佛山家具厂海外市场开发：靠蹭热点拿到美国酒店大单

出海这门课，我的朋友靠“蹭热点”补上了

最近这些年，家居行业的营生愈发难于开展了，特别是那些打算向海外拓展的，那更是难到了极点，难上加难。好多友人都在向我询问同一个问题：老张，如今全球形势这般混乱，物流花费又如此之高，咱们这家具厂的海外市场究竟该如何去开拓呢？说实话，针对这个问题我也揣摩探寻多年了，直至最近目睹我一位老友老李的经历，我才算是真正找寻到了那个能够起到“四两拨千斤”效果的答案。

老李于佛山开展高端定制家具业务，历经近二十年时光，其手艺无疑精湛，所制物品着实优良。然而，便是这迈向“出海”之途径，进程可谓波折连连。他时常向我倾诉怨言，提及耗费巨额资金赴德国科隆展、美国高点展参展，摊位费与差旅费投入高达数十万，而带回的订单数量极少，几可忽略不计。他内心最大的困惑在于：为何我的产品在品质上明明并不逊色于那些意大利品牌，且价格仅为其一半，可外国客户却对此毫无兴趣？此问题，困扰他长达整整三年之久。

为什么明明是好产品，却敲不开海外市场的大门？

去年接近年末的时候，老李满脸沮丧地过来找我一块儿喝酒。他讲他又搞砸了一个来自美国的大订单，对方是洛杉矶一家连锁酒店的采购人员，原本交流得挺顺利的，样品都已经发送过去了，结果最后人家说了这样一句话：“你们针对北美市场的合规认证流程速度太慢了，我们没办法等待。”老李这才察觉到，他所认为的“优质产品”，在人家看来仅仅是个“尚不完善的产品”。他所欠缺的并非制造方面的能力，而是一整套能够与国际市场进行对接的服务体系，尤其是物流、清关以及海外仓这类事项，而他以往是压根瞧不上这些被视作“琐事”之物的。

我那会儿就给他敲了一下边鼓，言辞凿凿地讲，你可别老是一门心思地扎在欧美这两个已发展成熟的市场苦苦打拼了，那地方进入的标准可高着呢，对手一个个都实力强劲，你这么个初出茅庐毫无经验的新手进去无异于白白送死。你应该把目光投向新兴市场，瞧瞧那些正处于大力开展建设、需求急剧增长的区域。他当时处于似信非信的状态，不过好歹还是将我的话记在了心上，紧接着便安排他手下的业务员去收集一些有关东南亚、中东以及南美的市场情报。

蹭上时代的热点，比埋头苦干更重要？

转机现于今年春节之后，3月初某天清晨，老李忽地给我打来电话，其声音透着一股兴奋之态，他言道：“你快瞧瞧新闻，十四届全国人大四次会议以及全国政协十四届四次会议即将于3月4号与5号开幕，此次将就国民经济以及社会发展第十五个五年规划纲要草案展开研讨。”。

最开始刚开始的时候我一时之间还没能迅速反应过来，这究竟跟他所从事的家具生意之间存在着什么样的关联关系？他在电话的那一头发出了笑声说道：“你呀你此番这般真的是不太明白其中道理了，你必须得留意观察关注政策的发展趋向导向！”“十五五”这个阶段时期的规划必定肯定是要着重强调突出高质量地共同建设营造“一带一路”的，是要积极进而有力地促使推动中国制造产品能够走出去迈向更广阔天地的。我们以往之前那时是毫无头绪盲目地四处闯荡奔波，如今现在当下必须得来跟随顺着国家制定的重大方向来行进，国家已然已经是帮我们把前行道路都预先探索探明好了，哪些具体区域是重点着重进行合作的对象，哪些特定行业是重点着重给予扶持帮助的，这难道不是清清楚楚明明白白显而易见的事情吗？

他这么说完，我顿时也开朗了许多。确实，紧接着老李的举动就不一样了 ，他没再继续盲目地投放广告 ，而是将目光转向了正在举行的二零二六年世界移动通信大会。你也许会感到诧异 ，一个从事家具行业的人 ，关注通信大会做什么呢？老李讲 ，MWC虽说称作移动通信展 ，可当下那儿是全球科技以及商业的风向标。三月二号至五号这段时间 ，全世界的电信运营商 、互联网巨头 ，甚至是一些投身智慧城市领域的大老板都会齐聚于巴塞罗那。公司在全球各处建数据中心，公司在不同地方建办公楼，公司除去需要服务器外，其所需求的还有配套的办公家具，以及具有智能化特点的家居设备。

