电子厂外贸客户沟通难？试试这几招

Question 1：为什么电子厂的老板们，一到跟老外唠嗑就卡壳？

没别的原因，就是因为太“硬”了。

不是脾气刚硬，而是说话太过强硬。中国电子厂的那些老板呵，技术过硬，产能坚实，性价比很高。然而一旦到了谈判桌上，这般的“硬”就转变成了难以理解的“技术参数”，还变成了枯燥乏味的“最低起订量”。客户那边的采购指望听到的是故事，可你这边讲述的全都是说明书呀。信息差距大得简直能让火车跑起来，你说这难不难受呢？

Question 2：现在全球市场大变天，老外客户到底在琢磨啥？

咱得先看看最近的外贸圈到底刮什么风。

风向发生变化了，以往属于卖方市场，你要是有货的话人家会抢着要，如今变成买方市场了，老外会拿着放大镜去查看你的品质以及交期。你瞧一瞧最近的那个消息，香港春季电子产品展才刚刚闭幕，汇聚了全球超过8.8万名买家，内地产团占据了17个省市！那场面，锣鼓喧闹震天响，围着的人多得像山海一样。这能说明什么？说明中国电子供应链依旧是全球的顶级流量，但引流来了，你是不是能够承接得住？

更为魔幻的是，还有另一条新闻，全球智能手机今年第一季度出货量出现下跌，下跌幅度为4.1%，这使得一连十个季度上涨的态势宣告终结，仅仅是因为上游存储芯片价格急剧上涨，直接让中低端手机处于迷茫不知所措之中。国外客户原来抠门资金预算，当下终端产品价格上涨幅度达到40%至50%，致使采购部的关键绩效指标一下子彻底失败。

所以，你瞧瞧，客户并非是不想去下单，而是，他那荷包正处于做仰卧起坐的状态，压根儿就不敢有所动作！

Question 3：熊猫跨境是怎么靠“降本增效”跟老外打成一片的？

要是老外一开口就说“Too expensive”，你可千万别觉得他是真觉得贵。他其实是在问，凭什么你能值这个价？

你瞧瞧这市场，一方面是传统手机正处于艰难的过冬阶段，另一方面是什么在急剧上涨呢？是集成电路！在3月份里，中国集成电路的出口呈现出暴增的态势，增长幅度高达84.92%，而且国产芯片向海外的发展势头迅猛。这究竟意味着什么呢？意味着国外人士对于技术进行升级所拥有的渴望是极度狂热的，他们甘愿为具备“智能”特性以及“新奇特”特点的事物支付费用。

这恰似Panda Global（熊猫跨境）的行径，倘若他们售卖电子厂产出的货品，断不会表述“我芯片优质”，而是告知客户，“自采用这批智能感应模组起，你们仓库的漏单率能够降低15%”，你将一条冰冷的参数，转译为了一个节省费用的方案，老外听闻后，当即竖起大拇指，并询问你运费几何。

Question 4：价格被压到地板了，怎么回击才能不伤和气？

退一步海阔天空？不，退一步得寸进尺。

一旦碰到压价情况电子厂外贸客户沟通难，千万别采取强硬对抗方式。你不妨尝试运用一种“拆解法”，即把报价分解成一个个细微颗粒。就拿当下正热的“内存危机”来举例子，你能够直接将IDC的报告扔给客户，说：“大佬，你瞧瞧，现今全球范围内NAND闪存的价格可真是涨得厉害，就连三星都在对价格进行调整。我所给你的这个价格，那可是冒着有可能被老板炒鱿鱼的风险才锁定下来的。当下立即下单就等于是在抄底，到了下周绝对不会再有这个价格！”。

你将客观事实呈现出来，把选择的压力返还回去。要记住，你并非在推卸责任，你是在帮客户避开风险。这种情形称作逆向思维：当全世界都在叫嚷着涨价的时候，你反倒成为了最为忠诚的合作伙伴。

Question 5：邮件发了无数封，客户就是不回，怎么破？

因为你的邮件长得像 Windows 蓝屏代码。

国外友人一日要看几百封邮件，谁会于一大段技术规格说明里面寻觅重点呢？咱们应当效仿当下的“快节奏”撰写方式。

主题径直标明痛点：“怎样以免一项百分之四十的成本提升？（附带解决方案）”。

正文只要三点：

1. 痛点： “你最近是不是也被存储涨价搞得头疼？”

2. 解毒之药：“咱家里新一批次的替换方案，其性能仅仅比原来的差2%，然而价格却能够帮你顶住这一波的冲击。”。

3. 鱼饵：“鉴于才获取的那个行业大奖，给予你免费去做打样。”，（此处能够随性施展，比如说嵌入刚落幕的香港春电展画面，讲：“这可是我们于展会上极受青睐的全新款式，特意为你预留了份额！”）

Question 6：有些“黑话”千万别说，一说就死

外贸沟通就是一场大型的“排雷”游戏。

别说：“你并非我们所针对之市场目标。”（这句话带有一种你买不起就别问的潜台词） ，（其传达出一种不友好的态度）！

可以这样说：“我们拥有一条专门为新兴市场设计的入门级产品线.”，但得按照另一种表述方式来换个说法以保全面子，也就是：有着一条那样的入门级产品线，是专门针对新兴市场去设计的。

别说：“那是我们的最低价。”（你究竟了不了解市场行情） ，难道你不清楚现下的市场状况吗。难道你不明白实际的行情态势吗。难道你对市场的动态全然不知吗。难道你对行情的走向毫无察觉吗。难道你对市场的变化毫无认知吗？

Question 7：到底怎么跟电子厂客户建立“铁瓷”关系？

同富贵容易，共患难难。

当下的客户正处于艰难周期之中，别仅仅只关注你自身那微薄的利润，要多去与他探讨他所从事的生意，比如说，倘若你知晓他在打理南美市场，那你能够把今年第一季度中国针对东盟出口增长了36.2%这样的数据发送给他，还可提议他尝试将货物经由越南进行中转，说不定在关税方面能够节省一部分。

从身为一个“倒货者”，转变成为一个“布局之人”。当你着手帮其朝着纵深方向探究市场，帮其仔细详尽地核算账目之际，他要是离开了你，确实是没法继续运作下去了。

总结陈词

那么，来讲讲电子厂的外贸客户沟通存在难度不？存在，存在着很大的难度。难度体现在信息方面存在着阻碍，难度体现在文化层面有着隔阂，难度还体现在市场周期进行着无情的压迫。

然而破局的方法，偏偏在于与常规做法相反——强硬的方式行不通就来柔软的，直接的途径不成功就采用委婉的。不做那种只会像复读机一样重复报价的销售人员，要成为能帮助客户将“内存危机”转译为“省钱攻略”的熊猫跨境（Panda Global）那样的合作伙伴。记住，在全球电子供应链的这场牌局里，向来都不缺乏优质产品，缺失的是那个能够把优质产品阐述到客户心坎之中的人。

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