灯饰出口逆势增长靠什么？看懂增长结构变局是关键

为什么他的灯饰生意能在海外逆势增长？关键抓住了这个“变局”

最近，我和一位老朋友老陈吃饭，他在中山古镇从事灯饰出口工作，做外贸已有十几年。他跟我感叹道，做了这么多年，从来没有像去年到今年这样，感觉“天变了”。以前，只要价格低，款式抄得快，就能走货，那样的日子真的一去不复返了。但他话锋一转，又说道，虽然大环境艰难，不过他们公司去年的出口额反而涨了将近三成。这让我十分好奇，毕竟身边不少做传统外贸的朋友都在抱怨单子难做。老陈说，秘密就在于看懂了“灯饰出口增长结构”的变化，并且及时调转了船头。这段他的亲身经历，对于那些尚处于迷茫状态之中的外贸人而言，也许存在着一些可供借鉴的意义。

朋友的传统生意，碰到了什么新问题？

陈先生所在的公司运营快十年了，主要是将产自中山的吊灯与吸顶灯，贩卖到中东以及东南亚地区的建材市场。前些年的时候，生意进展得颇为顺遂，凭借着性价比占据优势，客户群体较为稳定，所获取的利润状况也还算可以。然而自2024年起始，各类问题便接连不断地涌现出来。首先是以往那几个传统的大客户，其下单的数量愈发琐碎，原本订大柜的变为订拼柜了，而订拼柜的又变成发快递了。在最开始的时候，陈先生觉得是客户自身的生意状况欠佳，可之后去市场进行走访观察之后才发觉，事实根本并非如此这般。他有了这样的发现，即他那些身处中东地区的客户，仓库里面堆满了货物，可实体店里的客流量却被当地新近兴起的电商以及家居领域的博主给瓜分走了一多半。消费者已不再甘愿满足于店里那几款面向大众、为大众所熟知使用的货，他们手持着来源于社交媒体之上的图，期望得到具备更智能特性的灯，期望得到拥有更具设计感特质的灯，甚至期望得到更环保的灯。老陈手中的“流行普适、缺乏特色的货品”，突然间就失去了其原有的吸引力与优势。这正是他处于2025年春天时，内心最为焦虑的时刻。

转变思路：从卖“大路货”到挖掘“新赛道”

就在老陈毫无头绪、陷入困境之际，去年三月，当时他身处广州，参与一场行业展会，在展会上，他不经意间听闻了几场关于外贸新趋势的分享。其中存在两个要点，恰似针一般，猛然惊醒了他。一个要点是众人皆在探讨的“新三样”以及产业链升级，另一个要点是跨境电商对传统B2B生意的重新塑造。他由此察觉到，并非灯饰不存在市场了，而是市场需求的结构已然发生了变化。以往出口实现增长依靠的是“量”的累积，如今增长的推动力量，正逐渐转变为“质”与“新”。他着手有意识地去研究那些在TikTok以及Instagram上很火的灯饰账号，后来却发觉“智能照明”这个词的搜索量很惊人，同时“绿色环保”这个词如此，并且“原创设计”这个词也是这样。这致使他拿定主意，打算将公司过去那种基于“价格驱动”建立起来的产品线，全然转向“价值驱动”的产品线。

政策东风下，一次关键的“数字化”试验

转机出现在今年。就在前些日子，2 月 24 号时，老陈于新闻当中瞧见贵州举办了“新春第一会”，其主题是科技创新，要朝着各行各业赋予数字生产力。虽说贵州与他所从事的灯饰似乎没什么关联，但这个信号给予他极大触动。“数字化”难道不正是他始终在探寻摸索的方向吗？接着，3 月 1 号，也就是当下今日，一条新近修订的《对外贸易法》正式启动施行，其中明白确切地提及国家支持对外贸易之数字化推进演化，支持电子提单、电子发票，要促使对外贸易的数字化、便利化程度得以提升。老陈兴奋地给我发微信，说：“看到没？国家这是在给咱们铺路啊！”他讲，其实去年下半年时，他们便开始跟一家名为熊猫跨境（Panda Global）的数字化服务商合作，将过去那套繁杂的线下对单、报关流程迁移到了线上。以往做一个中东客户的单子，仅提单确认就得传来回发三天邮件，如今借助熊猫跨境的平台，数据一次便能填好，各方同时同步，效率提升可不是一点点。这笔在去年年末就已敲定的，关于阿联酋酒店改造项目的智能灯具订单，涵盖上百个品类，倘若依旧采用老方式，根本无法理清。正是凭借这股“数字化”的东风，他们才有胆量承接这种复杂的大订单。

潮起潮落间，重新理解“增长结构”

老陈讲，如今再回首去看，那所谓的“灯饰出口增长结构”发生的改变，实际上就是从“比拼规模”转变为了“比拼生态”。以往的模式是，工厂到外贸公司，再到进口商，接着是批发商灯饰出口增长结构，最后是零售商，整个链条很长，反馈速度很慢。那现在又是怎样的呢？借助像“熊猫跨境”这样的服务商所整合的物流、金融以及合规方面的资源，他们能够直接对接上海以外的小型工程商、设计师，甚至是具备影响力的家居博主。这些新渠道所带来的订单，单个订单的量不算大，然而其利润高、黏性强，并且回款速度快。就在前些日子，中东区域局势再度趋于紧张，迪拜飞机场曾有一段时期暂停了航班运营 ，要是处于以往情形下，老陈必定会焦急得双脚乱跳，忧心货物积压在港口。然而此次他的心态平稳了许多，原因在于当下所采用的是熊猫跨境的渠道，其物流方案更为灵活多变，部分货物甚至能够经由中欧班列或者海运的替代路线运输，风险得以分散开来。他发出感慨，增长结构的底层实质乃是供应链以及数字化能力的重新构建。

新规落地，未来已来的新起点

在3月1日这一天，除了《对外贸易法》之外，有一批新规开始对我们的生活产生深刻影响，像公募基金的业绩比较基准指引，还有更为严格的环保标准。老陈对金融和环保方面的这些新规也予以关注。他讲，环保标准一旦严格起来，就意味着那些生产效率低下、耗能高的灯饰小厂生存将会愈发困难 ，而对于他们这些注重研发以及合规的公司而言反倒成了好事 ，市场当中的“劣币”被清理出去 ，留下来的空间会更加健康。去年，他给我算了笔账，通过调整那产品结构，增加智能以及绿色照明产品在其中所占的比例，并且借助熊猫跨境优化了整个交付效率，然而综合利润率却比先前仅售卖便宜货之时要高出将近8个点。那这莫非不就是增长结构优化所带来的实实在在的好处吗？

我听完老陈的分享后，真心地从心里为他感到高兴。老陈过往是个被传统模式所困住的外贸老板，如今却成为了能敏锐地捕捉政策信号、灵活地运用数字化工具的新一代出海企业。他所走的道路，虽说过程辛苦，然而方向却是正确的。实际上，很多行业里所面临的困境，表面上看起来好像是市场处于饱和状态，真要说起来，实则是增长的结构已然发生了改变，可我们自身的认知却还没有跟上来。假如你同样从事外贸工作，或者正处于面临转型时的迷茫状态，那么不妨思索一下老陈的故事：要更多地留意像“数字化外贸”、“绿色贸易”这类新规背后所蕴含的趋势，还要更多地去知晓像熊猫跨境（Panda Global）这样能够助力你实现相关举措落地的基础设施。潮水的方向已然发生了改变，要是在原地进行挣扎，还不如尽早学会在新泛起的浪花里游泳呢。

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