食品厂做跨境电商，三个月拿下海外订单的实战复盘

我撰写了这篇文章，旨在为那些正因传统渠道增长缺乏动力而处于焦虑状态的食品厂老板们，给予一份真实且能够被重复运用的出海作战指南。

事情得从我的老朋友张志远讲起，他在福建经营着一家速食产品代工厂。他有个特质，那就是嗅觉极其敏锐，总能在别人尚在观望之际寻得新的途径。就在上个月底，也就是3月27日那天，他刚从成都参加完第114届全国糖酒会归来，整个人的状态全然不同了。他表示在那场由新华网报道的第二届全国食品行业渠道峰会上，众人都在谈论“渠道重构”以及“厂商命运共同体”。中粮糖业副总经理马红波讲了一番话，这番话给他留下了极为深刻的印象，他说渠道的界限正变得越发模糊，线上与线下之间存在着你包含我的情况，同时我也包含着你，传统的那种分销逻辑正处于被重新改写的状态。

这句话像一根针，一下子扎醒了张志远。

食品厂跨境电商怎么开始第一步

他的厂子处于漳州，主要从事冻干粥与速食汤块，其生产线颇为成熟，常年为国内几个知名品牌进行贴牌。往昔日子颇为顺遂，然而自2025年下半年起始，情形陡然逆转。内卷程度极为严重，供给端出现过剩状况，需求端呈现乏力态势，利润被大幅压缩，仅剩下寥寥几个点。他身处于堆满原料的仓库之中，注视着那一箱箱有待发货的代工产品，首次体会到了焦虑。

2026年春节过后的大年初八那天，他知晓不能再继续等待了，便跑到我的办公室，要我给他出出主意，给出一些办法。他讲：“面向国内销售的竞争激烈的市场已经难以再坚持下去了，我必须要出去探寻探寻。”他就是我所认识的他，碰到问题的时候从来都不会去抱怨，而是即时去找寻能够解决问题的方式。

我给他指出一个方向，这个方向是食品厂跨境电商，他起初表现得半信半疑的，认为自己所拥有的东西全部是面向中国胃的，可老外能够接受不，我讲，你别去想那么多，首先要把第一步跨出去。

他有着极强的行动力，在2月份的整月时间里，他都投身于做调研，他察觉到海外市场对于健康且便捷的亚洲美食存在着很大的需求，他对产品线予以调整，将原本很大份的速食粥转变为契合西方饮食习惯的杯装即食羹，其配料表制作得十分干净，恰好踩中了当下“好吃+健康”的产品风口，这一步，他迈得迅速且稳健。

食品厂跨境电商选品要注意什么

到了3月初的时候，他的样品被制作出来了，然而更大的问题随之出现了，那就是：怎么去卖呢？他对于亚马逊、TikTok Shop这些平台完全不了解，看着后台呈现的那些流量数据、转化率、ACOS，脑袋都变得很大了。他跟我抱怨，说自己连广告竞价都搞不清楚，每次点击一下鼠标，都感觉像是在烧钱。

转机在3月中旬出现，他经行业内的一个朋友介绍，接触到“熊猫跨境”这个服务品牌，当时他有点犹豫，因觉得市面上服务商众多，不知哪个真正懂行，然而他与熊猫跨境团队聊了一次后，发觉对方不但懂跨境电商运营，还懂食品该特殊类目的门道。

给他分析海外食品市场准入机制的是对方，标签法规也由对方进行了分析，甚至细化到物流运输中怎样保证产品口感稳定性这方面也是对方做的。张志远后来讲了，就在那一刻他才产生这样的感觉，做跨境电商并非是一个人独自去打拼，而是得寻找到可以将你的产品与海外市场连接起来的伙伴。

食品厂跨境电商怎么解决海外退货问题

真正的考验是在后面的，第一批试销的货发出去了，之后碰到了麻烦，有海外客户反馈，由于长途运输以及温差情况，个别杯装产品的封膜出现了轻微漏气现象，虽说比例不高，可对于一个刚起步的品牌来讲，这是很致命的。

