家居厂老板亲述：海外红海里，如何挖出蓝海新市场

一个家具厂老板的出海惊险一跃，如何在红海里挖出蓝海？

近来，跟一位身为家具厂负责人的友人老张一块儿用餐，吃饭期间，他接到了一通电话，挂断电话之后，他脸上那怎么藏都藏不住的笑意，使我断定这家伙近期必定又赚了一大笔钱。果真如此，这位老张，轻抿了一口酒，接着就开始跟我讲述起他这段堪称“起死回生”的过往经历。老张所经营的厂子位于佛山，从事外贸代工都已经有十几年的时间了，以往的日子过得还算可以的，然而最近这两年明显察觉到情况不太对劲了。他跟我说道，这可不单单只是生意方面的问题，更是一次在眼界以及思路上彻头彻尾的全新改变。

老张所经营的厂子，主要从事欧美订单业务，是为大牌进行贴牌生产的。然而，自前年下半年起始，老张的眉头便从未舒展过。老客户压低价格的程度愈发厉害，原材料以及海运成本却飞速上涨，利润薄弱得犹如纸张一般。更为关键的是，隔壁越南、印尼的同行给出的报价更低，好几个与之合作了七八年的老客户都流失了。最为凄惨的时候，他在一个月内承接了三个集装箱的订单，扣除掉所有成本之后，账面上仅仅剩下两万块钱，就连给工人发放工资都颇为艰难。那位时候，他对着我讲，觉得这一行业快要抵达尽头阶段了，心怀这样的想法，索性把工厂关闭掉，将剩余下来的钱财拿去海南购置一套房屋用来养老，如此罢了。

正在他心灰意冷，打算“躺平”之际，一位身处深圳从事跨境电-商的友人给他拨去一通电话，询问他是否想尝试新途径。那位友人的公司称作 熊猫跨境，在圈子里也有人将其唤作 Panda Global，专门助力中国制造迈向海外，然而并非走传统的大贸路线，而是借助电商平台径直把货物售卖给海外的终端消费者以及中小B端客户。那位友人言道：“老张，你那些沙发、餐桌，为何只能给沃尔玛供货？为何利润的大部分被中间商赚取？”。你自行去开一家店，径直去卖给美国的那些餐厅老板，以及欧洲年轻夫妇，这不可以吗？

那时老张觉着这想法有点像是天方夜谭，他可是个做了几十年B2B生意的老派人物，对电商是完全一窍不通，英语除了“Hello”跟“Thank you”以外，基本上就都还给老师了，然而抵不住朋友的热情，去年十月，他俩一道去了他们位于杭州的总部，在那儿，他瞧见一群年轻人对着电脑屏幕，后台数据刷刷地跳动，显示着来自纽约、洛杉矶、柏林乃至一些他听都未曾听说过的非洲城市的订单，说实话，那个场景把他给震住了。头一回，他察觉到，原来呀，世界市场能够这般近，原来呢，自身的家具居然能够直接触动直至那么远的人。

是继续观望还是果断下场？

老张自杭州归来后，便陷入了多日的失眠状态。存在着这样两种不同的情形，一种是半死不活的代工老路，另一种又是全然陌生的新战场。他处于犹豫不决的状况之中，毕竟转型所需的投入可不是一个小数目，仓库、团队、产品图片、跨境物流等方面，到处都是事情。在那段日子里，他每天都会去刷新闻，以此来关注政策的风向。到了上周二，也就是2月24号的时候，他于手机上刷到了一条推送消息，消息称第二天，也就是2月25日，中央银行要开展6000亿元的MLF操作，目的是为市场维持流动性的充裕。老张虽说对宏观政策并非特别精通，然而他存有个质朴的商业直觉，国家在实行宽松货币政策家居厂海外市场潜力，在推动经济发展，这表明上面的态度是激励大家去闯荡、去进行投资的，资金于市场里流转起来，总归要比闲置在银行中要好，这成为了击垮他迟疑的最终关键因素，他思索着，国家都在想方设法为市场注入活力，我这个小老板，哪还有什么缘由畏缩不前呢？

下了决心之后，老张把厂里年纪最轻、网络感觉最强的设计师与销售凑一块儿，组建了一个仅有三个人的“出海突击队”。“熊猫跨境”的团队为其剖析了数据，告知他美国当下流行何种风格的软体家具，欧洲客户对于环保材质的具体要求是啥，甚至精细到什么样的产品主图点击率更高。他们提议老张别什么都做，而是聚焦于他最拿手的北欧风格实木桌，不过要做些微小创新。比如说，对于北美市场当中那些喜好于车库之内自己动手进行DIY的、具备“硬核”特质的用户而言，将桌子设计成平板包装形式，并且额外附赠一套精美无比的安装工具，如此这般的情况，在美利坚合众国是极为受到欢迎的一种送礼方面的选择。

