化工厂出海找客户 老周这样拓展跨境渠道

这两年来，化工厂的生意着实难做。国内市场竞争极为惨烈，利润薄如纸张，环保安监方面的压力也日益增大。我身边有好几个在这个圈子里摸爬滚打十几年的老朋友，从去年开始都陆续萌生出“出海”的想法。按照他们的说法，与其在国内竞争到遍体鳞伤，不如去外面探寻一下有无新的发展途径。其中，老周的经历最为典型，也最为波折，从上个月起一直忙碌到现在才稍有头绪。他的故事，或许能够给正谋划出海的朋友们带来些许启示。

老周在江苏的一家中型化工企业里主管销售工作，这家企业主营精细化工中间体，其产品品质在国内堪称一流。自去年下半年起始，国内市场所展开的价格战让他陷入了极度痛苦的境地。下游客户拿着他给出的报价去压低其他供应商的价格，又拿着别的供应商的报价反过来压低他的价格，订单看起来似乎存在，然而利润却越做越少。最令他感到头疼不已的是，国内业务的账期实在太长，现金流犹如紧绷着的琴弦，稍微出现一点差错就极有可能断裂。他整日都在反复思考着，必须要探寻一些新的途径，绝不能一直停滞在这个单一的方向上而毫无改变。

为什么化工品跨境是当下的好选择？

其实在去年年末的时候，心里面就已经萌生出转型的想法了。然而真正使得老周拿定主意的，却是今年开春所出现的一些新情况。春节过后我俩一起喝酒，当时他拿出手机给我查看新闻，并且说道你瞧瞧，今年春节期间消费市场呈现出如此火爆的态势，依据商务部给出的数据能够得知以旧换新这种方式拉动了两千多亿金额的销售额化工厂跨境渠道拓展，尤其是智能眼镜、机器人这类物品销售情况颇为良好。这究竟意味着什么呢？意味着国内的消费正在实现升级状态，进而迫使制造业同样不得不进行升级，那么对于上游高端化工材料的需求必定会呈现出越来越多的趋势。但最为关键的要点在于，针对这些高端需求而言，国内现有的供应链究竟能不能达到完全满足的程度呢？他感觉不一定是这样。有好多国外客户，特别是高端市场的那些，对咱们产品的认识还维持在过去，这里面存在着极大的信息差以及机会。更为关键的是，相较于在国内存量市场争抢份额，不如前往海外去切割增量市场的份额。

化工厂做跨境业务从哪里开始？

周老是个行动派，一旦有了想法便马上着手去做。然而，真要开展跨境业务，他却犯了难，第一脚该迈向何处呢？最初，他亲自带着翻译，在几个国际B2B平台进行了注册，可效果并不理想。经过两个月的折腾，询盘数量极少，好不容易出现了几个意向客户，可一听要打样以及谈付款方式，对方就没了后续。他告诉我，感觉自己如同无头苍蝇，看着世界地图面积很大，却不清楚自己的第一块砖该砌往哪里呢。

转机呈现于今年 2 月初，一个身处深圳从事外贸工作的朋友给他提供了一个办法，说道：“你这般独自拼搏必定行不通，得寻觅专业的‘导航’，你晓得‘熊猫跨境’吗？他们专门为国内企业助力品牌出海，在工业品这个领域尤为擅长，你与其自行盲目摸索，倒不如借助一下力量。”老周起初也心存迟疑，认为花费钱财找服务商是否有点“冤”，但随后想明白了，专业的事情应当交付给专业的人去做，时间成本可比那点服务费昂贵得多。

在老周正紧锣密鼓地筹备出海相关之事的时候，2月25日那天，一条震动了全球锂电行业的新闻弹了出来，全球第四大锂矿生产国津巴布韦突然宣布暂停所有锂精矿以及原矿的出口。尽管老周从事的是精细化工，并非锂矿，然而这则消息如同一记警钟，狠狠地把他敲醒了。他在当晚就给我打电话，语气之中既有庆幸又有后怕地说：“你看到新闻了没？资源国说变脸就变脸，这就是‘卡脖子’！”。我今日倘若依旧将重心 solely 置于国内原材料采购方面，往后一旦上游出现些许动静，我凭借什么去给国外客户供应货物呢？我的供应链所具备的优势究竟体现在何处呢？

