建材厂出口生意遇冷？看老友如何用这招逆势突围，订单排到下半年

我存在一位往昔的友人，其名为林志远，于佛山操持着一家具备一定规模的建材厂，主要从事瓷砖以及卫浴产品的业务。前些日子他向我拨通电话，其语气之中既有焦虑之感又携带着一丝兴奋之情，我便明晰他在近期这段时日必定是历经诸多波折。他投身此行业已将近十年，先是为国内开发商供应货物，而后转而从事出口业务，一路走来颇为艰辛。我们展开了长达一个多小时的交谈，他向我讲述了其在最近数个月是如何艰难度过难关的，我认为他的经历对于许多从事建材出口的友人极具参考蕴含价值，今日便将他的故事撰写出来，期望能够给予大家一些启示。

在禅城区南庄镇有个志远的厂子，此地是闻名遐迩的陶瓷之都。以前他主要将目光聚焦于欧美市场，前些年生意还算平稳妥当，然而这几年大环境发生了变化，海运价格如坐过山车一般，欧洲那边的客户也开始收紧钱袋子，订单量逐年递减。他向我倾诉苦衷，言明最让他难受的并非没有订单，而是眼睁睁看着厂里的设备在运转、工人在忙碌，可核算下来毛利却薄得如同一张纸，稍有差错就会亏本。那时他整日冥思苦想，这出口生意究竟还能不能继续做，又该如何去做。

差不多是去年快到年底的时候，志远参与了一场跨境电商的分享会，听闻了一个词汇叫做“出海电商”，这才算是为他开启了全新的思路给他打开了新思路。他回来之后跟我絮叨，讲以前一直觉得咱们这类传统制造业，就得依靠参加广交会、依靠老客户引荐建材厂出口电商推广，最多再搭建个英文官网，哪能想到如今能够这样操作原来可以这么玩。他讲，人家提到了，当下的买家习惯发生了改变，不管是国外的批发商还是装修公司，都倾向于先在线上搜索一番、比对一番。他当时便下定决心，必须要改变，要是再不改变就真的只能守着这点老旧的本钱坐等灭亡了。

他做出决定，要先从阿里国际站着手，将店铺予以重新装修，把产品图片全都替换成高清的，并且专门寻觅了懂行的运营。可折腾了差不多两个月，效果仍旧不是很理想，钱花出去了，然而询盘却不多。他当时尤为苦恼，跟我喝酒时还讲，这线上与线下的逻辑是不一样的，线下是人和人进行打交道，线上只有产品可不太行，得让人家能够搜到你、信任你。在那个特定的时候，他与“熊猫跨境”这个团队有了接触，起初他还对这名字觉得很有意思，觉得挺萌的，然而后来他发现人家是真正在行业内有专业知识和技能的人。

志远跟我讲，熊猫跨境的团队接手之后，没急忙叫他花费资金投放广告，反而先耗费了一周时间，将他全部的产品数据、行业关键词乃至竞争对手的状况彻彻底底地翻查了一遍。他们告知志远，如今建材出口电商的关键之处，并非单纯地展现产品，而是要精确地寻找到那些真正存有需求的“小B”买家，像国外的中小型装修公司、工程承包商之类。这些人不会一开始就下达大额订单，然而一旦认定了供应商，复购率是相当高的。志远的产品线被他们重新梳理，以前那些属于“大路货”范畴的瓷砖被调整，高性价比的仿古砖以及工程用的大板成为主推对象，卫浴产品里部分智能马桶配件还被单独挑出，作为引流款。

今年春节前后出现了转折点，志远依照熊猫跨境的建议，将运营重心从坐等客户上门，转变为主动前往国外的一些建材采购平台，以及在社交媒体上开展内容创作，他们拍摄了好多短视频，其中有展示瓷砖抗污测试的，有用工厂实景展示生产流程的，甚至还有一个系列专门讲解佛山陶瓷工艺的，把咱们中国制造背后的故事清晰明了地讲述清楚，效果比预想的来得更快，今年三月份时，来自东南亚和中东的询盘显著增多了起来。

