化工老将亲述：化工厂如何啃下中东市场，海外布局硬仗这样打

那个和我相识已久的张巍，于化工领域历经近二十载的磨砺打拼。起始是车间技术员，一步步攀爬，任职眼前这家精细化工企业的海外市场总监一职。上周五夜晚时分，我俩于三元桥周边一家精酿吧相聚碰面，彼时他才下飞机，满脸疲惫却双眸裹挟一股相隔已久的光亮。无需我主动询问，两杯酒下肚后，他便开启了话头，谈及刚完结的那趟充满惊险刺激的“海外历程”。

他身处的这家公司，其产品主要是各类具备高纯度的化工助剂，前些时日凭借国内市场得以有利条件活得较为滋润。然而这两年以来，国内化工产能所存在的结构性过剩矛盾日益显著突出，利润被压制得越来越微薄。要是不主动迈向海外，前往全球市场与那些国际巨头展开竞争、较量，不出几年便会被淘汰。按照他的说法，“必须到外面寻觅增量，即便那是一块难啃的硬骨头，也一定要啃下来。”而这一次的远行，他前往的正是那个令无数外贸人既因垂涎而渴望去却又因头疼而有所顾虑的中东市场。

刚出发就遭遇“黑天鹅”，这一趟还能顺利吗？

出发前，做了详尽路线规划的张巍，第一站前往的是沙特，接着去的是阿联酋，最后抵达的是伊朗。整个行程安排得满满当当，要去见七八个潜在客户。当时他还跟我开玩笑，说若是这一趟业务能谈成，明年公司三分之一的产能便可确定落实了。

谁能料到，人精心安排的盘算竟然比不上老天随意的安排。当他乘坐飞机朝着利雅得飞去的路途之中，他手机上面的新闻推送就一直都没有停止过。他把手机打开来瞧一瞧，发现呈现出来的全部都是关于霍尔木兹海峡局势一下子变得紧张起来的消息， 3月3日那天的新闻到处都是：正是因为地缘方面产生的冲突，这条作为全球能源的“大动脉”其波动的风险突然间快速地升高了，国际油价紧接着就大幅度地上涨了，甚至还流传出有油轮运输受到阻碍的消息。更为糟糕的是，他那几个原本约好了要在伊朗德黑兰碰面的客户，沟通联系也一下子变得断断续续的了。

飞机刚一落地在利雅得，便打开手机，一瞬间满屏都是国内“三桶油”所发布的股价异动公告，此公告提示国际原油市场因受地缘局势、供需格局等多重方面因素的影响，其价格呈现出宽幅震荡的走势，局势存有着较大不确定性。张巍心里不禁咯噔一下，他心里清楚，这般宏观层面的巨大震动，很快就会传导至微观的化工贸易领域上。他于机场咖啡厅静静坐了半个小时，眼睛一直盯着手机上的新闻，脑子里不断快速盘算着后续下一步的对策。

是打道回府，还是迎难而上？

他把那天的新闻截图给我看了，法国总统马克龙讲霍尔木兹海峡眼下已在实际上处于关闭状态，苏伊士运河以及红海同样面临着压力与威胁，石油、天然气价格还有国际贸易遭受了严重的干扰。对于从事化工行业的人而言，这并非只是新闻，而是切实存在的生意预警。

张巍讲，在那一个时刻，他的脑子当中一下就闪过了一个想法，那便是，要不然直接去改签返回北京算了，毕竟安全是首要的，就当这一趟是白跑了。然而，紧接着又转念思考，如果每一次都是这样子遇到困难就退缩，那么海外市场永远永远都没有办法打开。既然大船没办法进入港口，那么就得去思考别的可行办法来靠岸。

他冷静下来后，再次析判局势，他发觉，尽管整体环境充满紧张感，然而恰是因局势的动荡不安，一些来自欧洲以及日韩的竞争对手，鉴于对风险的担忧，或是削减了在中东的业务，或是暂停了发货操作，如此这般便造就了一段短暂的“真空期”，客户虽联系并不顺畅，不过对稳定供应链的需求反倒更加急切了，就在这个时候，他瞅见了一则关键信息，沙特阿美公司正在开展通过红海出口石油的方案研究工作，以此避开霍尔木兹海峡的运输风险，这表明巨头们同样在探寻变通之法。

