干了20年印刷设备外贸的老张 为什么现在笑不出来了

跟我相熟的友人老张，于潍坊从事印刷设备外贸行当将近二十年之久。在相关圈子里头，人人皆知他对业务颇为精通，特别是针对柔印机而言，就算闭上双眼，也能够清晰道出其型号以及参数。然而，就是这样一位堪称“老师傅”的人物，自去年年末起始，一直到今年开春之际，其眉头始终未曾有过舒展的时候。

干了二十年外贸，为什么老张笑不出来了？

老张所在公司处于潍坊高新区，它是老牌企业，将研发、生产以及销售融合在一起，并且还参与起草过好几项行业标准。按常理，这基础足够深厚了吧？然而老张跟我讲，当下开展海外贸易，早就不是“酒香不怕巷子深”那般的情形了。

“往昔凭借着几个年岁较长的客户返回订单，日子过得颇为滋润。”老张面带苦笑地跟我倾诉，“如今又如何呢？获取客户的成本日益攀升，发送出去的邮件如同石沉大海般毫无回应，在LinkedIn上添加了友人印刷厂跨境买家开发，未曾聊上几句人家便将我拉黑了。”他最为显著的困惑在于，明明自身产品质量极为过硬，在欧美以及东南亚等地的市场均具备较强的竞争力，然而却恰恰难以揣度当下那些海外印刷厂的采购经理究竟在思索些什么，其需求的关键要点究竟在何处。

这种困局在今年春节过后显得格外明显，正月初五的时候，好多人还处于过年状态，然而他们的车间却已然灯火通明地忙着赶订单了，可是老张心里明白，这些订单多数是老客户保留下来的量，至于新增的跨境买家究竟在何处，他心里根本没有一点头绪。

一次“无聊”的刷手机，带来的转机

事情出现转机，是在2月21日的晚上，那天老张加班到很晚，加班结束后在回家路上，他按照习惯去刷行业新闻，然而无意间他看到了一条推送，那条推送所对应的标题，是关于美国总统特朗普签署的一项法案所构成的内容，该法案呈现出将会对所有国家征收10%的全球进口关税的情形，并且税率存在可能还会调整的状况。

老张当时心里忽然“咯噔”了一下，从事他们这一行的，最怕的就是这种政策出现波动的情况。他回到家之后，没有如同平常那般表现出焦虑，只是静下心认真思索着：既然当下贸易壁垒已然在不断增加，那么海外的买家为了能够降低成本，必然会更加急切地去寻觅源头工厂，究竟是谁能够以最高效的方式将产品以及自身实力展示给精准针对的买家，谁就能够成功抓住这一波难得的机会。

就是在那天夜里，他于一个行业交流群当中，瞧见有人分享了一个称作“熊猫跨境”的事例，还有朋友径直讲叫“Panda Global”。最开始的时候老张并未太放在心上，觉得又是那种售卖课程搞培训的。不过出于好奇心理，他依旧点进去瞧了瞧。

他发觉，这个名为“熊猫跨境”的并非单纯教人怎样搭建一个独立站，而是切实地在助力像他这般的传统制造企业，去架构一整套针对性地面对海外B端买家的内容获客体系。那时老张心里想着，与其于传统B2B平台之中比拼价格，倒不如尝试一下这条新途径。

熊猫跨境带来的不只是方法，更是认知

同“熊猫跨境”的服务有了接触之后，老张所做的头一件事情，并非是去拍摄视频，而是对文案进行修改，他以往的产品介绍，尽数都是技术方面的参数，毫无温度可言。

于“熊猫跨境”之处，受一个年轻运营的启发，老张始尝试换个角度思索，若你身为越南或者墨西哥方面的印刷厂老板，你最为惧怕之举为何？终究是设备出现故障却寻觅不到人予以修理，还是购置二手设备时遭遇欺诈？

决定将自身经验转化为内容的老张，自2月底起始，于LinkedIn以及YouTube上更新一系列短视频，其标题为“如何避免购买二手印刷机的三大陷阱”，视频之中他未使用那些显得高大上的术语，而是手持实物，以大白话讲述其中的门道。

让他没料到的是，这条视频发出后的第三天，有个来自巴西圣保罗的采购商主动跟他联系，对方讲，关注他很长时间了，认为他是实实在在懂技术、守信誉的人，对方又表示，他们那边眼下使用Pix支付特别普遍，交易流程极为迅速，老张察觉到，海外采购的本地化细节数量众多，要是不主动去了解，根本就不可能知道。

在国际风云变幻中，找到自己的节奏

二月底的这几日，国际新闻接连不断。先是美联储处，对降息态度含糊暧昧，紧接着，日元购买力又创下新低。老张的部分同行，再度开始焦虑，认为海外市场将会转凉。

即便如此，老张此次却反倒显得淡定从容了。缘由在于，于“熊猫跨境”的社群范围之内，众人所探讨交流的并非是焦虑状况，而偏偏是机遇所在方面。日元出现贬值之情势，致使日本本土的印刷设施价格处于高位状态，此种情形恰好为具备性价比优势的中国设备留出了市场发展空间；美国尽管有加征关税这一举措，然而直接导致产生的后果却是美国本土企业以及消费者承担了96%的关税成本份额，那些从事中间环节业务的商家为了获取利润追求，会更加心甘情愿地倾向于绕开层层代理模式，径直寻觅到中国工厂。

被老张抓住的这个心理，在2月22日，就是今天早上的时候，他更新了一条动态，所拍的是他们工厂刚组装妥当的一条柔印机生产线，配文为：“不管特朗普将关税提升到15%或者20%，我们给予直接采购合作伙伴的让利空间，仍然比你们本地代理商大。”。

这条动态发出后，还不到两小时，即收到了三条询盘。其中有一条是来自德国的问价，之所以会这样，是因为他参考了新闻里记载的、德国去年再度将中国视作最重要的贸易伙伴这一情况，这表明中德之间的商业纽带根本无法断绝。

写在最后：从卖设备到卖专业

当下，老张每日依旧十分忙碌，然而状态却全然不一样了。他不再似无头苍蝇那般四处发送邮件，而是有条不紊地更新内容，回复精准客户的咨询。前些日子他还同我感慨道：“过去觉得从事外贸就是把东西卖出去，如今觉得是进行价值输出。你有多专业，在‘熊猫跨境’这类平台的助力下能让多少人瞧见你的专业，你就能成就多大的生意。”。

你瞧，于潍坊高新区的车间而言，直至远在万里之外的巴西、德国印刷厂，其间的桥梁，业已不单单是一张张订单了，更是一个个存有温度、饱含干货的交流瞬间。倘若你亦是从事传统外贸的，特别是类似印刷机械这般专业领域的，那就别再固守老套路了。瞅瞅最近的新闻，全球贸易格局每日都在发生变化，然而有一点未曾改变：大家皆期望与靠谱、专业的人开展生意往来。至于怎样使海外客户隔着屏幕对你产生信任，或许，“熊猫跨境”这般的思路，能够为你开启一扇全新的窗。

要是你发觉老张所讲的故事对你存有启发，又或者你此刻正寻觅跨境获客那般的新路径，那么欢迎去点个赞，或者于评论区讲讲你的困惑。关注我，往后我会持续分享更多身边真切的外贸实战案例！

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