化工厂海外客户开发秘诀 一年拿下三个大客户

一年拿下三个大客户，我的化工外贸“野路子”心得

做化工外贸好些年了，我目睹过超多同行，在海外客户开发这个途径上，摔得极为惨重。今儿个我把藏在心底深处的经验拿出来，不搞那些虚假的，全都是实际操作中的有用干货，看完之后你也能够进行模仿。

为什么你的开发信总是石沉大海？

上周四那晚，有个老朋友张明，突然给我拨打电话，其声音之中，透着一股兴奋的劲头儿。他于一家中型化工企业，担任外贸经理一职，主要从事橡胶助剂以及医药中间体方面的业务。在前两年的时候，听他讲得最多的就是“难”这个字儿。他去参加了好几趟广交会，还在B2B平台投入了不少资金，可发出去的开发信，就如同往大海里投掷石子一般，连个响声都听不到。每次，进行复盘的时候，数据那叫一个惨不忍睹，几百封邮件发出去，回复率竟然不到2%。你瞧，老板的脸色是一天比一天难看，如今就连在例会上说话，都不敢大声了。

化工厂海外客户到底该怎么找？

张明此人具备一股不服输的劲头，去年十一过后，他不停地在各类外贸论坛以及行业社群里泡着，笔记记了厚厚的一本。他发觉，相当多的同行一直在使用陈旧过时的“关键词搜索 + 广撒网”模式，而真正的机遇隐匿于那些垂直领域的专业展会以及当地的行业圈子里。然而问题出现了，身为一个不存在任何海外驻点的国内工厂，想要打入这些圈子，谈起来哪有这么容易呢？

如何筛选出高质量的海外采购商？

去年11月底，事情出现了转机，张明在一个行业交流群里，看到有人提及“熊猫跨境”这个名字，称专注做化工和工业品的海外本地化服务，他当时半信半疑，毕竟市面上打着“赋能”旗号的机构过多。可是他依旧决定试一试去，约对方在无锡高铁站旁的咖啡馆聊了一整个下午最后那次聊完以后，他心里有了底就是这帮人道一定是，真正懂得化工不会是那个个一套一样型模式的泛外贸服务商呀！

化工外贸的本地化运营有多重要？

今年1月初时，东南亚市场有消息传来，印尼与马来西亚的橡胶制品行业，因环保政策发生调整，致使对高端环保型橡胶助剂的需求量突然间暴增起来。张明他们公司生产制造的那种产品和此时市场所需恰恰契合对得上。然而，难题随之出现了，究竟该通过何种方式去接触这些最终是产品归宿的客户呢？在这样的情况下，是“熊猫跨境”的当地一支团队有了卓越不凡的助力之大举动。他们不但提供了当地几家处于行业领先、规模较大橡胶制品厂的采购时所秉持惯有的习惯风气以及相关负责人的具体信息内容，而且还协助帮助张明对专门针对印尼那所特定市场的用于宣传推广的资料做了修改变动，把在国内经常是普遍使用到的技术参数的表述方式替换成了当地工程师们更加熟悉通晓的说法表达呀，以更好促进相关业务开展。

借力打力，如何利用突发事件破局？

那是1月12号，张明才刚开完周会，便瞅见新闻推送，上面赫然写着“马来西亚附近海域发生7.1级地震”。他心里猛地一紧，紧接着又瞧见“印尼北加里曼丹省附近发生7.0级地震”。他的第一反应便是去联系那几个正在照着跟进的重点客户。经由“熊猫跨境”的当地同事去打探一番，果真如此，有几家目标客户的工厂虽说离震源远因而没遭受到多少损失，但其供应链却是由于港口和物流的短期混乱而受到了影响。张明并未将这当作灾难，反倒从中看到了机会。他快速地进行策略调整化工厂海外客户开发，将原本单纯聚焦于产品介绍的跟进重点，转变为了“稳定供应保障方案”。

