传统印刷厂的外贸破局之路：我朋友靠这套跨境电商方案，把纸盒卖到了欧洲

你是否察觉到，于你身边，从事实体生意的那些朋友，在这过去的两年时间里，他们聊天时所展现出的风格都已然发生了变化呢？

过往的时候，众人聚集在一块儿说起的是新近中标的是哪一家规模较大的工厂下的订单，这一年增添了几款怎样类型的机械装置。如今呢，一开口一闭嘴讲的完完全全充斥着“账款支付期限又被拖延了”、“所获利润相较于纸张还要单薄”、“国内市场实在是竞争激烈到极致了”。

我存在一位名为老陈的友人，于东莞经营印刷厂长达十几年，专门从事各类定制纸盒、说明书以及手提袋的制作，过去凭借给国内大品牌做相关配套，日子过得还算得上滋润，然而自去年下半年起始，他显著察觉到风向出现了变化。

前些日子我们一起饮酒，期间他手持杯子对着我讲：“倘若持续这般发展下去，我所经营的这个厂子真的就会变成给上游进行打工的了，辛辛苦苦忙碌一整年，结果全都为他人做了嫁衣。”。

看到他那一脸呈现出愁容的样子，我询问他，说道，如今大家都在讲“出海”这件事，而你手里握持着如此良好的生产能力，为何不愿意去尝试一下跨境电商呢？

他脑袋晃了晃，讲自己也曾思忖过，然而始终认为，印刷品这类东西，定制化的程度实在是太高了，隔着那辽阔的太平洋，要怎么样去跟外国的人讲明白？要怎么去寄送样品？物流所产生的成本又该如何计算？满心都是麻烦事儿。

直到今年3月初，一切才出现了转机。

困在“信息茧房”里的传统印刷思维

早前，老陈并非未曾去尝试外贸这回事。在过去的几年当中，他于阿里国际站经营起了店铺，并且还投入了好几万块用于烧P4P。最终带来的又是怎样的结果呢？前来的全部都是那些进行比价的小订单，一开口讲的便是“How much”这类话语，根本就没有任何人去关注你所采用的是什么样的工艺，以及什么样的纸张。他自认为自身的产品并不比其他人所售卖的差，却偏偏就是没办法将价格卖上去。

那段日子里他尤为痛苦，每日瞅着后台那寥寥几个寥寥可数的点击量，觉着自身似个失聪之人，又仿若个喑哑之辈，他不明海外买家内心所思，亦不知其搜寻的关键词究竟是啥，他所具备的全部经验，皆是如何与国内工厂的采购经理进行交往，全然不晓得终端品牌商的需求。

转机出现在3月24号，那天，他在手机上瞅见一条新闻，新闻讲首届中国（瑞安）国际印刷包装工业展览会才刚结束，为期三天的展会收获了1.52亿元的意向订单，有来自20多个国家和地区的海外客商前来。

此条新闻仿若一道闪电，将老陈的思维困局给劈开了。他刹那间便意识到，海外市场对于印刷包装的需求竟是这般大，并且人家专门跑到中国来寻觅供应商。他坐拥如此良好的生产能力，干嘛非要被困在国内这有限的区域里与人比拼价格呢？

那兴奋的劲头还没完全消散，现实当中的问题就赫然摆放在眼前了：哪怕清楚海外存在着需求，然而究竟要怎样去寻找到那些客户？又该如何去搞定跨境物流方面的事宜？要怎样应对汇率出现的波动情况？这当中的每一个问题，对于他而言都宛如一座难以逾越的大山。

借力“熊猫跨境”，找到第一个破局点

老陈处于一筹莫展的境地时，有个朋友向他推荐了“熊猫跨境”（Panda Global），开始他没怎么在意，觉得那是那种帮着开店了事儿的代运营，之后抱着试试看的想法，参与了一回他们举办的线下沙龙，这才真正明白过来。

熊猫跨境的顾问，给他上的第一课，并非是教他如何开店，而是帮他去做“关键词画像”。

顾问向他发问，说道：“陈总，你认为要是有个美国的品牌商打算找中国工厂去定制一批礼品盒，那么他会在亚马逊或者谷歌上面搜索些什么呢？”。

老陈想了想说：“Custom paper box？”

