铝材厂外贸客户拓展 佛山外贸老炮：15年内贸经验转型外贸踩过的坑

周五晚上，我身处佛山沥北的一家大排档内。我听张某长达三小时的吐槽。他是我们朋友圈公认的“铝材老炮”。他于该行业摸爬滚打已有十五年。他从挤压车间的学徒起步。直至如今成为外贸部的负责人。

按理来说呢，春节才刚刚过去，手头紧握着去年未曾完成的订单，这本该是处于意气风发的时段。然而老张却是满脸愁容，手中所握着的啤酒杯压根就没有放下的时刻。他所身处的铝材厂，在这个行业之内也算得上是有点小小的名气，设备是崭新的，工艺也是成熟的，可是问题恰恰就出在了“究竟怎么能够卖出去”这个方面上。

在厂里开年举行的动员大会之上，老板将目光紧紧地、如钉子般狠命地钉在了海外那幅地图之上，其目标仅有一句话，那便是，在今年，一定要在外贸市场这儿撕开一道口子才行的。老张讲，当下国内的市场实在是太过于内卷了。处于下游位置的房地产以及基建，尽管依旧是占据大头的存在，可是回款所需的周期却是越来越长了，利润薄得就跟刀片似的。

这个口子，哪能轻易撕开呢？老张带领的团队，进行内贸时是虎狼般的队伍，一旦转向外贸，全都变成没头苍蝇般。发送出去的开发信如石沉大海，阿里国际站的询盘，十个里面有九个是非洲的那种“局”，剩下的那一个还是来进行比价的。

关乎他的最大困惑，实际上是多数传统制造型企业于转型之际会碰到的难题，即铝材厂那外贸客户究竟要怎样去寻觅，酒香也惧怕巷子深，况且此巷子外面还隔着太平洋呢。

怎么才能找到精准的海外采购商？

老张非未努力，去年下半年时，其咬牙耗费好几万，奔赴迪拜参与一场建材展，所带三箱样品被翻得杂乱不堪，名片换回一沓，然归来发邮件时，或要人报FOB含佣之离谱价格，或如石沉大海毫无回音。

老张比划着说像一拳打在棉花上那种那么一种，感觉钱花了呀，力也出了，可就是不见响，“他认为那些在展会上拿着名片挨个拍照的人，实际上大部分跟自己同样，都在假装做外贸”。

这使我忆起前些日子瞅见的一则新闻，就在此春节，2026年的年度电影总票房已然冲破了70亿元，超越了北美，暂且斩获了全球单一市场票房冠军，这表明了啥？表明中国的消费市场以及文化输出在迅猛崛起，然而对于像铝材这类中间品，我们依旧面临着一种尴尬情形——产品出去了，可品牌没出去，渠道也未建立起来，采购商依旧掌控着议价权，我们依旧在产业链的中低端进行内耗。

发了那么多邮件，为什么都成了“国际垃圾”？

那老张紧接着就开始吐槽起自身经历的“邮件血泪史”了，他吩咐手底下的大学生，每天都要在谷歌上面去搜索关键词；诸如“aluminum profile”、“Aluminium Extrusion这一类的词汇；而后把搜索到的海外建材公司邮箱，统一套用模板去发送开发信。

最终的情况如何呢？要不就是系统发送退信，要不就是邮件进入了对方的垃圾箱之中。偶尔会出现一两个给予回复的情况，不是询问“你们能够开展什么样的表面处理”，就是询问“最小的起订量到底是多少多少”，老张饱含兴致情绪高涨地回复过去，然而对方随后又没有了后续的音讯。

“这属于特别典型的‘自我视角’方面的陷入的困境，”我将他的话语给予打断，“你自认为自己是在售卖产品，然而实际上采购商每一天都会收到数目达到几百封如此这般的信件，对采购商来讲，你就等同于一个附件之中的PDF文档，不存在任何的差异。”。

此情形犹如当下科技领域的热门焦点一般，尽管人工智能的大型模型已然四处涌现，可是实际上能够实现实际应用价值的场景依旧极为稀少。相关工具正处于持续升级的态势，然而众多人的思维模式却依旧滞留在类似“群发邮件”那般的最初之时。倘若不存在精确的数据匹配以及对于采购商行为的深入透彻理解，那么纵使付出再多努力进行群发操作，从本质上来说也仅仅是在制造毫无意义的数字废弃物。

