家具厂外贸客户开发 佛山家具外贸获客实战经验

年初春伊始，诸多人均身处与家人欢聚一堂后的温馨留存期间，但我那位于佛山从事家具外贸行当的旧友老陈家具厂外贸项目客户，已然于工厂跟写字楼之间持续交替活动长达十来日之久。其上周夜致电予我 ，电话彼端之语音尽管裹挟着倦意 ，然而更甚的却是一种如放下重担般轻松的激动之情。

欧洲那个大单子的第一批货，总算是发出去了，昨晚睡觉，睡了今年第一个舒坦踏实的觉，老陈说出那话的时候，语气里是透着笑意的。

将近十五年的时间里，老陈于这个行业摸爬滚打，起初在工厂从事质检工作，而后自己去跑业务，五年之前最终开办了属于自己的外贸公司，按他自己所说，这辈子算是把自己“交代”给家具领域方面的事务了，他所拥有的工厂规模不大，主要经营中高端的定制家具业务，特别擅长制作实木以及符合国际环保标准的板式家具，这些年来也招揽了不少老客户，该生意虽说称不上那种非常红火、异常顺利的状态，但也算是一步一个脚印、稳稳当当的。

外贸客户该如何寻找与开发？

然而，自去年下半年起始，老陈显著察觉到了压力。那几个与之合作多年的北美客户，鉴于海运成本以及一些政策方面的不确定性，下单量削减了近乎三分之一。望着仓库中积压的库存，还有手中那几个反复翻看却毫无进展的旧客户名单，老陈在那段时期忧愁得头发都白了许多。他老是跟我念叨：“守着这几口井是不行的呀，得开拓源头，得去找寻新的水源，不然真的会干涸的。”他也曾尝试过传统的B2B平台，然而投入不少，前来的大多是询问完价格便消失不见的过客，真正能够转化为订单的少之又少。那时节，他四处寻觅消息，诸如各类行业展会，还有线上营销课程，只要觉着有点儿相关联，他皆想要去尝试一番。

转机在去年十一月初出现，一个在佛山从事卫浴出口的朋友，向他推荐了一种新的思路，提及当下众多做跨境的同行，不再似无头苍蝇般盲目乱撞，而是开始借助专业的服务渠道精准找到客户，这位朋友告知：“你别老是盯着那些大平台竞争，如今讲究的是‘产业带 + 服务商’的模式，得寻觅专业的‘引导者’。”朋友所说的内容，正是老陈过后接触到的“熊猫跨境”（Panda Global），一开始老陈也半信半疑，毕竟这些年打着各类旗号的服务商他见识过许多。抱着那种把死马当作活马去医治的心态，他还是约了对方，在佛山南海万达广场附近的一家咖啡馆，进行了一番交流。那次沟通给他留下了深刻印象，对方并没有一上来就推销套餐，而是详细剖析了他们家具品类在海外市场的趋势，还阐述了怎样借助内容营销以及本地化服务，去撬动那些原本难以触及的中小B端客户。

2026年，出海还有新机会吗？

机遇常常隐匿在貌似停滞的困境背后，那次交谈结束以后，老陈决定去尝试一番，恰巧在那个时候，有一位来自中东的客户，在“熊猫跨境”的线上对接会上，表明了对中国实木家具的兴趣，老陈的团队快速做出了回应，他直至如今还记得那是11月18号的夜晚，为跟上海外客户的时差，他带领业务骨干在办公室里打地铺，接连熬了三个通宵，针对客户提出的各类关于木材含水率、油漆环保标准、乃至为适应当地干燥气候的特殊包装要求，一次次修改方案。那段日子里，老陈时常望着窗外那灯火通明的景象，不禁发出感慨，他说道，都讲当下大环境不太好，订单数量减少了，然而实际上实实在在有需求的客户始终是存在的，关键就在于你是否能够精准无误地寻找到他们，而且还要拿出能够让人信服的那种专业程度。

先说说最近这几日的行情，其变化堪称日新月异。在今日（2月23日）清晨时分，我观看新闻，发现港股呈现出迅猛的涨势。其中，恒生科技指数的涨幅已然超过了4%，诸如中芯国际、京东等均出现大幅上涨。再者，目前AI大模型的更新迭代速度颇为惊人，各类应用也在加快推向实处，于国内，类似腾讯元宝、阿里千问因春节活动过于火爆，致使服务器都曾一度出现卡顿现象，这背后所表明的是国内科技大厂在算力方面的投入正处于加速态势，今年极有可能是一个算力需求爆发的年份。这些处于宏观层面的热闹景象，听起来仿佛和老陈所经营的家具厂距离甚远，然而实际情况并非如此，在数字化出海的浪潮当中，不管是智能家居的配套情况，还是AI辅助设计工具的普及程度，都致使像老陈这类传统制造业的从业者，必须始终保持对于外界变化的敏锐感知，技术革新所引发的产业链升级，最终都会具体落实到每一张漂洋过海的订单之上。

