家具厂跨境买家开发 从OEM代工到品牌出海实战经验

从代工贴牌到品牌出海，我的家具厂转型之路，关键竟在一场暴雪之后？

好友老张，于佛山顺德操持着一家颇具规模的家具厂。我俩相识将近十年，在我看来，他向来乃颇具大胆想法且勇于付诸实践的“厂二代”。自其从父亲手中承接生意后，便立下誓言要将父辈所创产业予以大力弘大发扬。过往数年，他主要为欧美某些大品牌开展代工业务，即我们通常所说的OEM。此种状态下每日过得着实辛劳艰巨，不过倒也算安稳平顺。每回碰面之时，他总会对我絮絮叨叨讲，从事代工仿若在替他人“养育孩子”，品牌归别人所有，利润的主要部分亦是他人的，而他自身仅仅是个幕后默默辛勤付出的“奶妈”。

为什么我的家具厂订单总是不稳定？

老张开在今年年初的时候，眉头就一直未曾舒展过，二月二十二号的那一日，他发送给我的一条新闻链接，是央视网所进行的报道，标题所写列为“美国洛杉矶港负责人表示 美总统加征关税加剧企业不确定性” ，他叹息着讲道，你瞧这般情形，这可不单单只是新闻而已，简直就如同高悬在我们这些从事出口业务企业头顶之上的“达摩克利斯之剑” ，他那几位有着多年彼此合作经验的来自美国的大客户呢 ，由于关税政策变得摇摆不定 ，使得订单数量急剧减少 ，并且还一味地拼命压低价格。他进行了一番算账考量，原材料价格处于上涨态势，海运成本同样在涨起来，要是继续去做代工业务，那所获取的利润会薄到如同纸张一般，甚至连工厂里的工人都快要无力承担养活的费用了。而订单存在不确定性这一状况，已然成为高悬在他心头最为巨大的一块石头。

代工利润薄如纸，除了硬撑还有什么路？

在那段时期，老张差不多跑遍了国内所有能够前往的家具展，于2月底的广州家具展上，他瞧见不少同行开始打出“品牌出海”的概念家具厂跨境买家开发，并非只是接单进行生产，而是携带着自身的设计以及品牌去接触海外的中小型买家，这使他深受触动，他跟我剖析，与其被几个大客户牵着走，不如自行去寻觅那些分散于全球各处、有采购需求却苦于寻觅不到优质供应链的中小型进口商、零售商，这条路尽管艰难，要从零开始搭建渠道，然而主动权掌控在自己手中。

跨境买家究竟藏在哪里？怎么才能找到他们？

想出了主意，然而头一步要怎样开展呢？老张陷入了困境。他经受过于阿里国际站投入资金，不过成效较为微小的情况，他讲那上面竞争太过激烈，感觉如同身处“红海中与人进行激烈对抗”。他也尝试运用谷歌进行搜索，可是关键词不断变换，所寻得的不是黄页便是大平台，根本无法探寻到那些“隐匿”的买家。他面带苦笑地跟我讲，这种感觉恰似大海捞针，明明晓得鱼就在这片海域里，可就是不清楚它们在何处，更不清楚怎样撒网。

转机在3月初涌现，有一回我们多位朋友进行小型聚会交流，说起各自工作碰到的瓶颈，席间一位从事跨境电商的朋友听闻老张的困惑，给他指明一条途径，说你现今缺少的并非产品，而是一位助你精准寻得买家的“向导”以及一套高效的开发工具，你能够去了解一下“熊猫跨境”或者称作“Panda Global”这类服务，它们专门为中国企业开展海外市场拓展，尤其是买家开发这一领域，老张当时眼睛顿时发亮，感觉仿若推开了一扇全新世界的大门。

定制方案让我三个月拿下八个新客户

有个被称作老张的人，是个行动派，在第二天的时候，就去深入了解了名为“熊猫跨境”的服务。他跟我讲，最能打动他的并非那些看上去花哨的广告，而是他们所提供的定制化买家开发方案。对方并非一开始就忙着推销，而是首先详细地去分析了老张工厂的产品线，以及产能方面的优势和目标市场，之后又为他筛选出了一份精准的潜在买家名单，这份名单里面甚至包含了采购负责人的联系方式，购买产品的人在社媒上面的账号，以及过往的采购习惯。老张讲，在拿到这份名单的时候，他才切实地理解了什么叫做“精准打击”。

随后的三个月里头，老张忙得根本停不下来，然而脸上的笑意却是越发多了起来。他依照“熊猫跨境”团队给出的提议，对发给买家的开发信予以了优化，不再是毫无差别地发送产品目录，而是依据每个买家自身的特性，附上专门为他们打造的设计方案以及工厂实地拍摄的视频。他察觉，这样一种带有温度、存有细节的沟通形式，回复率高得出奇。到了6月中旬的时候，他已然顺利拿下了来自澳大利亚、中东以及东南亚的八个新客户，其中有几个已然签订了长期合作协议。

几天之前，他再度给我拨通了电话，其语气中将难以抑制的兴奋尽显无遗。他宣称，幸亏始自年初便下定了决心，当下订单的排期已然延至年末，并且利润相较于从事代工之时提升了许多。更令他感到意外的是，近期“新一轮设备更新正陆续启动”，国家针对中小企业设备更新存有扶持政策，他正计划动用这笔赚取而来的资金对一批智能化生产线予以更新，以此进一步提升生产效率及产品竞争力。他感叹地讲道：“以往一向是被大环境驱使着前行，焦虑到了极点。如今方才领悟，只要寻找到正确的路径，变局里头实则隐匿着最大的机遇。”。

使我感触颇深的是老张所讲述的些故事，在不少情形下，我们匮乏的并非是能力，而是于关键节点拥有突破常规、欣然接纳新工具的那份勇气，要是你恰似数月之前的老张那般，在传统的客模式之中极力挣扎，且寻觅不到突破之处，那么或许能够暂且停顿下来思索一番，你的那枚关键之物，切实找寻到正确的目标环境了吗，倘若此篇文章给予你启示，欢迎予以点赞、评论以及收藏，同时也不要忘记转发给身旁或许同样颇具需求渴望受到鼓舞获得帮助的友人！

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