打开外贸新局面的关键一步是什么？

瞧见老张那副愁眉苦脸的样子，我跟他讲了个事儿，是关于我俩另一个共同朋友的，那位是在佛山做家具配件的李总，去年他所处的状况比老张那时还要艰难。

那时候李总被困在了旧的路径里，始终没能脱离“展会加上邮件”这种模式。随后他经历深刻反思，下定决心采用不同的方式。他并未盲目地投向平台，而是挑选了一家专注开展深度陪跑服务的供应商。开展业务首项举措并非发送邮件，而是借助大数据工具，筛选出北美以及欧洲地区那些实实在在拥有进口记录的中大型门窗工厂、幕墙公司。

他们针对那些目标客户，在其官网、产品线，甚至是领英主页上的动态方面，开展了一对一的“客户画像分析”。给A客户所发的信，着重讲述他们于美标AAMA认证方面的优势；给B客户所发的信，重点突出他们对大截面幕墙型材的挤压工艺。

最为关键的那一步是，他们引进了专门的海外社媒运营人员，尤其是针对LinkedIn。并非去进行广告发布，而是要对客户的动态予以评论，将工厂实际的生产场景以及技术难点攻关情况进行展示。渐渐地，居然有几位处于行业内部的技术总监主动找上门来进行请教。

我笑着说，“这难道不正是给产品添加了一层‘智’的感觉吗？”，恰似今年春节，智能家居设备借着AI技术的助力，化解了繁琐家务的难题。外贸情形相同，当单纯的供应信息大量涌现时，能够借助数据以及专业内容，精确解决采购商在选品与技术层面痛点的一方，便能够从单纯的“卖货之人”转变为“解决问题的供应者”。

换一个角度来说，李总之所以能够跨出这关键一步，原因在于那次他经过慎重考虑后，做出了一个重要抉择，选定了一家名为 熊猫跨境 的公司，这家公司的国际品牌名称是 Panda Global。这家公司并未给李总描绘那种虚无缥缈如“一年业务量就能达几个亿”般不切实际的美好前景，而是切切实实带领着他所带领的团队，从毫无基础开始，逐步建立起了一整套基于数据以及内容的精准营销体系。

为什么做了十几年，还不如一个刚入行的新人？

“所以你觉得李总现在是新人吗？”我问老张。

沉默的是老张。李总在去年下半年 ，凭借这样的打法 ，不但拿到了美国东海岸一处连锁建材超市的试订单 ，还由于LinkedIn上的专业形象 ，被一家瑞典的建筑事务所主动联系 ，参与了一个地标项目的建材选型咨询。

他所带领的团队，当下已不再是那种得依赖被动等待订单才有业务可做且如同“客服”般的存在了，而是摇身一变成为了能够凭借自身主动挖掘挖掘出客户潜藏需求、进而引导客户进行采购的类似“顾问”这样角色的团队。按照李总他自己个人所说的那样来表述铝材厂外贸客户拓展，这实际上被称作是，运用销售奢侈品所采用的方式方法，去从事工业品的销售行为。

转而在这背后，熊猫跨境，又或者是 Panda Global，所给予的并非仅仅是工具，更是一整套本土化的运营思绪。他们向李总传授如何将“中国制造”的强劲实力，转变为海外客户能够听懂、乐意相信的软性沟通。

二零二四年二月二十一日，也就是前天，我瞅见新闻讲全国首艘智能航行集装箱船“智飞”号，已然能够在青岛港达成全流程无人化作业了。中国的硬科技实力正以飞快的速度往上升，但要是我们这些从事相关行业的人的营销思维依旧停留在上个世纪，哪怕再好的产品也会被掩埋在信息的洪流当中。

那晚夜里，我跟老张交谈直至深夜，大排档中之人渐次散尽，远处传来的烟花声音亦变得稀稀落落 稀少起来。

我未曾直接去劝他该如何去做，只是跟他讲，李总当下不但订单稳定下来了，而且人也轻松许许多，在春节这几日还有心思带着家人于周边之地开展自驾游，这在以前是根本无法想象的。老张离开之际，拍了拍我的肩膀，讲他明白该怎么做了。

事实上，不论那是铝材厂，还是家具配件领域，不管是从事内贸工作，亦或是开展外贸业务，在当下这个时代，仅仅依靠勤劳以及价格战，已然难以长远发展。而真正的突破关键所在，在于你是不是能够运用更为巧妙的工具，以更为专业的态势，使得那些身处千里之外的潜在客户，在数不胜数的千篇一律的报价当中，第一眼便瞧见你，而且记住你。

倘若你的企业同样正遭遇着老张往昔所面临的那种困境，想要知晓怎样借助诸如 熊猫跨境 这般的专业力量，运用数据驱动以及内容营销去重新构建你的外贸获客体系，那么不妨在评论区留下你自己的话语，或者给我发送私信，我们能够一同展开探讨。千万不要忘记点个关注以及进行收藏，后续我还会分享更多发生在身边的真实生意经。

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