建材厂海外B2B客户去哪找？看完这个成功案例就有方向了

还在为建材出海找客户发愁？看完我朋友老张的故事你或许就有方向了

开门就先给各位从事相同行业的朋友们鼓一把劲。近来于我身旁好多从事建材对外贸易的友人都牢骚道，讲这行当是越发难以继续开展下去了，然而我得告知你们一个真实发生的成功反转实例。瞅完这篇文稿，确信你会就怎样寻觅到海外高品质企业客户有全然崭新的想法，特别是最后那处转折，十足是实用方法。

干了十五年瓷砖出口，怎么突然感觉不会做了？

我知晓老张将近十年了，按说他就是驰骋佛山陶瓷领域多年的资深人士。起初他就职于大厂从事跟单工作，后来脱离出来独自创业，主要经营仿古砖与岩板，重点开拓东南亚以及中东这片市场。前些年行情一派繁茂之际，老张凭借着若干数量的老客户，一年顺顺当当地能够达到几个货梯轿厢那么多的输送量。

然而就在 2026 年 2 月底，今年春节刚刚过去的时候，我约他去喝茶，却察觉到他满脸愁容。他给我倒了一杯茶，长叹出一口气说道：“老弟，感觉以往那套玩法，突然间就不起作用了。”。

当下整个建材行业的缩影，其实不乏老张所面临的困境。他虽未直接涉足美国市场，然而波及效应已然出现。2月25日，美国商务部公布了针对中国、印尼以及越南硬木胶合板的反倾销初裁，其中针对中国的税率高达187.27%。这致使整个东南亚供应链的价格陷入混乱，老张于越南所找的代工厂趁机坐地起价，成本顿时难以控制住了。

老客户带不动，新客户又在哪？

除掉供应链那方面的问题之外，老张在对客户的开发这事上，同样撞上 了发展阻碍。他过去开发面向海外的B端客户，习惯于依靠两种方式：其一，每年去参与于伊朗德黑兰举办的建材展览展会和迪拜举办的五大行业的展会，这么做不仅耗费资金成本非常可惜不必言说还讲，在新冠疫情流行之后所预期和实际收获获得到抵达的效果，在很大程度上遭受到不利效果急剧下降，完全不似此前设想那般；其二，在阿里集团旗下的国际站等平台上等待着询盘消息，但是就在最近这过往的两年期间所获得的能够切实地发挥出实际作用产生实质价值的有效询盘数量越来越少，十个询价之中有八个来自货代行业前来想要趁机招揽业务凑凑热闹，真正实质性购买的买家数量少到犹如微如蝼蚁数量很明显稀少极不正常少之又鲜有寥寥无几十分稀罕。

“你讲当下国内基础建设以及房地产的市场情况你也是清楚的，众人都朝着海外这方向竞争。然而竞争归竞争，却依旧是在那些旧有的渠道范围之内去争抢利益。”老张很是无奈地讲道 ，事实上于此展示出了一个关键的问题:从事对外贸易面向企业对企业这一模式正在失去效力，购买的一方变得愈发分散，做出采购决定的时候变得愈发慎重，仅仅只是单纯地等着机会降临已然行不通晓得了。

当时我对他进行劝说，鉴于老路已然通行不畅，倒不如变换一种打法。恰好在那几日，我目睹新闻中传来消息，像华新建材这般的巨头，皆在发布招标公告，针对赞比亚乃至坦桑尼亚的工厂来采购机电杂件。这会示意着什么呢？它所示意的是，海外的实际在建工程需求呈现出极为旺盛的态势，只是这些需求已不再如同往昔那般，借助广交会的方式，以大批发散至小贸易商手中。它们已然演变为更为隐蔽、更为专业的项目询盘或者企业对企业招投标。

从“卖瓷砖”到“替工厂找配件”，思维的转折

转折出现于上周，老张忽地给我打电话，其语气之中携着惊喜，要我前往他的办公室坐坐，抵达其处后，他未提及生意之事，反倒询问我道：“你可晓得‘熊猫跨境’这个机构吗？”。

其一，我瞬间一愣，难道这并非先前提及的那家着重精研外部B2B市场深度开拓的服务商吗。其二，老张兴致勃勃地与我讲，他这次可算是脑袋开了窍。其三，原来呀，他经由朋友圈子之中其他人的介绍，得以接触到“Panda Global”团队。其四，相对方而言并没有去教授他所谓怎样开展符合条件的关键词的优化、怎样进行直通车的投入，而是引领着他去做了一件从未有过来体验过做事经历过的事，也就是把海外建材采购链进行分解。

