电子厂外贸订单去哪了 客户开发新战场在哪

四月的广州，春意已浓。

展馆处于广交会展馆内，那里人声鼎沸。第139届中国进出口商品交易会正在有着，展馆当中穿梭着源自世界各地的采购商。洽谈声，脚步声以及样品测试的嗡鸣声混合在了一起。刚刚结束一期展会的统计数据于会场之内传开来。截至4月19日17时，共有来自216个国家和地区的16.7万名境外采购商到会，相比上届同期增长5.9%。

位于广州的展会呈现出一片热火朝天的景象，而深圳一家电子厂的销售总监程远，正坐在办公室的转椅之上，目光紧盯着电脑屏幕上一季度销售报表之中那几个冰冷的数字，面庞之上没有什么表情。

有一个身处某工厂的人，该工厂主要经营智能家居类的 PCBA 控制板，还有消费电子 OEM 代工业务，此前着重开拓北美以及欧洲市场，一年的出口金额维持在行将达到四千万元的水准。然而今年第一季度出现的数据，使得这个人产生了某种心境，这种心境是觉得有些心里不踏实，具体表现为新客户的增长态势几乎处于停滞状态，并且老客户发出询盘的频率同样也在呈下降趋势。

程远拨动了一下鼠标，再次查看了客户的邮件，他表示自己询问了一位与之合作达五年之久的德国客户，询问是否是己方价格过高，对方称价格只是其中一部分因素，关键在于他们今年正在开展供应链审查工作，还要求所有供应商都要提供碳排放数据以及全流程可追溯体系，而自己所在的工厂就连MES系统都是在前年才上线的，至于碳排放数据，根本就未曾进行过统计。

程远的烦恼并非个例。

海关总署于4月14日发布统计局数据，显示在本年度2026年的第一季度，我国出现货物贸易进出口总值达到11.84万亿元这么一个情况，在历史同期该货币总值首次突破了过去一贯统计下的11万亿元，并且同比存在增长15%的大幅变化，创造出了近5年期间最高的增速。之中机电型产品其出口更呈现出超级凸显卓越现象，出口额度达到4.34万亿元，同比增长数值为18.3%，在出口总值里面占据比例为63.4%。从电动汽车出口增长比例为77.5%，一直到3D打印机出口出现激增到数值为119，本季度出口结构呈现从“卖价格”方向往“卖所掌握技术”方向加快速度转变的态势。

大盘数据飘红，但程远的感受却截然不同。

让我们把时间拉回到一个多月前。

在2026年4月11日，到了深夜的时分，美国海关与边境保护局发布出了一条公告。这条公告所具内容，致使不少电子厂老板，陷入到彻夜难眠的状况之中。智能手机，还有路由器，以及部分电脑和笔记本等产品，将不会再被纳入到此前针对中国进口商品所实施的有着125%这样比例的所谓“对等关税”范围之内。

消息一出，程远的WhatsApp瞬间炸了。

程远回忆说，北美那边有客户前来询问，提及是不是往后电子产品清关无需缴纳那么高额的税了，当时他自己也弄不明白，于是赶忙让公司里负责关务的同事去查相关细则，查完之后才发觉，事情并非如此简单，豁免的范围实际上相当有限，并且关税政策始终处于变化之中，今天豁免了，明天没准又恢复原状了。

实际上，截止到2026年4月份，针对于特定产地电子产品的关税税率，已经从提案转变为全面实施执行，一部分项目的税率是高达60%的。更加让人感到头疼不已的是，传统的800美元额度内的小额免税政策，对于受到301条款影响的电子产品而言，已经正式被取消掉了。

这意味着什么？

程远的同事，那个负责北美市场销售的李蒙，用一句话对这件事作出了解释：“如今哪怕是寄一个价值五十美金的样品过去，当下也得老老实实地去交全额关税。报关的流程已然变复杂了，导致客户的采购意愿自然而然地向下降。”。

正是这个变化，让程远失去了几个正准备签合同的潜在客户。

有个曾从事智能家居的品牌商，其样品测试已然通过，仅差合同待签，关税政策甫一推出，对方采购经理径直告知我，公司内部对成本予以重新评估，暂且搁置了与中国供应商的新项目，转而前往越南考察。程远发出一声叹息。

