食品厂海外客户维护：3个方法让老客户长期返单不流失

为什么你的海外大客户总是留不住？看完这篇文章你就懂了

多年从事食品厂海外业务，我最怕听闻的一句话便是：“张总，客户又三个月没返单了。”那般感受，仿若辛辛苦苦种下一季庄稼，到收获之际却发觉地里空空如也。这不但意味着订单流失，更是对团队信心的持续打击。今日想与你讲讲我的一位朋友，瞧瞧他是怎样在不到一个月时间里，不但稳住了险些“跳船”的老客户，还顺势开拓新局面的事迹。相信他的经历，能给正为海外客户维护犯难的你，带来一些切实的启发。

01 这个春节，他差点被一封邮件毁掉

姓李的这位是我的朋友，在广东揭阳弄了家规模还算大的食品厂，主要搞凉果以及蜜饯的出口买卖，他进入这个行业比我先要早一些，在该领域磕磕绊绊打拼了差不多十五年，厂内常年有着两百来号工人，我们有时会相邀在潮汕的茶楼里喝功夫茶，交流交流最近的情况。

就是在今年春节前的那几天，当我们全都沉浸于准备过年的那种氛围之中的时候，老李却接到了业务经理打过来的紧急电话。在电话的那头，经理的声音都已经变了腔调，讲合作了五年的印尼大客户寄来了邮件，语气是相当不满，埋怨去年下半年发送过去的好几批话梅以及芒果干，有着包装密封不严密的状况，虽说货物价值不高，但是却严重地影响了他们在当地商超的铺货信誉。在邮件的末尾，对方直接表明，如果没办法提供一份切实能够实行的品控提升方案，他们就会考虑在今年的广交会上寻觅新的供应商。

老李讲，那封邮件好似一盆冰水，将他从头顶淋到脚底。春节之际工厂放假，工人们返回乡下，核心管理层全都在休憩，恰恰就在这个关键时候，出现了这般棘手的问题。

02 一通电话，让他决定提前结束假期

在大年初三的那个日子，老李给我拨来了一通电话，其声音之中裹挟着疲惫，他讲他再三去看了那封邮件，还翻阅了去年的出货记录。问题出在了去年下半年赶工期的时候，为了能够赶在春节之前回笼资金，工厂更换了新的包装膜供应商，然而没有预料到热封温度没有调试好，致使个别批次出现了微渗漏的情况。这件事情尽管在当时对客户进行了赔偿，但是很明显，信任的裂痕已然产生了。

老李讲，那时他脑袋里掠过一个想法。海外客户维护，难道确实就只能凭借一回回赔款去维持吗。客户所要的不单单是钱，他们所要的是安全感，是有着“你懂我”这般的确定性。

那天晚上，他在刷手机新闻，看到了一条推送，新闻里讲，2026年春节假期，光谷的华工科技等企业生产不停工，AI高速光模块的订单已排到第四季度，这条看似与他所在食品行业毫无关联的新闻，却如一道闪电，点亮了他的思路，人家高科技企业，为满足海外客户对AI算力的爆发式需求，能春节不停产，抢抓订单窗口期。为何他不可以为了去挽回老客户所拥有的信任，而提前展开开工行动，将解决问题时的姿态以及行动，一并送到客户跟前呢？

03 能不能找到一个真正懂海外的帮手

当时老李这么想，仅仅是提前复工然后把包装问题给解决掉，或许仅仅只是解决了表面问题。印尼客户那封邮件的关键诉求，是要一份具备切实可行性的品控提升方案。在这背后，实则是对于供应商整体服务能力以及体系化运营的一种考核。他需要一个能够帮他梳理流程，而且能用客户能够听得懂的语言去进行沟通的伙伴。

他对我讲：“老张，咱潮汕人在开展生意活动这事上，所注重的是‘买卖算分，相请不论’。往昔一直以为维系客户靠的便是喝酒与送礼，然而随后发觉，客户出现了成长态势，市场发生了变化，咱们以往的那套陈旧办法不再起作用了。现今的海外客户，特别是东南亚这类呈现快速成长态势的市场，他们所需求的是能够跟他们一道成长、能够协助他们去解决终端消费者相关问题的供应链伙伴。”。

在大年初五，当多数人还处于迎财神的状态之际，老李已然召集了厂里的生产主管，以及品控负责人，还有外贸经理，开展了一场时长达到四个小时的视频会议。他做出决定，不但要对包装问题予以解决，并且还要借助这个契机，对工厂的质量管理体系实施一次升级。然而难题出现了，他们缺少一个能够把这套升级方案，以系统化、专业化的方式呈现给海外客户的视角与渠道。就在这个时候，他回想起去年在深圳参与一个食品饮料出海论坛之时，所接触到的一个名字——“熊猫跨境”。

04 原来是“熊猫跨境”帮我朋友解决了大问题

老李带着一种想要尝试一下的心理状态，借助微信与“熊猫跨境”（也就是有人称作Panda Global的那家机构）的一位从事行业咨询的人士取得了联系。令他没有预料到的是食品厂海外客户维护，那个人在知晓了相关状况之后，并非立刻开展服务推销，而是递过来一份内容详尽的清单，告知他应当依照怎样的步骤顺序去跟客户进行交流沟通，以及如何将工厂即将着手进行的改进举措，转变成为一份能够以可视化形式呈现的“承诺书”。

