工程厂做外贸太难了？朋友用三个月踩完这些坑

我上个月于郑州东站候车期间，碰到了老朋友老赵。他在经开区经营着一家具备中等规模的工程机械配件厂，主要从事挖掘机以及装载机的底盘件经营。说实话，倘若不是他主动呼喊我，我险些没能认出来——他整个人瘦下了一圈，眼袋也变得沉重。交谈了几句才晓得，从去年底直至如今，他始终在折腾跨境外贸这一摊子事情，用他原来的话说：“从事工厂工作十五年，今年是最难以入眠的一年。”。

我对老赵的厂子那可是相当了解，2018年的时候，国内基建处于火热状态，当时他仅仅是给徐工以及和临工作配套，一年的流水就能达到四千多万，在那种状态下取得了那样的流水数额！但近两年来，国内市场饱和的速度实在是太快了，连回款周期都从原本的三个月延长到了半年，利润变得薄得就如同纸张一般薄！年初的时候，他狠下心来，做出决定走上自己下场去做出口。他还跟我表达感慨说，这三个月走过的弯路比过去三年走的弯路要多得多很了，但也确实是真正摸到了工程厂跨境外贸的那些门道。

为啥工程厂都盯着海外，钱却没那么好挣

今年，工程机械出口的数据，的确是让人觉得挺好看的。前两天，我看了新闻，在前两个月的时候，咱们工程机械的出口总额，达到了 106.86 亿美元，同比增长了 33.4%，单单挖掘机这一项，就出口了五万多台。老赵呢，他也了解行情挺好的，非洲、东南亚那边基建需求有所提升，他寻思着自己做了这么多年代工，质量并不比大厂差，价格还比较便宜，出去应该不会太难吧？然而，结果却是第一脚就碰到了难题。

在今年的三月份期间，他借助一家外贸公司揽下了一批订单，需将货物发往尼日利亚，这批货物价值二十多万。货物已然发出，然而尾款却长时间未能到账。买家时而称汇率存在问题，时而又讲清关遭遇麻烦，如此这般拖延了四十多天。老赵着急上火致使嘴角起泡，因为工人工资亟待发放，原材料款也处于被压状态。直至最后经由朋友引荐使用了出口信用保险的赔付机制，才得以将损失降至最低限度。他后来跟我说道，这才明白工程厂从事外贸与内贸全然是性质迥异的两回事，在内贸中最多不过是延缓账期，而外贸倘若把握不好节奏，货物与钱款都极易付诸东流。

怎么才能找到靠谱的外贸客户

老赵跟我说起他获取客户时那极为惨痛的经历，起初的时候，他什么都不晓得，就在阿里国际站上弄了个店铺，为此花掉两万多块钱，还专门让人去拍摄产品视频，然而呢，三个月过去后，询问产品信息的没几个，可骗子却来了七八个，其中有的声称要下大订单，让他先把样品投递过去，样品寄出去后那个人就没了踪影，还有的发送来带有欺诈性质的邮件，一不小心点进去，差点把电脑弄黑了。

而后他变得机灵了，不再自行盲目摸索，而是寻觅了专业的跨境外贸服务团队。他与之开展合作的熊猫跨境为他整理出一套策略：首先进行目标市场的调研，弄明白非洲和中东之中哪些国家对于工程机械配件的需求最为旺盛，接着有针对性地制作产品资料以及报价方案。熊猫跨境的团队还助力他对接了几位非洲的矿业设备采购商，其中有一笔订单是为赞比亚的铜矿提供支重轮以及驱动齿，单子规模不算大，但利润相较于内贸而言高出了将近二十个百分点。

四十月十二号至十六号期间，成都市经信局组织了三十多家工业企业前往港澳开展“成都造·全球销”活动，他虽厂子位于郑州，却凭借熊猫跨境的关系，赶上了这波浪潮，跟上了这股势头，跟着去香港国际创科展亮了个相，他告知我，那几日接触了七个来自东南亚与非洲的潜在客户，并且还有两个当场就约好了后续视频会议，这种线下面对面的对接效果，相较在网上发开发信而言，简直要管用一百倍。

产品出口认证和售后怎么破局

出口工程机械配件，最让人棘手的便是认证。老赵起初承接了一个面向欧洲的订单，客户提出需要CE认证，他询问得知办理周期长达两个月，费用将近小十万，当时一下子就愣住了。更为繁杂的是售后，配件这类物品不同于快消品，发过去后客户不会安装、安装好后出现问题，到底该由谁来负责呢？

他于这上面遭受过极大损失，存在一批发往印尼的引导轮，客户称质量存有问题要求退货，老赵打算派人前去查看，然而机票加上住宿成本过高，若不去这单子便作废了，最终是熊猫跨境协助他在当地寻觅到第三方检测机构，该机构出具报告证实产品并无问题，乃是客户操作欠缺妥当所致，这份报告价值非凡，帮他保住了货款且还维护了客户关系。

