家居厂找海外B2B客户 十年外贸摸索出的笨方法

干了十年外贸，我才悟出这个找客户的笨办法

从事外贸这个行当，特别是像咱们这种主要面向海外B2B的家居制造工厂，有时真好似于黑夜之中摸索前行之路。你是否也常常感觉，平台所收到的询盘愈来愈少，而同行之间的价格竞争却愈发激烈？今日我打算与你讲讲我认识的一位老友老张，他在佛山开办家居厂已将近十年时间，去年险些就打算转行。然而他的经历，或许能够给你带来些许与众不同的启示。文章篇幅稍长，不过看完你或许会发觉，有时束缚我们的并非市场，而是思维方式。

老张的至暗时刻：从风光无限到怀疑人生

从事极简风实木家具制作，专心致力于北美市场 ，身为佛山人的老张 ，是当时我于深圳参与一场行业峰会之际结识的。早些年 ，他的生意做得热火朝天 ，主要是自阿里巴巴国际站接单 ，每年都要飞两趟拉斯维加斯去参加展会 ，日子过得颇为滋润。

但是，变化到来的速度比预想的要快，自2024年下半年起始，老张显著地感受到了压力，平台之上涌入的同行数目日益增多，付费流量的价格昂贵得超乎常理，不投入资金便没有曝光曝光机，投入资金后又在账目方面算不清楚，更为关键的是，北美的大客户也开始竭尽全力地压低价格，时常拿越南、墨西哥的工厂进行比较。

老弟，我如今着实是看不明白了。去年春节我们碰面 ，他猛灌了一大口啤酒 ，满脸尽显疲惫。仓库积压了快要两千万的货物 ，年前运走了一部分 ，然而利润薄得跟纸似的。他媳妇讲 ，再这么弄下去 ，孩子上国际学校的学费都得犯愁。那时的他 ，整宿整宿都睡不着 ，紧盯着电脑上的询盘数据 ，仿佛是守着一口快要干涸的井。

转机出现在一次“不务正业”的闲逛

转机出现于去年3月，那时老张心情低落不乐意待在厂里，恰有一位朋友在琶洲参与一个跨境电商综合展，便拉着他去“放松心情”，这本该对这种偏向零售的展位没兴致，然而在四处闲逛之际，一个名为“熊猫跨境”的展位将他吸引住了。

老张过后跟我讲，那个展位面积不算大，然而围着了好些人。他凑近过去听了一阵子，发觉他们谈论的并非是怎样于亚马逊上面开店售卖货物，而是怎样协助工厂在海外寻觅那些拥有大订单的“隐形冠军”，也就是当地的批发商、工程商以及设计师，这恰恰击中了老张的痛点。

老张表示，当时他就觉着，那帮人是懂行的。他与熊猫跨境的负责人交谈了足足一个下午 ，先是从北美家居零售渠道的变动开始聊起 ，而后又谈到了这两年兴起的“一站式装修采购”趋向。对方为他剖析称 ，如今北美那边的年轻人 ，甚至是一些中小开发商 ，愈发不乐意去跑家居卖场了 ，而是径直去找那些能够提供完备解决方案的供应商。这便意味着，你的客户并不是传统概念里的大进口商，却反而是那些本地的，Design - Build公司或者小型开发商。

第一次尝试：跳出红海，寻找蓝海客群

聊完之后，老张并未立刻拍板合作，他返回家中，独自钻研了一个星期，查阅了海量资料，发觉熊猫跨境所提及的一种模式的确在北美呈现兴起态势，众多从事旧房翻新以及小型工装的包工头们，开始避开批发商，径直寻觅海外的源头工厂，这群人的下单频率颇高，苛求品质，然而对价格却并非那么敏感，只要你能够契合他们的节奏。

这不正是自己始终寻觅的客户画像么吗？老张心动起来了。在2024年4月初的时候哦，他打定主意先去尝试一番，跟随着熊猫跨境的团队唷，参与了一期专门面向北美B2B买家的线上对接活动。

头一回进行线上对接，讲真有点慌乱无措。老张的英语水平平常，虽说带着翻译，不过面对客户询问有关交期以及一些特殊尺寸的问题时，他的反应偏迟缓了些。前两场会议完结，一个意向订单都没成功获取。他心里又疑虑起来：“是否又白白花了钱呢？”。

调整策略，专业度才是最好的名片

不过熊猫跨境的运营团队并未灰心丧气，他们又找到老张一起细心回顾分析，究竟问题出在了何处呢？一方面，老张所准备的产品图册依旧属于那种缺乏独特性的常见类型，里面各种各样的内容都有，但却难以让人察觉到其中突出独特的地方。另一方面，他所采用的报价模式也是沿用以往的旧方式，没办法为这些从事项目的客户提供他们所需求的那种灵活性。

团队向他给出建议，将工厂最为擅长的“黑胡桃木极简风”单独提取出来，打造出一个面向“小型商业项目”的专属实施计划。与此同时，对报价策略予以调整，把“FOB佛山”转变为涵盖简单安装指导以及部分配件支持内容的“项目包”。如此一来等同于使得老张从一名单纯的“卖家具者”，演变成了一位“提供方案者”。

