新能源厂批量发货出海，三个月跨境爆单实战经验分享

上周四的晚上，于深圳龙华的一家湘菜馆内，我跟老刘展开交流直至将近凌晨时分。老刘掏出手机展示后台数据给我看，在短短一个季度里，他们那个五六十人的新能源厂，借助跨境电商的销售渠道，将储能产品以及光伏板售卖到了海外地区，销售额攀升至将近百万美金。

我印象格外深刻的是老刘讲的一句话，那便是：“早晓得跨境批发这条路能够走得通，前些年可真是白白瞎折腾了。”于今日，我会把他的实战经历详细地掰开了、揉碎了讲给您听，特别是他们究竟是怎样解决新能源厂跨境电商批量发货这般核心难题的。全篇都是干货，提议您先去点赞收藏，以防之后找寻不到。

守着工厂没订单，利润被压到喘不过气

老刘有个厂子，厂子位于东莞大岭山，厂子主打便携式储能以及户用光伏小系统，厂子不大，厂子有五六十号人，厂子以前一直做代工，厂子是给国外品牌贴牌，老刘跟我吐槽，老刘说前两年那般日子叫一个憋屈，订单全依靠每年两三次的海外展会，业务员飞一趟欧洲要花好几万，带回的名片却没几个能够聊成。

愈加要命的是利润。代工厂老实说也就是给品牌方做活，对方把价格压至最低限度，一伙储能电源的出厂价仅仅只比成本高出几个百分点。老刘讲有一回算帐，除掉原材料、人工、物流这些花费，那一单的净利润不到百分之。“等同于白费力仅是在给工人发薪水”。

他有过自己去做的想法，然而却不清楚该从哪里着手。是开启亚马逊业务？还是打造独立站点？亦或是持续执着于B2B平台？团队之中没有知晓运营的人员，招聘人员费用高昂且又让人心里不踏实。在今年春节前后时间段，老刘险些就打算把产线停止，一心专注去做代工了事。可是很快又改变了想法，认为代工这条路只会朝着越来越狭窄的方向发展，不从事品牌业务终究会被市场淘汰。

年初政策突变，反倒逼出一条新路

三月底之际，行业当中出现了一则重大新闻，财政部以及税务总局发布公告，自4月1日起，取消光伏产品的出口退税。电池产品的退税，也从百分之九降低到了百分之六。此消息一经传出，众多纯粹依靠退税维持生存的小厂，顿时陷入了慌乱之中。

老刘起初的时候也慌了神，他在连夜之际打电话过来说，这往下还能够怎么去玩下去呀，成本一下子就涨了上去呢，然而到了第二天他冷静下来进行思考，反而觉得这是一桩机会。

怎么回事呢？那些凭借低价来进行冲量操作，依靠退税去支撑利润的同行，在这一刻直接遭遇到被清场的状况了。市场当中空出来的份额，将会留给真正具备产品力的工厂去争取。并且退税取消并非是仅仅针对他这一个个体，所有人面临的情况都是相同的，就看究竟是谁能够把成本成功地转嫁出去，又是谁能够寻觅到拥有更高毛利的渠道了。

就是在这个时候，他着手认真钻研新能源厂跨境电商批量发货的这条途径。在此之前，他始终认为跨境是零售，侧重于售卖小件货物，像几千美金一台的储能系统又怎么能够在线上进行销售呢？然而经过深入探究之后，他才发觉自己的认知已然过时了。

第一次接触熊猫跨境，才知道工具选错了

老刘存在着这样一个习惯，那就是一旦碰到自己不懂的情况，便去寻觅他人进行询问。在四月初的时候，他借助朋友的介绍从而接触到了熊猫跨境，而熊猫跨境也就是知名的Panda Global。他本来心里认为对方会径直让他去开设店铺并且投放广告，然而出乎意料的是，人家首先给他带来了一番专业性的讲解。

那时，对方朝着他发问：你此刻借助什么工具来发货？老刘予以回应道：走传统货代，发往欧洲选择走海运这种方式，发往美国则选择走空派这种方式。紧接着，对方再度进行询问：你是否清楚储能电池属于第九类危险品？你们的物流商有没有具备欧洲本地的电池仓储资质？老刘在当时一下子就愣住了，他根本就未曾思考过这个问题。

为他梳理并提供一套完整跨境物流体系的是Panda Global的团队，该团队告知他，新能源厂跨境电商批量发货和普通产品存在差异，电池产品于运输环节有着严格安全要求，从国内集货开始，历经国际干线运输，再到目的港清关以及海外仓合规仓储，每个环节都不容许出现差错。

再者，不能单单聚焦于亚马逊FBA发货。对于B端客户批量采购的需求这一情况而言，独立站再加上海外仓一件代发才是正确的解决办法。老刘听完当即猛拍大腿，称之前发往德国的那批货物在海关处卡滞了长达半个月之久，原因在于危险品报关单填写有误，客户险些要求退款，在物流方面所遭遇的坑他踩得最为深刻。

算了一笔账，发现海外仓才是批量发货的关键

此前老刘发货，完全依靠国内仓库直接发货。每当客户下了一单，他便从东莞发出一单，选择走国际快递，然而运费高昂到了离谱的程度，并且时效还没有保障。当客户需要补货，一次补充几百台时，他就必须重新进行报关，还要重新订舱，整个流程走下来，半个月的时间就已经过去了。

给他对接德国曼海姆电池专业仓库的是熊猫全球，此仓库与众不同，是菜鸟专为储能电池以及大功率带电商品所建造的，具备欧盟危险品仓储资质，其消防隔离与温控管理均达专业级别。

