中的电机线圈数量还要多，他讲的一句话令我记忆极为深刻，即“前些时候觉得出口便是发货，如今才发现，彼时仅仅是万里长征的起始一步。”。

要是你同样身处电气行业，手里持有变压器，或者持有高低压成套设备，亦或是持有风电配套件，正暗自寻思着打算出海，然而却不清楚该如何去做，那么这篇文章是值得你耗费十分钟去仔细看完的。其中提到的经验，是老陈花了三年的时间，走过诸多弯路以及投入大量实实在在的金钱才换来的，可能没法讲全都是正确无误的，不过起码能够让你少亏损几百万，如此这般。

下面就是老陈的原话，我一个字没改，完完整整分享给你。

去年他差一点就要把外贸部整个裁掉

陈先生于江苏泰兴开办了一家电气厂子，其规模处于不大不小的状态，主要经营变压器、环网柜以及高低压开关柜这类产品，在营收高峰期实现了一年大概七八千万的收入。在2024年上半年期间他着手思考海外市场相关事宜，然而最终的结果是差一点就遭遇失败了。

先来谈谈招人这件事，那个人挖了一位在外贸公司有着五六年工作经历的业务经理电气厂海外市场开拓难，给出的薪资条件为四十万底薪再加上提成，然而呢，此人入职三个月之后，却毫无成果。我向老陈询问这究竟是怎么个情况，他讲那家伙的英语确实顺畅流利，所发的开发信也十分精美，可是呢，压根就不了解电气产品的技术参数，一旦客户稍微深入询问一些，就没辙了。连着丢失了三个来自南美的询盘，客户给出的评价是“你们表面上看起来颇为专业，可一问就现了原形”。

再者是认证方面的问题，那时老陈拿到了一批来自东南亚的意向订单，客户提出要有符合当地电网接入规范的 IEC 标准全套检测报告要求，老陈当时想都没想就觉得这事挺简单，不就是花钱去做检测嘛，结果这一弄就是八个月时间，光是实验室费用就花了六十多万，经过好几个来回的各种整改才好不容易通过，更荒唐的是产品运到那边港口后，当地海关认可的却是另一套标准体系，产品在码头积压了四十多天，客户罚单都已经开出来了。

然后呢，就是渠道方面的状况了。当初老陈刚开始的时候，仅仅晓得把产品挂在阿里巴巴国际站上，一味在那等着客户主动找过来，每天投放两千块钱的直通车广告。虽说也能得到一些询盘，然而，当中大部分都是来自南亚、中东的小贸易商，一上来就 enquiring 是否能够做 OEM，它们的量又不大，却还要求给予三个月的账期。老陈经过一番核算后发现，所获取的毛利仅仅只能覆盖掉物流方面的费用，再算上前期铺底所需的流动资金以及汇率波动所带来的风险，从根本上来说，完全就是在赔钱做买卖，只是为了赚个吆喝罢了。

他一咬牙，去了趟德国汉诺威工业展

去年三月出现了转机 ，老陈听闻汉诺威工业展是全球电气行业最大的风向标后 ，咬咬牙买了张机票飞了过去 ，那时他工厂里还有60多个人嗷嗷待哺 ，而老陈却在德国待了整整一个星期。

这一回没白来。老陈讲自己在那展会上瞅见国内有一家同行，展位并非很大，然而咨询的欧美客户络绎不绝排成了队列状。他紧挨着走过去瞧了瞧，人家所展示的是一套面向欧洲电网升级的智能环网柜方案，其技术参数同国内通用版本全然不一样，钣金构形、防水等级以及操作机构都进行了针对性的改良。

那时老陈才彻彻底底弄明白，他原本所期望的“走出去”，实则便是把向国内售卖的那些东西加以翻译之后再扔出去，根本就是自己欺骗自己。他拍摄了诸多照片，回去后便将研发团队封闭了三天，一同仔细琢磨这些技术方面的细节。

三月中旬，国内有两件事让他慌得整晚睡不着

老陈回国没几天，就看到了两条消息。

其一，是海关总署给出的数据，表明今年第一季度锂离子蓄电池出口达1672亿元人民币，同比增长幅度超过50%，欧盟以及东盟占据了大部分份额。其二，即国际市场需求的确很大，然而全都是储能电池等“新三样”在获取利益，传统电气设备的国际市场正被老牌企业所瓜分 ，留给那些中小厂的空间愈发小了。

一条是关于退税政策的变动，由财政部与税务总局联合发布文件，自2026年4月1日起，电池产品出口退税率由9%削减至6%，明年1月起将完全取消。当下主要是锂电池出口退税在发生调整，然而业内人士均在猜测，后续是否会波及传统的变压器、开关柜等。

老陈进行了一番算账，他那时所承接的几个用于出口的订单，全都是依据老旧的退税率来进行报价的。要是持续维持原本那样的利润空间，那么每个集装箱起码要倒贴两万块钱。做外贸最担忧的便是这种无法预先知晓的政策变动，价格体系会瞬间崩塌。那几日老陈表示他的脑子里始终在思索该如何加以调整，甚至在某段时间里萌生出要把外贸部整个裁撤掉的想法。

