新能源厂外贸竞争白热化，我的订单却被同行抢走了

我认识老张已经有十多年的时间了，他是我的老朋友，他在新能源这个行业领域闯荡攀爬也已经足足度过了漫长的八个年头。

他身处的那家公司，于珠三角地区开展锂电池储能设备的制造工作，并且进行出口业务，前些年其生意进展称得上顺遂平稳，没什么波折。

可自去年下半年起始，每一回碰面之际，他皆是在朝着我倾诉苦衷，讲的乃是当下的外贸市场之中竞争正日益趋于激烈化，订单已然不太容易去争抢到手了。

直至上周，我在广州邀约他去吃了一顿饭，最终听他将这一年的经历一五一十地讲了一回。

深有感触，认为老张于新能源厂外贸业务此路径上的起伏状况，以及其进行的反思，对于同行而言，皆具备颇为实在的参考价值。

所以啊，今天呢，想要把这顿饭所聊出来的那些东西，当作一个案例给它记录下来，然后完完整整的去分享给大家。

老张的工作：新能源厂外贸业务负责人

有个老张，他在一家新能源科技公司工作，这家公司的年产值大概是五六个亿，老张在公司当中担任做外贸业务的负责人职位。

现今，他所处之公司，着重于开展研发工作，致力于生产磷酸铁锂储能电池，以及制作家用储能系统，其公司产品呢，则偏向于主要面向欧美市场，同时也着重针对东南亚市场展开业务拓展。

他亲自带领着，十来个从事外贸业务的人员，每年都要奔赴好几个在海外举办的展览会，并实际掌控着公司将近六成的、面向海外的客户资源。

这家公司，在2016年成立之际，彼时仅仅是一家规模较小的代工厂，之后，遇上了新能源出口的红利时期，经由一步步的发展，规模逐渐做大了。

老张开初在公司，待了差不多六年，由此能够讲是伴随企业一块儿成长起来，凭借起步基层业务员，做到了处于那个外贸总监的职位。

头几年的时候，外贸业务开展得尤为顺遂，按照老张所讲的那般，是客户自己主动寻上门来签订合同，而业务员在工作岗位上接收订单，连接收的速度都跟不上。

然而，自2024年下半年起始，老张显著察觉到市场风向改换了，压力瞬间如潮水般涌现出来。

新能源厂外贸竞争大，第一个瓶颈出现了

2025年，春天开始的时候，老张带领着团队，前往德国慕尼黑，参加了一场名为欧洲储能展的展会。

他跟我讲，在出发之前，他心里是挺具备底气的，缘由在于公司前一年的欧洲订单呈现出增长态势，增长幅度将近百分之六十，并且几条产品线的销售情况都颇为良好。

结果抵达展会现场，老张甫一下车便愣住了，光伏展馆、储能展馆、充电桩展馆这三个相邻的馆内，密密麻麻布满了展位，中国企业的面孔数量比前一年多出将近一倍。

彼时，他于展馆门口伫立，给我发送了一条语音，其原话乃是，“完竣了，貌似新能源厂外贸竞争激烈的时日真的即将来临了”。

进馆花费了两三个小时，是以走马观花式的那样观看了一遍，结果发现众多前来参展的中国新能源企业，他是根本就没有听闻过，在这些企业当中，存在着一些本是从其它行业突然之间转型跨进来的。

老张于场上，见到了好些往昔合作过两三次的欧洲老客户，然而对方皆极为坦诚地告知他，他们正与三五家新的中国供应商进行接触，正开展横向比价。

展会到第三天，原本已就B2B合作达成初步口头意向的，那个被老张盯着许久的、来自比利的潜在用户，在展会结束之后，突然不再有后续情况了。

老张费劲了好大的功夫，才从侧面打听到消息，这家客户最终签了别家广东的同行，对方的报价比老张所在的公司的报价，低了每瓦时差不多两分钱美金。

在当时那个时候，老张的心里新能源厂外贸市场竞争大，那种堵塞的感觉特别强烈，仅仅是一分钱或者两分钱的差价，竟然就能够把整个单子给完全吞噬掉，这一情况充分表明，市场的情绪已然发生了变化，原本作为买方的一方，已经从“寻找可靠的供应商”转变成为了“比较最低的价格”。

