服装厂转型美国市场，半年清库存爆单的实操经验

从库存积压到北美爆单，我的服装厂转型之路，或许能给你一点启发

身边近来好多从事传统外贸的友人都在诉说生意难做，尤其是从事服装纺织的，大家都觉着路子愈发狭窄难行。今日打算跟众人讲讲我一位老友老张的亲身经历。他是怎样在短短半年时期内，将一家险些倒闭的服装厂盘活，并成功打入美国市场的。他的这段经历，对于那些正处于观望态势或者准备踏入跨境电商领域的工厂老板而言，绝对值得花费几分钟予以看完，因为其中涵盖选品、转型以及对市场趋势的判断等内容，说不定能够让你少走许多冤枉路。

老张的工厂，怎么就突然不灵了？

老张此人，于服装领域历经摸爬滚打近二十载，他于江苏苏州吴江之处拥有一家规模不算小的服装加工厂，主要是为欧美的部分品牌开展代工业务，前些年时日过得还算较为滋润，尽管利润率微薄，不过好在订单稳定，按他的说法，便是“跟着大部队行进，饿不着亦撑不着”。

转折出现在去年秋天，那时大体是2025年10月，我前往他的厂里喝茶，察觉到他眉头紧皱，办公室内烟雾弥漫，经询问得知，他最大的一位美国客户，因自身经营方面的问题，将明年春夏的订单直接削减了70%，仓库中堆满了依照要求准备好的面料与辅料，流水线都已停工了一半，那种感受，仿若精心搭建起来的舞台，帷幕刚刚拉开，观众却全都离开了。他面带苦笑，跟我说道，做了长达半辈子的外贸，却感觉当下这套玩法，已全然不灵验了，那跨境领域的状况，比他所想象的要深奥得多。

病急乱投医，差点掉进另一个大坑

订单遭砍，机器不得闲着，工人有待吃饭。彼时老张急切得仿若热锅上蚂蚁，四处寻觅出路。听闻国内电商直播带货炙手可热，遂也惦念着清理库存。于是耗费一笔资金聘请了一个号称“直播运营团队”的主体，于某一平台开设账号，售卖起工厂的尾货。

到底结果如何呢，经过一个多月的折腾，直播间人数就算在最多的时候，也没有超过五十个人，所卖出去的衣服，连支付主播的时薪都不够，那个运营团队拍着胸脯所保证的“投流爆单”并未出现，反倒因为售后问题，赔了好多钱，待到此时老张才醒悟过来，国内电商的打法与传统外贸根本是截然不同的两回事，运用做B端生意的思维去做C端，那必定是要碰上好大的一鼻子灰的。

峰回路转，一次偶然的饭局带来的转机

刚好老张处于毫无办法的阶段时， 在2025年12月中旬举办的一回饭局， 将他的想法给改变了，那天他邀约了几个往昔的好友一同用餐，其中有个于深圳从事数码产品相关工作的朋友，饭桌上始终在谈论诸如AI、芯片出口之类的事情，那个朋友不经意地讲了一句，声称他们公司近期正在钻研韩国市场的数据，发觉由于全球范围内的AI热潮，韩国的芯片出口增长幅度达到了134%，就连电脑外设出口也急剧增长了129%。

听者有意，说者无心。当时老张脑子“叮”地响了一下，AI带动芯片不假，可关键是那些长时间坐在电脑前的程序员、工程师们的工作与生活方式也被带动起来了啊！这些人加班时间久，对于舒适度高的休闲服装，像卫衣、工装裤之类，需求量必定挺大。这难道不算一个精准的细分市场吗？彼时他顾不上吃饭，掏出手机匆忙查资料，结果发现不光韩国如此，北美那边科技公司虽有裁员情况，然而核心技术人员的工作强度丝毫不减。他就连看到新闻讲，处于春节前后之际，为了去赶那个AI项目，像OpenAI、Anthropic这类公司全都忙得根本停不下来。一个大胆的念头在他的心里面萌生出来了：与其跟那些大厂去比拼价格、比拼传统款式，倒不如直接冲进这个被忽视掉的“科技打工人”圈层里。

