建材厂做外贸，别再走老路！2026年出海新打法，全是干货

年前的时候，和老张一块儿吃饭，他刚一坐下来，就开始叹气，说道，今年这样的行情，那种竞争极为激烈的状况太严重了，利润薄得就如同纸张一般。

一个在佛山从事经营相关活动十几年之久，经营物明确为中型规模建材厂，且其中建材类型专指瓷砖以及卫浴配套的人员老张，于业内还是有点小名气的。以往凭借给国内大型地产商供应作为业务开展方向取得的回款，日子过得相当滋润。然而最近几年，因地产行业进行调整，导致所供应时向回款的一段时期被拉长，并且三角债相关难题让老张为此头疼到极点。

当前，别说去赚取钱财了，能够将现金的流动状况予以维持住便已然算是不错的情形了。老张轻抿了一口茶水，他的眉头紧紧地皱在了一起。我询问他是否有考虑过到外面去走动走动，毕竟他工厂所生产的产品质量实际上是相当不错的，放置于国际市场之上也是具备一定竞争力的。

他晃动了一下手，说道：“并非未曾考虑过此事，然而却并不知晓内里详情。在前两年的时候，即尝试过投放阿里国际站，资金已然花费出去，结果仅仅来了几个数额较小的订单，并且业务员亦难以留存下来。一直感觉我们这般从事建材行业的，相较于那些从事消费品领域的跨境电商而言，存在着显著差异，犹如行业内的水深不可测一般。”。

我清楚，老张所处的那种困境并非个别的情况。好多传统的建材工厂，手上有着不错的产品以及生产能力，然而在朝着外贸电商转型的这条道路上却走得磕磕绊绊的。瞅着他人于海外市场做得十分顺利且兴旺发达，自身却始终找不到其中的诀窍。

我望向老张开口，斟酌着问，你可曾思索过，会不会是方向出现偏差了呢 ，我拿定主意要跟他深入交流一番。当下早已不是仅仅把产品图片挂在网络上 ，然后静等客户前来询问的时代啦。建材外贸电商运营的内在逻辑 ，已然从“流量思维”转变成了“用户思维”以及“品牌思维”。

真的是，就在四月一日，也就是当下的今天，有好些条新闻暗暗地证实了这般的变化。其一，是中国人民银行货币政策委员会举行了会议，明确表示要“维持流动性充足”，为实体经济输送血液；其二，自今日起，国家取消了光伏产品的出口退税，这被行业内部解读成促使行业“反过度竞争”的信号，迫使企业迈向高质量发展之路。这两件事情叠加搁一块儿，释放出来的信号相当明晰呐：以往依靠价格竞争、凭借政策优惠轻松获利的时代已然终结，未来的竞争，是技术与品牌的全面较量。

显然老张也是听进去了，他把茶杯放下，看着我认真地问：“那你给我讲讲具体的，我这建材厂的跨境生意到底该怎么去破局呢？”。

别再盯着“大B”不放，C端和小B才是新蓝海

我问他：“你以前接的都是地产商的大工程单，对吗？”

老张点头，这恰是问题的关键症结之处，在往昔的几年当中，国内建材企业的渠道变革均朝着C端（零售端）以及小B端（小型工程、装修公司）进行转变，国外市场实际上也是如此。

你来思考一下，有一个属于中国的工厂，它要直接去跟处在美国的像Home Depot这般的巨头去洽谈合作事宜，所面临的门槛会有多高呢？然而假设你对接的对象是美国的那些规模处于中小型状态的从事装修行业的公司，再或者是承包商。更进一步来说，甚至是当地经营建材零售业务的夫妻店呢？这便是小B端所蕴含的有着巨大潜力未被发掘的市场领域了。

我借助手机将“熊猫跨境”的平台打开，拿给其看，手指着上面一个案例讲道，你瞧这家从事新型环保板材的工厂，其处在熊猫跨境的运营团队，专门为其挑选出北美以及欧洲的中小型建筑商，并非去做大宗订单，只是做中小批量、具备高频次特点且稳定的订单，去年销售额增长幅度超过了200%。

“小B客户，其单子规模虽不大，然而好在具备稳定性，并且他们不会轻易更换供应商。一旦服务达到良好状态，在其整个供应链之中，你便成为了不可缺少的一环。”我予以补充说明，“对于他们而言，更注重的是你可不可以协助其解决产品配套、物流时效以及售后服务这些方面的难题，并非只是单纯地比较价格。”。

老张点了点头，那神情仿佛在沉思着什么。他分明察觉到，自己工厂里那些，在市场里摸爬滚打过上十几年的老销售们，在面对大客户之际堪称行家，然而一旦要和海外的小B客户展开交往，全然是两种不同的思路。这就必定需要有专业的外贸电商运营团队，借助互联网的思维去接触并服务这群“小而美”的客户。