一次意外的偶遇，打开了新世界的大门

没有花大价钱去租展位的老李，这次买了机票，把自己作为参观者的身份前往了巴塞罗那，按他的说法这称作“蹭热点”，他目标明确，并非去和那些通信巨头攀比风头，只是为了去认识人。

很凑巧，于MWC的会场当中，他恰好遇上了一场围绕“智慧家庭”展开的分论坛。在中场休息的茶歇时段，他于角落喝咖啡，其旁坐着一位同样处于休息状态的中年人，查看胸牌获悉是来自阿联酋某地科技园区的采购总监，名为默罕默德。两人由大会的冷餐起始探讨，进而谈到了中东当下正推进的大规模城市建设。

默罕默德告知他，他们园区当下正在着手新建一批高管公寓，这需大量的高端定制家具。以往他们皆是从意大利进行进口，然而交期漫长，价格亦是太过昂贵。他们同样在寻觅具备实力的中国供应商。老李听闻后，心想这可不正是瞌睡碰到了枕头嘛？他当即掏出手机，翻找出之前给国内五星级酒店制作的样板间照片，逐张划给对方观看。

默罕默德连声夸赞这些设计和工艺，然而紧接着便抛出了一个让老李深感头疼的问题，那便是：“你们在迪拜存有现货吗？再者，你们的物流以及清关能力究竟如何？我们规定下单之后45天之内势必得到货并完成安装。”。

“熊猫跨境”成了破局的那把钥匙

这一回，老李并非如往昔那般吞吞吐吐不太利落。他神色从容地告知默罕默德，关于这些交付出现的状况，他们存有一套极为成熟的解决办法。他所提及的，恰恰就是我们经过再三研讨之后决定携手共同合作的供应链服务商——熊猫跨境（Panda Global）。

老李针对对方说道，熊猫跨境并非单纯只是一家物流公司。他们给予是全链路的海外市场开发支持，涵盖从国内工厂的集货，包括出口报关，接着是海上运输，然后到目的港的清关，甚至还有最后的“最后一公里”配送以及上门安装，这些事务他们都能够包办。最为关键的是，熊猫跨境在迪拜自身设有大型海外仓。老李绝对能够先行将一批处于热销态势的尚不完善的货品或者成品储备放置到迪拜的仓储空间当中，一旦出现订单情形，便可以即刻从设置于海外之地的仓库进行货物发送，把原本必然需要历经几个月的在海上运输期间的时限，缩短成为数天时限时间限定。

默罕默德听闻这番话语，其眼睛显著地呈现出明亮起来的态势，他在那个当场的时刻，运用手机记录下了这个颇为特别的名字，他表示，他的内心最为惧怕的情形恰恰是与中国供应商开展合作，在下达订单之时一切状况良好，然而发货之后便始终处于提心吊胆的状态之中，满心担忧货物会在某个海关受阻而难以顺利出关，要是果真能够拥有一个专精专业的、遵循本地化特性的团队，针对整套交付链都进行负责性管理的话，那么潜在的风险便完全能够处于得以控制系统之中了。

在动荡中寻找确定的商机

接下来而后的几日，老李始终一直陪伴在默罕默德身旁之侧，又接连观看了几场在MWC上举办的关乎“AI + 城市”主题的发布会，当中其中一场是于阿里巴巴旗下的“千问”平台方面发布出品首款AI眼镜这一产品的现场场合之时情境。望着、瞧着台上所展示呈现出来的那些智能化场景情形状况，默罕默德深感慨叹说道，在未来往后接下来的几年岁月时期之内，中东地区的智能化建设进程将会发展得更加更快迅速，对于那些能够融入智能生态的高端家具器材物件的需求将会变得更加更大更多。

