服装厂出口遭遇“倒春寒”，3个月亏掉去年利润，他是这样破局的

上周末，我在杭州临平的一家咖啡馆见到了老同学阿诚。

他是我相识将近十年的友人，始终那般在杭州从事服装外贸买卖，手中掌控着两家工厂，专门制作出口去欧美的梭织女装。

坐下来不到五分钟，他连着叹了三口气。

我询问究竟是怎么回事，随后他把手机拿出来，让我看了一张截图，那张截图是他工厂在3月份的损益表，其中红色的数字特别扎眼，十分醒目。

仅这三个月，就把去年一整年干出来的利润全吐回去了，甚至还倒贴，等于去年一年白干了，阿诚苦笑着摇了摇头，随后把手机扣在了桌上。

要是你同样身为从事服装出口的同行，或者正计划着将货物售卖到海外去，我提议你花上五分钟把阿诚这段经历观看完毕。这并非是什么成功学鸡汤类的内容，而是一件正在切实发生、说不定明天就会在你身上出现的真实事例。

年初还信心满满，没想到三月来了个“急转弯”

阿诚的工厂在临平，做外贸已经有七八年了，主攻美国市场。

今年春节前后的时候，他表现得相当乐观。在1月份，趁着春节来临之前集中发出了一批货物。到了2月份，尽管处于放假状态，然而开工之后订单数量也是较为可观的。他和合伙人在一起盘算着，今年无论如何都能够比去年多做三成的业务量。

事实上，依据海关总署所公布的数据而言，在二零二六年一月至二月期间，纺织品出口的确是以同比的方式增长了百分之二十点五，服装出口同样出现了增长，增长幅度为百分之十四点八，达成了自二零二二年起始的最高增长幅度。

那段时间阿诚忙得不可开交服装厂出口遇到问题，每日都泡在车间里盯着生产情况，催促着工人赶紧赶货不迭。他与好几个美国客户已然谈好了新季度的合作事宜，还特意招聘了两名跟单员，打算在今年放手大干一场呢。

可谁能想到，到了3月份，风向突然就变了。

原料一天一个价，接单成了“亏本买卖”

三月上旬里的某一天，阿诚跟平常那般打开化纤原料报价单，险些觉得自己看错啦。

开始于1月底的涤纶POY，那时其价格为一吨7000元，然而到了3月份，它就已经飙升至9600元，上涨幅度将近四成。而涤纶短纤的情况更为夸张，在短短十天期间，它从7200元上涨到9200元，涨幅超过26%。

他急忙打电话给原料供应商进行确认，电话那头告知他，国际油价已经飙升到100多美元一桶了，化纤怎么可能不涨价呢？

阿诚进行了一番算账，他手中积压着十几个订单，其中大部分是两个月之前报出的价格，现已因原料上涨，坯布成本随之上涨，柯桥轻纺城处的坯布在两周之内增至每米１．８元，染费亦同步拉高至每米０．５元。

他面带苦笑，跟我说道，有些订单，倘若不做，客户会要求索赔，要是硬着头皮去做，每件衣服会亏损两三块钱，这情形就是无论做还是不做，都存在问题。

更糟糕的是，原料价格上涨的传导进程尚未终止。羊毛的价钱相较于去年同一时期增长了超过四成，棉花的价格同样上涨了17%。阿诚所从事的是定位在中高端的女装业务，面料方面的成本占据了总成本比重的六成以上，这一回因原料价格上涨直接致使他的利润被完全侵蚀了。

去年毛利率为18%，如今却直接降至不到10%，存在这样的情况，即有的订单，若要出货，甚至得倒贴钱。

船期延误、运费暴涨，货压在港口出不去

假若讲原料价格上涨属于“内忧”情形，那么物流方面所存在的问题便是切切实实的“外患”状况了。

3月中旬的时候，阿诚那儿有四个集装箱的货品预备发往美国东海岸。货品都已经装载好了，然而船公司忽然发出通知：红海航线停止运营了，货轮需要绕道好望角，航程将会延长10至14天，运费要增长20%到50% ，此外还要额外收取战争附加费。

一个尺寸为20尺的柜子，单单战争附加费就需要3000多美元。阿诚进行了一番计算，仅仅物流成本这个部分，整体便提高了将近四成。

“这并非是最为悲惨的情形。”阿诚讲道，他存在一位负责伊朗市场的老乡，在年前的时候，发送了九个集装箱的货物到阿曼湾，然而，却恰好遭遇冲突加剧，轮船起航的日期被再三拖延， freight急速增长了四倍之多，最终，客户直接拒绝接收货物，九个柜子就这样漂泊在海域之上，货物价值高达数百万，陷入了进与退均深感窘迫的境地。

那段时间，阿诚几乎天天打电话，催促船期，催促货代。他跟我讲，以往走海运，如同坐地铁，班次是固定的，时间是可控的；如今却好似在等一辆不知何时会来的公交车，能不能上车，上车后多久能抵达，全然都是未知数。

因船期延误所引发的连锁反应更为突出，美国的客户每日都发送邮件催促交货，声称货物若未按时抵达便要取消订单，阿诚唯有接连不断地进行解释，然而客户并不认可，人家仅仅关注货物能否准时进行上架，至于你的船究竟绕行过多深远的路程、运费上涨了怎样高度的数量，这些并非是他们予以考量的事项。

