铝材厂做海外电商，三年亏了200万后我才摸到的门道

陈师傅于佛山南海大沥镇历经十五年摸爬滚打，起始作为车间学徒逐步升至厂长职位，就在三年之前，他作出单干决定，由此在阿里国际站开设一家店铺，专门从事铝型材出口业务。

在这个行当里头，所有人都称呼他为“拼命三郎”。然而，去年年末我们一同饮酒之际，他眼眶泛红地对我说：“兄弟，我快要支撑不下去，这三年内亏损了差不多两百万。”。

在过去的上周，具体来说是3月28号的那天，他急急忙忙地跑到我的办公室，非要拉着我去查看他后台的订单数据，脸上洋溢着如同孩子般的笑容。那股从谷底成功翻身的劲头，使得我格外想要把他这大半年所经历的故事撰写出来，呈现给那些同样在“铝材厂海外电商卖家”这条道路上艰难挣扎的朋友们去看。

咱们这行，外行看着热闹，内行知道门道有多深。

刚开始时铝材厂海外电商卖家，老陈的做法，跟多数传统工厂转型的老板没啥两样，他请了运营，让其把产品图片拍好，用翻译软件翻出说明，挂上去就等老外来询盘。可结果嘛，半年过去，询盘倒是不少，然而要不就是印度客户上来就狠砍价，砍到成本线下方，要不就是欧美客户问了一堆技术参数后，就没了后续。

老陈跟我说这话的时候，点着了一支烟，跟我讲着，你是否知道，曾有一回，一个德国客户发送过来了一个PDF，其中列出的技术要求有四十多页，单单材料检测标准就罗列了三大页 ，而在咱国内售卖铝材，谁会跟你谈论这些呢 ，当时我就愣住了。

那时节时分，老陈每一天都紧盯着后台的数据不已，瞅着那已然烧掉的直通车费用，他的头发都白了好多呢。他的媳妇那般讲他，说他是“拿着金饭碗去要饭”，分明工厂所具备的工艺在佛山本地都是能够排得上名次的呀，然而偏偏在海外买家的眼中，他跟那些规模很小的作坊根本没什么两样。

转机现身于去年十一月，老陈前往深圳，参与了一场针对跨境卖家所举办的闭门会。

会上，有一位从事工业品出海的同行进行了分享，分享了一句话，他把这句话记录在了手机备忘录里，那句话是：“B2B外贸并非是在售卖货物，而是在售卖你的供应链所具备的确定性。外国客户所需要的并非是价格低廉，而是你能够让他安心入眠，毫无担忧之感。”。

这句话像一根针，扎醒了老陈。

他着手去琢磨，铝材厂的那些身处海外的客户生怕些什么呢，是生怕交货的期限不准确，是生怕材质被用次的充好的去替代，是生怕出现了问题却寻觅不到负责的人。

今年，春节刚刚过去，在2月19号那日，老陈做了一件事，这件事让厂里所有的人都觉得他“疯了”，他花费了两万块钱，聘请了一位来自第三方检测机构的工程师，将自家工厂，从熔铸的阶段开始，历经挤压的过程，直至表面处理的环节，每一个步骤，全都拍摄成了高清的视频，用中英文两种语言进行解说，甚至连质检报告都做了可视化的处理。

这些素材，他交给了新合作的代运营团队 “熊猫跨境”，让对方重新梳理店铺以及产品展示 ，他才表示这才叫内容。

对处于运营团队位置的相关人员而言，他们针对老陈筹划了一项策略，即不与那些堪称低端的铝型材在价格方面展开比拼，而是径直切入并着力打造号称“建筑幕墙高精级铝材”的这一细分品类，在所有详情页里面，直接将公差标准与欧洲EN755标准进行对照,并且还把每一批次所具备的质保书扫描件制作成图册放置在首页位置。

老陈在三月中旬的时候，接到了一个订单，这个订单让他手心不断冒汗。订单来自澳大利亚墨尔本的一个建筑商，该建筑商需要采购一批铝材，这批铝材是用于海边别墅的6063-T6铝材，并且要求所采购的铝材要耐盐雾腐蚀1000小时以上，此次订单总货值达到三百多万。

“要搁以前，这种单子我不敢接。”老陈说，但这次他底气足。

底气究竟源自何处呢？其一，工厂于去年刚刚完成了时效炉的更新，其工艺参数能够实现精准的控制。其二，他听取了“熊猫跨境”运营所给出的建议，针对客户实施了两个举措，先是将类似的工程案例发送给对方以供查看，而后借助Zoom视频引领客户逐一浏览了整条生产线。

