工程厂出口市场分析：配套厂商如何靠出海突围内卷

从车间到全球市场，一个工程人的出海突围战

近期，我和相识多年、于工程机械领域历经十几载摸爬滚打历练的老朋友老张一道饮酒，他向我倾诉感慨：“现今这般行情态势下，仅仅将目光聚焦于国内这有限的范围之内，实在是行不通了。”老张当下于常州一家具备中等规模的工程机械厂承担着海外市场拓展相关工作，他所处的这家工厂，主要从事各类挖掘机以及装载机之结构件的生产制造，确切而言也就是人们常提及的那种从事“为他人做嫁衣”性质工作的配套厂商。他讲道，关于这篇文章的选题——《工程厂出口市场分析》，简直完全就是他们在过去两年时间里每日都在潜心琢磨思考的关系到生死存亡的关键命题。

老张入行时间极早，起始于技术员岗位，经由逐步的努力，最终成为了销售总监。按照他的看法，前些年的时光还算得上平稳，国内的基建项目接连不断，尽管利润微薄，然而好在数量众多。但就在最近的这两年，他显著察觉到市场的“内卷”已然深入骨髓。“往昔是争抢订单，如今是比拼谁亏损得更少。”他面带苦笑地说道。工程机械行业跟国家的宏观经济周期、固定资产投资紧密关联，当国内市场步入存量调整时期，向外拓展，已然不是一道可供选择的题目，而是一道关乎生存的难题。

出海是唯一的路吗？

2025年下半年，那段时日是老张最为焦虑的时段。国内有好几个重点工程，其回款的周期变得越来越漫长，这使得整个公司的现金流承受巨大压力，仿佛快要喘不上气来了。他们为几家头部主机厂提供配套，公司这些日子的状况完全取决于别人的脸色，利润被挤压得仅仅剩下一点点。那时，公司内部召开了不计其数的会议，争论的核心要点仅有一个：究竟是持续在国内与同行展开激烈竞争，还是下定决心把资源投入到海外去呢？

老张属于那类坚定的“出海派”，他针对老板算出了一笔账，国内工程机械市场已然步入存量竞争时期，“一带一路”沿线国家的城镇化建设以及东南亚的基建热潮，对于工程设备带有极大需求，特别是近来，他瞧见一则新闻，必和必拓的财报表明，在人工智能驱动需求的促使之下，铜价急剧攀升，致使利润里铜的贡献首次超越了铁矿石，这究竟意味着什么？这表明全球针对资源端的开采投入正呈现出不断加大的态势。这里面，不管是矿山类的开采，还是跟随着矿山开采而出现的基础设施建造，都必然会直接促使对于挖掘机、装载机等重型装备的需求被拉动起来。而上述所有情况，莫非不恰恰正好就是他们所瞄准的机会点所在之处吗？

走出去，但绝不是去摆地摊

尽管已然坚定了出海的那份决心，然而究竟要怎样去走，这却实实在在是个相当大的问题。老张最初的反应是如同以往做国内配套那般，借助中间贸易商来进行货物的流转。在尝试了几个月之后，所取得的效果极为糟糕。其一乃是信息方面存在壁垒，他们并不明晰当地市场的真实需求状况，究竟是欧美二手车占据主导地位的天下，还是国产新机所蕴含的机会更为庞大呢？其二则是渠道方面的壁垒，寻觅到靠谱的代理商简直比登天还要困难，而且回款所面临的风险丝毫不比国内小。

转折点出现于去年11月，那时，老张参与了一场行业交流会，听闻有人说起一家名为“熊猫跨境”（也有朋友称其为Panda Global）的服务机构，最初他并未特别在意，觉得不过是个从事物流的货代，之后，他仔细研究了一番，发觉这个“熊猫跨境”不一般，它并非只是单纯地将货物从A运送至B，而是给出一整套数字化出海解决办法，从目的国市场调研、政策法规咨询到海外仓配以及售后支持，差不多涵盖了他们这些“出海小白”所有的痛点。这些人急切需要的，刚刚好就是，这般一座，能够把国内制造与海外终端市场联接到一起的，稳固高耸的桥梁。

恰好处于合适的时候工程厂出口市场分析，老张留意到，在2月20日，那是港股马年的首个交易日，国产的AI大模型“双子星”里的智谱以及MiniMax，它们的股价双双朝着高处攀升，其市值甚至超过了经营长达二十多年的老牌互联网巨头。这件事情给了他极大的触动。AI带来的算力出现爆发情况，这不但催生了虚拟经济的神奇故事，更在深切地改变着实体产业。举例来说，智谱GLM - 5大模型在灰度发布之际，由于流量远远超出了预期从而导致服务中断，这暴露了算力基建存在的不足。这致使他产生联想，说到未来的工程机械情形，不管是矿山开采呈现出的无人化状况，还是工地的情形属于智能化调度方面，其背后都是绝对离不开强大的数据予以支持以及AI算法的，他们所出口的，不会再是一台给人冷淡感觉的机器，而是一个个可以产生数据的终端设备。并且“熊猫跨境”这类服务商所提供的数字化平台，刚好能够助力他们把这些数据跟海外客户的需求精确地实现对接。