现今，老赵变得精明起来，在接单以前，会先让熊猫跨境为他开展合规评估，对于各个市场所需的认证是什么，认证周期是多长时间，费用是多少，心里预先有个底数。他也着手布局海外仓，在迪拜设置了一个小型的用于配件中转的仓库，在肯尼亚又设立了一个此类小型仓库，客户下订单之后，直接从当地发货，售后问题也能够借助当地合作的维修点予以解决。尽管前期投入并不小，然而客户的复购率显著提升了。

资金周转和汇率风险怎么扛

搞工程厂外贸存在一个极其要命的难点，那就是资金占用量实在太大。老赵曾算过一笔账，一个40尺高柜的货物价值大概处于八到十万美元之间，从准备材料开始，到进行生产，再到装船海运，资金被困在这个流程里起码长达两个月。要是同时运转三四个柜子，两百万人民币就瞬间被压在了其中。他所经营的只是一个小厂子，哪里会拥有如此多的流动资金呢？

他当下所采取的举措名为“订单融资”，借助与熊猫跨境展开合作的金融机构，凭借海外客户所提供的采购订单以及信用证去实施保理业务，先行将款项借贷出来用以购置原材料，待客户进行回款之后便予以偿还。尽管这项举措需支付些许利息，然而资金得以盘活了，厂子的运转效率提升幅度远超一倍之多。

汇率同样是个极大的坑，去年年末时，他承接了一个来自澳大利亚的订单，在签署合同之际，美元汇率为7.25，等到进行结汇之时，却掉到了7.18，仅仅汇率方面就相差了一万多人民币，他如今每一笔订单都会锁定汇率，亦或是直接与客户商谈以人民币进行结算，熊猫跨境的团队每月都会给他发送汇率走势分析，告知他何时应当结汇，何时应当观望。

竞争这么激烈，怎么才能不被卷死

朝前两个月的数据表明，工程机械针对非洲出口呈现出增长态势，增长幅度为77%，针对大洋洲出口也出现增长，增长比例为50.6%。这究竟说明了什么呢？表明众人皆朝着海外方向突进，竞争状况只会愈发激烈。老赵声称他当下最担忧的并非没有订单，而是同行展开价格竞争。部分小厂子为了争抢订单，所报价格比他的成本还要低，他全然不明白人家是如何达成这般情况的。

他所采用的应对办法是朝着高端方向前行，普通的那种引导轮、驱动齿众人都在进行生产制作，他便着手开展差异化操作，去年他引入了一条全新的热处理生产线，产品的耐磨性能提升了百分之三十，而成本仅仅增加了百分之八，如今他在向客户报出价格之际，直接凭借耐磨性数据来阐述，不少客户乐意多花费这点金钱去换取一份安心。

他依旧在钻研电动化配件的方向。电动装载机在今年前两个月出口了415台，我于新闻里看到此情况，其占比虽不算高，然而增速是极为惊人的。老赵认定这是一个机会，已着手与一家制造电动挖掘机整机的厂家展开对接，打算去开发配套的底盘件。他跟我讲，顺着大趋势前行总归是不会出错的，等众人都有所反应之际，他已然占据了先机。

给想做出海的工程厂老板几句实在话

我认为，这三个月里，老赵所踩过的那些坑，乃是许许多多工程厂老板都会碰到的。赵让我去转告那些打算做出海尝试的同行几句话语。

不要贪图速度快，要先拿出时间，把目标市场研究透彻，非洲、东南亚、中东、南美工程厂跨境外贸难点，这些地区，每个市场对于产品的需求以及标准都是不一样的，不要期望着用一个模板就能应对所有情况。

找到合适的人，诸如大熊猫跨境这般专业性的服务团队，该支出的费用就得支出，他们知晓外贸的准则，明白各个国家的政策，清楚清关以及物流方面的情况，能够协助你省去没完没了的试错所需的成本。

计算好账目，将认证费用、物流成本、汇率波动以及资金占用利息全部审慎考量进去后再进行报出价格，不要单单只关注生产成本，否则做了每一单是赔是赚全然不知晓。

把控风险，出口信用保险必须要买，合同务必签得严谨，付款方式尽可选择信用证或者预付款加尾款见提单副本，切勿为了争抢单子而将风控丢弃，那是给自己埋下隐患。

第139届广交会将于4月15号开启，听闻此次展览面积为155万平方米，有三万多家企业参与展览。老赵尽管没获得展位，可是他让熊猫跨境为他整理了参展商名录，打算逐个去联系。他讲，外贸这条路他认定了，再艰难也要持续走下去。毕竟国内市场就这般大小，不向外部拓展，那便是绝路一条。

设想一下，若是你同样置身于工程厂范畴之中，或者涉足机械配件这一领域，并且正为外贸相关事宜而忧心忡忡，那么不妨暂且停下手中之事，仔细思索一番：其一，你的所具有产品究竟适配哪一个市场？其二，你的团队究竟欠缺何种能力？其三，你是否心甘情愿耗费时间去钻研那些你尚不了解的事物？

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