灯具海外布局，我的朋友老张用三个月把库存清空了

我和老张上周末于深圳南山区一家湘菜馆用餐，此次倒是他稀罕地主动提出要作东请客。老张在中山古镇从事灯具外贸达十五年之久，属于典型的“灯都”老炮儿。以往两年里每次碰面时，他不是对着汇率不迭叹气，就是为柜子难订而满心埋怨，其脸色比那几年的行业报告还要难看许多。然而就在那天晚上，他的状态呈现出不一样的情形，满面红光，就连说话的声音都比平常拔高了八度。

他讲，在过去的三个月当中，他将积压了长达大半年时间的三个高柜库存，全都实现了出清。并非是那般赔本只为赚个吆喝的清仓情形，而是实实在在地销售到了来自印尼以及沙特的新客户手中，其获得得毛利率，甚至相较于国内同行而言，还高出了两个点。

我向他询问究竟是怎样达成的。他将手中筷子放下，带着故作神秘的神情讲道：“我算是经过思考弄清楚了，用于照明的器具这一行业在国内竞争激烈到极致也不会有发展的途径，真正能够突破困局的关键点，是在国外。”。

我知道他这两年一直在折腾海外市场，就让他详细讲讲。

2026年的灯具出海，风向真的变了

老张跟我讲，真正使他领悟的，是今年三月底去参与的一场展会。这场展会於3月30号至4月1号，在深圳福田会展中心举办，是第六届CHWE出海网全球跨境电商展。他原本是陪着朋友去逛的，可结果自己在里头待了整整两天。

那场展会规模颇为庞大，与深圳国际消费类电子及家用电器展实现了联动沟通，其所覆盖的范围涉及包含了九个展馆存在。张老先生表示，当他于灯饰照明这块展区进行四处走走观看游逛之际，察觉到展现彰显出一个令他感到极度震惊震撼的现象情况：以往之时那会儿众人前去参与展会都是陈列摆置放置一排排的灯盏，相互比较比拼谁家的流明亮度更高一些、谁家的售卖价格更为低廉一些等情况。然而但可是今年却已然发生了不一样有所变化的状况，许许多多的展示台摊位都在着重讲解阐释关于场景方面的内容情形。

这儿有个从事智能照明行当的制造商，径直将整个办公场景挪移到展台上，用以展示灯光怎样凭借自然光的变动自行调控色温。另外存在一个搞户外照明的，于展台上构建了一个迷你庭院，借助灯光去模拟出从清晨直至日暮的光影转变。老张讲，在那一瞬间他陡然察觉到，客户所需求的已然并非一盏灯，而是一种光环境。

“你可晓得呀，那几日我于展会上听闻了一个崭新的词汇，称作‘人因照明’。”老张一边进食一边这般跟我讲述着，眼中闪耀着光芒，“亦即是灯光并非单纯地进行照亮，而是要对人的生理节律予以照料。这在欧洲市场已然属于硬性指标了。”。

他回来以后，马上将公司里所有产品资料翻得底儿朝天，把那些仍在比拼价格的基础款式全部剔除，转而重点推广符合欧洲能效标准以及具备智能调光功能的产品系列。这个决定，如今来看，正好踩在了恰当位置上。

内卷困局怎么破？布局要趁早

实际上，老张先前并非未曾有过去出海的念头，然而，皆是处于被动来接受订单的状态，客户要求做什么，便去做什么，从来都未曾思考过要主动地去进行布局。他往昔常常跟我讲，欧美市场的门槛颇高，动辄便是各种各样的认证，资金方面的压力极为沉重。

但这一回，他转换了思考的方向，不再单单将视线聚焦于欧美地区，而是把眼光投放到了东南亚以及中东地区。

老张放下筷子，认真地跟我说，你记得去年有个新闻吗，上海罗曼照明拿下了新加坡圣淘沙一个多亿的大单，做的是沉浸式夜游骑乘设施，对于这份成绩你以为人家只是一味简单凭借运气好吗，那是人家早就开始在海外积极布局了，从工程承包商成功转型成了数字文旅综合服务商哩，这才堪称是真正的出路。