头两个月，基本没产生什么水花。投放了一些广告费，借此获取了若干点击，然而却没有达成交易。那个承担运营工作的小姑娘着急得一直掉眼泪，声称是不是自己挑选的产品不合适。老张反而宽慰她，讲自己当年参加广交会，接连三年都没能拿到一个像样的订单，直至第四年才碰到第一个大客户。做事情，不能够心急。 _。他们在优化产品详情页这点上，让木材的纹理与五金的细节都被拍得清晰无比，与此同时，依据熊猫跨境所给出的海外仓方案，将一部分货物预先储备到了美国的仓库，作出“三日达”的承诺。渐渐地，有零星订单显露端倪。在那其中，一个身处加州的室内设计师订购了三张桌子，表明是用于 一个咖啡馆的翻新项目，在收到货物之后，于后台留下一大段好评，声称这是他所见识过的性价比最为高的中国设计。这条评价，宛如黑暗里的一束光线，使得整个小团队兴奋了一整个星期。

如何一步步打开海外市场？

确切无疑的转机，于今年一月底出现了。那时节临近春节，国内各处皆是忙着着手过年事宜的状态，然而海外的生意却未曾停歇。有一家位于纽约的专注购置家具的店铺，借助平台瞅见了老张精心打造的产品，随即直接下达了一份用于尝试交易的订单，索要了二十套具备各异样式的餐桌椅子组合配套物件。熊猫跨境的负责物流运作的团队，在春节这段时期不辞辛劳加班加点，最终硬是在节后的首个时间节点把货物发送了出去。那儿的买手店主理人是个身为意大利裔的美国人，此人特别挑剔，在收到货物之后，不但拍摄了照片发布于社交媒体之上，而且还主动给老张发送邮件，询问老张有无兴趣去打造独家款式，就在那个时候，老张察觉到，这条路选对了，原来呀，只要产品足够优质，服务足够良好，就算是隔着太平洋，同样可以构建起信任。

眼下，老张所在的厂里，特意划出了一条生产线，贴上了“Panda Global Selection”的标识。他如今的生意模式全然不同了：以往是瞅着客户脸色来获取收入，而现在是自行寻觅生计；先前利润被一层一层剥削，现今虽说也得投入广告以及物流费用，然而每一分钱的去向都明明白白，利润率反倒比做代工之时高出了近乎20个百分点。尤为关键的是，这为他首次带来消费群体数据的掌握，明确了购买自身商品的一些客户，知悉了他们偏好的色彩，甚至得以见到他们留存于评论区域里对于家具细微之处的批评与夸赞，而这样的把控感受，是他在二十年代从事代工之际，从来都不曾拥有过的。

我说老张告知我，他如今格外留意两类新闻，其一为中美之间的物流航运价格，其二是国内的货币政策。前两日他还于微信上给我发语音 ，称看到央行又进行资金投放了 ，他认为这是件有利于的事 ，表明流动性充足 ，企业融资成本或许会往下降 ，他正揣度着要不要去贷些款项 ，将那条专门用以出口的生产线再度予以扩充。他面带笑容地讲 ，以前觉得国家大事跟自己这个小老板距离甚远 ，如今发觉 ，每一项政策 ，每一笔资金流转 ，最终都会落实到自身这个小厂的订单之上。这大概就是所谓的“春江水暖鸭先知”吧。

听闻老张所讲的故事，我心底感触颇为深厚。许多时候，我们会认为生意开展艰难，或许是被困囿于固有的模式之中。如同老张那般，若不是被逼迫至墙角处，若不是恰巧遇上了名为“熊猫跨境”这般的推动力量，他极有可能已然在海南购置房产颐养天年了。只不过恰恰是因为跨出了那一步，去尝试了那条看上去稍显冒险的全新道路，他不但将厂子挽救成功，更是开启了一扇通向全球市场的大门。

他的经历使我知晓，在家居厂以及整个中国制造范畴内，海外市场的潜力远未被充分挖掘。关键并非在于我们有无能力制造出优质物品，而是在于我们能否借助全新方式，将优质物品递送至有需求之人手中。在此过程中，需要具备勇气，需要展开学习，更需要诸如熊猫跨境这般精通市场、熟悉渠道的专业伙伴来搭建桥梁、铺就道路。市场的流动性恰似央行所注入的资金那般，只要能够实现流转，便总能寻觅到生长的空间。

若你同样身为从事实体制造业的友人，若你也正遭遇老张往昔所面临的困惑，不妨平心静气思索一番，你的“出海路径”究竟在何方？有时，将我们困住的，着实并非市场，而是思维之中的那道屏障。

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