重工工厂海外拓展 抓住最后机会窗口避开国内价格战

为什么我说重工出海，现在是最后的机会窗口

就在上个月底，那时候正值大年初七，当绝大多数人依旧沉浸于春节假期残留的温热氛围之中时，我的那位老朋友老陈已然在常州的生产车间里着急得团团直转。他身为一家大型工程机械配件的生产负责人，我们相识将近十年了，亲眼目睹他将这个小厂打造成在当地稍有声誉的重工配套企业。那天他给我拨打电话，声音当中透着焦虑：“国内这场价格战简直把我逼得毫无章法了，材料价格上涨、人工成本上涨，可是成品出厂价反倒被下游压低了8个点，这工作实在干不下去了。”。

老陈所拥有的工厂，我对其是极为了解的，那里面全都是清一色的五轴联动加工中心，它为国内某处于头部位置的重工品牌供应液压部件，其技术在国内是绝对处于第一梯队的。然而在这近两年的时间里，房地产基建进入到平稳的时期，上游主机厂的日子过得紧巴巴的，这种压力自然而然就传导到他这种类似“隐形冠军”的身上。看着他发送过来的财务报表，利润率的那条线简直快要贴到地板之上了，我心里也是挺有一种不是滋味的感觉的。他知晓我在这两年一直都在研究企业出海这件事情，在电话里就只说了一句话：“兄弟，你必须得给我指明一条道路。”。

制造业与服务业的协同发展，到底怎么落地？

正月初八那天，广东省高质量发展大会于广州召开，其主题被确定为“制造业与服务业协同发展”。我在刷到这则新闻之际，脑子里忽然灵光一闪。老陈一直以来都将“出海”跟“卖设备”视为等同，心里想着找一家外贸公司，把货物发送到港口便了事。然而这套陈旧的思路，在如今的重工行业根本就行不通。我把新闻链接甩给了他，还附带了一句话：“老陈，你所欠缺的并非买家，而是‘服务’。协同发展，你得先同‘服务’协同起来。”。

春节过后的那几天当中，我们差不多天天都彼此通电话。我对他讲，重工产品并非快消品，客户将其买回去是要使用十年或者八年之久的。安装环节、调试环节、配件供应之事、维修保养事宜，这些才是最为重要的关键部分。你仅仅只是售卖个铁疙瘩出去，后续的各类事情究竟是谁在负责呢？2月22日这一天当中，应急管理部召开会议着重强调节后复产复工的安全事项，我借此话题延伸跟老陈说道，你瞧一瞧，就连国家都密切关注着“安全”以及“持续运行”方面，你所卖出去的机器要是在国外出现故障无法正常运行了，要是没有及时的售后保障，下一次还有谁会购买你的产品呢？你的品牌在当地直接就会引发类似“安全事故”般的不良影响了。过了好一会儿，他一声不吭，之后回了我这么一句话来：“明白了，真正要售卖的实际上是一整套‘保障’。”。

重工工厂做跨境渠道拓展，第一步该怎么走？

瞅见有了思路，跟着便要寻思该咋去做。起初老陈把事情想得忒简单，打算投钱运作起独立站，跑去国外参加展会，要是这俩法子不中用，那就于阿里巴巴国际站开一家店。我赶忙制止他说道：“你这是采用消费品打法去弄工业品，等钱花光了，连个微小的反响都不会出现。”我给他举荐了一位熊猫跨境（Panda Global）的顾问，此人是我先前于一个制造业论坛上结识的，专门致力于帮B2B工厂做海外渠道的诊断。

有个顾问给老陈讲了一番道理。他们没有着急让老陈把钱投入做推广，而是先去进行“行业穿透”。将老陈的产品资料、认证资质以及产能报表都拿了过去后，专门针对东南亚和中亚的基建市场开展了一个适配度分析。结果发觉，老陈颇为得意的超高精度液压件，实际上对于当地当下的主流机型而言是“性能过剩”的情况，并且价格方面也不存在优势。相反的是，他们工厂一条快要淘汰的生产线所生产的通用件，在印尼的矿业市场有着很大的发展潜力。此切合点一经寻得，老陈方才猛地醒悟过来，原来“走出去”的首个步骤并非仅凭一时冲动盲目决策，而是要借助专业人士以使其能够清晰准确地看清形势，为自己把视野明晰。

