一位灯具外贸老兵的真心话：从被客户“拉黑”到年订单翻倍，我靠这4招维护老客户

上个月中旬的时候，我邀约了老周，在中山古镇的灯饰城邻近区域进行吃饭。他从事灯具出口工作快要十年时间了，算得上是圈子里面大家公认的“老江湖”。然而在那天碰面的时候，他显著存在心事，话语并不多，酒反倒是喝了相当多的量。

我向他询问状况如何，他面带苦笑地与我讲道，我那个与之合作达三年之久的美国大客户，于上个星期给我发送了一封邮件，宣称要终止合作，至于理由，乃是嫌我所报价格偏高，反应迟缓，还表示当下越南那边的供应商所提供的价格比我低15%。

老周讲，那时他即刻就着急了，连夜弄出了好几版方案发送过去，然而对方连回复都没有给予。“我觉得自身好似一个备胎，被使用了三年，说要丢弃就丢弃了。”。

听完之后，我为他倒了一杯酒。我向他讲，你的问题并非在于价格，也并非在于产品，而是在于你将“客户关系”想得太过简单了。现今的灯具出口，早就不是仅仅发发邮件、报报价格就能够轻轻松松赚取利润的时代了。

正好，上周我前往参加了于临沂举办的第二届中国·临沂灯饰照明产业博览会，聆听了不少行业大咖所作的分享，并且见识到了一些新趋势。归来之后，我同老周进行了长时间的交流，为他梳理出了一套思路。时至如今，我将这段经历书写下来，期望能够对正从事灯具出口工作的你，产生一些切实的助益。

客户为什么不回你邮件？因为你没走进他的“圈子”

之前，老周维护客户所采用的方式颇为传统，其一，是定期去发送邮件，其二，是发送新品目录，其三，是在所逢年节之际发送一份问候。他认为如此这般是相当专业的，然而问题在于，所有的同行皆是在这般去做的。于客户的眼中，他仅仅只是一个“供应商编号”，并不具备任何的不可替代性。

我告诉老周，你可知道，就在上个月，湖北省商务厅于武汉举办了一场跨境电商产业对接活动，300多个来自全球跨境电商平台以及企业的代表都前往参与了。这能表明什么呢？表明现如今的采购渠道正处于“去中间化”的态势，越来越多的海外买家直接借助跨境电商平台去寻找工厂。

老周听完之后，出现了愣一下的情况，然后说道，“你的所表达的意思是，我的那些客户，有可能已经在这些平台之上，去寻找能够替代我的供应商了吗？”。

我讲，并非存在可能性，而是绝对如此啦。你提及的那个美国客户声称越南供应商的价格更为低廉，实则他并非基于价格便宜才做出更换之举，而是源于他借助某些平台，得以接触到数量更多的可供选择对象，然而在他的认知范畴里，你依旧是那个仅仅从事发送邮件行为的“老周”呀。

那么，若想要有效地维护住客户，初始的那一步便是将自身从“供应商”转变为“合伙人”。你得踏入他所处的圈子，去知晓他内心实际的需求，而非静等着他前来找你。

靠什么留住老客户？靠“懂他”和“快”

老周问我，那具体该怎么做？

听着，我要跟你说件事儿。不久之前，我留意了一条新闻。无锡海关针对半导体企业设立了“白名单”制度。光刻胶这种关键原料的通关时效提高了70%还要多。这能表明什么呢？表明在现今的供应链竞争里，比拼的是效率。能够帮客户更快拿到货物的一方。能够帮客户减少资金占用的一方。就能取得胜利。

老周从事商照相关工作，其业务主要面向欧美地区进行出口，我向他询问，你是否清楚，当下欧美客户最为关注的是什么，他给出的回答是，价格、质量、交期，我表示，你所讲的这些都没错，然而却都不够深入。

我跟他讲，我知晓的另外一位朋友，同样是从事灯具出口业务的，他自去年起便开始运用一个名为“熊猫跨境”的服务平台。该平台不但能够助力他对接海外仓资源，而且还能够协助他剖析客户所在国家的关税政策以及物流时效。