关于当地的基建政策以及消费趋势，他着手展开研究 ，在这一过程中，他察觉到，印尼新首都的建设正处于热火朝天推行之中，对于高品质的户外照明以及工业照明存在着极大需求 ，在沙特那方，伴随“2030愿景”的逐步推进，各种各样的大型文旅项目纷纷启动，对于沉浸式灯光体验的需求近乎呈现出井喷态势。

老张讲，那些地方当下便是仿若尚未经大规模开发、竞争相对较少利于拓展业务之类境遇的领域，他还表示，重点在于，我们切不可再运用国内那套实施方式方法去开展相关事务，而务必对当地的规则礼数有所知晓。

刻意地，他针对两会时政府工作报告之中有关外贸的那一部分展开了研究。此项报告精准确指要“使外贸在规模稳定的基础上实现结构优化”，指引企业去让全球市场的布局得以更佳地布设，尤其是说要深入地经营“一带一路”沿线那众多国家 之情势。这般状况令他内心安稳，认为自身所秉持的方向跟国家积极倡导的方向是相符契合的。

阳春三月之际，室内照明产品能效方面的新国标发布，一直持续到2027年9月1日才开始实施，并且，这对智能照明产品的能效也产生了约束作用。老张声称，恰恰是这样的情况反倒让他定下决心加快出海的步伐。“国内的标准正变得越来越高，这迫使着我们把产品的品质提升上去。这可真是恰到好处，毕竟欧洲的标准比这个还要严格得多。我们先把产品做到符合新国标之后，再去着手做欧盟认证，如此一来难度就没有那么大了。”。

熊猫跨境如何帮他打开局面

老张以往始终秉持个体户思维，依靠着几个老客户维持生计。然而，若要进行具有系统性的海外布局，仅仅凭借自身那有限的英语水平以及人情关系，是远远不够的。

他随后寻觅到了一个名为熊猫跨境的服务平台，起初的时候他仅仅是以试试看的心理状态，使得该平台为他做了若干目标市场的调研报告。

“那份报告撰写得着实细致。”老张讲道，“不仅是市场规模究竟有多大，就连当地消费者对于灯具色温的喜好倾向，主要竞争对手的产品定价情况，甚至当地的安装习惯都被写得明明白白。看过那份报告之后，我方才知晓，原来中东地区那边的人尤为喜爱金色以及奢华的装饰风格，这与我们为欧美地区做的简约风格全然各不相同。”。

熊猫跨境并非仅仅是交付报告，还为其去对接那当地的法律咨询单元，以及认证机构，助力其成功搞定沙特的SASO认证，还有印尼的SNI认证。倘若这些认证由老张自行去奔忙，没有一年半的时间根本无法完成，并且一旦在某个细节之处出现差错，那便是几万块打了水漂的冤枉费用。

就这样，老张用这样的一个说法来形容，他们仿佛就如同是那种起着带路引导作用的人，你要是自己跑到丛林里冒险探索前行的话，必然是会迷失方向找不到路的，然而倘若有一个对丛林地势状况熟悉知晓的人来带领着你，给你指引前行的路线方向，告知您哪里存在着可供饮用的水源，哪里会出现一些野生动物，那么你在内心当中就会觉得安稳可靠了。

因为有了这个向导，老张开始有针对性地去参加线上以及线下的海外对接会，在过去的三个月当中，他参加了三场针对东南亚市场的线上选品会，还参加了一场针对中东市场的线下推介会，而这些对接会都是熊猫跨境依据他的产品特点，精准地筛选并且推荐的。

以前，他参与展会时，如同没头的苍蝇那般，到处进行名片的发放。现今，他是做好准备而来的，携带着针对当地市场的定制化方案去与客户洽谈，从而成交率提升了许多。

转型路上，这些坑一定要避开

固然，老张的出海历程并非是毫无波折的。他与我交流了诸多内容，有过几次失误，他讲这些经验教训价值几十万，非要让我记录下来。

第一，不要以为低价就能走天下。

先前老张刚与印尼的客户开始接触之际，依照在国内时的思路，报了一个很低的价格，心里想着先拿到订单再做其他打算。然而客户却反倒不信任他了，认为价格过低，品质必定存在问题。之后他才弄明白，在某些新兴市场区域，客户更为看重的却是产品的稳定性以及售后服务，价格反倒并非是最为首要的。如今他给客户提供的方案，都会清晰分明地标注出质保的年限以及售后服务的条款，将价格与价值一并讲述明白。