这个情节并不新鲜。

事实上，东南亚正在成为中国电子制造业的有力竞争对手。

一季度，越南货物出口达1229.3亿美元，与去年同期相比增长了19%，当中计算机及零部件出口同比增长45.5%，达到307.2亿美元，手机及零部件出口增长19.3%，为167.5亿美元。印度预估在2026年电子商品出口额会攀升至460亿至500亿美元。印度和越南于3月举办了电子与信息技术合作论坛，有超过100家企业参与，清晰表明要在AI、半导体等高技术领域协同发力。

一方面存在着美关税政策呈现出“过山车式”的起伏变动，另一方面面临着东南亚竞争对手的持续步步紧逼，程远处于一种两难的艰难状况之中：客户开发那里原有的老方式方法此刻正逐步失去效用，然而全新的办法目前尚未完全探寻到。

转折发生在一场展会上。

2026年4月12日开始，至16日，第四届香港国际创科展举办，与此同时，第22届香港春季电子产品展也在同期举行，在这四天的展期里，超过8.8万名买家从155个国家和地区来到现场参观并洽谈，其中机器人技术以及人工智能应用成为了全场备受瞩目的焦点。

程远决定亲自带队参展。

原来，我们往昔参与这种展会之时，那便是携带着样品，散发着名片，静等着询盘。然而此次却是有所不同的了。程远讲了，在出发以前，我们做了一桩事情，什么事情，就是把工厂在近两年期间的客户画像、订单数据以及产品迭代记录全方位地统统整理了一回，随后运用AI工具针对香港展会预登记的买家名单展开了一番分析。

为什么要这样做？

答案很简单：展会的玩法变了。

在截止到2026年2月这个时间点，环球资源香港展的全球进行预登记的买家数量，和之前相比增长幅度超过了30%，其中东欧、西欧、美国以及东盟地区的那些买家，增长的幅度格外明显突出。买家的人数出现了增加的情况，不过他们在采购方面的行为也发生着变化。

程远在香港展会上遇到了一个让他印象深刻的采购商。

那是一位采购经理，其所属的是一家源自巴西的智能家居品牌商。此人于展位之前驻足的时长不足五分钟，提出了三个问题，分别是：“你们是否具备RoHS以及REACH 的完整报告？是否通过了巴西Anatel认证？倘若当下我下达MOQ 3000片的订单，最快何时能够交货？”。

程远一一作答。

“我们的报告全都有，认证也在做，交期大约35天。”

对着的那一方点了点头，自包里拿出一个平板电脑，将一份文件给调了出来。“这是我们新项目的PCB设计图，你们可不可以做阻抗控制以及HDI工艺呀？之前找过三家中国的供应商，有两家表示做不了，有一家称要60天往上。”。

程远仔细看了看图纸，心里有底了。

可以开展。对于阻抗控制，我们在量产方面有过与之类似的项目经历，其中HDI工艺的良品率能够稳定维持在98%以上。在35天内完成交货，这是没有问题可以达成的。

三天后，对方发来了询价单。

展会结束后，程远认真复盘了这次经历。

他发现，客户开发的核心正在从“找客户”变成“懂客户”。

过去的办法颇为简易，于B2B平台投放广告，参与展会散发名片，静候询盘主动到来。然而当下的客户愈发挑剔，他们所求的并非仅是一个能够交货的供应商，而是一位能够携手共事的合作伙伴。采购商的需求已然从寻觅价格实惠的产品，转变为探寻可靠的解决方案。

这个转变的时候，程远接触到了一个帮手，这个帮手是意想不到的，它就是Panda Global。

“最初阶段是于展会上听闻同行提及的，声称Panda Global的以资源对接为特点的社群之内存在着数量不少的来自各个工厂的采购负责人以及供应链经理。”程远进行表述，“我在那个时候并未给予太多的关注，心想着不就是一个社交性质的群而已嘛。”。