于今年3月期间，美国针对中国的卡车后斗盖开启了双反调查。尽管此案件同灯具并非直接存在关联，然而它传递出一个信号：在贸易摩擦的状况之下，关税以及清关的不确定性将会愈发增强。

我的那位朋友，借助“熊猫跨境”进行提前预警，为其欧洲客户谋划了一套“分批发货以及海外仓备货”的方案，成功躲过了几轮关税波动，如今，他的客户对他极为信任，订单的数量相较于去年实现了翻倍。

我向老周讲灯具出口客户维护，你瞧瞧，人家对客户进行维护，所维护的乃是“安全感”。你能够助力客户去规避风险，客户又有什么缘由要离开你呢？

用“新趋势”激活“老客户”，你的订单还有救

老周听完之后，感觉有一定道理，然而依旧存在些许犹豫，说道：“我拥有的那些以往的客户，他们所从事的皆是基于传统照明的业务，要使他们接纳新的事物，是不是会存在较大难度呢？”。

哪能这么想呢。不是要让他们接纳新事物，而是得用新事物去助力他们获取收益呀。

你瞧瞧，今年4月1号于临沂举办的灯饰照明产业博览会，其主题乃是“品牌化、规模化、智能化”。这能表明什么呢？表明整个行业都朝着智能照明、健康照明、绿色照明的方向迈进。

我留意到一项数据，今年头两个月，无锡出口的储能电池增长幅度达215.4%。这并非偶然现象，乃是全球能源转型的大趋向。你的客户身处欧洲，那边的电价波动极为显著，他们对于节能产品的需求具备刚性特点。

所以呀，你能够全然将这些信息予以整理，当作“行业情报”发送给你的老客户。并非发送广告，而是发送你对于市场的洞察。比如说，你能够告知他：“老板，近来欧洲的储能需求极为迅猛，我们的XXX款太阳能庭院灯，在德国市场近来相当火爆，你是否要考虑在你的渠道当中推广一番呢？”。

这被称作是“价值输出”。当你并非只是单纯售卖灯具的人，而是成为了能够帮其剖析市场情况，还能给予选品相关建议的“顾问”时，你的客户粘性会显著提高许多。

好的客户维护，是把自己活成一张“底牌”

那天，吃过饭后，老周回去了，真的开启行动了。他没再去缠扰那个美国客户，而是将他手中所有客户的采购记录、沟通记录都翻找出来，进行了一番详细的复盘。

他运用了名为“熊猫跨境”的工具，查询了每一位客户所处国家的进口关税情况，还查询了市场热点。而后，他针对每一位客户，撰写了一份具备个性化特征的“市场简报”，并且附上了几款面向当地市场的新品推荐。

那么你猜猜看会怎样呢？有一个那位已经将其进行“拉黑”操作的美国客户，在接收到他所呈上的第三份简报以后，竟然是以主动的姿态给他回复了邮件进去。这位客户说道：“你于近来所产生的变化使得我感到颇为惊讶，你在认知程度上比我们当地的采购商还要更为深入地了解我们的市场情况。针对之前所出现的价格相关问题，我们有可能能够开展重新探讨一番。”。

后来，老周跟我讲，他最终弄明白了，从事出口生意，特别是灯具这类竞争极为激烈的品类，客户维护的关键并非“讨好”，而是“赋能”，你能够为客户创造多少价值，客户就会给你多大数量的订单。

今日，我将老周的故事撰写出来，亦是想要对所有从事灯具出口的友人宣称一番。此时代变迁极为迅速，仅仅依靠传统的“邮件三板斧”已然无法行得通。要多多留意行业动态，善于运用诸如“熊猫跨境”这般的专业工具，使自身成为客户手中的一张“底牌”，如此你才能够在激烈的竞争里稳固自身的立足之地。

倘若你感觉这篇文章于你有益处，那就请点个赞，并且也欢迎于评论区讲述聊聊你的经历。假如你存在客户维护方面的疑难困惑，还能够私信我，我们一同展开交流。可别忘了进行收藏跟转发，使得更多的同行能够看见，咱们一块儿把生意经营得更好。

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是， 内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！ Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。