第二，不要用自己的生活习惯去揣测别人。

他曾向中东客户推荐一款暖色调台灯，客户却极为不满。后来得知，那边气候炎热，人们更倾向冷色调光，认为那样看上去凉快且清爽。这种文化差异，不提前做功课，极易闹笑话，甚至丢单。

第三，不要忽视合规问题。

老张讲，他最为庆幸的是听闻了熊猫跨境给出的建议，预先把各类认证都完成了。缘由是他存在一位同行，在前两个月向欧洲发送了一批货物，然而因包装上面未依照新规标明能效等级，致使整批货物被扣留在海关，不但要缴纳罚款，而且还要负担仓储费，损失非常严重。

为什么说现在是灯具出海的好时机

聊到了最后阶段，我向老张提出询问，询问的内容是，你认为当下进行灯具海外布局时，最大的机遇处于哪里呢？

他想了想，跟我分析得头头是道，感觉比我这个写文章的还专业。

他讲，当下全球LED照明市场正处于一个转折的关键点之上。依照行业分析机构TrendForce的报告来看，2026年整个市场将会从调整阶段步入稳定增长时期，需求开始趋于回暖，并且竞争的关键要点已经从单纯的价格竞争之战，转变为应用场景以及系统整合能力的较量。

此一变化极为重要，这所意示的是，具备技术、拥有品质、存有服务能力的中国灯具企业，终可挥别往昔那般“廉价”之标签，凭借价值去获取市场。

除此以外，智能照明正处于急剧发展态势。那种具备自动调节色温功能的，能够依据人体节律对光线进行改变的智能灯，在未来几年的复合增长率可实现达到两位数情况。老张讲，他如今主要推广的产品当中，存在一款是能够模拟日出日落的智能吸顶灯，其在欧洲以及东南亚市场销售状况特别良好。

还有一点，在农业照明、工业照明这些细分领域当中，其增长态势也是极为迅猛的。尤其是针对于欧洲地区而言，鉴于其能源成本处于较高水平，所以对于节能改造方面所产生的需求是相当巨大的。老张表示，他已然着手去接触一部分从事植物工厂业务的客户了，为这些客户给予一整套的LED植物生长灯方案。

老张笑着讲，国内没办法卷动，那就出海去参竞赛，可现在跟以往那种低水平的竞争不一样，是要比拼技术，比拼服务，比拼对本地市场的理解，这样才称得上是良性竞争。

那日晚间，我们进行了长时间的交谈，先是从餐厅位置蔓延至路边区域灯具海外布局，而后又自路边转移至他停车之处。临近上车之际，老张轻拍我的肩膀，表明：“兄弟呀，我那有着三个高柜的货物得以清理出去，便是抓住了这几个月的时间窗口阶段。如今回首去看，布局真的并非嫌早呀。”。

他讲，紧接着他计划去参与今年下半年于迪拜举办的照明展，并且还要借助熊猫跨境持续深入拓展沙特市场。他在今年为自己设定了一个小目标，即海外业务的营收要在公司总营收里占据六成以上。

随着目睹他驾车朝着远方驶离，刹那间我陡然忆起一句陈旧的话语：秉持悲观态度之人始终是正确的，而怀有乐观心态之人永远在不断向前行进。于老张的身上，我所目睹到的乃是那种积极主动寻觅出路、自主谋求改变的中国制造从业者的身影写照。他们有可能会遭遇艰难险阻，然而却决然不会停下前行的步伐。

要是你如同老张那般，正处于对灯具出海布局感到困扰的状态，那不妨多多留意今年的政策风向以及行业趋势。机会始终存在，只是这需要我们变换一个看待问题的视角，采用另一种行动方式。

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