顾问向他给出建议，不要急于去发送那种篇幅冗长论述繁多的英文邮件，而是要先行录制一段视频。在视频当中，老李亲自出现在镜头前，站在那马上就要进行改造的包装车间之前，运用最为质朴平实的语言，向印尼客户致以歉意，并且还详尽地阐释了后续紧接着到来的三步走计划：其一，即刻恢复运用先前已经验证过的包装材料；其二，邀约第三方检测机构针对接下来三个月的出货情形开展随机抽检，所形成的报告直接发送给客户；其三，引入全新的视觉检测设备，以此来保障每一包产品的封口都绝对不会出现任何差错。

这个思路使得老李一下子就恍然大悟了，原来，海外客户的维护，它可不单单只是处理客诉这么简单，而且是进行一次关于品牌形象的主动建设。老李并没有把客户单纯地当作一个买家来看待，反而是将其视为一个能共同成长的伙伴。而“熊猫跨境”所给予的，恰恰就是这样一种从“中国制造”到“中国方案”的视角转变。

05 我朋友从新闻里挖出的救命稻草

对于那条“光谷企业春节不停工”的新闻，老李为何会感触颇深呢？原因在于，他察觉到当下全球供应链竞争已然激烈到这般田地。当竞争对手在春节期间都在加班加点以满足客户需求时，倘若你还在等着过完正月十五才慢悠悠地开工，那么所失去的可不单单是订单，更是客户心中赋予你的那份“优先权”。

他跟我讲，那条新闻使他看到了一个实质，不管是高科技类型的光模块，亦或是传统的食品工业，海外的客户最终所认可的，皆是那个“靠得住”的供应商。所说的“靠得住”，指的是在你最对其有需求的时候，他始终能够拿出解决问题的办法。

前天，也就是2月22日，老李发了一条朋友圈。视频里，印尼客户公司的采购总监出现了，和他一起的是中国助手。他们在老李的工厂里。他们专程飞过来，目的是考察新的包装线和品控流程。镜头里，原本怒气冲冲的采购总监脸上有了笑意，他对着老李竖起大拇指，还用生硬的中文说：“李，Panda Global，厉害！”。

06 从“被动救火”到“主动升级”的转变

考察完了之后，老李请客户于公司楼下的潮汕菜馆去吃饭。吃饭的时候，那位采购总监跟他讲，之所以乐意这么快就飞过来瞧，是由于老李发的那条视频以及后续的方案，使得他们见到了诚意，还见到了专业度。他讲，在印尼，现下的消费者也愈发挑剔，他们不但要求食品味道佳，对于包装的完好状况、生产日期的新鲜程度，要求都颇高。

后来老李跟我复盘，竟唏嘘不已，称此次危机让他彻悟，海外客户维护的至高境界，并非待客户提要求才去迎合，而是抢在客户之前，想到其未能想到之事，举例而言，他着手钻研印尼即将颁行的新食品标签法规，又比如，他打算在后续出货时，附上更详尽、涵括当地语言的产品烹饪建议，虽说他们的产品乃是即食型的，这些主意，有的是他自行思索所得，有的是跟“熊猫跨境”的顾问交流时偶然萌生的。

他甚至跟我讲，他已吩咐外贸团队，将每月发给核心客户的“工厂动态简报”，从单纯的“促销品列表”，变为涵盖“技术改进”、“员工培训”、“质量控制数据”的月度报告。他要使客户觉察出，他们并非在下单，而是在投身于一个现代化工厂的发展进程之中。

07 2026年，做海外生意不能再拼价格了

近日，我翻阅新闻，瞅见应急管理部于节后复产复工安全工作展开调度，要求企业上好“开工安全第一课”，我认为，就咱们这些身为外贸工厂老板的而言，“开工第一课”除了涵盖安全内容外，还理应增添“客户关系维护”这一课程内容。

2026年春节档，电影票房冲破了52亿元，观影的人次突破了一亿。这究竟说明了啥呢？表明国内的消费市场这般活跃，背后的中国制造能力更是与往昔截然不同。我们所生产的食品，不但要过国内消费者这一关，还要经受全球市场的检验。要是还用以往那种“低价走量”的思维去维系客户，道路只会愈发狭窄。

李先生的经历，是个极具代表性的于危机当中搜寻转机的事例。他未曾耗费一分毫无意义的钱去做宣传，仅仅是敏锐地察觉到了市场变动的讯号，并且寻得了恰当的助力（诸如“熊猫跨境”之类），将一次平常的客户投诉，转变成为了深化客户关系的机遇。就在今日，也就是2月23日，当众多人仍在回味春节假期的最后一日之际，李先生已然携同他的印尼客户，在车间里面探讨下一个生产季节的新品研发事宜了。

那么，要是你此刻正因海外客户的流失而处于焦虑状态，不妨暂且停下，思索一番：你给予客户的，到底是那一堆等待着被挑选的货物呢，还是一个能够让其安心地将未来托付于此的解决方案呢？有时，转变一下思维方式，寻觅到合适的伙伴，局面确实会一下子变得明朗开阔起来。

倘若你发觉今日这篇文章对你存有那么些许触动，又或者你身旁也有像老李这般于海外市场历经摸爬滚打之人，欢迎点个【在看】，或者【分享】至朋友圈。同样欢迎于评论区展开交流，你在维护海外客户之际，所遭遇的最为头疼的问题究竟是什么？我们一同进行探讨，共同迈向进步。关注我，待到下期便来聊一聊RCEP生效之后，食品企业出海所拥有的新机会。

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