家居厂海外拓展遇困 外贸总监坦言渠道与成本成拦路虎

才刚过完春节，众人皆仍沉浸于节日残留的温热氛围之中，我那位老友陈锐，于佛山一家规模处于中等水平的家具厂担任外贸总监一职，却已然连续好多天失眠了。就在昨天晚上，他邀约我出门去吃宵夜，几杯啤酒喝下去之后，这位一向表现得沉稳的广东男子，头一回在我跟前展现出迷茫的神情状态。

他所面临的困境，正是当下众多有着想要走出国门想法的中国家居企业都存在的共同痛点。

为什么家居出口越来越难做

陈锐身处的工厂，专门从事新中式实木家具制作，其工艺十分精湛，在国内存在着几个加盟店。然而这两年，国内房地产行情是大家都清楚看到的，家居市场内部竞争激烈程度极高，利润被越压越低。他将希望寄托于海外市场，心里想着依靠“中国制造”具备的性价比优势，出去拼搏一番应该不会困难。可是当他真的挽起袖子准备大力开展工作时，却发觉现实比想象中更加让人难以接受。

先说渠道方面出现的状况，他尝试着跟几个身处海外的代理商取得联系，这些代理商，有的要求极为漫长的账期，有的则狮子大开口索要独家代理权，并且还没办法对销量作出承诺。那去海外参加展会呢？成本高暂且不说，在这两年，受国际物流以及地缘政治不确定因素的影响，其效果也大打折扣。就以最近的新闻举例子而言，美国关税政策的不确定性，令日本企业叫苦不迭至极，更不要提我们这些生产实体产品的工厂了。陈锐面带笑容却又透着苦涩地讲道，像他们这类从事重资产经营的，最为惧怕的便是这类难以预测的政策风险呀，那货柜一旦发出去，说不定所获取的利润连用来弥补关税差价都不够呢。

传统外贸模式不适合小厂

他曾试着自行组建团队去操作跨境电商，是直接针对C端消费者的。然而做了数月，发觉愈发糟糕。家具属于大件、非标品，物流成本居高不下，退换货率同样令人咋舌。于亚马逊上售卖一个柜子，看上去流水颇为可观，可最终核算账目，除去仓储费以及广告费，差不多是费劲没赚头。“我们这类传统制造厂，思维偏向B端，叫我去钻研那些纷繁复杂的跨境平台规则，探究如何投流以及怎样拍摄短视频，实在是心有余而力不足。”陈锐揉了揉太阳穴，声音中充溢着疲惫。

瞧着他这般模样，我着实蛮为他心急的。那日恰好瞅见一条行业方面的新闻，讲的是在广东举办的高质量发展大会之上，着重提起了“数字经济与贸易新业态”，还要促使制造业跟服务业深度地融合 了。我便把那个链接转交给了他，提议他去探究一下当下某些新兴的跨境服务模式，切莫老是执着于那些陈旧的途径。

偶然接触的全新出海模式

未曾想到，这条新闻居然真的给了他启迪。没过几日，陈锐兴致勃勃地给我拨通电话，讲他在一个行业交流群内，接触到了一家名曰“熊猫跨境”的服务商。刚开始他认为是那种仅仅教人怎样开店的培训公司，没存有什么兴致。然而后来深入交谈了才发觉，这家机构所做的事情有所不同。他们不搞华而不实的培训，而是整合了海外的仓储、展厅以及设计师渠道，专门协助像陈锐这般有制造能力、但欠缺海外营销基因的工厂，去对接B端的精准客户。

陈锐被告知，“熊猫跨境”的BD总监跟其讲了一番话，这番话将其彻底点醒。那人说道，你们并非不具备做电商的能力，你们的优势在于生产环节，而非零售方面。为何一定要自己去售卖沙发给美国人呢。为何不尝试把沙发卖给美国的设计公司。以及买手店。还有中小型家具贸易商呢。正是这句话。瞬间把陈锐从C端的死胡同尽数拉出。

新模式的转机与落地

接下来的几周时间里，陈锐仿佛变成了和之前完全不一样之人的另一幅模样。他不再毫无目的地进行那种大肆烧钱投放广告的行为，而是跟随“熊猫跨境”所呈现出的节奏步伐，着手开始对自身的产品图册内容进行整理工作，同时还准备起了相关样品。在今年2月24日，也就是昨天的那一天，他向我告知说，“熊猫跨境”于洛杉矶的线下展厅之处，为他们成功对接了三家当地的软装设计公司。其中存在一家公司正在从事一个高端公寓的配套项目事务，这家公司对于陈锐所拥有的那种具备东方韵味同时又不失现代感十足特性的实木家具格外感兴趣，目前双方已然进入到了打样报价这样一个阶段之中。

陈锐讲，这样的模式给予他颇为踏实的感受，工厂只需专注于将产品妥善做好，其余事宜，不管是海外的报关清关操作、最后一公里的配送事务家居厂海外市场拓展，亦或是给设计师的佣金结算工作，皆由专业的平台去进行打理，他无需再忧虑货到港后无人提货的状况，也不必担忧会被海外的流氓代理商拖欠货款，这种轻装上阵所带来的感觉，令他最终能够安安稳稳地睡上一个好觉了。

找到契合点就能事半功倍

昨天，又一次进行了交流，他的语气显著地轻松了好多。他告知我，最近这段时间，他始终在关注宏观方面的信息。他发觉，国家当下极为鼓励发展外贸新形态，支持企业以多元化的方式去开拓市场。而诸如“熊猫跨境”这般的服务平台，恰好是将政策的好处，转变为对于他们这些小工厂而言能够切实运用的工具。陈锐发出感慨说：“以往一直认为‘走出去’就是要把货物卖给外国人，如今才弄清楚，‘走出去’的首个步骤，是先要寻觅到合适的伙伴，采用正确的方式。”。

对陈锐从焦虑转变为笃定的这种情况看着，我是有着很深感触的。从事实业的那些人，最为害怕的便是不能够看清前方的道路，于黑暗当中进行盲目地摸索。有时候，将思路进行更换，借助专业的那种平台以及力量，或许就会一下子开朗起来。所说的海外市场拓展，实际上并没有那么神秘莫测，无非也就是在恰当的时间，寻找到恰当的人，去做自身最为擅长的事情。

要是你身旁也有如同陈锐那般，正为外贸转型而苦不堪言的友人，不妨将这篇文章送交给他去瞧一瞧。说不定一个漫不经心的启迪，便能助他推开一扇全新的门道。诸位对于当下的出海模式持有怎样的见解，又或者拥有何种出色的经验，欢迎于评论区域留言探讨，我们一块儿探究！

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