干了20年家具的老张，靠跨境电商迎来订单排满半年

朋友老张的家具厂，终于在这条赛道上跑通了

假如你同样身为家具行业的从业者，又或者正处于观望实体工厂转型出路的状态，那么今天的这篇文章是值得你花费五分钟去看完它的。我所认识的这位朋友，在佛山经营着一家中型的家具厂，在过去的三年当中走得是磕磕绊绊的，然而就在最近的这两个月，他的订单排期直接就排到了下半年。他的这段经历，说不定能够给予你一些启发。

干了二十年家具，突然看不懂市场了

原籍浙江之人老张，早年于佛山之时，跟随经验丰富之老师傅学习木工手艺进程，后续籍由自身打拼得以租赁面积有限之小型厂房，凭借持续不辍之努力逐步发展至当下状况。其所经营之厂子，主要从事诸如实木材质之桌椅以及柜子等具备传统风格之家具生产与制作工作，因其工艺具备坚实稳固之特性，故而在当地区域范围内也算是拥有一定程度之知名度。

然而这两年间，他显著地察觉到了压力，国内房地产的行情就呈现在那里，新楼盘交付的数量变少了，装修需求自然而然地随之缩减，以往依靠几个老客户便能够满足业务需求，如今却不行了，大家的日子都过得紧巴巴的，价格战打得激烈异常，老张跟我喝酒之际叹气说道，现在所承接的订单，剔除掉材料以及人工费用之后，剩下的钱寥寥无几，纯粹是为工人发放工资以勉强维持温饱。

一则新闻，让他重新盯着地图看

就在昨天，也就是3月18号，我于手机之上刷到了一条推送，此推送称国家发展改革委推出来了新一批13个标志性重大外资项目，其计划投资额高达134亿美元，并且主要集中于电子制造、化工、汽车这些制造业领域。我把这条消息转给了老张，他看了好半天，忽然问我道：“你说，这些外资如此大手笔投进来，他们看中的究竟是什么？”。

我没直接回答，反问他：“你觉得呢？”

老张讲，必定是我们的制造能力以及供应链这样子的情况。我们能够将东西制作得良好，并且成本还能够把控住。既然如此，那外国人士都敢于投入资金前来建造工厂，这表明我们所生产的东西，在全球范围内都是具备竞争力的。

那时候，我的心里猛地一动，这家伙呀，他的脑子开始有了转变。以往呢，他老是紧盯着本地的那几家同行，而如今，他终于将目光投向了除地图所涵盖之外的地方了。

第一次试水跨境，撞得满头包

老张并非没有思考过将家具销售至国外这件事 ，早在两年之前 ，他就已经注册了一个阿里国际站的账号 ，并且上传了一些产品图片 ，然而几个月过去了 ，仅仅只有零星的几个询盘 ，在报完价格之后便没有了后续的消息 ，他实在弄不明白问题究竟出在了哪里。

纵使语言不通，尚可请翻译，然而物流该如何处理？关税又怎样计算？再者，客户所需货柜尺寸与我们常规的并不相同，致使生产计划全然被打乱。经过几番折腾，就连本钱都尚未收回。谈及这段经历，老张满脸尽是无奈。

彼时他所处的那种困境，实则基本上是那些大部传统工厂老板历经状况中的典型存在：有着质量不错的产品，具备一定的生产能力，不过却不确切知晓该经由哪条路径前行，更加难以预料到跨越那道门槛之后，沿途还会遭遇多少未知的阻碍障碍。

转机出现在一次行业聚会

上个月份，佛山地区那儿举办了一场跨境电商的分享会，老张被友人拉扯过去去充当人数。在那场会上，有一个人讲述了自身做家具往海外销售的经历，提及了一项名为“熊猫跨境”的服务，声称在物流、报关以及海外仓这些事务环节为他们梳理顺遂了许多事情。

那时老张持有将信将疑的态度，不过秉持着死马当活马医的那种心态，托付他人想办法联系上了Panda Global的团队。按他的话来讲：“人家有着专业性的一方到来之后 ，首先没有着急让我去上产品 ，而是把我厂里的生产线情况 ，库存状况 ，主要产品的尺寸都进行了全面了解 ，接下来告知我 ，什么样的款式适合在哪个市场销售 ，包装作出这样的修改能够节省运费 ，甚至于还建议我对产品线的比例作出一定的调整。”。

这一步，算是踩到了点子上。但真正的考验，还在后头。

第一笔像样的订单，差点被运费吃掉

Panda Global提供协助，老张据此就几个爆款产品详情页实施调整，依据北美市场偏好而对关键词予以优化。大约两周过后，有位加拿大客户下单，为小批量订单，金额不大，然而对老张来讲家具厂跨境销售潜力，此乃实实在在的“破零”。