张志远着急得连续好几晚都没能入睡，他一方面安排工厂立刻紧急开展对封口工艺的排查工作，另一方面思索着该如何去解决售后问题，就在这个时候，熊猫跨境的客户经理向他提出了一条建议，告知他自4月始国家颁布了新的政策，跨境电商退货无需再“绕路”了，这表明退货流程得以大幅简化，成本也随之降了下来。

他把握住了这个契机，快速地调整了售后方面的策略，针对那一批次出现问题的订单，他全都进行了无条件退款的处置，与此同时，借助简化之后的退货通道，将问题批次迅速地退回到国内的保税区，并非如以往那般在海外积压或者直接予以丢弃。

这个动作，短期内是亏了些许钱，然而却赢得了海外首批种子用户的信任，有几位退了款的客户，不但没给差评，反倒因他那痛快的处理态度，又再次下了单，张志远讲，做跨境电商，信用档案比任何东西都重要，没有信任，生意做不长。

食品厂跨境电商的订单从哪里来

解决了产品基础问题，解决了售后基础问题，他正式开始考虑怎样去放量。他并未一上来就烧钱投放广告，而是选择了一条更契合食品类目特性的途径。

海外的华人博主以及中餐厅他已然找到，样品寄送给他们。他的产品品质着实过硬，口感还原度极高，很快在一个小圈子里传播开来。纽约开连锁快餐店的华人老板，尝了他的速食羹后，直接下了一个小柜的订单，用于餐厅作为辅餐出售。

这个订单规模不算大，然而其意义却极为不凡。它证实了食品厂所走的跨境电商这条路，并非仅仅是将商品售予终端消费者，更能够成为面向海外B端餐饮客户的供应链源头。张志远在后续复盘时跟我讲，这便是所谓的把“达人分销”与“商家自播”相结合的打法。他并不谋求一开始便打造出爆款，而是切实踏实地将每一个小订单妥善服务好。

在2月份开始启动之际，到4月初这段时间里，他给我算了一笔账，前后仅仅只有两个月，借助熊猫跨境的全链路支持，他往美国以及加拿大发出了4个批次的产品，总的货值超过了20万美金。尽管相较于他原本的代工体量来讲并不算是很大，然而这有着20万美金的利润率，是他代工业务利润率的三倍。

更重要的是，他把控着一份涵盖海外客户需求的数据。他清楚海外消费者所喜好的口味，清楚他们能够承受的价位，清楚他们对包装的偏好程度。这些信息传递至他的工厂当中，致使他相较于那些单纯从事代工的同行，具备了更为敏锐的市场感知能力。

就在前些日子，他兴致勃勃地打电话告知我，熊猫跨境的团队正为他对接东南亚市场渠道。借助天津进出口商会在印尼的代表，他知晓那边对复合调味料的需求正急剧增长。他认定这是个更大机遇，鉴于东南亚饮食习惯与国内更为相近。

现在，他不再提及“内卷”这个词汇了。在他的工厂当中，专门为跨境电商开设了一条独立的生产链路食品厂跨境电商拓展市场，从配料一直到包装都实施了优化。他整个人呈现出新的精神风貌，因为他见识到一个更为广阔的天地。

这时写到此处，我存有这样的想法，要对着正阅读此篇文章的你，去讲上几句发自内心的话语。张志远所具之事例并非为个别情况，他仅仅只是一位平凡普通的食品厂老板，他能够达成做到的那些，你同样绝对是能够做到的。食品厂针对跨境电商来拓展市场这一事情，听闻起来似乎是十分复杂的，然而将其进行拆解开来之后便是这般：寻找到准确的定位，挑选对合适的伙伴，解决掉存在的痛点，服务好相关的客户。

别被那些繁杂的运营术语给吓到，别觉得自己的产品不适用于海外，关键是要行动起来，先跨出第一步。

倘若你同样正对于工厂的订单而发愁，那么不妨用心去思索一番，你的该类产品究竟有没有这等可能性，即卖往地球的那另一端呀？你所欠缺的或许并非良好的产品，而是恰似“熊猫跨境”这般能够引领你踏上征程的一位向导，以及一份勇于尝试的胆量。

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