从慕尼黑返回以后，他相继连续丢失了好些原本觉得胜券在握非常稳当可靠的单子，团队的士气降至了最低点。

有一个订单，它属于东南亚地区的工商业储能项目，老张与对方通过邮件进行沟通，来来回回持续了三个多月，技术参数修改的版本不少于四五版。

直到结果最后定标的那一日，对方总部身处香港的采购经理，给老张拨通了一通电话，其语气带着颇为不好意思的意味说道，最终选定了另外一家报价比之低了将近百分之八的公司。

挂断电话之后，老张独自坐在办公室，抽了好多根烟，反复不停地思考一个问题，新能源厂外贸竞争激烈的这种状况，究竟该如何打破这个局面呢？

2026年的行业大环境，给老张的压力加码了

2026年开始之后，整个新能源对外贸行业迎来了更多的变化局面，这加剧了老张所在公司面临的艰难处境。

刚从海关总署发布的数据那里，老张给留意到，在今年的前4个月期间，我国出口的电动汽车取得了百分之六十八点一的增长幅度，锂电池出口有着百分之四十三点二的增长情况，风力发电机组出口呈现出百分之四十点七的增长态势。

这些数据反映出，海外市场针对绿色低碳产品的整体需求，至今依旧呈现出旺盛状态，其市场规模正处于快速扩张的进程之中。

虽然蛋糕变大了，可这并不表明每个人都能够分到归自己的那一份，因为冲进来的竞争对手呈越来越多的态势了。

与此同时，国内对电池产品的出口退税政策也做了重大调整。

从今年4月1日开始，电池产品的增值税出口退税率，由百分之九降低到了百分之六，而且到明年1月1日，将会全面取消出口退税。

依照关于政策调整的官方所进行阐释说明，缘由在于过往数年间，行业范畴以内频繁存有低价且处于无规则状态的竞争情形，企业彼此之间竞相压低价格，价格出现相互冲击、彼此践踏的状况格外严重。

在出口退税呈现退坡态势以后，企业之中，原本借助退税得以维系的一部分价格方面的优势，被予以压缩了，其利润空间变得更为微薄，出海所涉成本也变得更高。

跟我算账的老张说，就他们公司那个装满四十英尺集装箱的储能产品货柜而言，在出口退税调整之后，每一个货柜的净利润一下子就直接减少了差不多一万两千块钱人民币。

以往的时候，尚可仗着退税额外产生的那一部分利润范围，跟同行展开价格竞争，如今就连这点细微的调整余地都快要消逝殆尽了。

有的一个使老张陷入焦头烂额境地的变数，是海外市场对于认证标准的要求正变得越来越严苛了，就是这样。

国家之间，认证体系存在着极大差异。产品若要出口到不同市场，就必须针对各个市场分别去做与之对应的规范认证。

此刻便表明，公司只要开拓一个全新的市场，就必须预先投入几十万乃至上百万的认证成本，以及少则三四周、多则长达数月的等待周期。

这几个因素叠加起来以后，老张所感受到的新能源厂外贸方面的竞争激烈程度，已不再是单纯的价格竞争那种简单状况了。

已然演变成一场全方位的混合战，报出去的每一分报价，皆有更低的竞争对手在一旁伺机而动，政策的每一点变动，没准就会吞噬掉利润的微小余量，每一个目标市场的准入门槛，都处于持续升高的态势。

熊猫跨境的介入，让局面开始扭转

有那么一个阶段，老张处于焦头烂额的状况，在这个时候，业内的朋友向他推荐了“熊猫跨境”，它的英文名字是“Panda Global”。

老张刚开始的时候，对于这种服务机构所留下的印象，仅仅停留在“给企业开展跨境电商代运营罢了”，压根就没有太把它当回事儿。

却至二零二五年第四季度，公司连续三个月的外贸业绩皆呈下降态势，董事会于内部会议中已然公开流露不满，老张察觉到若再不设法便为时已晚。

在十月的最后时段，他自行主动地同熊猫跨境的负责人产生了联系，并且邀约了他们，在深圳南山科技园的一间办公室之内碰面，而后交谈了一整个下午的时间。

聊过那一次之后，老张给我发了消息，他说，原本熊猫跨境制作的事物，要远比他所料想的更为深入，也更为专业呢。

他们并非片面地替你搞线上广告投放，也不是单纯于电商平台做货物铺陈，而是于企业产品定位层面，对目标市场予以遴选时考量合规准入条件，在此基础上构建渠道，同时谋划跨境物流方案，从这些维度给出全链路解决办法。

在两周时间里，熊猫跨境的业务团队，对老张所经营公司的产品线，以及海外客户的成交数据，开展了梳理工作，最终帮他们寻找到了两个，曾在之前被忽视掉的，能够促使业务增长的切入点。