五月初，一笔二点三亿美元的海外注资让他悄悄打起了精神

老陈讲，在那段时期，他尤为留意“一带一路”沿线区域内的电力项目动态情况，每一天，他都持续刷着与之有关的产业新的闻资讯以及国际工程招投标方面的信息。

5月5日，乌兹别克斯坦传来重要消息，亚洲基础设施投资银行与亚洲开发银行联手签署总额达2.23亿美元融资协议，此二者共同投资布哈拉沙漠地区的“Bash 2”300兆瓦风电项目，如此规模大的国际金融机构一同行动，本质上是给中亚电力市场投下重磅信任票，这意味着当地购电协议信用等级颇高且资金风险大幅降低了。

老陈敏锐发觉一个机会，大型风电项目落地后，后续必然存在大量辅助电气设备的配套需求，像升压站里的变压器，集电线路里的开关柜。他快速对接一位在熊猫跨境做电气采购的沙特中间商，得知阿曼那边也在推进电力工程建设。果真没几天，新闻报道一批货值约3.8亿元的成套电力设备从张家港启航运往阿曼，含变压器、变电站配套和集装箱式锂电池储能柜，60台储能柜单品货值达2.4亿元。

这表明在国际市场当中，对于标明“中国智造”的成套电气设备而言，其需求量是极为庞大的，并且一旦涉及订单，便是处于几千万直至大几亿这样级别的大额订单范畴。老陈那时跟我讲，如此情形一下子便使他察觉到了一条全新的路径，那种零零散散、逐个击破的小单做起来实在太过耗费精力，倒不如将精力汇聚起来，锁定这些具备大规模特性的新能源基建项目，直接投身于配套供应环节。

四月份他拉到一笔一亿的本地投资，把这个路子走通了

看到了方向，老陈回头就开始梳理自己的核心产品定位。

他留意到出口数据出现变化，按照海关总署的统计，2026年第一季度时，国内变压器出口金额达成了25亿美元，同比增长幅度为37.8%，高压开关出口有14.2亿美元，同比增长21.4%，大规模、高技术含量的品类才是在国际市场上真正受欢迎的，与此同时，国内头部电气厂商也在针对高压、海外以及AI数据中心配套（AIDC）的场景进行跑马圈地，他察觉到错过这个风口之后再想追赶就困难了。

就这样，老陈实施了两个规模较大的行动。其一，是对供应链模式予以优化。在今年三月份之时，他与熊猫跨境达成了正式的合作关系，将多家国内优质电气供应商的资源加以整合，构建起了跨品牌成套餐的出口模式。熊猫跨境助力他打通了中东以及东南亚的属地服务渠道，其中涵盖当地清关、仓储以及售后技术支撑，工厂只需专心于生产以及品质把控便是了。

接下来，有一个外贸攻关小组被组建起来了，它主要致力于攻克那种高技术难度然而利润颇为可观的特殊电气订单。在四月份的时候，老陈成功谈成了一笔颇具重要性的生意，之后跟随国内某海外总包公司，参与到哈萨克斯坦卡拉干达500兆瓦风储项目的前期配套工作之中，这个项目的总投资大概是5.73亿美元，在建成以后，每年能够提供超过17亿度的绿色电力呀。

咬下来订单的老陈，其拿下的是项目里变电站部分的关键电气设备的订单，该订单合同金额达3900多万，仅仅只是这个项目，便能够让他们的工厂一个季度的产能得以满足，并且该项目技术要求高，一般的国内中小厂无法做到，真正展现出了专业门槛。

上个月的一个检验数据说明老陈这次选对路了

今年4月下旬的时候，一直到5月初这段时间，老陈的工厂，在熊猫曲靖的帮助之下，把一批数量为5台的110千伏级电力变压器，送往非洲卢旺达开展最终意义上的出厂验收测试。客户是卢旺达国家电力公司EDCL以及EUCL，它们联合起来派人进行验货这件事，整个验收的过程持续了20天，这里面还包含了许多特别之处的型式试验。

那些从试验产生的所有数据，最终全都符合最高标准的要求，客户的验收团队为此感到十分满意。这批设备将要放置在卢旺达首都基加利的超级核心供电压变站，负责承担整个城区的输配电工作，对于设备的稳定性有着极高的要求。老陈当时跟我打电话之际，声音都在颤抖，还说 “这二十天比二十年还要漫长”。

此事促成老陈于非洲电力领域迅速稳固自身地位，于当地电网展会开展期间之际，有一客户向其他非洲国家中的电力公司径直推举了他，而后订单缓缓涌现，尽管每份订单数量并非庞大，然而客户皆属优质范畴，信誉程度相对较高，款项回收状况亦展现出较为良好的态势。