如何找到乱局中的“定心丸”？

张巍察觉到，当下前往跟客户谈论价款，谈论付款的周期，这些都是次要的，他们最为关切的是两个字：稳定。在供应链随时具备可能断裂的当前情形下，谁能够确保持续稳定地供货，谁便又是救世主。

之后的几日，他将策略做了全面调整，再不像先前那般拿着产品手册夸赞性能、压低价格，而是把自身定位成一名“供应链保障顾问”，在利雅得与客户会面之际，他拿出了精心备制的备选物流方案，要是传统的海湾航线遭遇阻碍，可以借助“熊猫跨境”（Panda Global）的多式联运体系，先把货物经由铁路运送至红海的吉达港或者阿曼的塞拉莱港，然后转由海运或空运。这一套方案，是在他即将出发前，和国内一家专门致力于“一带一路”供应链服务的物流企业，反复进行仔细琢磨思考过的，没料想到这么迅速就发挥了作用。

正是这种有着“不怕一万，就怕万一”意味的预案，使得客户曾经紧皱的眉头舒展了些许。随即他进而开始意识到，于这种极端行情状况之下化工厂海外市场布局，一位靠谱的来自中国的合作伙伴，相较于一份只是价格便宜的报价单而言，更具备价值。3月4日那一日，张巍恰好身处阿联酋。国内传来新闻称全国政协十四届四次会议于下午3时而开幕，然而此时他身处迪拜的办公室之内，正借助电脑观看国内的财经直播，耳朵里同时听着两会针对“新质生产力”以及“优化海外布局”所做的解读，与此同时嘴里运用结结巴巴的英语与阿拉伯语相混合的方式，跟客户去敲定合同的具体细节。那种时空交错的感觉，让他觉得特别奇妙。

危机里，藏着属于强者的转机

极具戏剧性的一幕于德黑兰出现了，因通讯存在不畅状况，他干脆直接去往了老城区一家客户的办公楼实施“堵门”行为。在处于等待之际，他留意到对方采购总监的桌上摆放着一份被称作《伊朗日报》的报纸，其头版恰好是关于中国六个部门联合印发《关于促进光伏组件综合利用的指导意见》的简单讯息。他瞬间灵机一动，等与对方一见面，他未曾急忙去推销自身的助剂，而是从这条新闻着手切入，开启了关于中国在新能源以及环保化工领域的新政策的谈论，还有这些政策将会怎样对未来化工产品的技术标准以及出口趋势产生影响的交流。

这一下子便将话匣子给打开了，对方原本带着戒备的眼神刹那间变得满是兴趣，他们极其想要晓得，中国规模庞大的光伏产业实现升级之后，会催生出何种新的化工材料需求，并且他们究竟该通过怎样的方式抓住这个契机参与到中国的产业链中去，张巍讲，在那一刻他领悟到了，单纯的买卖关系着实太过脆弱了，唯有把自身转变为对方了解中国市场的窗口，构建起深度的信息链接，才是无法被替代的。

此次中东之行，张巍所签下的合同金额，实际上并非特别之大，然而，他收获了几个关键客户的长期意向书，更为关键的是，他探知了在极端情形之下，怎样去整合诸如“熊猫跨境”这般的资源，从而为客户给予一揽子的解决方案。他满怀感慨地对我说，“往昔觉得从事外贸仅仅是售卖物品，如今才领悟到，开展海外市场布局，本质上便是搞信任背书。于他人慌乱之际，你若能拿出一套类似‘熊猫跨境’那般可靠的Plan B，并且能就对方所关切的行业政策谈上几句，这生意大体上便已成功了三分之一。”。

窥张巍那绽露于疲惫里携着兴奋之色的面庞，我内心亦深受感触。此番出差，他不光将公司之旗帜插至中东，还把自身的认知予以重刷。于返程回酒店途中，他给我发送了一条微信言道：“回去就要赶忙给团队开展培训，今年的重中之重便是借助‘熊猫跨境’此类创新通道，把那些遭地缘政治威慑而退缩的竞争对手所遗留的市场空白给填补上。”。

听到他所讲的故事之后，我回想起了今日（3月4日）瞅见的另外一条新闻：国际油价由于局势紧张而明显上涨。对于数目众多想要出海、正处于出海进程中的化工企业来讲，风浪大概始终都存在，然而真正的航海家，向来也不是在风平浪静之际才启程出发，而是懂得在风浪当中寻觅到那条最为稳妥的航路。张巍的此次经历，也许能够给正处于犹豫状态的你，带来些许微小的启发。

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