建材厂海外市场开发实战：东南亚大单拿下，客户开发痛点怎么破

上一周，发小老周从佛山打来了电话，其声音之中有着抑制不住的兴奋，说道：“兄弟，那个东南亚的基建大单，我们给拿下了！”老周在一家中型的建材厂担任海外销售总监，此厂主要经营新型环保涂料以及装配式建筑构件，在国内历经十多年的打拼，技术十分过硬，然而牌子却并不怎么响亮。在这两年，国内房地产进入到平稳阶段，回款速度慢，竞争又很激烈，老板一拍桌子，表示：必须要出海。

老周，就这样，被推到了风口浪尖之上。今年春节过后，在正月十二那天，他拉拢着两个翻译，还有一个技术员，飞向了雅加达。出发以前，他同我一起喝酒，眉头紧皱着，表达心里没有底气：“产品是质量优良的产品，然而海外市场却一无所知，就连门朝着哪个方向开都不清楚。”那个时候，我还开着玩笑，讲你是去充当“开荒牛”了，不要回来的时候瘦得如同狗一般。

建材厂海外市场开发的第一个难题：客户在哪？

踏入印尼之地，老周方才发觉，现实较预想更为严峻。他们起初拟定如同国内那般去跑展会、巡视建材城，然而历经半月奔波，所获成效极为有限。语言存在障碍尚属小事，关键在于不了解当地的商业章法——这儿的大宗建材贸易对本地代理以及熟人网络有着极强的依赖性，一个来自外来的陌生品牌，纵使质量上乘，也极难叩开工程承包商的大门。

老周在那段日子里，天天于群里进行吐槽，讲的是一天要见五拨人，还交换了一堆名片，回到家去查看邮箱，结果全都是已读却不回复的情况。眼看着带去的样品快要面临落灰的境地，然而预算却在哗哗啦啦地不断流走。在三月初的一个晚上，他给我打来电话，声音之中尽显疲惫，说道：“要是再这样持续下去，下礼拜就不得不打道回府了。”。

为什么你的产品很好，却总是被代理商拒绝？

3月5号出现了转折点，那天老周拜访了一位潮汕老乡，这位老乡早年移民过去，在印尼做了二十年建材批发生意，老乡对他说了句话，点醒了他，那句话是：“你们这些从国内来的工厂，都称自己产品好，可我们做代理的，最怕什么呢？怕售后没人管，怕供货不稳定，怕厂家做一锤子买卖。你要让别人信你，得拿出些不一样的诚意来。”。

在这一时刻，老周才终于察觉到建材厂海外市场开发，先前运用的打法实在是太过具备“直男”特质了。单纯凭借跑腿去递送资料这种方式是行不通的呀，一定得去努力构建起信任才可以。于是乎，他着手对策略展开调整，并非急切地去推销产品，乃是优先着重于去交朋友，要详细了解当地的法规法律、知晓通关所需要的流程、甚至连回款方面存在的风险都加以考量。在机缘巧合之下，他接触到了那专门致力于服务出海企业的“熊猫跨境”综合服务平台，借着他们所提供的本地化咨询内容，最终才算是梳理清楚了融入当地市场的合规途径以及关键点密布的渠道。

正赶上那几日，国内两会正处于召开状态，新闻之中到处都是“促进消费”、“拓展内需”的讯息，老周瞅着手机不由得发出感慨，国内消费呈现出热烈非凡的态势，然而我们这些从事制造行业的人，若想要从中获取一份利益，确实得采用两种策略并行。尤其是在看到政府工作报告里提及要“营造国际化消费环境”，以此鼓励企业迈向国外的时候，他内心里安稳了许多。随后又浏览到新闻报道称今年嫦娥七号将要去探寻水冰，咱们国家的科技变得愈发强大，自己面临的这点外贸方面的困难，必定也能够跨越过去。

从碰壁到破局，他做对了什么？

思维一旦发生变化，道路便会变得宽阔起来。老周不再毫无目标地广泛寻找合作，而是将关注点着重放在几个具备一定实力的本地承包商以及二手中介身上，邀请他们去吃饭，陪他们去喝茶，极其耐心地向他们阐述自身能够提供的并非单纯只是材料，而且还有针对热带气候所特别配置的产品配方以及具备灵活性的发货周期。他把预先准备好的英文版资料，又托付他人精心细致地翻译成了印尼语，将相关参数、认证、案例都做得清清楚楚、明明白白的。

3月7日之际，机遇降临。有一个具备中资背景的工业园区项目，正在对建材供应商展开招标。凭借先前结识的途径，老周获取了竞标资格。在此一回，他做了充分准备。不但呈现出契合当地抗震以及防火标准的检测报告，还许下了“熊猫跨境”所能给予的全程物流与通关支持的承诺，打出了一套组合策略。

竞标那日，老周亲身参与，借助磕磕绊绊的英语并辅以手势，讲述了足足四十分钟。之后他跟我讲，讲到后半部分时，嗓子已然冒烟，然而瞧见对方技术负责人不断点头，他明白，此事有成功的可能。

海外市场开发的正确姿势，他终于摸到了门道

于是乎，就在昨天的午后时分，中标通知下达了。尽管仅仅是一笔价值几百万的订单，然而对于老周以及他所带领的团队而言，这无疑是实现了从零到有突破。经由电话通话之时他长舒了一口气说道：“在这一个月当中所经历的种种，比我身处佛山停留一整年所学到知识还要丰富许多。针对于海外市场的拓展与开发，当真是并非仅仅将货物销售出去便大功告成了，而是必须要先把自身成功地推销出去，从而促使人家能够信赖你的为人，能够信赖你所提供的各项服务。”。

我向他询问后续会有怎样的打算，他表达要先将当前这一单干得出色漂亮，称后面存在好几个正在洽谈的项目，一旦路径开拓好了，便不会惧怕。“哦对了，”他于最后陈述道，“今日商务部那边似乎要召开一场关于机器人的会议，往后在建材这个行业领域，智能化也是一种显著的大趋势，我必须密切留意关注，防止才刚刚涉足行业，就又无法跟上时代发展步伐了。”。

听完老周这一路历经的折腾，我感触颇深。很多时候，我们常常觉得市场难做，实际上难的并非市场自身，而是我们依旧在用陈旧的地图去寻觅新大陆。像老周那般，勇于径直扎进去，在遭遇碰壁时学习，在身处困境之际调整，抓住每一个有可能的渠道以及帮手，总归会等到云开雾散、重见光明的那一日。

诸位朋友，你们身旁是否也存在这般于海外努力打拼的友人呢？又或者你自身所拥有的公司也正尝试迈向国门之外呢？对于建材行业向海外拓展市场或者展开海外市场的开拓，有什么想要询问的、想要交流的，欢迎于评论区域留下话语来分享你的经历。

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