站在巨人的肩膀上重新定位

老张和他的团队，借助“熊猫跨境”给出的深度市场分析报告，重新进行了策略调整，他们察觉到，在印尼以及菲律宾的部分新兴工业园区里，除去大型矿山与基建项目之外，存在着大量具备灵活机动特性的中小型工程，而这些客户，要么买不起，要么并不需要卡特彼勒、小松之类的顶级品牌新机，然而，对于性价比占据优势、售后服务响应快捷的中国二手机或者高性价比新机，却怀有强烈的渴望。

于是，老张他们变换了打法，不再是全方位、规模化地推行全体系产品作推广，而是明确方向，精准地把目光聚集在大概20吨级的二手挖掘机翻新以及出口业务上，与此同时，借助了“熊猫跨境”于当地协作的海外仓，他们预先把一部分设备放置在离客户极近的位置，客户下订单之后，不再是经历长时间的海运苦苦等待，而是能够在短短数天之内就见到实物，甚至还可以现场进行试机，这般“能看到的就是能得到的”模式，瞬间消除了客户心里对于信任方面的顾虑。

今年春节才刚过去完毕，老张便给我发送过来消息，讲的是他们首批发往印尼的那12台翻新后的挖掘机已然全都卖出去而变现了，所获取的利润相较于在国内从事一整年的配套制造还要高出许多。他特意着重提及，在今年二月中旬期间，我国于航天技术范畴达成了“首次”“首个”“首颗”等诸多关键性质的技术突破迈进之事。从载人迈向月球这一具有阶段性质的成果表现来看，一直到把AI大模型成功运送到太空之中的“港中大一号”这颗卫星，这些具备强硬核心性质的科技领域的突破性进展，致使他这么一个从事实业经营的人也内心饱含着难以抑制的激动兴奋之情。他认为自己尽管仅仅只是在销售二手的机械设备，然而其背后却是有着整个国家制造能力给予的一种支撑保障。他所售卖的，并非仅仅只是那设备，而是源于中国工程机械产业链所积攒下来的技术红利，以及成本控制本事。

后市场的蓝海，才刚刚开始

现今时段的老张，已然变成了半个“出海行家”。他告知我这一情况，对于从事工程厂领域的出口市场进行剖析的时候，绝不能够仅仅单纯看重新机器出口进而获得的数据；与此同时，还务必要清晰地洞察注意到后段与之有所关联的市场竟然蕴含存在着更为巨大的潜藏发展能力。就如同汽车行业的那种情形一样，对于工程类机械展开销售这个相关行为仅仅只是一个起始开端；而在其后续延伸覆盖进行阶段所涉及到的维修保养工作、零部件的更换作业实施，甚至是针对二手工程机械设备展开的再次流通交易，这些才是真实意义上所存在的有着无限发展前景的领域。伴随国产制造的工程类机械设备所拥有持续增加的数量，在海外范围之内存量存在的市场所产生导致的服务方面的各种需求正在呈现出一种如井喷般急剧增长的态势。

近期，他们正与“熊猫跨境”探讨更深层次的合作，打算在印尼构建一个小型的配件中心库。如此一来，客户于他们这儿购买的设备，即便出现损坏，也能够在极短时间内寻得原厂配件，将售后无处可寻的后顾之忧全然解决。老张面带笑容说道：“往昔认为出口就是‘一锤子买卖’，如今领会到，出口乃是为了经营一生的生意。”。

对着电话那头，听着老张正意气风发地讲着，我能深切体会感觉到，一个纯粹是普通的中国工程厂，是咋样在当下时代浪潮之当中，凭借精准的市场定位，并且借助专业服务平台所拥有的力量，最终成功敲开国际市场那扇大门的。他所经历的这些事儿，说不定能够给仍旧正在犹豫到底要不要踏出海外市场的同行们，提供一些实实在在的参考依据呢。

在每个人的身边，是不是存在着如同老张这般，正处于艰难地进行转型或者已然实现成功突围的朋友？针对于工程机械出口这种情况，你是否拥有什么独特的见解或者曾经踩过哪些方面的坑？欢迎在评论区进行留言，然后分享出来，也千万不要忘记去点个赞 ，从而将这篇文章转给数目更多得正在关注海外市场的朋友！

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