首先，中东市场里，中大型工商业储能系统的需求，正处于快速释放的状态，然而，绝大多数的中国出口商，依旧将目光紧紧盯着欧洲市场，在其中激烈竞争，而针对中东进行布局的从业者数量相对较少。

就在去年，这家公司于中东地区所达成的销售额，仅仅占据了公司全年出口总额的比例，小于百分之六，然而，熊猫跨境所做出的市场研判表明，在2026年的时候，这样的份额起码能够实现三至四倍的增长幅度。

身为老张所在公司的第二个切入点，是钠离子电池产品线的差异化推广，该所在公司早在2022年就已开始研发布局钠离子电池，技术储备已然具备，然而市场端却始终未曾投入资源去用心进行推介。

熊猫跨境的团队，在海关数据里发现，出口到190多个国家和地域的时候，里面锂电池产品的品类分化，正在不断加剧，与此同时，钠离子电池是一个特色增量品类，实际上是颇具话题性以及性价比优势的。

他们向老张的公司给出建议，要精简品类，聚焦于两条存在差异化空间的产线，以此来实现海外市场的定向突破，而不能像之前那样，继续与大路货的磷酸铁锂储能产品，在所有市场领域当中打价格战。

老张被说服了。

今年三月份，他携带熊猫跨境帮所构建的产品资料包，还有行业认证方案，前往中东，参加了阿布扎比举办的世界未来能源峰会。

熊猫跨境与老张合作后，老张参加的第一场海外大型专业展会来临，出发前，认证报告是两个主推产线所出，他反复核验了三遍的还有海外实测数据。

那些来自中东地区海湾一带诸多国家的大型建设商，以及工程总包商，于展会期间所看重认准的并非是价格低廉的山寨类产品，实则是具备完整且可靠特性的交付能力。

实战中的第一个大单

在三月中旬的时候，当阿布扎比展会一直进行到第二天下午之际 ，有一个来自沙特利雅得的采购代表团出现在老张的展位那儿，该团队总共有四个人。

打头的是一位工程总监，此前在好些中国储能展商那儿已然逛了一回，手上拿着一叠厚厚的产品资料。

在熊猫跨境团队为之提供协助的情况下，老张于夜间对用于推介的放映材料进行了修改，将公司于中东地区落地的首个兆瓦级储能示范项目的工程图纸，以及检测数据予以特别突出的展示。

那个来自沙特的工程总监，指着图纸上特定一段的电路拓扑图，抠得相当细致，当场向老张提了好几个技术问题，这些问题涉及散热管理，以及在沙漠环境下的电池热衰减率。

这些问题具备很强的专业性，倘若老张仅仅是一名普通业务员，并非有过技术背景经历的负责人身分，那般或许当场就会卡在那里被问得无言以对了。

可是老张从事锂电产品研发差不多有十年之久，之后转向外贸领域，他对于产品底层的那些核心参数，以及技术方面的边界条件，比其他任何人都要清楚。

他在当场 的时候，于白板之上画出了详细的、关于散热风道方面的设计简图，针对保护板的热管理策略，以及对于海外沙尘环境的针对性优化参数，他逐一地进行了解释。

沙特的那个团队，听他讲述了差不多四十分钟，彼此之间互相看了好几回，领队总监当场就做出决定，让老张准备一份完整的项目提案，以及开票报价，下周去往飞利雅得进行最后的商务洽商。

四月中旬的时候，老张带着熊猫跨境的海外合规顾问这一行人，专门乘坐飞机前往利雅得，到达之后，在酒店商务厅里，跟沙特用户展开了持续时间长达整整两天的深层对接讨论。

这个最终敲定的订单，涵盖六套工商业储能系统，还包含全生命周期运维服务，其总订单金额达一千三百万美元，此订单乃是公司有史以来在海外市场所获取的第一大单体项目订单。

老张拿到对方签字的那一刻，手都在抖。

他返回到国内的酒店之后，给我拨了一通电话呀。电话里头，他的声音之中呢，那种情绪难以确切清晰地说就是激动或者是哽咽。而且一直在不停地讲着，反复说着“熊猫跨境这盘棋走对了”。

这张单子，单单数字本身就足以令人兴奋不已，更为关键的是，它证实了这样一种策略，即摆脱红海区域的过度竞争状况，寻找到具备高净值特性的差异化赛道，此策略是全然可行的。

