新能源厂海外市场机会分析 出海老兵实战复盘

新能源厂海外市场机会分析：一位“出海”老兵的实战复盘

上上周六的晚上，我邀约了老张，在望京这儿一块儿去撸串。他近期才从东南亚考察归来，浑身上下晒黑了许多，然而眼神当中却透露出一股极难见到的兴奋劲头。老张是我相识快达十年的老友了。以往在宁德时代工作了五载，三年之前离职出来独自创业，于江苏常州开启了一家从事储能系统集成的新能源工厂。其规模并非多么庞大，仅仅百来号人员，不过技术根基十分深厚，专门致力于海外市场的户用储能以及工商业储能柜。

我俩攒了好几次的局，这次终于能够坐下来好好地聊一聊。几杯啤酒喝下去之后，我直接询问他：“张总，你们这个行业在国内如今究竟卷成什么样了呢？我看新闻每天都在讲价格战。”他轻轻地叹了一口气，然而又摆了摆手：“卷，的确是卷。可是换一个角度去看，卷也将我们这帮人的技术能力以及成本控制水平给卷到世界级了。我当下超过一半的心思，全都放在琢磨海外市场的机会上面了。”。

老张讲的这番话语，竟致使令我记起最近几日刷看到的两会相关新闻。在3月6号举办的经济主题记者会上，身为国家发改委主任的郑栅洁提及，新型储能已然被列为六大新兴支柱产业当中的一个，截止到2030年产值规模将会实现翻倍，扩充至10万亿元之上。同样在同一天，商务部部长王文涛也表明，要促使推动增值电信、生物技术等领域开放试点达成落地并产生实际成效。这个信号实际上是颇为明显的：国内政策存在托底的情形，然而天花板同样在那个地方，而真正的增量，是在海外。

海外市场那么大，到底该从哪里入手？

老张讲，在2024年那段时期，他实际上是颇为迷茫的状态。国内的业务，虽说处于稳定状况，然而利润却稀薄得如同刀片一般。眼瞅着同行们一个接着一个地往外面拓展业务，他内心颇为悸动，可是心中却有所担忧。那时所想最多的问题便是：以我现有的这点家底，究竟应该先着手攻克哪一个区域的市场呢？欧洲区域吗？东南亚区域吗？亦或是中东区域呢？

他没有急忙去拍脑袋，而是耗费了大半年的时间，跟随几个行业考察团四处奔波。去年九月前往德国慕尼黑参加Intersolar，在十一月份又乘坐飞机奔赴沙特。经过这一系列行程之后，他心里大概有了头绪。他察觉到欧洲市场尽管成熟，然而准入门槛很高，品牌认知稳定难变，对于他这样中小规模的厂商而言，直接对抗的成本是极高的。相反，东南亚和中东这些处于“一带一路”沿线的新兴市场，对新能源的需求正呈现爆发式增长，并且对中国技术的接受程度格外之高。

在今年2月底的时候，老张特地又跑了一回印尼跟越南 ，此次并非是那种走马观花式的，而是带着几个潜在的合作框架前往的。他于雅加达发现 ，工业园区拉闸限电属于常态 ，那些纺织厂、金属加工厂为了不出现停产情况 ，只能自行去烧柴油 ，成本高昂而且污染还很大。这恰好就是储能系统最佳的应用场景 ，即峰谷套利再加上备用电源。

这次回来，老张心里大致有底了。他对我说：“老王，你晓得那种感受不？在国内时你会觉得自己仅仅是个售卖电池的，然而在那边，你会感觉自身是个能够为他们化解工业用电难题的技术行家。那种被需求的感觉，许久未曾有过了。”。

地缘政治这么复杂，怎么规避贸易壁垒？

说到兴致高潮之处，我给他浇了一桶凉水回应道：“张总呀，当下国际形势可并不平静哩，你将那货物售卖出去，倘若遭遇被额外征收关税该如何办呢？我这好些天观看新闻，发现欧盟之处正在推行某种《工业加速器法案》，专门把目光聚焦在咱们这类战略产业之上。”。

然后老张听完之后反倒笑了起来，接着他把手机拿起来给我翻出了几张照片，这些照片是在越南海防市的工业园区那里拍摄的，照片之中呈现的乃是一排全新的厂房，厂房上面悬挂着的牌子非常显眼地写着“Panda Global”，随后我不禁愣了一下，接着问他言道“你这是……”。

他点了点头，带着些许得意地讲道：“没错，这乃是我们同当地合作伙伴共同出资兴建的一座组装厂，其名为Panda Global，于三月份方才挂牌。核心的电芯以及BMS管理系统依旧是从国内予以出口，然而在当地达成最后的组装以及系统集成。如此一来，既能够享有东盟内部的关税优惠，又可以规避一部分欧美的直接贸易壁垒。”。

