铝材厂外贸怎么接单？佛山老外贸分享经验，工业型材出口新机会

上个周五的晚上，我才刚开始准备下班呢，手机它就响起来了。在电话的那头，老陈的声音传过来，听起来既有疲惫的感觉，还带有一丝兴奋的意味：“你还在公司吗？我刚刚才从机场返回，送别了一位来自南美的客户。折腾了长达半年的时间，这张单子终于成功签署了。”。

我于佛山从事铝材出口之际结识的老陈是哥们铝材厂外贸电商销售，一算有七八年了。他于南海大沥的一家中型铝材厂负责外贸，我们圈子里的人皆唤他“陈sir”。大沥乃中国知名的铝材重镇，此处厂子众多，竞争极为激烈仿若热锅沸水。陈sir在此行业历经摸爬滚打达十几年，起初从跟单着手，直至撑起整个外贸销售部门。

不能光看他于我们跟前老是面露笑容，这几年他可是实实在在地焦虑着。依他自己讲的，做了一生的“搬运工”，把铝锭以及铝型材搬运到船上，就收获些许微薄的加工费与退税。然而这两年，国内房地产行业进行深度调整，建筑型材的需求明显可见地在下降，而东南亚的竞争对手，凭借更低的成本和关税优势，奋力抢夺订单。

他身处的那个厂子，技术实际上并非差劲，存在着几条具备现代化特征的挤压生产线，能够打造出精密程度较高的工业型材，比如针对于新能源汽车的电池托盘而言是可以制造的，在天窗导轨这一方面也是能够做到的，就连电机的壳体都拥有制作的能力。然而问题是，即便酒香四溢也担心会因处于极为偏远之地而不为人所知，究竟要通过怎样的方式才能够让远在地球另一端的买家知晓你具备制作这些产品的能力呢？

这只怕是当下多数铝材厂，从事外贸电商销售负责人而言，心理上最缺乏确定性的一桩事。明明坐拥优良产品与规模产能，然而却寻觅不到精确顾客群体亦或即便有所找寻到，却又不清楚该采取何种方式去构建信任关系，进而缩短冗长谈判周期。

那段时间里，陈 sir 宛如一个陀螺，白天于厂里专注盯着生产以及样品，夜晚还得倒着时差，去给欧美的潜在客户发送邮件、进行打电话等操作。发出去的邮件十封之中能有两封获得回复便算是不错的情况了，大部分邮件都如同石沉海一般毫无音讯。就算是有着回复，也常常在第一步就遭遇阻碍：“你们究竟是工厂还是贸易公司？”“质量可不可以符合欧盟标准？”“支付 30%定金，剩余部分见提单副本后付款么？不行，我们需要更长的账期。”。

在他与订单之间，存在着一道不易察觉的屏障，那便是信任。他曾与我一同喝过一回酒，当时他满脸愁容，向我倾诉道:“为能获取对方信任，我甚至都想把工厂监控的实时画面发送给对方查看了，然而对方依旧心存疑虑。”。

转机在今年春节前出现，那时有一家来自巴西的汽车零部件采购商，经B2B平台找到了他们，询盘量可观，一个月要几十吨高强度铝合金棒，陈sir如平常那般，报了价，发了产品册，还安排了视频看厂，对面是个经验极为丰富的采购经理，交流得挺好，不过最后讲，他们公司的中国区采购代理，年后会前往珠三角考察几家备选供应商，期望届时能当面深入交谈。

彼时陈 sir 并未怀揣太大期望，毕竟此种“考察团”他见识颇多见得不少罢了，大抵许多时刻如同蜻蜓点水只是匆匆参观一番并不深入观察思考。然而年后，在二月底之际，他陡然意想不到地收到了来自对方助理发送的邮件，邮件之中告知说那位担当采购要职的经理以及商务代理会前来，然而行程安排得极为密集紧凑，于佛山仅停留约莫一天短暂时间，并且还要实地查看涵盖他们这家工厂在内的总共三家具有不同特点规模的工厂来进行全面考察评估。

究竟这一场实实在在的拼搏才刚开始如何透过仅仅几个钟头的参观时段将工厂自身所具备的核心竞争能力加之交付才能以及品控系统全面而立体式地展现于一个原本素不不相识的国外买家面前这绝不只是把车间清整得干干净净这么简易呢？

那时候，陈 sir 差不多都住在厂里，他再次整理了外贸电商销售之首张名片，即企业官网以及 B2B 店铺的展示素材，他让最新之工业材样品、CNC 加工中心、光谱仪检测报告，全都更新上去了，更为关键的是，他察觉到了两个要紧的“背书”。