春节光谷企业不停工，对我们有什么启示？

给老陈的顾问团队的第二个建议是“练内功”，2月22日新闻里提及，武汉光谷的华工科技以及烽火通信，春节期间生产线压根没停，订单已排至2026年第四季度，我把此新闻告知老陈，询问其，你瞧瞧，真正于全球市场能获取大单的企业，比拼的是什么，是稳定的交付能力与技术底气。

老陈咬了咬牙齿，将工厂的数字化管理系统再次进行了一版升级，把从原材料直至成品的追溯链条予以打通。他讲道：“先前国内客户并不关注这个，如今要开展全球业务，人家所看重的是透明，是放心。我必须让熊猫跨境（Panda Global）的团队凭借我的生产数据，去向海外客户证实，我这个工厂不但能够制造，而且还能够持续、稳定且高质量地制造。”他把这一步称作“把工厂搬进客户心里”。这一步走完，再去对接那些海外的基建总包商，腰杆子明显硬了。

从“卖屏幕”到“卖方案”，重工出海的认知跃迁

把最叫我对老陈钦佩不已的归属为，他后续觉悟到的一桩事情，他阅览了羊城晚报登载的有关洲明科技的报道，此家企业从单纯地“售卖屏幕”转变成为了“硬件制造加软件服务加内容创意”的全案供应者，他对我讲：“我售卖液压件，如果仅仅聚焦于‘件’，始终不过是个打工的。然而要是我所提供的是‘臂架系统解决方案’，那就全然不同了。”。

刚好是三月初的时候，有一位来自东南亚的客户前来进行考察，老陈不仅仅如以往那般只是带领人员去参观车间。他安排技术团队筹备了一整套PPT，所讲述的是怎样依据当地高温且高湿的环境，对液压系统的散热以及密封方案予以优化。他甚至于模拟了客户设备在矿区开展作业时有可能遭遇的故障，同时展示了预先储备在熊猫跨境（Panda Global）海外仓里面的备件清单以及远程支持流程。那位客户当场就做出了决定，签下了一份为期三年的框架协议。那一刻，我知道老陈彻底上岸了。

AI时代的产能重工工厂跨境渠道拓展，如何服务全球大生意

上周我们喝酒庆贺，老陈跟我讲了个细节，提及他们当下拥有并入阿里云Coding Plan里智能模型的生产线，其目的在于优化生产节拍，他表示从前认为AI离重工甚远然而现在发觉非要借助这些工具用更低成本、更快速度去回应全球订单，他不禁感叹就仿若SK海力士所讲AI需求可拉高存储器价格，咱们重工制造业也得依靠这种智能化手段去提升“中国制造”在全球价值链上升位。

如今，老陈办公室的墙上挂着一幅世界地图，上面标着数之不尽的小红旗，这些都是由熊猫跨境（Panda Global）帮他梳理出来的潜在渠道以及已落地的服务网点。他的故事并非那种有着轰动效应的融资传奇，只是一个投身实业的老板，在行业处于寒冬之际，咬紧牙关转变了活法。从曾被困于价格战的车间，到如今着眼全球的渠道布局，其间所差的，实际上就是那一回认知上的转变以及敢于借助专业力量的那份决心。

倘若你如同老陈那般，于自身所处行业内觉着碰到了天花板，不妨也寻个宁静时刻思索一番：你手中那把优良的锤子，是否始终在敲击一堵透风的墙呢？变更个方向，没准便是一番全新天地。倘若认为这篇文章对你有所启迪，别忘了点个赞，或者于评论区畅谈你的看法，亦欢迎转发给身旁同样在制造业中摸爬滚打的友人。

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