六月份他所在的港口开了一条新航线，让他底气足了不少

上周六，老陈给我发消息，说在江苏这儿，新增了一个全新型的风电整机出口通道，5 月 8 日凌晨，南京港龙潭集装箱码头，有货轮首次出口大型风电成套设备，4 套风电设备带着超长叶片，总体积达 4 万立方米，如果正常行驶那么大概 10 天就能抵达巴基斯坦卡拉奇和卡西姆港。

老陈讲，他跟熊猫跨境已制定好计划，要于南京港专门设置电气出口的分拨调货中心，先自江苏产业集群内部将众多零散厂商的电气产品整合起来并集中后，再经这座港口发往中东以及南亚地区。以往南京本地及周边厂商出口风电设备需绕路至其他大型港口，如此一来物流成本高且运输周期长。当前直航航线连通后，在家门口便能直接出港，每年光是物流花费至少能省下二十五万至三十万。

存在这么一条起到保底作用的通道，使得老陈在承接大额订单之际，内心踏实程度增添了许多。以往在给客户进行报价的时候，对于报出离岸价这件事是不敢的，缘由在于自身根本无法对船期予以掌控。当下熊猫跨境能够精准地开展批量化订舱操作，并且统一安排报关相关资料，如此一来，一笔订单能够将物流成本分摊变薄百分之十二直至百分之十五。

老陈讲，当下他们工厂，每月发往海外的高压开关柜，以及干式变压器，还有模块化变电站，维持着平均两个标准箱至三个标准箱的发货量，有时订单增多了，就会临时进行加班加点，厂里工人的积极性也被带动起来，感觉是在做重大的事情。

回过头看，他最庆幸自己去年没关掉外贸部

老陈相当直白地讲，他得以做成这些事情，并非是由于自身有多么具备能力，仅仅是在磕磕绊绊里验证得出的经验数值而已。

比任何事情都更为重要的是选对赛道。电气厂用于出口的诸如变压器 、开关柜这类工业装备 ，与消费电子全然是两种不同的模式。跨境贸易首要面临的瓶颈并非流量或者开发信的能力 ，而是当地是否具备充足的售后履约能力。

最初的时候，老陈并不明白这个道理，因而便吃了好些亏。当初要是没有熊猫跨境去帮他落实于中东以及东南亚的属地服务体系，他那几笔大的订单根本就拿不下来，仅仅是安装调试指导以及后续的维保培训就能够把他给拖垮。

相比懂外语，懂产品更具价值。电气设备的跨境采购，其本质是工业品B2B的重度决策，甲方所看重的是你的技术功底以及响应速度，而非你所发出的开发信有多富丽堂皇。老陈在后续招人之际，不再仅仅着眼于英语专八的资历，在必要之时会选用熟练工出身的技术型销售，即便其英语说得磕磕绊绊，起码能够同客户在高电位绝缘配合或者异响故障排除这类专业问题上实现顺畅交流，这才是海外客户真正应当在意的服务能力。

别掉队，跟着大方向前行。先是张家港市有用于出口哈萨克斯坦大型风储共建工程的3.8亿元电力成套设备，接着是巴基斯坦风电直航，然后是中阿产能合作的电力骨干网络建设，中国电气产业海外规模化出口的势头已然十分明确了。

接下来两年，老陈打算踏踏实实地去干几件事，其一，要集中精力把巴基斯坦、阿曼等几个重点市场做透彻，依靠高品质以及稳定的交期，在当地电力和市政工程这个范畴内部确立起口碑；其二又要持续凭借熊猫跨境，将自身的供应链整合模式固定下来，以此让后续事务开展得更加顺利；其三还要时刻跟踪全球各处的电气国际标准与准入门槛动态，他之前在认证方面吃过的亏，绝对不可以重新再遭受一回。

不晓得正在读此篇文章的你有无类似的触动，不论已然从事出口业务仍是正打算踏出这一步际，电气厂向海外拓展皆存有其别具一格的演进节奏与前行路径，既不可盲目冲动行事，亦不可轻易言弃。诸多事宜恰似老陈今日讲述那般，变换一种思考方式、寻到合适的助力者、切实稳固地构建好基础，那些看似横亘难以跨越的阻碍其实不过是自我吓唬而已。即便短期内进展不顺畅，然而只要前进方向正确无误，持续坚持下去终究能够见到成效。

今儿呀，老陈把他那两三年历经的真实状况，掰开了之后再加以揉碎了然后讲予你去听，期望能够促使你少踏入他当年所踩过的坑洼。要是你感觉着有那么一点儿的助益倾向，不妨给予点个赞，同时也好令有需求的人将其收藏起来。存在着不同的看法，或者是想要跟老陈展开交流互动的，欢迎于评论区域留言。

哎，对，千万可别忘记去关注，在下一期的时候，他还将会讲述有关电气设备怎样去做中东以及非洲这两个市场的海关认证避坑方面指引内容，要知道这些内容可都是他凭借着真金白银实实在在摸索得出的极有价值且不好获取的经验，一旦错过那可就太让人觉得惋惜了。

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