竞争格局优化，涨价才能打破内卷

提及价格，老张再度泛起愁绪，说道：“当下原材料价格始终处于上涨态势，中东地区一旦爆发战事，能源价格随即攀升，我听闻新闻报道称韩国那边的化工企业皆因石脑油供应出现问题而停止生产了。我这边的成本根本无法压制住，然而一旦提高价格，客户就会心生不满。”。

我说这便是第二个关键要点，我轻拍了一下他的肩膀，还表示反内卷这件事，得从敢于提高价格起始。

你瞧，就在前些日子 ，隆基绿能、晶澳这些光伏领域的巨头 ，在出口退税取消的政策预期状况下 ，都纷纷对组件价格进行了上调。为何会这样呢？是因为大家都已经察觉到 ，长期处于低价竞争的态势下谁都无法存活下去。行业需要进行出清操作 ，需要让那些依靠低价策略 、且没有核心技术的小厂退出市场 ，如此市场秩序才能够得以重建。

对于建材行业而言亦是如此，依据国投证券所做的分析来看，当下众多消费建材的品类之中，“价格战”状况已然终结，再加上原油这类原材料价格出现上涨，多个品类均发放出了显示涨价的函件，由此反倒给头部企业带去了盈利得以修复的机会句号。

我强调说，所以，你此刻要做的可不是跟那些杂牌军比拼低价，而是得在这个窗口期，借助你的外贸电商运营，将你的品牌溢价塑造出来。你得向海外客户表明，你的产品为何值这个价钱。是环保标准具有更高程度？是防滑系数拥有更优表现？是设计更为契合当地审美？这些均是你涨价的底气所在矣。

有着一位曾分享过案例的“熊猫跨境”运营总监，那案例是关于一个做户外防腐木的工厂，在“熊猫跨境”团队给到建议的情况下，没有去主推价格最低的基础款，而是主推了一款符合欧盟最新环保标准的高端产品，这款高端产品还具有独家防霉专利。尽管其价格比同行高出30%，然而在欧洲市场却大受喜爱，订单都排到下半年啦。

出海新机遇，要做品牌，更要做“本地人”

直至聊到末尾的时候，老张提出了一个极具现实特性的问题，其内容为：“当前全球局势呈现出这般复杂的状况，从事外贸活动还存在着机会吗？”。

有的，机会并非仅仅存在于市场，更在于存在于包含我们对于“出海”这件事情的理解深度之中。

至今仍有一则新闻传出，中国贸促会方面发言之人于发布的会议之上提及，美国从事工商业的群体针对本年度的APEC“中国年”诉说了满怀的热烈期待 ，尤为期望在人工智能以及数字经济等处于前沿位置的领域跟中国的市场进行深度的对接。这究竟能够表明些什么呢？表明“中国方案”在全球整个范围之内是获得了认可的。

从事建材外贸电商运营工作的我们，同样不可以仅仅将自身视作一个单纯的“卖货者”。必须要如同一个“本地人”那样去展开思考。

有关你产品图册，有无考量当地语言习惯以及文化审美？你的宣传资料，能否似讲述一个故事那般，向客户传达你这块砖背后的设计理念？你是否愿意于海外设立一个小小的展厅，哪怕仅仅是一个小小的海外仓，用以解决客户“看不到实物”以及“物流慢”的痛点？ ```。

这着实是实实在在的“本地化运营”，当你的竞争敌手仍在思索怎样将货物发送出去之际，你已然借助类似于“熊猫跨境”这般的专业平台建材厂外贸电商运营，于目标市场构建起了自身的小型仓储，甚而组建起了本地的售后团队，当客户有补货之需求的时候，仅一个电话，次日货物便能送达工地，这种服务体验，是那些依旧运用传统外贸思维来开展生意的对手根本无从比拟的。

回去以后，确实得认真梳理一番了。老张眼神当中，较为焦虑的成份得到了减少，而笃定的成份有所增多。

这个我是清楚的，从“坐商”转变成为“行商”，而后又发展成如今的“全球电商品牌商”，这样的历程并非是轻松容易的。然而像老张这种具备产品底气的工厂主，只要能够精准地寻找到方向，将外贸电商运营这件事情钻研得深入透彻，是绝对存在机会在海外市场开拓出一片崭新天地的。

处于做建材领域之中的各位朋友，是不是曾遭遇与老张相似这般情况？涉及到外贸电商运营方面上，你们又是否有些想要去弄明白的？乐意的话欢迎处于评论区域留下话语，让我们一道展开探讨。要是觉着这一篇文章对自身展现出有益之处，可千万不要忘记去点一下赞，并且转发给更多有此种需求的朋友们！

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