怎么判断一个海外客户是否靠谱？

提及判断客户的那段经历，老陈后来常跟我说起。经过几轮细致沟通，那个中东客户不仅对报价满意，更看重老陈工厂所拥有的FSC森林认证以及GRS全球回收标准认证，而这对于主打环保理念的品牌来讲至关重要。这位客户在12月初发来了正式询价单，数量可观，不过要求极其苛刻：交货期被压缩至35天，并且付款方式要求见提单副本付款。对于老陈这般体量的工厂而言，此风险不小，资金压力也颇大。

那时，公司内部存有分歧，有人觉着条件太过苛刻，一旦中间出现个闪失，资金链便有可能出问题。然而，老陈寻思再三，认为不能因惧怕风险而退缩回来。于是，他着手动用所有资源去背调这个客户，借助“熊猫跨境”所提供的辅助信息，联系到了客户先前合作过的一家上海货运代理，从侧面了解了对方的信誉以及过往合作记录。与此同时，他还让于义乌从事小商品批发业务的表弟去帮忙打探消息，甚至于通过翻墙的行为查看了客户的社交媒体账号，以此来确认对方公司是真的在正常开展运营活动，并且刚刚承接了一个大型度假村的软装方面的项目。所有一切信息都无不表明这是一个值得信赖的能够进行长期合作的对象。直到此时老陈才定下决心，亲自带领队伍前往东莞的木材市场去锁定所需原料，随后又与财务人员反复进行测算，接着调整了资金的安排情况，最终接下了此项挑战。

紧接着的那一个月，依照老陈所讲，真可谓是“脱了一层皮”。他果断把行军床搬到了车间，先是从开料到木工，而后是从打磨到油漆，再到最后的包装，每一道工序他都亲自密切注视着。最为惊险的是临近春节之时，好多喷漆师傅都打算提前回家，他硬是开出三倍工资，还逐个给师傅们的家属去做工作，这才把人给留了下来。1月18号夜里，佛山正下着冷雨，当最后一箱货装柜发走之际，老陈站在雨中，望着集装箱车在路口消失，心里是五味杂陈。后来，他对我说，就在那一刻，他忽然领悟到，从事外贸并非仅仅是单纯的买入与卖出，其实更近似于一场信任相传递的接力，你唯有稳稳当当地接住第一棒，跑出能让人信服的速度，后续的道路才会越跑而越变得宽阔。

家具厂做外贸的利润怎么样？

这会儿再去回看老陈这一桩买卖，虽说利润跟前些年那种能获取巨额利润的情况比起来，是比不上的，不过就当下的市场行情状况来讲，也算是十分可观的了。更为关键的是，借助这一桩买卖，他的工厂与那个来自中东的客户构建起了初步的信任关系，年后对方又发送而来两个柜的意向方面的订单，并且还给他介绍了一位迪拜的同行。白日他还同我发微信交流，表明年后开工之后，整个人的精神状态都变得不一样了。先前那些库存不但被清理掉了，而且生产线由于要赶制新的订单，打算再招聘二十多位熟练的师傅。

电话结束之际，老陈跟我讲了句真心话：“实际上哪存在什么绝境呀，好多时候便是自己把自身困在了原处。看看那些新闻里所提及的，港股大幅上涨、AI算力需求急促增长以至于呈现井喷状况，听起来是宏观层面的重大事件，可这也提示我们，世界始终在发生变化，机会同样始终在变化。一味地故步自封才是最为巨大的风险。”。

电话放下之后，我内心生出诸多感触。多数情形之下，我们所欠缺的并非能力以及资源，而是一个能够走出去的契机，是一个可为你开启新思路的伙伴。不管是老陈所碰到的“熊猫跨境”这种情况，还是我们每日目睹的变化迅速的市场动态，都不断向我们传达着一个道理：行动，乃是打破焦虑的唯一武器。

假设你如同去年的老陈那般，守着优良的产品却寻觅不到良好的渠道，不妨也尝试着跳出固有的圈子，去瞧瞧这个处于变化中的世界里，是否存在属于你的那一个新机遇。期望下一回，听你诉说突破困境故事的，将会是我。

大伙认为从事外贸最为困难的一道关卡是什么，是寻觅客户，还是在跟单进程里那些突然出现的状况吗，欢迎于评论区讲述你的经历，觉得文章有 assist 作用的朋友，可别忘了点赞、收藏、转发给更多有需求的伙伴，咱们一同在这个并非确定的年华里，稳稳当当地行进。

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