这条新闻完完全全地改变了他的思考方向，他察觉到，出海并非单纯地售卖货物，而是得打造一条更稳固、更有韧性的全球供应链，以前老是想着把物品卖出去，如今需要思索的是，怎样借助国内的制造优势，去填补海外市场的供应不足，在熊猫跨境团队的协助之下，老周着手重新整理他的核心优势，他们发觉，老周手头有几款产品，其上游原材料虽说也受国际市场的影响，然而国内产能充裕，并且他拥有一定的成本控制能力。国外的那些同类产品，有的价格十分高昂，有的交货期限不稳定。他所拥有的机会，恰好就在这个地方。

化工厂做跨境业务的第一步是建站吗？

当思路变得清晰起来之后，战术便需要紧跟其上。在三月初的时候，熊猫跨境的团队为老周制定了一套完备的方案。有许多人觉得做跨境的首要步骤乃是投入资金去投放广告，还要搭建一个高端大气上档次的官网。然而熊猫跨境的顾问却对他进行了阻拦，讲了一番令老周直至如今都记忆深刻的话语：“老周，你们从事的是B2B生意，客户并非那种冲动消费的散户。一开始就弄官网，客户来了只是瞧个热闹便离开了。咱们必须先拥有‘内容’，接下来才要有‘容器’。”。

他们向老周提出建议，不是让老周着急去建站，而是要把精力置于生产“内容”方面。要去拍摄高清的生产线视频，将环保安防的细节予以展示，还要整理详细的产品质检报告，撰写深度的行业技术文章。其中存在一个核心动作，那便是围绕“稳定供应链”这个主题，结合像津巴布韦锂矿出口禁令这类热点事件，去阐述中国化工厂在供应链安全上所具备的独特价值。这些内容经过精心包装之后，在领英等海外专业人士聚集的平台上进行发布，并且精准地投放至目标客户的视野范围里。

与此同时，老周他自己同样没处于闲着的状态。他始终时刻关注着行业动态情况，尤其是那些能够对全球供应链格局产生左右影响的宏观类新闻报道。在2月底这个时间点，中德两国对外发布了联合新闻声明，着重强调要深切深化经贸之间的合作关系，彼此相互开放各自的市场领域。老周在看到这条新闻内容的时候，情绪激动得差一点就做出拍桌子的举动。德国是他精心瞄准的核心目标市场当中的其中之一，该国拥有着全球顶级的化工巨头企业以及规模庞大的下游应用产业体系。这份声明内容，毋庸置疑地给中德之间的化工贸易传递释放出了极为非常积极正面的信号，同时也进一步印证了他当初选择出海走这条道路，是完全顺应了时代发展的大趋势。

化工厂做跨境B2B平台有用吗？

历经一个多月的内容铺垫之后，询盘开始零零星星地出现了。然而，真正促使老周打开局面的，乃是“熊猫跨境”团队为他打造的一系列“组合拳”。他们并未舍弃B2B平台，而是教导老周怎样筛选有效信息，怎样与平台上的“大买家”展开初步接洽。但更为关键的是，他们开始借助积累的潜在客户数据，策划了一场线上的“中国供应链开放日”活动。

老周借助视频直播，引领着海外客户以“云参观”的形式，去看他的工厂，再进入他的研发中心，最后参访质检实验室。他专门邀请了一位在熊猫跨境助力下成交的印尼客户进行线上分享，让客户用自身话语来讲与中国工厂合作的真切感受以及收获。这种出自同行的真实声音，相较于任何广告而言，更具说服力。围绕整场活动结束后而言，老周收到了来自德国，以及巴西，并包括土耳其等诸多国家客户发出的深度洽谈邀请，他的手机，连同他的邮箱，头一回真切地“热”了起来。

化工品出口怎么找国外客户？

就在上周，具体是3月20号左右的时候，老周的首个意向订单终于出现了实质性的进展。涉及的是一位来自德国的采购商，由于遭遇欧洲能源危机，其本土的一家供应商产能始终呈现不稳定的状态，交货日期被再三拖延，生产线甚至快要停止运作了。为此他们急切需要寻觅到一个稳定且可靠的替代供应源头，经由领英平台看到了老周所发布的那些关于“中国供应链韧性和稳定”的相关内容，进而产生了极为浓厚的兴趣。

