塑胶厂海外客户维护：老客户不下单，是价格问题还是关系淡了？

上周的时候，老张约本人在南山智园的附近去喝咖啡，然后聊起了，他这几年在塑胶厂从事外贸的经历。他所在的，是东莞一家专门制作工程塑料颗粒的工厂，负责着海外市场，其产品主要是供给东南亚那边的电子代工厂。原本想的是疫情结束后生意会顺顺利利的，谁能想到去年下半年开始，好几个合作了两三年的老客户下单量突然大幅度缩水了，甚至还有直接失去联系的情况。老张那段时间愁得嘴角都起泡泡了，天天盯着海关数据去琢磨问题到底出在了哪里。

客户突然不下单了，是价格问题还是关系淡了？

首先，老张所在的厂子，其主打产品是改性塑料，就技术层面而言，在国内处于中上游水平，相较于欧美供应商所提供产品的价格，有着明显优势。然而，自去年下半年起始，他察觉到一位来自越南、进行小家电外壳业务的老客户，连续两个月未曾返还订单。按理来讲，当时正值圣诞订单的生产旺季，对方绝不可能不存在需求。最初，他认为问题出在价格方面，遂赶忙让财务重新进行核算，并报出了一个更低的价格，可对方依旧没有任何回应。

干外贸的对于这种情况都清楚，要是老客户维护出现了中断，大概率是被竞争对手抢走了，要么就是对方内部发生了状况，十有八九如此。老张决定不再等着邮件，订了机票就前往河内。落地到达后，他没心急往客户公司去，而是先约了几个在当地做配套的老乡吃了顿饭，一聊才发觉，问题并非那么容易。

塑胶厂海外客户维护，关键是守住交付的信任

那个地方的老乡，在当地开办了一个规模不大的模具厂，专门针对电子厂出产作为配套的相应产品。他向老张告知，他那边的客户最近的确一直在承接新的订单，可是上游的塑料粒子供应发觉存在问题，先前作为货源途径的供应商交货时期一而再再而三地拖延时间，致使他们也不敢毫无顾虑地下达新的订单。老张一听便清楚了解了，这哪里是关于价格方面存在的问题呀？这完全是之前的供应商将客户的信任消耗到几乎没有剩余了。在当下这个节骨眼上，能够给予客户信赖从而相信你能够稳妥可靠地进行交货的一方，谁就能够把原本失去的订单再重新拿回来。

第二天，老张约见了客户那边的采购负责人，对方没有隐瞒，表述之前接到一个紧急订单，对材料参数有稍微调整，找了几家供应商进行价格比较，其中有一家报价低得很夸张，他们试用了一批，然而成品率十分差塑胶厂海外客户维护，还把交货期给耽搁了，被下游客户罚了钱款，现在他们对新供应商格外小心，除非有极其稳妥的交付保障，不然宁可暂时不承接订单，老张听了这话，心里就有了把握，心中稳稳当当。要怎么用就怎么用，我都保留了。

选来选去，最后还是决定试试“熊猫跨境”

上来老张没直接拍胸脯，而是坐下来，跟对方详细去拆解他们厂的排产计划，还包括原材料库存，甚至调出来质检流程的监控视频给对方看。为进一步打消客户疑虑，老张当场打个电话回国内，协调公司出具一份详细的供货保障方案，方案涵盖一旦出现不可抗力时，怎样启动备选物流线路。聊到物流时效和通关保障时，老张提及他们现在合作的供应链服务商。他告知客户，他们工厂今年起始与“熊猫跨境”展开深度合作，于南沙以及深圳湾均具备稳定的通关途径，特别是针对于塑胶原料这类产品而言，查验的比率极低，时效把控得极为严格。

事后老张跟我讲，那时他是以抱着试一试的那种心态，将“熊猫跨境”的服务亮点给抛出来的。没料到对方采购经理眼睛突然一亮，还说他之前听闻过“熊猫跨境”在这边所拥有的口碑，特别是在东南亚方向涉及的散货拼柜以及门到门服务，要比那些常见的大路货货代灵活许多。这在无形中给老张的承诺增添了一道保险。

电子布价格飙涨，倒逼海外供应必须走稳

就在那几日，老张手机之上跳出了几条行业资讯简讯。他瞧见新闻当中讲，因AI需求接连拉动，今年首个季度的电子布价格上升得颇为厉害，特别是7628电子布，供需格外紧张，机构预估这一轮涨价空间不大不小。他心里猛地一震，电子布乃是覆铜板的上游，而覆铜板又是他们塑胶厂下游客户（PCB厂）的刚性需求。电子布一旦涨价，下游整个产业链条的成本压力均会增大。

老张马上就察觉到啦，这对于他去维护那个来自越南的客户而言是一个会产生变化的因素。为啥这么说呢，因为电子布价格上涨会使得 PCB 板的成本被抬高，而 PCB 板的成本又会对那家从事小家电生产的客户，在塑胶外壳采购预算方面造成影响。他赶忙借助这个信息方面存在的差异，在后续与客户进行沟通的时候，主动剖析了上游成本传导的周期，还建议客户适度提前储备原材料，以此来避开下半年有可能出现的成本高峰。他的这一系列操作，让客户感觉老张并非是那种仅仅只关注自己订单的销售人员，而是能够站在他们的立场上去思考问题的合作伙伴，双方之间的关系比之前反而更加牢固紧密了。

涨价潮里的定心丸，靠的是供应链深度绑定

往后老张赶回原处重新详细审查，讲此次经历使他领悟一个道理，塑胶厂针对海外客户的维护，早就经过了凭借饮酒赠送礼品来维持情感的时期。如今的维护，是维护对方的安全感。特别是在原材料价格上下剧烈变动的时候，客户不但担忧你售卖的是否昂贵，更加担忧你供应得是否稳定，会不会由于物流或者清关受阻致使他们中断联系。这个时候，拥有一个像“熊猫跨境”这般能够将后端的履行职责做到尽善尽美的合作伙伴，便是他与客户在谈判桌上最厚实的底气。

前些日子，老张发了朋友圈，讲那家是越南的客户，已然把下个季度的框架协议给签了，量较之前还上涨了百分之十几，所配的图片乃是他站在对方厂区门口的照片，看上去特别有精神抖擞，我在下面评论说：这是凭借专业以及靠谱从而换来的回头客，他回复给我一句话：还有“熊猫跨境”在背后起到兜底的作用。

凡是有着在海外进行跑客户行为或者有着维护老客户经历的大家，欢迎于评论区去聊聊你们所遭遇的最为头疼的事情。认为这篇内容具备有用性的朋友，不妨去点个赞或者开展收藏一下的动作，下次继续去聊出海过程当中的那些门道。

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