老张回到厂里，带着厂里的设计师，熬了三个通宵，重新做出了一套方案。5月中旬，在第二次线上对接会上，他碰到了一个来自德州的客户，这个客户当时正在为一个精品酒店的翻新项目寻找家具供应商。客户看了老张做的方案后，视频会议原本预订的半小时，一直持续聊了一个多小时。

看到曙光是种什么感觉？

德州的那个客户，在以后的一周里面，和老张举办了三次视频会议，再三确认木材的等级，油漆的环保标准，甚至还要求远程观测生产线的实际情况。那段日子家居厂海外B2B客户，老张几乎天天待在车间中，通过手机为客户直播生产的进程。

老张后来跟我说，你知道吗，那种感觉，比单纯于邮件里讨价还价要踏实好多的。客户能够看到你车间的管理，能够看到工人在给家具边角做手工打磨，这种信任感是平台站内信所给不了的。

最终，于二零二四年六月上旬那会儿，老张接收到了头一笔源自此全新渠道的定金。其数额不算大，三万多美金，然而对他来讲，意义全然不同。这是他于传统B2B平台以外，凭借专业能力以及全新的获客模式，切实意义上“抓”到的首个海外B2B客户。在那一瞬间，他发了一条朋友圈，配图是车间里正在进行打包的货物，文字仅有两个字：“通了”。

把偶然变成必然，需要新工具的加持

尝到甜头之后 ，老张未曾停步。他心里明白 ，仅仅依靠几场在线上举行的会议是不足够的 ，非要将这种 “巧合 ”转化为 “无疑 ”。就在这段期间 ，发生了一件引发他加以留意之事：于今年2月底的时候 ，一则新闻进入他耳中：国家统计局很快就要对外公布2025年的国民经济以及社会发展方面的统计公报 ，另外 ，在2月24日 ，新一轮的中国LPR数据也即将新鲜出炉。

在外贸领域工作的人，对于这些宏观层面的数据通常都有着较高的敏感度。老张在当时就跟团队展开了分析，国内针对设备更新所出台的政策力度呈现出如此之大的态势，消费端正处于以旧换新的状况中，那这究竟意味着什么呢？意味着制造业的升级换代进程正在加速，咱们所具备的供应链优势不但没有丧失，反而朝着更加智能、更为高效的方向发展。这恰恰就是与海外客户进行谈判时能够拥有底气的关键所在呀！

和客户沟通时，他用到了与这个思路相同的方式。随后往来的邮件以及视频会议进行期间，他不再单单提及价格，而是会自然而然地向客户说明：“你瞧，于国内我们具备极为完整的产业链配套，因设备更新的政策，得以凭借更高的效率、更为稳定的质量，为你实施柔性定制。”这般的说法，即将那种宏观趋势转变为微观竞争力的表述，使他在与那些精明的海外买家开展谈判之际，底气足了许多。

找准赛道，剩下的就是坚持和深耕

等到二十二世纪四十年代的最后一天，老张为我进行了一番账目核算。借助熊猫跨境推出的全新商业运作模式，他在一整年里成功开拓了八个北美地区的B2B稳定客户群体。这些客户每一次下单的金额，相较于以往一位大型批发商单次订单金额要小一些，然而重复购买的比率却极为可观，并且所带来的利润空间相较于通过电商平台交易高出了十五个百分点至二十个百分点。

更为关键的是，他再度把控住了自身业务的推进节奏，无需再每日紧盯着后台直通车的烧钱状况，也无需再投身于那些效果日益欠佳的低价竞争之中。他将更多的精力投放于产品的研究、方案的打磨以及车间的管理之上，前些日子我们通话时，他告知我，今年开始，那几位老客户又下达了翻单，其中有一家还给他引荐了另一位从事高端民宿的朋友。老张面带笑容言道：“此种感受，方像是在做买卖，而非做买卖里的某一个环节。”。

与其焦虑，不如重新审视自己的优势

我清楚，瞅见这儿，没准好多人依旧会寻思：“老张是运气佳，恰好碰到了合适的人。”我并不否定机遇所占的成分，不过你要瞧见，在机遇降临先前，他乐意放下老板的架子去学习，他乐意熬上几个通宵去调整自己坚守了十年的报价模式，他乐意把一个几万美金的订单当作宝贝那般去服务。

开展海外B2B业务，实际上就是于信息之间存在的差异以及信任方面存在的差异当中寻觅契机。以往平台化解了信息之间的差异，如今信息变得透明了，信任方面依然存在的差异就成为了最为具有价值的事物。不管是借助像熊猫跨境此类的专业组织以精准获取客户，还是融合自身对于国内供应链实现升级所具备的深刻认知来提升交谈的措辞，追根溯源，都是为了促使客户更加信任你，更加乐意将自身托付于你。

要是你此刻所处的状态，恰似老张往昔那般的迷茫阶段，那不妨暂且停下脚步，去思索一番：你手中持有的那些牌，真的已然全部打完了吗？是否应当变换一种打牌方式，进而重新洗牌呢？

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