在谈判进程当中，并非是一路顺遂毫无阻碍的。德国人对于品质所提出的要求，几乎快要达到苛刻的程度了，他们针对工厂所制定的审核标准，也是极其细致入微的。老周讲道，还好在前期的时候，是在名为熊猫跨境的机构的指导之下，他将所有能够准备齐全的资料都准备得十分妥当周到了，从ISO管理体系开始，一直到具体的批次生产记录，从原材料的采购源头追溯，一直到三废处理报告，所有这些都是一应俱全十分完备的。对方所提出来的每一个涉及到供应链安全相关方面的问题，老周都能够依据自己对于国内市场的理解认知，给出能够让他们心服口服信服的相应答案。他甚至于主动提及了，处于正在召开的两会这个期间的时候，唐山地区的钢厂基于保障空气质量的目的而去开展的减排管控行为 ，借由这样的情况来表明他对于国内涉及环保方面相关政策的理解以及预判的能力，进而能够证实自身具备有应对各种各样突发情形状况的能力，最终以此来确保针对海外客户能够维持住稳定供应的状态。

德国人有着严谨的特性，然而却也被老周所具备的专业以及坦诚给打动了。在上个星期五的时候，双方最终确定了首个笔试订单，其金额并非很大，不过意义却极为重大。在签订完合同的当天晚上，老周再度给我打了一个电话，他的声音当中带有疲惫之感，然而更多的却是兴奋之情。他说道：“你清楚我这三个月时间里最大的感受是什么吗？那便是‘借船出海’。要是自己去摸着石头过河，说不定还没摸到石头就已经被淹死了。找到像熊猫跨境这样的有着熟悉航道能力、能够避开暗礁并且能告知风向何时改变的‘领航员’呢。”。更为关键的是，使我领悟到从全球供应链的层面去审视自身的生意。往昔我留意国内竞争对手的价格，如今我关注全球宏观新闻，关注汇率，关注每一项有可能对我客户供应链产生影响的事件。

化工厂跨境渠道拓展的风险有哪些？

风险确实是存在的，并且其程度不容小觑。老周直言不讳地表示，汇率出现波动乃是首先需要直面的一个难关。人民币与美元之间的汇率呈现出时而上升、时而下降的态势，如此一来，利润便极有可能化为乌有。并且另外还有国际物流这一方面，海运的价格犹如乘坐过山车一般起伏不定，集装箱一箱都难以寻觅的这种局面，说不定在哪一天就会再度上演。而合规简直就是一个极为重大的问题，每一个国家对于化学品的进口均有着各不相同的法规条款，像REACH认证、RoHS指令等，随便其中一个倘若无法搞定的话，货物就会滞留在港口，而且还会面临数额巨大的罚款。那负责熊猫跨境的团队呢，正在为他去对接专业的合规服务商，一条一条地去梳理目标市场的法规要求，以此来确保能够万无一失。他发出感慨，以往仅仅只需要应对国内的安监以及环保，而现在要和全世界的规则去打交道，这所考验的并非是一家公司，而是整个的服务生态。

自去年底时的毫无头绪，直至如今成功叩开德国市场的门道，老周仅仅用了不到四个月，他的这番经历使其令我坚信，针对中国的化工厂来讲，走向海外并非一道可供选择的题目，而是一道必须作答的题目，只是这道题目的求解方式，并非单纯的“售卖出去”，而是怎样在全球供应链重新构建的宏观背景态势下，寻觅到自身的定位所在，讲述好自身的相关事迹。过程之中，不可缺少对宏观态势的洞悉，像中德关系呈现的暖意 ；不可缺少对突发状况隐患 的警醒 ，如津巴布韦颁布的出口禁令 ；尤其不可缺少借助专业的合作对象 ，像**熊猫跨境** ，来连通世界 ，来消除风险 ，来使这条走向海外的道路 ，途径稍微便利平稳些许。

要是你恰似老周那般的状态，正处于出海之际的迷茫阶段，又或者已然萌生了想法但却不清楚具体该如何使之落地实施，那不妨多多去观看，多多去学习。于评论区域留下你的困惑，再不然就是你所在行业遭遇到的难题，咱们一块儿去探讨一番。倘若觉着这篇文章对你存有帮助，可别忘了去点个赞，将其收藏下来，转发给身旁同样在寻觅突破口子的友人。关注我，会带领你去读懂更多有关中国制造出海的故事。

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