单子拿下了。

但真正让老陈站稳脚跟的，是今年四月份的一个大客户。

4月2号，那天，东盟多国电商人才，齐聚南宁，参加广西丝路电商赋能行动。在此场活动里，不少东盟国家采购商，在找能长期稳定供货的中国工厂。老陈的店铺，因产品页面专业度高，技术参数完整，被泰国一家做高端门窗系统的大企业盯上了。

双方进行了三次视频会议，老陈将所有情况都展示了出来，铝棒的牌号，模具的寿命，挤压的速度，时效的曲线，每个环节都能给出数据。最让对方心动的是，老陈特意制作了一个“客诉预案”，要是出现品质问题，72小时内给出解决方案，15天内完成补货。

泰国客户问他：“你怎么保证能做到？”

老陈，指向屏幕之上，工厂里头，那一台，去年新添的，光谱分析仪言道，每一批次的材料，皆留存样本，任何时候，均可进行追溯，这，乃是我，给予你们的，承诺。

这笔订单最后签订了年度框架协议，每月固定运输三个集装箱。更为关键的是，这家泰国企业在当地的门窗行业颇具影响力，在消息传播开之后，越南以及马来西亚的几个客户也开始主动向老陈询问价格。

一季度时，老陈进行了算账，在此之间，他店铺的询盘转化率，从先前不到百分之五这件事，上升到了将近百分之二十这个程度，并且客单价也实现了翻倍。

昨日，他邀约我去喝茶，对着我发出感慨，说道：“直至如今才弄明白，从事铝材厂的海外电商业务，首要的关卡并非是怎样将货物售卖出去，而是怎样使得客户对自身能够把这批货物做好予以信任。”。

他提及一个方面，是关于细节，当下的运营团队进行了这样的操作，为他店铺里繁多的每一款不同产品，都专门配置了详尽的安装指导视频以及使用场景图。存在这样一个情况，有一位来自美国的客户给出评价，表示看他们家产品所呈现的页面，那种直观感受就如同去看特斯拉的选配系统一般，具备清晰、透明的特点，并且会给人一种觉得十分靠谱的感觉。

近来，铝价波动幅度相当大，不少人忧心原材料成本的上涨会将利润吞噬掉。然而，老陈宣称他心里不慌，缘由在于他留意到上海期货交易所那处近期有相关报道，部分电缆企业已然开始运用累购期权这类工具来锁定铝材成本了。他也计划着去深入了解一番，毕竟只有利润保持稳定，才能够给海外客户报出更为稳定的价格。

并且他发觉，海外市场的需求实际上始终在回暖。就在前些日子，他瞅见新闻讲欧元区3月份的制造业PMI已然升至51.6，创下了2022年6月以来的最高纪录。这表明了什么呢？表明欧美制造业正在复苏，对于工业材料的需求在增多。这对于身为铝材出口商的他而言，是实打实具备利好效应的。

老陈讲，他如今每日最为享受之事，乃是清晨抵达办公室，开启电脑，注视着后台那个实时地图里不同国家的访客数据在跳动。他还表示，往昔觉得那是冷冰冰的数字呀，而当下却觉得每一个点的背后呢，都是一个实实在在的工地，还有一栋正在盖的大楼。

他为自己制定了一个小目标，在今年年底之前，将店铺里的认证再补充几个，特别是欧盟的CE认证以及美国的AWS认证，如此一来明年便能够直接与欧洲的一线门窗品牌展开洽谈了。

写到这儿，我忆起老陈讲过的一番话，那便是：“从事铝材外贸工作，实情是要在线上搭建起等同于车间的平台，进而将中国具备的制造能力，转化成全世界都能够领会明白的信任。”。

要是你同样从事工业品出口这一领域当中，正身处于那种“品质优良之物却难以换取与之匹配的可观价格”这般憋屈的状况，那么不妨回转过头去瞧瞧自己的店铺，你所呈现的究竟只是产品图片呢，还是能够让客户内心安定的那份十足底气啊？

这半年以来，目睹老陈由焦虑失眠转变为如今的从容笃定，我内心最深的感触是：在外贸这个领域当中，比拼到最终并非是谁的价格更为低廉，而是谁能够使得客户在相隔万里之遥的地方，透过屏幕就能够体会到那份踏实感。

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