刚刚处于他们于巴塞罗那热切地深谈着重关于合作之际，地域范围涵盖全球的另一边之处那个位置，中东本土部分区域实则确并未呈现出平静安稳的态势。恰恰就在如今当下之时的这几日这些日子期间情况下，新闻报道当中那里面呈现出的是毫无保留铺展出数量极大内容全是涉及关于伊朗局势方面其本身的报道叙述情形事情。国际原子能构成机构所设置的理事会成员组织团体直至那一天即3月2日当日，举行开展了一场专门针对涉及关于伊朗此问题疑惑难题主题的特别召开特别举行类型的会议。老李在看到新闻报道呈现出来内容的时候，其内心之中也随之出现了“咯噔”这样一种感觉感受。他以带有试探性质方式询问默罕默德，所在地区地方出现态势情况状况会不会对他们所制定的采购计划规划情况产生影响作用疑问呢？

默罕默德表现得极为淡定，他声称，由于局势存在不确定性，故而他们愈发需要寻觅稳定且可靠的供应链合作伙伴，以往过度依赖欧洲或者某几个特定的国家，一旦出现丝毫变动，供应链便会中断，此刻，他们要将筹码分置于不同的篮子之中，中国具备的制造能力以及供应链韧性，是他们相当看重的，局势越是动荡不安，便越能够检验一个供应商的真实水准。具备像你们这般的能力，能够经由像**熊猫跨境**这样的专业体，将交付路径规划得明明白白的，才是我们极致需求的相协作伴。

听完之后，老李心里那块一直悬着的石头，彻彻底底地落地了。他突然间明白过来，以前一直觉得海外市场开发，仅仅就是“卖货”而已，可如今才真正懂得，海外市场开发实际上是“卖确定性”。当别人依旧在为物流以及清关问题而头疼不已的时候，他借助整合像 熊猫跨境 这般的外部资源，为自己构建起了一道坚不可摧的防火墙。

找对方法，开发海外市场其实没那么难

打从从巴塞罗那归来以后，老李这人彻头彻尾地变了，压根儿不是先前那副满脸愁容的模样了。他与默罕默德的合作进展得相当迅速。在熊猫跨境迪拜团队施加的协助之下，价值高达200万美金的首批高管公寓家具订单当下正在紧锣密鼓地开展生产作业嘞，其中某部分急需用到的软装产品，径直从熊猫跨境于国内所设的集货仓那边进行调配，经由加急通道运送至迪拜。

上周末，我们再度聚在了一块儿喝茶。他颇为感慨地跟我讲：“以往咱们老是琢磨着怎样把东西给卖出去，脑袋里全都是营销方法、谈判技巧。如今才弄清楚，真正对决定你到底能够走多长历程起关键作用的，是你的供应链交付本事。” 他朝着手机上的新闻指了一下，那上面正推送着有关“十五五”规划的解读篇章。“现在有的机会确实是非常得多，国家揭示了前行方向，全球范围的科技展会为我们创造了接触客户的情景，然而最终能不能把控得住，还是得看我们有没有那个管用的能力。”。

此刻，他的思维通道完全畅通。接下来，他打算追随熊猫跨境去到东南亚的几个海外仓实地考察，着手将泰国与越南的市场也开拓起来。按照他的说法，这称作“借船出海”。既然 Panda Global 在全球关键性节点城市已经把基础设施全部铺设完备，他为何不加以利用，让货品更迅速、更稳定地交到顾客手里呢？

瞅见老李那副意气风发的模样，我打心底里为他感到开心。他的过往经历实际上还真给每一个想要挺进海外市场的家居同行敲了一记警钟：千万别再傻乎乎地仅仅把目光局限于自己眼前的那一小块地方了。要抬起头望向天空之中，去留意类似两会这般的国家大政方针方面的情况，从而寻觅到时代处于风口的那种趋势；低下头观察脚下的道路，善于借助像熊猫跨境此种专业的外部伙伴所产生的有力作用，去把你依据自身能力无法应对并解决的交付方面出现的难题给处置好。一旦你能够十分妥当地将这两件事情处理好了，那么有关海外市场开发这件事儿，实际上并没有你脑海中所预先想象的那般艰难。

要是你此刻也深陷于“产品质量上乘然而却难以实现销售”这般的困境之中，那么不妨去效仿老李家居厂海外市场开发，尝试转变一下思维方式，进而改变一下生活方式。说不定下一回，在MWC的会议场地，在前往某个新兴市场进行考察的路途上，能够把握住机遇的那个人，便会是你。

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