在“熊猫跨境”予以的协助之下，老张未曾再去盲目地发送开发信。他们花费了三天的时间，对非洲以及中东地区近三个月之内所有公开的大型在建项目展开了分析。果然，他们发现在赞比亚之处，除了华新水泥那般的巨头正在建厂 ，另外还有好几个由中国进行援建或者中资参与其中的学校、医院项目正处于机电安装的阶段。

这些项目不光要用到瓷砖，还特别须要好多的与其配套的建材物品，就好似用于电缆桥架的膨胀螺栓一般那般，还有特定规格要求的轻钢龙骨配件这样的东西。这类物品利润多、竞争少情况少，然而以往老张总共根本瞧不上眼，而且也不清楚到什么地方找上负责采购的人员。

瞄准“关键先生”，十五分钟敲定半年订单

给老张指明一条道儿，“熊猫跨境”的顾问如是说——别做把货售予所有人之企图，唯将货品销给那些于施工进程中的“关键先生”，即于工程项目里的采购经理，抑或是施工方的现场物资主管啊。

他们于熊猫全球所供给的行业情报库之中，锁定了一家海外分公司，这家公司是位于赞比亚做工程的江苏某建设公司的一部分。2月26日这天，老张跟合伙人带着样品以及针对性的方案，径直飞向了该公司于国内的总部。缘由乃是存在熊猫跨境前期的引荐并包括有加在当中的背书，所以他们直接见到了管理海外物资采购的负责人。

会面的时长仅仅有十五分钟，老张不像以往那般拿着向对方甩产品册，而是径直开口言道，王总，咱都清楚你们在赞比亚开展的工程项目急需要用到M12x110规格的膨胀螺丝，当下通过国内发货走散货形式周期太过漫长，我置于佛山仓库存有现货，包装完备能够直接拼柜发出抵达上海港进而与你们所对应的机电设备一同运送前行。

当时对方的眼睛瞬间就变得明亮起来了。再过了十五分钟，老张成功拿到了第一笔用于尝试的订单。而且对方压根就没怎么去砍价，这是由于他们所解决的是对方紧急迫切等待解决的问题和在供应链协同方面存在的状况造成影响建材厂海外B2B客户，并不是对仅仅只是售卖一块砖这种行为的简单对待方式。

一周内连下两城，原来海外B2B可以这么玩

进一步让老张感到意外的是，自思路发生转变之后，他居然好像迎来好运开端了。这周国内股票领域当中建材ETF涨幅超过3%，众人皆在预估行业盈利可触底向上反弹。老张借着这股有利之风，运用“熊猫跨境”所给出的当地市场分析报告进行联系，成功与之前根本难以触及的菲律宾一家上市建筑商的采购总监取得沟通接洽。对方正在面向马尼拉的一个商业综合体展开选材工作，老张所提供产品的标准恰好契合对方提出的要求。

昨日，老张邀我用餐，其面色红润如光。他讲当下方才明晰，建材向海外拓展，并非仅贩卖“产品”了事，实则是要将“解决方案”售予“特定之人”。往昔耗费数万开设平台坐等，此乃坐商行径；现今借助诸如“Panda Global”这般的专业服务机构来开展精准的海外B2B客户开拓工作，实施定向爆破策略，如此才是行商之道，方为未来之路径。

“你可晓得那种感受吗？”老张讲道，“当你发觉你与之交流的客户皆是掌握着实权的决策之人，他们所关注的是你有无能力帮其化解在工地上遭遇的棘手问题，并非如往昔于展会上的那些大妈，仅仅在意你所赠送的袋子里放置了何种礼物。这般情形才称作真正有效地询问，这才谓之真正意义上的前往海外拓展业务。”。

结语：思路一变，市场一片

说实话，瞧着老张这半个月所历经的事儿，我内心感触颇为深刻。我们老是讲建材这个行业特别内卷的，实际上，卷的并非是市场，而是思维。当旁人还在借助旧式地图去寻觅新大陆之际，那些聪慧的人已然开始运用 “熊猫跨境” 这般的导航工具，径直去寻找到宝藏的坐标。

你做瓷砖也罢，做卫浴也罢，做石材也罢，面对当下全球市场，单打独斗的时代确实已经过去。要学会借助外力，要学会精准打击，这才是拿下海外B2B客户的关键所在。要是你也如同半个月前些老张那般迷茫，不妨试试换一条思路，说不定下一个实现逆袭的便是你。

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