化工厂出口获客新思路 东南亚大单这样拿下

做不好化工厂的出口业务了，圈内人士都这么认同。特别是最近这两年，产能出现过剩，同时海运费用还在震荡，使得不少从事传统外贸的人被推到了面临抉择的关键节点。上周末，也就是2月22日那天，我正在刷手机查看冬奥闭幕式的相关战报，中国代表团取得了5金4银6铜的成绩，这成绩着实让人振奋，随后便接到了老友陈煜打来的电话。

电话那头儿传来他的声音，那声音带着压抑不住的兴奋，他说年后刚开工就敲定了一个东南亚的大单。这通电话打了将近一个小时，这使得我对这个在化工行业摸爬滚打了十几年的老朋友，产生了一层全新的认识。

从“坐商”到“行商”，他经历了什么？

陈煜于江苏一家从事精细化工的厂家当中负责出口业务，以往他的方式颇为单纯，守候着阿里巴巴国际站以等待询盘，一年参与几次广交会，日子尽管不像前些年那般易于度过，不过也算平稳。然而自2025年下半年起始，他显著察觉到流量变得昂贵起来，而进来的询盘质量也是良莠不齐，有许多仅仅是来进行价格比较的。

陈煜在电话里感慨说，现在的海外采购商，特别是“一带一路”沿线那些新兴市场的客户，他们变得越发专业，而且越发挑剔，其中，他们不会仅仅只是想找个卖货的，而是更想要找个能够懂得他们市场需求，并且能够一起解决当地合规问题的合作伙伴。

化工厂出口客户到底该怎么找？

这是在去年年末的时候，让陈煜感到最为头疼的问题，按他的说法，宛如无头苍蝇那般，盲目地去投放广告，可效果却如同石沉大海一般。

事情出现转机是在2025年11月，那时他处于一个行业交流群里，看到有人分享“熊猫跨境”做新兴市场品牌出海的案例，起初他没太当回事，认为做化工B2B的，跟那些搞消费品的跨境电商模式能有多大关联呢？

真正使他下定决心的，是今年1月，他前往深圳华强北，他原本是去拜访一位从事电子原材料的朋友，结果发觉，整个华强北在春节期间都处于加班加点的状态，AI眼镜、无人机这些“科技年货”的销量攀升幅度超过30%，此种热火朝天的景象，与他在化工外贸上遭遇到的停滞不前，形成了极为鲜明的对照。

那会儿我就寻思着，就连硬件制造都朝着‘硬件加上服务’的方向去转型了，凭什么咱们化工厂就非得一门心思死磕B2B平台呢？在这种触动的情况之下，他主动跟熊猫跨境的团队取得了联系。

为什么一定要走出去参加境外展会？

给他做的头一件事，是由熊猫跨境的顾问，倒并非让他赶忙去投钱弄独立站，反而是帮他将目标市场规整梳理一番。顾问给出提示，化工品跟消费品不尽然相同，后者能够完全在网络上达成交易，关键之处在于构建起信任关系。

陈煜说，他们建议我得走出去，然而要带着策略走出去。恰巧今年1月份，他知晓了一个信息：春节那阵，企业比如华工科技，为确保1.6T光模块的订单，泰国的工厂以及武汉的工厂都在持续运转。这般全球化的产能协作给他带来了极大的触动。

他依照建议，报了名，参与了一场于2月初在越南举行的精细化工行业对接会。临近出发以前，“熊猫跨境”的团队为他再度精心打磨了公司简介以及产品手册，并非单纯的中译英，而是增添了针对越南本地市场的应用场景剖析以及认证指导。

怎么样才能获得海外大客户的信任？

这次前往越南的行程化工厂出口客户拓展，成为了他心态发生转变的关键所在。他有所发觉，前来的不光是越南本土的买家，而且还有那些基于地缘政治因素而从其他市场转移过来的采购负责人。众人所谈论的话题，不再是单纯的“多少钱一吨”这种简单内容，而是围绕着供应链的韧性以及未来的技术路线展开。

陈煜回来之后，开始定期给潜在客户推送行业资讯，分享国内环保政策变化怎样影响生产成本，最大的收获并非当场签了多少单，而是我发觉，当你以专业且开放的心态去分享之时，客户是能够感受到的。

就在上周，时间是2月18日，他此前跟进了三个多月的一家印尼客户，终于发来了正式的采购合同。这家客户先前一直处于犹豫状态，然而在看到陈煜所分享的，关于“我国钢铁行业超低排放改造工程收官，超80%粗钢产能实现超低排放”的新闻之后，认识到其在环保合规以及供应链稳定性方面具备长期价值，最终下定决心。

抓住行业机遇期，实现弯道超车

陈煜表示，现在往回瞧，去年年末的那种焦虑实际上是源于没能明晰趋势 ，单子越不容易洽谈，表明市场越发成熟 ，此时比拼的是谁能够为客户给予除产品之外的额外价值。

他讲了这么回事儿，近来SK海力士一直宣称存储器价格的上涨趋势将会持续贯穿一整年当中，现今市场已经彻底转变成为了卖方占据主导地位的那种状况。虽说化工品跟芯片并不相同，然而它所传达出来的信号是清晰明了的：在历经过前期的调整以后，那些具备核心技术同时还能够达成稳定交付的供应商，正迎来属于它们自身的价值回归。

我问他，如果给正在同样困境里的朋友一些建议，他会说什么？

他思索了一番，神情严肃地讲道：“其一，切莫再因循守旧沿着老路走，应当前往有鱼可钓之处垂钓才是。就算是寻觅诸如熊猫跨境这般的专业机构，借助其助力帮你明晰道路，也远比自身盲目摸索要强得多。其二，需多多出去走动溜达，哪怕仅仅是去到深圳华强北、去到武汉光谷，亲身感受一番最前沿的制造业脉搏跳动，如此你便会寻得方向。”。

在下线通话之际，他面带笑意宣称，再过不多时日便要搭乘航空器前往泰国，去实地考察一番那边的产业园区，以此开展针对后续阶段产能规划布局的调查研究工作。窗外夜幕已然深沉，然而我心里清楚，对于诸如像陈煜这般勇于冲破界限的从事对外贸易工作的人员来讲，归属于他们的摆脱困境的途径，才刚刚起始。

若你于化工或者传统制造出口的转型进程里存有迷茫之情，不如将心绪沉静下来思索一番：你的“华强北”之所向何处？你的下一场“越南展会”又会在何方？寻得其踪，而后果敢地迈开步伐向外行进。

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