兴奋的劲头还没有过去，问题就出现了。客户指定的那种物流方式价格高得出奇，计算下来这一单不但要白做。还得往里投入钱财。老张着急得嘴上都起了泡，又去寻求熊猫跨境的运营进行交流、沟通。对方看了好长一段时间，帮老张重新拟定了发货时路线，更换了一种拼柜的方式，最终运费降低了差不多三分之一，这 Zhang一单合同才保住了自己应可以获得的利润。

往昔之时压根就不晓得这些其中的窍门，觉得把货物交付给货代便算是了结了 ，然而内里的情况实在是太过复杂幽深。老张如今谈及此事依旧是心有余悸。

起起伏伏中，才看懂“中国制造”四个字的含金量

订单渐渐多起之后，新的困扰又至。有一批发往德国的货物，因外包装于运输途中受潮变形，致使客户拒收。老张彼时身处外地，焦急得连夜拨打电话。又是Panda Global在海外的团队介入，协助跟当地的物流商争执，协调海外仓先收下货，重新换掉包装，然后二次派送。虽说赔了少量钱财，但总算留住了客户。

在历经这些事情以后，老张跟我讲了一句话，那句话我记得特别清楚：“曾觉得做外贸就是把物品售卖出去，如今才晓得，卖出去仅仅是开端，后续那一连串的事情才是真正的难点所在。”。

恰巧出于这些经历，他着手切实钻研海外市场的需求。他发觉，实际上国外众多普通家庭，对实木家具的需求颇为庞大，然而当地商场里的物品贵得出奇。而中国工厂制造的物品，质量并不逊色，价格却能够便宜许多倍。

这致使我忆起近期另外一则新闻，讲的是在今年1月至2月期间，我国的汽车出口持续保持强劲的增长态势，累计出口数量达到135.2万辆，与去年同期相比大幅增长了48.4%。像汽车这般具有高价值以及高要求的工业品都能够被全球市场所接纳，为何我们从事了几十年的家具却不行呢。

科技巨头都在买中国设备，何况家具

老张当下所处状态全然不同了，他所在厂里特意划出一条生产线，此生产线用于针对跨境订单开展小批量且多批次的生产事宜，尽管对管理的要求程度更为高度了，然而利润率相较于做内销那些比拼价格的单子而言，好看了太多太多。

几天前，他给我开启了微信对话，告知我刚刚承接了一项来自澳大利亚的业务订单，该订单的客户提出要求，要在产品之上镌刻下他们家族所拥有的徽章。他还说道，“像这种具备定制化特质的工作任务，以往国内的客户会因价格昂贵而觉得不值得，进而都不情愿去做，然而外国客户却反倒认为这是合乎常理、自然而然的事情。以咱们目前所拥有的工艺水准而言，去完成这样一点事情根本就不构成任何问题。”。

昨天，我又瞅见一个消息，讲的是像谷歌这般的全球AI领域巨头，正跟中国公司商谈采购数据中心冷却系统的事儿。这能表明啥呢？表明在全球产业链当中，“中国制造”业已从早年间的价廉标志化转变成了技术与质量的安心保证。人家连高科技设备都敢于采购，那我们那些做工精良、设计精巧的家具，凭啥就没资格走入他们家中呢？

跨境这条路，他打算一直走下去

现阶段，老张所在的厂里，跨境订单所占比例大概为四成，并且该比例仍处于上涨态势。他为自己设定了一个小目标，在今年要针对北美以及欧洲的市场，进一步深入了解，依据那边的户型去设计几款全新的组合家具。

曾几何时，身处国内乃是闭着双眸卷入激烈竞争，结果弄得遍体鳞伤。而现如今，已然是以睁大眼睛的姿态去审视整个世界，虽说其间也会遭遇诸多风浪，然而起码能够瞅见潜藏的机会。老张讲这番话语之际，眼中闪耀着光芒。

我清楚，他所行进的道路方才起始，往后还会碰到，汇率出现波动，目的国政策产生变化，甚至海运价格急剧暴涨暴跌这类种种的困境。然而他已不像往昔那般焦虑，缘由在于他明白，存在像熊猫跨境这般的专业团队在背后给予支撑，更为关键的是，他身后所依靠的是全球最为完备的制造业供应链。

这篇文章写到此刻，也该结束了。倘若你也是从事实体工厂工作的，或者手上有不错的产品却发愁找不到新的销售途径，不妨仔细瞧瞧老张的经历。家具能够出口到海外，服装能够出口到海外，机械能够出口到海外，你的产品同样是可以的。

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