今年4月1日国家的一项政策调整，真正促使他下定决心进行彻底全面转型，那天他于新闻之中窥见，从4月1日起始，国家针对光伏、高耗能建材等249项产品撤销了增值税出口退税，那时他内心猛地一震，赶忙核对自身的产品清单，发觉尽管自己的主要产品不在取消范围之中，然而此信号极为明晰，即依靠退税维系生计的时代已然过去，未来必定是比拼真才实干、角逐供应链、较量品牌溢价的时刻了。他把这件事情向我讲述了一番，我反倒认为，这实际上是一件有益之事，迫使众人一定得朝着价值链条的上游迈进，不可再度沿袭以低廉价格获取大量销量的陈旧途径。

志远跟我讲，他做的这个决定是正确的。恰好，就在上个月，海关总署公布了2月份出口数据，我进行了查询，镶板、平板、瓦、砖这类建材产品出口量同比增长了54.4%。这表明整个建材出口的大盘实际上是在回暖的，关键在于你是否找对了那个增长点。志远他们所抓住的，正是这股由线上渠道和新兴市场带来的红利。熊猫跨境的团队为他做分析，中亚这个地方，基础设施建设需求旺盛，对咱们建材产品接受度高，东南亚这个地方，基础设施建设需求旺盛，对咱们建材产品接受度高，非洲这个地方，基础设施建设需求旺盛，对咱们建材产品接受度高，并且这些地区的线上采购习惯正在快速养成。

此刻，志远所在的厂里，三条生产线都处于满负荷运转的状态。他讲，以往承接订单时，客户与你探讨价格能够一直谈到后半夜，如今线上的客户，更加在意你的交货期是否稳定，产品是否契合当地的认证标准，有无绿色建材的资质。谈及绿色建材，他感触颇深，就在前两天还给我转发了一条新闻，报道称东鹏控股的董事长在“十五五”规划建议当中提及，要打通绿色建材循环经济的“最后一公里”。志远跟我讲，他已然着手去申请某些国际方面的绿色建材认证，这东西往后可是出口的“硬通货”。虽说过程繁杂琐碎，然而为了长远的发展，这笔投入必定得去做。

上个月，他参与了熊猫跨境所组织的一场线上对接会，直接跟迪拜的一位开发商进行连线，迪拜的这位开发商相中了他厂里一款借助固废技术制造的生态石，此款石材的固废占比最高可达70%。对方负责人表明，他们正在响应迪拜政府的绿色建筑倡议，需要大量采购这种环保材料。志远当时便意识到，这不仅是售卖产品，更是踩在了全球绿色转型的节点之上。他当时就在现场跟对方确定了首批试订单，如今这批货物已然完成装柜并开始发运，所走的是从盐田港前往杰贝阿里港的航线。

讲到志远的故事到这儿，我要说的是，不存在不好的行业，只有跟不上的思维。他这半年的经历，实际上是一部活教材，是传统建材厂借助出口电商重新寻得增长曲线的。从起初的迷茫，到接触熊猫跨境，再到抓住政策变化背后的机遇，每一步都走得颇为扎实。他不止一次向我感慨，称做生意如同跑马拉松，中途累了能慢些，但千万别停下，更别轻易更换赛道，要在自己的老本行里找寻新工具、新方法。

若是你如先前志远那般，手中持有优质产品，然而于出口之途行进得磕磕绊绊，又或者对于借助电商推广建材感到毫无头绪，不妨也寻觅个像“熊猫跨境”这般的专业助力者交流一番。有时，并非是你的产品欠佳，只是它尚未被合适之人瞧见。

要是觉着志远所经历之事对你存有那么些许启发，欢迎于评论区讲讲你的看法，又或者点个赞，转发给身旁做建材买卖的伙伴瞧瞧。没准儿，他们的困扰，也能够在此处觅得答案。

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