说干就干，但这次他选对了“领路人”

有了想法，究竟要怎么落地呢？老张心里很明白，他自己知道生产方面的情况，也了解面料相关的内容，然而对于海外市场里的线上运营、物流以及支付这些环节，他完全就是个啥都不懂的门外汉。这次他学机灵了，没有再在着急的时候胡乱去搜寻办法，而是耗费了很长的一段时间去深入了解各种各样的跨境服务商。大约是在2026年1月初的时候，他经由一个行业内部的朋友给予介绍，从而接触到了熊猫跨境（Panda Global）这个团队。

他跟我讲，在首次同熊猫跨境（Panda Global）的运营总监交谈完毕后，他便察觉这事儿有搞成功的可能性。缘由在于对方没有一开始就给他描绘美好愿景提及保证日出千单之类的话语 ，而是极为沉着冷静地为他剖析目标客群这一情况 ，并建议他不要去做那种涵盖范围广而全的男装店 ，而是要打造一个主打人体工学舒适概念的垂直类工装品牌。甚至还给了他关于第一批选品的方向，是依据北美程序员长时间持续伏案从事工作、致使肩颈承受较大压力这样的特性，去研发几款带有功能性面料、版型呈现宽松状态的“程序员卫衣”以及“通勤工装裤”。

第一步走得颤颤巍巍，但总算踩准了节拍

在今年1月中旬的时候，老张的店铺，得以在熊猫跨境（Panda Global）团队的协助之下，正式上线了。在刚开始的那两周，是最为难熬的。每日盯着后台呈现个位数的浏览量，心里不禁直打鼓。然而待到1月底，情况开始出现了微妙的变化。由于临近中国的春节，众多海外客户反倒有了空闲去关注一些新的品牌。有若干来自美国的程序员，在收到货物之后，于社交媒体之上发布了帖子，声称这条裤子的口袋设计得极为深且数量众多，放置手机、放置工具卡均颇为便利，其面料具备弹性，即便坐上一整天也不会感觉勒。

这么一来，恰似扯开了一道小缝隙。流量渐次缓缓攀升起来了。直至2月初，也就是国内春节那段时日，当众人皆在观赏春晚、争抢红包之际 ，老张的店铺竟迎来了首个小高峰。熊猫跨境（Panda Global） 的团队亦是颇为得力，春节期间客服全程24小时保持在线状态，处理了若干棘手的物流咨询事宜，协助老张稳住了首批珍贵的种子用户。到了2月中旬，老张瞅着后台的销售数据，兴奋不已地给我拨通电话：“兄弟，你可晓得？”。我们首批备好的500件‘程序员卫衣’，快要售罄啦！并且复购比例尤为高，有一位顾客一次性购入三件不同色彩的，宣称是要交替着穿。”。

看着上涨的订单，他又有了新的“甜蜜的烦恼”

时间来到2026年2月23日，此日春节假期方才结束不久。我再度联系老张，想要询问他当下的状况。于电话那头，他言说的声音略微有点儿沙哑但却透着难以掩饰的兴奋之情。他向我表述，在过节期间，当绝大多数工厂都停工休息放假之时，他所在的车间一直都在加班加点地进行赶工此项工作。原因在于

那边所传来的订单犹如雪花纷纷扬扬一般，已然排到了3月份。

他当下最为发愁的并非是没有订单，而是产能根本跟不上，在前两天，他才刚刚跟熊猫跨境（Panda Global）的团队召开了一场视频会议，并商量接下来该如何去做，对方给出的建议是，他不要盲目地去扩大产能，而是要开始搞“品牌沉淀”，就好比针对不一样的科技公司，推出掺和着其文化元素的定制款联名卫衣。与此同时，需着手布局TikTok，让公司的程序员或者不在国内工作的员工身着自家的衣服去拍摄一些有意思的办公日常情形，将“科技舒适”这个品牌的标签稳稳地打进去。老张充满感慨地讲道：“以往是手持锤子寻觅钉子，现今却是钉子数量过多，我得思索如何把锤子转变为自动化设备了。”。