第一个背书源于行业整体发展态势。今年3月之时，全球范围内大众的视线都都朝着巴塞罗那举行的世界移动通信大会集中倾斜。虽说其属于消费电子引领操控之主要场地，然而从中凸显传达到众人身边的“智能新纪元”特定信号，致使陈sir内心受到的震动颇为强烈。他由此觉寻到，铝材现已不仅仅作为制作门窗的常用材料，更是在未来智能汽车、机器人以及AI硬件结构范畴里充当根基元素的核心存在。于接待客户期间，他专门提及工厂此刻正为国内某款特定智能汽车的电池组适配铝壳这一情况，瞬间就将产品形象从原本所含的“材料”层面提升至“科技应用”这一全新维度当中。

有分量且更接地气，是第二个背书的特点。3月4日，全国两会在北京召开。紧接着3月5日，全国两会也在北京召开。全球都聚焦于中国经济后续的走向。新闻中不断提及“十五五”规划，还提及新质生产力。陈sir平常并不钻研政治，然而他敏锐地捕捉到了这一点。在陪同巴西客户参观研发中心时，他自然而然地聊起：“你们瞧，我们国家正大力推进高质量发展，就像我们所处的这个传统制造业集群，政府鼓励开展技术改造以及设备更新。”。在去年，于国家环保以及技改政策的这般支持之下，进行了升级的，就是你们刚才所看到的这条全自动立式氧化线，它拥有这样一种特性，那即在能耗方面更低，并且在表面处理效果上更为稳定。

在那位巴西采购经理听闻之后，赞许地点了点头，这句话，比一百句“我们质量很好”都管用，它向客户传递了这样一个信息，一家工厂是合规的，一家工厂是与国家宏观政策同频共振的，一家工厂是可持续经营且有长期信誉的。

理所应当地认为，仅有宏观层面的讲述是远远不够的。真正能够使得客户拿定决意的，是陈sir他们成功地处理了一个切实存在的痛点。因为在最近这段时期，伊朗的局势处于紧张状态，霍尔木兹海峡的航运受到了干扰，全球的物流链条面临着极大的不确定性。客户忧虑海运的周期被拉长，进而影响到他们自身的生产节拍。

就在这个时间点，陈 sir 平日里合作的那支名为“熊猫跨境”（Panda Global）的物流团队发挥出了巨大作用。他立马向客户介绍起来自熊猫跨境的那位物流负责人。这位负责人手里握着平板电脑，并从中调出了一套针对类似产品所设计的、涵盖多个环节的“门到门”全程可视化物流方案。那方案里有从佛山工厂进行容器装载，到深圳蛇口港进行船只登载的详细安排。更有先经由太平洋，而后绕经好望角径直抵达巴西桑托斯港的、可供选择的路线具体规划。此外还含有鉴于当前红海、霍尔木兹海峡局势而给出的绕行相关建议。他们甚至于做出承诺，能够去提供提单以及舱单的即时可追踪情形方面的信息，以便于让客户随时随地地去把握货物的动态情形。

将单纯的“卖产品”予以升级，使之成为“提供稳定可靠的交付解决方案”，这乃是陈 sir 从“熊猫跨境”处所学到的关键一招，物流并非仅是发货的环节，而是在销售谈判里成为了一颗定心丸。

考察是在那天下午开展的，比预定时间超出了一个小时。采购经理是来自巴西的，原本表情严肃，在看过样品室、实验室后，又与物流团队具体沟通，脸上最终露出了笑意，晚餐被安排在了位于厂区附近的一家老字号粤菜馆，气氛变得轻松好多。有好多人聊起了巴西的烤肉以及中国的功夫茶，陈sir还打趣讲等这批货物到达后，期望能看到他们包装好后的汽车在圣保罗的大街上行驶。

合同于上周五正式签订后，被发送到了陈 sir 的邮箱，历经 180 天努力，从一封封冰冷邮件转换成带着温度电子文档。他送走客户团队，之后 ，在去往机场快路上给本人打了那个电话 ，其声音略显沙哑却透着一股由衷畅快。

一番电话交流的末尾，他这般表述着：“你清不清楚，我现阶段最大的那种感受乃是，从事外贸这一行当，特别是像咱们所做的这类工业品外贸，仅仅一味地埋头苦练自己的内功可是远远不够的哟 ，还必须得要学会借助外部的形势。借助宏观政策所形成的那种形势，从而使得客户能够信服你具有稳定性 ；借助专业伙伴所带来的形势 ，比如说像熊猫跨境（Panda Global）这类能够把物流打造成为一种解决方案式的合作伙伴 ，进而让客户对你足够可靠产生依赖。产品它就相当于骨架一般 ，服务则好似血肉模样 ，而信任呢 ，才是能够让这一笔交易真正活跃起来的那个灵魂所在！ ”。

夜已深，透出窗外的夜色深沉了，陈 sir 讲完了他承载的故事， 可我清楚，于更多如同他这般作为，是在铝材厂外贸电商销售这条路径之上探寻着摸索着踽踽前行的人而言，故事才刚刚开启序幕呢。市场里潮水有着上涨回落的起伏变化，然而只要能够寻觅到那座起到连接产品和需求作用的桥梁，那么每一回的航行，都将会朝着更为宽广的海域方向驶去。

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