客户观望、订单萎缩，他开始慌了

进入3月下旬，情况变得更糟。

阿诚察觉到，先前洽谈得较为顺利的几个新客户，忽然间变得迟疑不决，既不进行下单操作，也不回复消息。老客户的订单数量也处于减少状态当中，有的将原本的大订单拆分成小订单并分批次下达，有的则直接把订单转至东南亚的供应商处。

“大家都处于观望的状态当中。”阿诚如此说道。美国方面在2月份的时候刚刚实施了加征10%临时进口关税的举措，尽管相较于之前的20%而言是有所降低的，不过不确定性依旧是存在的。

更为要命的是，在3月份的时候，美国国际贸易委员会接连启动了好几项337调查，这些调查涉及太阳能电池领域，涉及车载娱乐系统领域，还涉及存储芯片等多个领域。虽说其与服装并无直接关联，然而这种贸易摩擦所营造的氛围使得美国客户普遍变得谨慎起来。

阿诚是后来才察觉到的，他犯下了一个诸多外贸人都会犯的失误，那就是把全部鸡蛋放置在一个篮子里。他的订单当中，超过90%都源自美国市场，一旦那边出现些风吹草动的情况，整个工厂便会跟着受到影响。

按照阿诚所说，以前由于觉得美国市场规模庞大、利润可观，所以就没有怎么去开拓其他的市场；现在看来，市场多元化所需付出的代价，迟早必定是要去补足交纳的。

痛定思痛，他找到了两条破局的路

3月下旬的时候，阿诚，在家闷了两天之久，他翻来覆去地进行思考，思来想去的，最后，给自己列出了两条可以选择的出路。

第一条路，是在供应链上找突破。

他寻得了一位从事跨境供应链服务的友人，这位友人向他举荐了一个名为“熊猫跨境”（Panda Global）的平台，此平台专为中国服装企业对接海外买家，并且并非仅局限于欧美市场，在中东、东南亚以及拉美均设有渠道。

阿诚着手在平台上展开对不同市场需求现象的研究，他进行留意观察之际发现了这样的情况，东南亚市场单价呈现出较低的态势，然而其销售数量走向极为稳定，中东市场存在对中高端女装的需求状况，并且在那边对于款式方面的要求并不像欧美那样显得极为苛刻。

他跟我讲，以往他仅仅将目光聚焦于美国的那几家大客户，然而此刻他发觉，把客户分散至不同的市场当中，虽说单个单子变小了，可是风险也随之分散开来了。

第二条路，是在产品品质上做差异化。

阿诚跟我讲了个案例，这个案例是他在熊猫跨境上看到的。有个做毛衫的同行，之前靠低价走量，后来转型去做功能性面料，研发出一款T恤 ，这款T恤具有抗菌、凉感的特性，去年在京东上打上“JD FASHION”品质标签后，成交额同比增长了五倍多句号。

之前我认为进行外贸活动那就是比拼价格、比拼交期，可如今的我发觉，比拼面料、比拼品质才属于实实在在的真能耐。”阿诚这般倾诉说道，他当下已然启动跟面料厂的合作事宜，着手研发一部分存在特色的混纺布料，再也不跟同行于低端市场当中展开诸如内卷之类的竞争行为了。

他把手机翻出来，给我展示，最近承接的，一个全新的订单，是为一个来自澳洲的品牌制作，羊毛混纺质地的外套。单价相较于他之前所做的，提高了三成哦，然而这个客户，倒没有那么百般计较价格，仅仅着重突出面料的手感以及做工的细节呢。

正在感慨的阿诚说道：“价格低廉的东西往往质量欠佳，这样的道理并非只有中国人心里明白，就连外国人也是明白的。与其在价格较低的产品领域里陷入激烈竞争直至疲惫不堪，倒不如去思考如何提升产品的质量水准，使得客户能够心甘情愿地为你所提供的面料，以及你所运用的工艺支付款项。”。

走出谷底，靠的不是运气是认知

4月初的时候，阿诚给我发送了一条消息，告知最近承接了几个新单子，虽说规模不算大，不过利润还算可以，终于算是缓过了一口气。

他讲，他如今清楚了事实状况，从事服装出口这一行为，最大的风险并非订单数量的多寡，而是你是否具备应对风险的相应能力。

原料价格上涨，航运遭遇阻碍，关税发生变化，客户处于观望状态，这些全部都不是他能够实施控制的。他能够实施控制的，唯有自己所制定的市场布局以及产品的相应策略。

原来的时候，他所认为的做外贸，乃是将货物售卖出去，并且把款项收回。现今他才明白，从事外贸实际上是去打造供应链，着力于把控品质，用心去经营信任。

我问他，如果再遇到类似的情况怎么办。

他脸上浮现出笑容，而后说道，“有什么可惧怕的呢，那些应该去踏踩的坑已然全部都经历跨过了，那么下一次便能够绕开不再经过了。”。

写至于此，我所要表述的是，设若你同样从事服装出口业务，那么不妨对自身询问以下这几个问题：

你的客户集中在哪个市场？如果那个市场出问题，你怎么办？

你的原料成本怎么控制？有没有备选供应商？

你的产品有没有不可替代的地方？客户为什么选你而不是选别人？

阿诚的故事还在继续，但至少他已经走过了最难的那段路。

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收藏这篇文章，下次遇到类似问题，拿出来再看一遍，也许能找到新的思路。

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