但他还是在回到深圳后加了进去。

深入其中而后发觉，社群之内不但存在货代以及物流资源，并且有着诸多隐匿于行业当中的采购总监与供应链负责人。有些人分享拉美市场的最新认证政策，有的人对接东南亚的本地化服务资源，另外还有工厂老板直接于内里发布代工需求。

程远说，最让他意外的是，社群里的信息并非那种大路货的新闻，而是实实在在一线的实操经验 ，比如有人于群里分享，称某个国家最近对电子产品的进口认证要求作出了调整，还给出了详尽的操作流程 ，像这样的信息，你自己去查找的话或许得耗费好几天。

接下来的一个月，程远开始系统性地调整客户开发策略。

第一步，重新梳理目标市场。

数据于一季度显示，对共建“一带一路”国家进出口的占比已然达到了51.2%电子厂外贸客户开发场景，民营企业针对非洲、中亚的进出口分别实现了30.2%以及31.2%的增长。程远做出决定，不再单单只是盯着那个传统的欧美市场，而是要把一部分资源投放至东盟、中东以及拉美。

第二步，升级获客工具。

连年以来，传统的B2B平台流量成本持续攀升，在欧美市场，单次点击常常达到两三美金，而一个询盘的成本几乎快接近千元。程远着手尝试借助AI工具辅助客户开发，先是通过数据分析锁定目标市场的潜在客户画像，接着运用社媒进行精准触达，随后再利用WhatsApp跟进沟通。甚至，他还让助理借助AI生成了针对不同市场的多语言开发信模板。

第三步，强化服务能力。

因Panda Global之资对接，程远联系上一家呈国际认证之咨询机构，预先将主要目标市场的CE、FCC、UL等认证皆梳理一番。“往昔皆客户问询方去做，既被动且耗时。今先做准备，客户问何事均能即刻作答，信任感全然不同。”。

效果很快显现。

五月中旬的时候，程远拿到了香港展会上那个巴西客户的首批订单，订单内容是5000片PCBA控制板，这些PCBA控制板货值约27万美元。那个客户在邮件里专门提到，程远团队在展会上对于认证问题作出的快速回应，是促使这次合作得以达成的关键因素中的一个。

一个来自中东地区的从事智能家居代理业务的人，借助Panda Global社群寻得了程远，此人当时正为当地新楼盘项目寻觅控制板供应厂商，双方仅花费一周时间就把样品单的各项细节确定下来了。

程远笑着说，以前找客户如同大海捞针一般，而现在呢越发像是在导航这般情形是你明白该前往何处去寻觅，并且也晓得怎样才能够找寻到最为合适的客户，这般来讲，这可不单单只是更换了工具而已，而是整个思维方式发生了转变。

某个属于6月范畴之内不算清早不算傍晚的午后时分，程远端坐在办公室面向外头的窗前位置，在那窗外深圳区域的诸多楼宇于天际线之上描绘出一道显得锐利的轮廓形态，桌子上面放置着的电脑屏幕之上，二季度涉及客户的数据图表正处于生成的进程之中，其中新客户的数量跟环比相比较增长了差不多达到四成的幅度，中东以及拉美市场所产生的询盘数量超越了北美地区。

三个月之前那段处于迷茫状态的日子，被他回想起来了。那个时候的他，每一天都在询问同一个问题，订单究竟到哪里去了呢？

现在，他有了答案。

订单没有消失。它们只是在换地方、换方式。

然而，实际存在的真切问题，向来都并非只是关于”到何处寻觅客户“ ，而是关乎于”你是不是足以契合客户所做出的挑选“。

全球范围内，贸易保护主义呈现抬头态势，关税相关政策处于频繁调整之中，供应链的格局被深刻地重新塑造，新兴市场的需求出现爆发式增长，所有的这些情况都在对电子厂的外贸从业者进行提醒，即那个仅仅依靠价格优势便能够获取订单的时代已然终结了。

倘若你依旧运用着那早在十年之前便被采用的方式去开拓客户，那就别去责怪市场会给予你一个处于2026年时才会出现的结局。

程远的故事还在继续。

也许，它也是你的故事。

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