顾问露出了笑容，说道这个范围实在是太过宽泛了。那些专业的买家会搜查“Rigid box manufacturers”，会寻觅“High-end gift packaging suppliers”，甚至还会去搜索带有特定工艺的“Spot UV printing service”。顾问向他展示了一份熊猫跨境内部所拥有的数据报告，讲道如今从事外贸，不能够再凭借感觉了，必须要依靠数据。

那天，老陈归来，满心激动地致电于我，声称他终于是弄清楚了自己先前何以未能有所成就。往昔之时，他于平台之上“静候客至”，运用的乃是国内那一股思路。如今他已然明晰，需借助数据去寻觅客户，去剖析客户究竟欲求何物。

顾问帮他针对欧美市场的“定制包装”需求展开了深入剖析，发觉由于环保政策愈发严格，欧洲市场对于“环保材料印刷”以及“小批量定制”的需求呈现出爆发式增长态势。老陈猛地一拍大腿，决定打造一款以环保大豆油墨与可回收纸张为主打的高端定制礼盒，专门将目标对准欧洲的中小品牌。

应对成本风暴，用确定性对冲不确定性

方向已然确定了，产品同样是已经具备了，然而就在老陈打算全力以赴大干一番之际，市场却又给他送上了一个“下马威”。

3月24日，国家发改委公布消息，鉴于国际油价上升，国内成品油价格提高，物流成本瞬间增添了。老陈心里一番计算，倘若不进行报价调整，这批订单又将徒劳无功了。

如若放在以往的时候，他必定又会陷入发愁的状态之中。然而这一回他并没有慌乱，而是径直寻找到了熊猫跨境的从事物流相关专业的行家。

一些专门从事相关领域研究的人员，为他仔细地去计算了一笔十分精细的账目，由于他当下所拥有的货物主要是要运往欧洲地区，这些专业人员便建议他尝试着采用中欧班列这种运输方式去代替一部分海运方式 ，尽管铁路运输的单价相对来说会稍微高一些，然而其时效性却提高了一倍还要多 ，资金的周转速度因此就提升上去了 ，经过全面综合的计算权衡之后发现相关成本反而能够有效的控制住。

老陈讲，那时专家还给他瞧了则新闻，就在前一日，鉴于地缘政治缘由国际油价剧烈波动，这使他察觉到，从事跨境出口，务必得具备一套应对不确定性的方案，不可再像以往那般糊里糊涂地算账了。

他迅速地做出了决定，一方面，与前来的客户交流，将全新的物流规划以及成本的构成情况清晰地阐释明白，另一方面，径直与熊猫跨境的团队确定了接下来两个月的铁路仓位安排。

他朝着客户讲，“我们选择走中欧班列，尽管运费有所上涨，然而仓位已然锁定，能够确保你在两周之内收到货物，不会对你的新品发布造成影响。”。

微调后的价格，客户不但接受了，还夸赞他专业、靠谱。眼下，恰恰是供应链不稳定这个问题，让这些海外客户最为头疼。

顺势而为，才能突围

不久前的那两天，老陈再度邀约我去用餐。此次他的面色变得相当红润印刷厂跨境电商解决方案，刚一碰面就满脸笑意地跟我讲，自与熊猫跨境建立起联系之后，工厂当下的出口订单已然排到三个月往后了，利润相较于做国内配套而言已翻了两倍有余还多。

原来他讲，往昔一直觉着跨境电商简直就是“天方夜谭”，那只是大公司才能够玩的一种游戏。然而如今才弄清楚，实际上这是一回有关思维的重新塑造。他已然不再是蹲坐在车间中等着被压低价钱的加工商了，反而摇身一变成为了可直接连通海外品牌、给予解决方案的服务商了。

他还特意提及，近期看新闻时了解到，2026年全球二次包装市场规模将会突破3000亿美元，电商以及可持续性正在对这个行业进行重塑。他认为，自己所制作的环保礼盒，恰好契合了这个趋势。

讲完了老陈的事情。我要表达这样的意思，不管是才进入行业的新手，还是如同老陈这般寻求转变的工厂老板，最惧怕的并非市场的变动，倒是思维的固化。当你感觉生意开展起来很艰难的时候，或许可以换一种角度去瞧瞧，没准出路就在那个地方。

倘若你同样于传统行业之中处于挣扎状态，不妨去瞧瞧老陈所走过的这条道路。也许，它亦能够给你送来些许开导。

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