他还为我剖析，当下的出海已绝非单纯地将货物运送出去便大功告成，而是产业链的再度布局。商务部于3月6号回应欧盟《工业加速器法案》之际亦表明，要坚决捍卫中国企业的合法权益。怎样去维护？一方面是从国家层面展开博弈，另一方面则是我们的企业自身需要灵活，要晓得运用“在地化”策略去抵御风险。将“中国制造”涉及的底层技术与“当地组装”所具备的市场身份相融合，目前来看这条路是可行的。

那个被称作老张的人所拥有的Panda Global，尽管目前规模尚没有达到较为庞大的程度，然而其中的模式却是相当明晰的，具体呈现为，在国内开展研发工作以及构建核心供应链，于海外进行本地化服务以及实施轻组装操作。如此这般做了以后，一方面回应了国家所倡导鼓励的产能合作要求，另一方面也切实地融入到了当地的经济循环体系之中。

钱从哪里来？融资难题怎么破？

然而，外出建厂、铺设渠道，最让人头疼的便是资金问题。老张先前一直抱怨，民营性质的企业在海外进行融资时成本颇高，而且银行也不情愿为这种资产较轻的小型工厂提供贷款。不过此次交谈时，他的眉头舒展了许多。

他讲了个事儿，3月6号那次记者会上，有个消息他格外留意，财政部宣称要拨出1000亿元用于支持财政金融协同以促进内需，其中有4项是专门针对民间投资进行支持的。虽说这个政策主要是面向国内的，可他发觉，国内的政策导向实际上会对银行的信贷偏好产生影响。最近有几家政策性银行在推行针对 “一带一路”绿色项目的专项贷款，其利率颇为优惠。

老张表示，他正在安排财务去对接这个事情。此外 ，郑栅洁主任讲今年要设立国家级并购基金 ，虽说那个主要是针对创投退出 ，不过这表明国家在探寻打通资本渠道的方法。对于像他们这样从事实业的而言 ，只要方向正确 ，钱的问题 ，总归能够找到解决办法。

他还分享了Panda Global的融资小窍门，利用国内的供应链金融，核心设备从国内出口，有真实的贸易单据，国内的银行愿意做应收账款质押，在海外有了本地实体和本地资产后，能慢慢跟当地银行建立信用关系，虽然过程繁琐，但这是一条必经之路。

技术迭代这么快，出去能打得过吗？

身为做技术出身的老张，最后所聊的仍旧是其老本行，也就是产品力。他讲道，前些年外出之时，我们凭借的是性价比，然而这两年，性价比仅仅只是一张入场券，真正的核心竞争力实则是技术迭代的速度。

他进行举例表明，在今年两会期间新能源厂海外市场机会分析，首次将“智能经济”写入政府工作报告之中，并且要对“人工智能+”予以深化。在储能行业这一方面，体现得尤为显著突出。当下的海外客户，并非仅仅需要一个电池柜而已，还会要求具备智能化的能源管理系统，该系统要能够进行远程监控，要可以自动优化用电策略，甚至还要能够与光伏、充电桩形成联动。

老张自信地讲，在这方面，我们确实存在优势，国内复杂电网环境中所产生的BMS算法，欧洲那些长期处于安逸状态的小企业根本无法与之相比，并且我们迭代速度很快，对于一个新功能而言，我们从萌生想法到实现上线，仅仅只需三个月，而他们耗费的时间可能长达一年。

他透露出，Panda Global接下来会主推一款针对东南亚市场的工商业储能柜，这款储能柜融合了最新的智能温控以及AI预测算法，它能够适应当地高温高湿的环境，还能精准预测第二天的用电负荷。这种带有“智能化”的标签，正成为他们与欧美日韩老牌厂商进行PK的利器。

串儿吃了个大概，酒也快要没了。老张最后告诉我的一番话，给我留下了深刻印象：“大家都讲新能源出海是竞争激烈的领域，可我认为，竞争激烈是由于你在跟一万个与你别无二致的人争夺同一个浅水区域。要是你朝着深的水域行去，去往那些实实在在需要‘量身打造’解决办法的市场，你就会发觉，空间广阔无垠。”。

临要离开之前，他伸手拍了好几下我的肩膀，说道，回首往后等有空之际去我位于常州的厂里瞧一瞧，并且也前往Panda Global在越南的那处地方转一转，凭借自身去真切感受一下究竟什么才被称作是“中国智造”已然走向外面的世界。确实是这样的，这一次出现的这一连串机会，那些能够抓住的人，全部都是已然做好相应准备的人。

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