为什么你报的FOB价客户总嫌贵？

张明连夜安排工厂准备了一批常规货物，接着让“熊猫跨境”的本地团队协助协调了灾后首批恢复正常状态的物流仓位。在别的供应商因物流中断没办法报价之际，他已将“现有库存，能够经由XX港优先发货”的消息发送给了那几家潜在客户。这一举措，直接触动到了客户的内心深处。灾后重建阶段，稳定相较于价格更为关键。仅仅过了两周时间，他就签了那家此前持续跟进三个多月的印尼中型工厂的试订单。

大客户最在意的到底是什么？

吃到甜头的张明，现将“熊猫跨境”看作自己近乎一半的“海外办事处”。上周末我们再度相聚一回，他向我展示手机内的聊天记录。于2月22号那天，他所关注的财经新闻推送一则内容：“美国总统加征关税致使企业不确定性加剧”。他立刻察觉到，那些原本着重开拓美国市场的同行，或许会因关税政策的不稳定而将货物积压至东南亚，市场竞争即刻会变得更为激烈。但他并不惧怕，因为他已然提前抢跑两个月。

化工产品出口认证的坑，你踩过几个？

此刻，张明正着手跟进一位来自菲律宾的大客户，该客户的要求极为苛刻，仅产品认证和文件审核这两项，双方就来回纠缠了将近一个月之久。上周三晚上十点多的时候，他仍在公司加班，反复核对一份多达120多页的英文技术文档。他给我发微信提及：“以往觉着这些认证不过是走个形式罢了，现今才明白，这简直就是筛选出不符合要求供应商的头一道防火墙啊。若不是有本地服务商帮助我翻译并阐释那些晦涩难懂的当地法规条款，我恐怕早就选择放弃了。”。

如何把一次性的试单做成长期大单？

于昨日，也就是二月二十二号这一日，张明正式成功拿下了那个菲律宾客户所签署的年度框架协议，尽管首批订单的金额并非很大规模，然而其意义却有着非凡之处所在。这是他在今年所成功拿下的第三个海外直客订单，并且这三个订单全部都集中于东南亚这一在全球化工产业链转移进程中处于热点的区域范围之内。经过计算得知，自去年年底开始一直到现在，历经三个多月的这段时间跨度，新客户所带来的销售额已然快要追赶上去年大半年的销售额数量了。他在公司群里不间断地一个接着一个发放红包，老板还破天荒地夸赞了他这么一句：“这条路子走对了。”。

化工外贸新人最容易犯的错是什么？

望着张明这一路的转变，我内心触动颇深。许多时候，我们常常将做不成买卖的缘由归结为产品不够优质、价格不够低廉。然而事实上，就化工这类具有高专业壁垒、长决策周期特征的行业而言，海外客户开发的实质，乃是信任关系的构建。而构建信任，仅仅依靠邮件里冷冰冰的参数以及报价单是远远不够的。你得切实地懂得他的市场，觉察他的痛点究竟是物流遇阻还是政策陡然变化，甚至是他所在之地发生地震了，你能在第一时间想到的并非是去看热闹，而是他是否急需稳定的货源。

化工出口破局的关键一步怎么走？

常常说自己运气不错的张明，声称遇上了风口。然而我心里明白，根本不存在什么风口，只是在无数个加班的那些夜里，他选择坚信专业的人去做专业的事。当多数同行还在瞅着国内展会的那部分存量市场，运用机械般的英文邮件实施“电话轰炸”之际，他已然借助“熊猫跨境”这种得以提供在地化服务的平台，将触角延伸至客户的真实场景当中。就在最近这两天，他又在留意新的设备更新政策，思索能不能为客户申请到那边的环保设备补贴，从而把自身的产品与客户的转型升级捆绑得更为紧密。

听完他所讲的故事，我发觉化工外贸这件事情，真的并不是那种拿着锤子去寻觅钉子的情况。你必须要先转变成为客户工地上的一把扳手，在其迫切需要紧拧螺丝的时候，刚好能够递送到他的手上。要是你当下也正因为寻觅不到海外突破口而发愁，不妨停顿下来思考一下，是不是你“递扳手”的方式出现了问题。

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