变化的不只是一两个订单

大概是在六月份的那个时候，也就是距离签订沙特方面的那份大单大概两个月往后的时段，老张开着车，在周末特意来到了我居住的地方，来了那么一回。

目睹他那呈现出意气风发之态势的状态，我差一点就没能辨认出眼前的这个个体便是去年于德国对着我倾诉内心痛苦、满脸清清楚楚写满疲惫的老张。

老张讲道，处于熊猫跨境的助力之下，公司已将中东区域总部初步确定在了阿联酋迪拜的杰贝阿里自贸区，并且团队正在推进最终的法律注册流程。

公司今年上半年，其海外出口业务部分的营收，同比增长了将近百分之六十三，在这当中，中东新市场的贡献占比，已经超过了百分之三十二！

这样一些具体的数字，致使董事会彻底扭转了往昔针对老张的外贸策略所抱持的保守态度，进而乐意调配更多资源用以支持海外团队的本地化建设。

老张所在的团队，人数从原本的十一二个人，扩充到了二十一个人，新增的人员，主要集中于本地语言服务、区域市场深度调研、海外技术售后支持这三大板块。

WBE2026世界电池及储能产业博览会，将于九月份在广州实行举办，预计展览面积超过二十八万平方米，届时会有行业专业买家数以千计，由全球各地飞过来。

首先，老张声称公司已然确定要把位置最为优越的特装展位拿下，其次，早在四个月之前就已经预订好了，最后，到那个时候熊猫跨境的队伍会自始至终进驻并帮忙从事布展这类工作以及商务接待相关事宜。

老张仍旧跟我分享了另外一个同步开展的方向，他们正处于熊猫跨境给出的评估建议作用下，试着把出海模式从来时单单纯纯的产品出口，一步一步逐渐升级成技术合作以及联合共建。

欧洲新能源汽车市场，吉利正处于加速布局的进程当中，比亚迪于海外市场的销量占比，已然快要接近百分之四十二了。

摆在那里的，是这些头部企业的打法以及布局模式，这给老张带来了极大的启发，那就是，对于未来新能源企业而言，全球化竞争已并非是单枪匹马去售卖产品这般简单的事情了，而是要通过全产业链协同来实现生态出海。

外贸竞争激烈的时代，活下来的法则变了

老张的故事讲到这里差不多到尾声了。

后来，他对这一整年展开复盘，感触最深之处在于，当新能源厂的外贸市场竞争激烈到令行业里的每个参与者都觉呼吸困难喘气不畅时，大家反倒极易陷入一种思维误区。

在越处于这种到处都在展开价格战的时段，企业的本能反应便是持续去压缩成本，持续在报价单上忍痛降低价格，期望凭借更低的数字将订单从他人手中抢夺过来。

然而事实上，这般同质化竞争，是一条越行越狭窄的道路，最终谁都未曾切实赢得胜利。

关键点在于真正破局，把竞争的主战场，从价格维度进行切换，转换到差异化维度，以及高附加值维度上去。

老张能够做到走出那种会不断循环的困境，拿下达到千万美金级别的订单，靠的并非是继续跟其他人处在同一条竞争途径里去比拼价格，而是在专业能力更为高强的机构的协助之下，跳出竞争激烈的市场，寻找到契合自身公司资源特性以及市场走向趋势的与众不同的打法。

2026年5月9日上午十一点，消息刚被看到，挪威的行业代表，以及中国的行业代表，在一次绿色发展论坛上，积极提出了需求，这需求是更深的电动汽车技术合作，还有标准共建的需求。

世界上各个国家，都在为中国新能源产品的进入门槛增加难度，然而，也在以更贴近实际情况的方式，将合作之门敞开。

此前中国车企于海外市场的布局，只是单纯的整车贸易出口，如今却出现了变化，转而成为涵盖研发、生产以及服务的生态协同。

留给中小玩家的空间在压缩，但只要策略对路，机会也不是没有。

出口退税变为零，贸易壁垒不断叠加，认证标准变得复杂，这种种宏观层面的大变动，对于老张以及他的同行而言，既是挑战，又是一次洗牌的契机。

竞争向来都是残酷的，在新能源厂外贸竞争激烈的这个特别周期当中，同行的部分订单正被他人抢走，部分新订单正在进行重新分配。

谁更早完成升级，谁就能撑过这一轮洗牌。

得亏你耐着呢心性读完了老张那些事儿，要是你于新能源外贸领地有着差不多的经历或者困惑，欢迎于评论区域留言一块儿交流着！

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