有个叫老刘的人，进行了一番算账，以往的时候，发一批货物前往德国，单单一台货物的物流成本，占据售价的百分之十五上下，如今呢，是批量发货到海外仓库囤起来，然后从当地发货，单台的物流成本降低到了百分之八，并且呢，在德国本地，三天的时间就能够成功送达新能源厂跨境电商批量发货，售后换货的反应速度，比当地品牌还要快。

他向我讲，海外仓并非仅仅是一处仓库，它是他于欧洲所设的前置据点，客户有货物需求时，能从当地仓库直接出货，既无需等候清关，也不必忧心运输延迟，对于那些从事工程商的B端客户而言，稳定的交付能力相较于便宜几美金要重要许多。

客户画像出乎意料，不只是欧美家庭

做了两个月时间以后，老刘着手开始复盘客户数据，他察觉到了一个令他感到意外的状况，订单数量最多的并非是欧美地区的家庭用户，而是源自中东、东南亚以及非洲的B端采购商。

在非洲，有一位从事电信基站采购的人士，一次性订购了三百套用于储能备电的系统 ，那边的电网状况不稳定 ，常有断电情况发生 ，柴油发电机不仅价格高昂 ，运行时还十分嘈杂 ，因此光伏搭配储能成为了一种迫切需求。在东南亚 ，有一位工程商 ，专注于离网项目 ，每月都会稳定地订购几十台相关设备。

老刘讲，这使他领会到两个道理，其一，涉及新能源厂跨境电商批量发货的客户画像，相较于所想象的要丰富许多，绝不能够仅仅把目光聚焦于欧美；其二，于做B端生意而言，客户所需求的并非单纯只是产品，而是一整套解决办法，即你是否能够进行批量稳定供货，是否能够给予技术参数以及方案设计方面的支持。

Panda Global为其做的客户分层发挥了极大助力，欧美客户注重品牌与质保，主要推广高端户用储能，新兴市场客户看重性价比以及带载能力，主要推广大功率工商业备电方案，如此一来销售团队的话术顿时有了方向，推广渠道也立刻有了方向。

独立站结合AI，批量获取精准客户

对于老张而言，极为头疼的诸多事情当中，有一件便是怎样寻觅到精准的外贸客户。往昔，业务员每天于谷歌之上毫无目标地进行搜索，群发开发信，然而退信率竟高达百分之九十。他曾打趣表示，那般行径并非开发客户，而是在为反垃圾邮件系统奉献力量。

后期他转变了一种思路，不再由自己主动寻找客户，而是促使客户前来找他。他依照Panda Global所推荐的AI智能营销工具，着手开展“内容钓鱼”这一行为。

他于领英之上发布有关“算电协同”的内容，同时也在技术博客里发布相关内容。顺带提及，“算电协同”这一概念在今年三月份时首度被纳入政府工作报告之中，进而成为国家级的新基建工程。此情形意味着，未来的算力中心势必需要配备绿电以及储能设施。

老刘瞅准这个风口，用以AI进行批量生成的方式作出有关算电协同情形下工商业储能解决方案的白皮书，并且做了具备场景特色的产品描述，并非只是生硬地罗列参数，而是去撰写像“这套系统在你家停电之际冰箱能够维持多久运转”这类客户切实关注的问题。

成效立刻显现出来，他跟我讲，如今每天所收到的询盘之中，有百分之三十是会直接询问可不可以做整套光储充解决方案的工程商，精确程度相较于撒网式开发信要高出许多了。

批量发货的终极思考：产品即服务

我俩一直促膝而论直抵达凌晨时分，这时我向老刘抛出了这么个问题，你认为对于从事新能源厂跨境电商之批量发货而言极为关键核心的要点究竟是什么呢？他缓缓地陷入思索之中，停顿片刻后，吐出了四个字，那便是产品即服务。

过往从事代工，货物发出便不再过问，如今自主打造品牌，客户所购买的，并非仅仅是储能电池，而是稳定用电的保障，其产品页面称作能源解决方案库，而非产品中心，每售出一套储能系统，都会捆绑一款能源管理APP，用以协助客户剖析用电习惯，于电价低时充电，在电价高时放电。

实则这套玩法乃是互联网思维针对传统外贸所展开的降维打击，硬件并不谋求盈利这一事态无关紧要，后续的软件服务以及增值服务方才是利润的源头所在，他的复购率以及转介绍率依靠这般方式得以形成，那便是客户使用习惯养成之后，自然而然难以割舍。

今年首个季度期间，新能源领域总体态势呈向好状态。宜宾所产光伏产品在头两个月里，出口金额相较于去年同期增长幅度超过两倍，全国范围内“新三样”迈向海外市场的发展势头强盛到难以阻挡。然而老刘的观点是正确的确切无误，时间窗口期间或许仅仅只有这三五年的时间跨度范围，倘若待众人都踊跃涌入致使市场演变成竞争激烈的红海状态后，再进入该市场就已经没有机会了。

写到这个地方，我回想起了前两天所看到的一则新闻，嘉兴港首次实现直航欧洲，并且发运了数量超过六百吨的风电基座。这究竟说明了什么呢？这表明中国新能源产品迈向海外市场的物流类基础设施已经是越来越成熟了。所欠缺的并非是质量优良的产品，而是运用恰当的方式将优质产品销售出去的那种能力。

要是你同样守着新能源工厂，正为海外渠道而发愁，那不妨停下来思索一番，是不是所选用的工具并不正确，所实施的方法并未落到妥当之处。欢迎于评论区去聊聊你的具体情形，又或者转发给那些正在从事外贸工作的朋友。关注我，下期让老刘专门录制一个视频，来讲讲究竟如何运用AI去搞定那些令人棘手的海外客户。

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