海外仓的布局，让他抓住了意外的机会

老张认为，除了品牌运营外，熊猫跨境（Panda Global）帮他做的另一个关键决策是提前布局海外仓，去年12月底刚开始合作时，对方就建议他不要全都走国内直发，而是要把一部分热销款通过海运备货到美国的海外仓。

当时老张觉着有点冒险，担心会压货，可是事实表明这一步走得没错。春节过后，国内物流曾一度紧张，好多竞争对手的货发不出去，然而老张因美国海外仓有现货，于是他在亚马逊以及自家独立站上都打出了“本地发货，2日达”的标识，这样一来转化率一下子就提高了。特别是在2月中旬，由于北美那边的天气跟物流状况偶尔会不稳定 ，他那“现货现发”的优势体现得更为明显了。许多急用的客户，宁可多花几块钱，也非要买他那能够快速送达的衣服。

回头再看，那些踩过的坑都成了宝贵的路标

前几日老张给我发送了一组数据，提及今年2月份开头的20天的销售额度，已然超越去年整个第四季度的总额了。他以打趣的方式讲道，当下终于略微领会为何韩国那边芯片出口那般迅猛了，原来背后都暗藏着商业契机。

瞅见他当下那般意气风发的模样，着实难以去想象，就在几个月之前，他还正坐在办公室里头，不停地唉声叹气呢。我向他发问，要是现如今让他针对这段经历做个总结的话，他最想要对跟他一样的传统工厂老板说些啥呢？

沉默了一会，几秒钟之后，他神情严肃，态度认真，煞有介事说道：“其一，千万别运用战术层面的勤奋去遮掩战略范畴的懒惰 ，只顾着手下头埋头从事生产，这固然关键，然而更需要抬起头来观察道路走向，得瞧瞧眼下这个世界究竟正在产生什么样的改变 ，举个例子，于我所了解的情形而言，就在今年，具备存储涨价声称会持续贯穿一整年度这般情况的SK海力士，这就能够表明AI针对硬件以及周边生态所具有的拉动作用是实实在在存在的 ；其二，专业领域内的事务务必要交付给专业对口的人员去进行处理 ，要是当初我未曾碰到熊猫跨境（Panda Global），说不定直至如今依旧在那个存在错误之处的直播间里苦苦挣扎。 ”。他们不但帮我把“怎么卖”这个问题给解决了，更为关键的是，帮我把“卖什么”以及“卖给谁”这两个方面的顶层设计问题给解决了。

写在最后：每一次危机，都是弯道超车的机会

老张的故事讲到这儿，不清楚大家有啥感触，在我看来，他这段历经起起伏伏的经历，恰恰印证了一个道理，没有落后的行业，只有落后的思维，当传统的服装外贸撞上瓶颈时服装厂跨境市场，换个赛道，凭借精准的用户洞察以及专业的跨境运营工具去赋能，依旧能够焕发新生。

如今再回头去看，自去年10月订单遭砍，直至今年2月出现逆势增长，仅仅才过去短短四个多月，在这四个多月当中，老张从一个对跨境电商仅有一点儿浅显了解的“小白”，摇身一变而成了如今能够熟练去分析后台数据、深入研究目标客户群体的“行家”，他时常讲，倘若不是被逼迫到那般境地，或许他永远都不会晓得外面的世界究竟有多么广阔。

假设你身为一位正为传统外贸出路而深感迷茫的工厂主，又或者是一名渴望切入跨境赛道但困扰于毫无方法的创业者，那就不妨静下心来思索老张的经历。有时，将我们困住的并非市场，而是我们看待市场的那种方式。恰似老张所发现的那个被 AI 走红的“科技工装”细分领域那般，机会向来留下给那些志愿去观察以及思考的人。

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