漯河食品厂做外贸，真实案例：拿下东欧客户，别等订单上门

与我相识快二十年的朋友老张，在河南漯河经营着一家规模不算小的食品厂，该厂主打休闲烘焙类产品。在我眼中，他属于那种典型的实业家，踏实且肯干，坚信酒香不怕巷子深。从2025年下半年起，他显著地焦虑起来。国内市场竞争已激烈到极致，县城超市的货架上都塞满了同质化产品。我听到他那句口头禅“这生意，越发难做了”不下几十回。

老张的“触网”困境：做了阿里国际站，为什么还是没效果？

实际上老张并非未曾思考过出海之事 ，早在二零二四年 ，他便投入资金开启了阿里巴巴国际站 ，还聘请了略懂英语的年轻人专门进行运营。然而历经一年多的折腾 ，成效颇为微小。偶然出现几个询盘 ，要么是规模极小的零售客户 ，要么就是明显不靠谱的。他向我倾诉 ，觉得那个平台好似一个庞大的 “线上摊位” ，自己仅仅是众多摊位中毫不出众的一个 ，等待着买家前来光顾 ，主动权全然不在自己手中。

契机出现：这笔来自东欧的试探性询盘，差点被当成垃圾邮件

事情出现转机是在2026年1月初 ，老张公司邮箱里收到一封英文邮件 ，这封邮件来自波兰 ，对方自称是东欧一家中型食品进口商 ，表示想要采购一批曲奇饼干。老张起初没把这事当回事 ，觉得是群发的垃圾询盘。不过他还是顺手转给了厂里负责外贸的助理 ，让助理按模板回复个报价单 ，做完这事他没抱什么希望。

深入沟通：对方一个细节提问，差点让老张放弃合作

没料到，对方回应速度十分迅速，并且所提问题极为专业，甚至带有几分刁钻。他们不但详尽询问了工厂的BRC认证（英国零售商协会食品标准认证），还特意问到了供应链的源头，即面粉和油脂的产地，以及是否契合欧盟最新的食品接触材料法规。助理被问得满脸茫然，老张心里也直犯嘀咕，认为这个客户要求过于苛刻，沟通成本极为高昂，一度萌生放弃的念头。他跟我通电话时讲：“这单要是做成了，可得掉层皮；要是做不成，反倒能省心。”。

峰回路转：“熊猫跨境”的出现，让不可能变成可能

在老张身处犹豫难以抉择之际，他忆起了一人，此人乃是其大学同学老李，老李于郑州从事跨境电商综合服务工作。老李所在公司存在一个极为特别的服务品牌，此品牌名为“熊猫跨境”（Panda Global）。老张怀揣着尝试一番的心理状态，将与波兰客商往来的邮件，以及对方所提出的全部技术要求，一并发送给了老李。

当天，看完后老李就飞到了漯河，他在老张的厂里泡了两天，拿着波兰客商给出的要求清单，一项一项去核对。他跟老张讲，这个客户格外优质，问得越细致，表明合作的诚意越足。重要的是，怎样用对方能听懂、敢相信的那种“语言”，将咱们工厂的实力展现出来。

专业的事交给专业的人：从认证翻译到生产线视频，逐一击破信任壁垒

老李带领的团队着手开展行动了，他们所做的首要之事，并非去重新给出报价，而是进行“翻译”，这里的“翻译”并非是针对语言方面的，而是针对标准的，“熊猫跨境”团队将老张工厂现存的依据ISO22000食品安全管理体系所获得的认证，依照欧盟客商所习惯采用的表述形式予以了重新整理以及解读，他们甚至于还聘请了第三方机构，针对波兰客商所关注的几项不具有强制性的检测指标，出具了契合欧盟标准的补充检测报告。

与此同时，老李向老张提出建议，不要仅仅只是发送图片，而是要针对客商最为关心的全自动化生产线，以及金属检测环节，去拍摄一段时长为15分钟的4K高清视频，这段视频由“熊猫跨境”的文案配上英文字幕以及关键点解说。在视频当中，老张亲自出现在镜头前食品厂跨境合作客户，使用不太流利但态度诚恳的英语，介绍了工厂的卫生管理制度。就是这一步，切实彻底地打动了对方。

谈判的白热化阶段：价格拉锯战与关键的“定心丸”

谈判步入了最为艰难的阶段，也就是价格阶段。波兰客商所给出的目标价，差不多压到了老张的成本线。老张认为这生意没办法开展进而进行下去了，因利润太过微薄，风险还极大。然而老李劝他再艰难地坚持一回。老李剖析了当下最新的外贸局势，他讲出就在2月20日，美国总统特朗普签署了一项针对所有国家征收10%“全球进口关税”的法案，并且很快把税率提升到了15%。这致使全球供应链正加速进行重构，欧洲买家急切地想要寻觅北美之外的、更为稳定的供应商，这是中国食品制造企业的机会窗口。

有一种情况是，老李为老张计算了一笔账目，这种情况是，尽管这笔订单自身所具备的利润并不高，然而要是能够凭借此进入东欧市场，进而变为对方的稳定供应商，那么未来的品牌溢价以及长期订单才是真正具有价值的。还有一桩事是，在老李进行的斡旋之下，老张最终于付款方式以及首批订单的规格方面做出了一点灵活的调整，像是同意了部分“见提单副本付款”的条件，并且承诺会提供更为详细的可追溯性报告。另外一件事是，2月8日，也就是农历马年的正月十一，双方最终确定了全部的细节。

尘埃落定：当集装箱缓缓驶出厂区，他看到了另一条路

在前天，也就是2月20日，集装箱卡车满载着30吨曲奇饼干，缓缓地驶出了老张的厂区，其目的地是青岛港，之后装船将发往波兰格但斯克港。这批货物的价值虽说不算特别巨大，然而它却是老张工厂真正意义上符合欧盟高标准的第一单。老张给我发来车队出发的视频，其配文是：“感谢老李，感谢熊猫跨境，这匹马年，算是开了个好头。” ·。

细细回想这一路走来的历程，从最开始时差点就要放弃的那封邮件，再到后续过程中充满艰难的谈判，老张此时不禁感慨万分。他由此意识到，对于传统工厂想要出海而言，所欠缺的常常并非是质量优良的产品，而是一双能够真正看懂国际规则的眼睛，以及一座可以成功跨越文化信任鸿沟的桥梁。然而，像“熊猫跨境”这般的专业伙伴，恰好就是扮演了这样的角色。它们不仅仅是协助你把产品销售出去，更是助力你将工厂所具备的“隐形实力”转化为国际买家能够理解的“硬通货”。

要是你跟老张那般，守着质量上乘的产能，却为寻觅不到海外的突破点而犯愁，那不妨换一种思维方式。专业的事务，的确得交给专业的人士去处理。有时候，一个值得信赖的合作伙伴，比你独自埋头摸索两年所起到的作用还要大。

大伙认为老张所做的这笔生意是否具备价值？你于外贸范畴之内有没有碰到过相似的疑难之处？敬请畅所欲言，在评论区域交流分享你的过往经历，要是觉得这篇文章对你能够有所启迪，可千万别忘记点个赞，收藏起来作长久研读，更要将其转发给身旁同样投身于实业的友人！

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

工厂的产品好，但海外客户找不到？ 订单零散、跟进困难、市场不透明，都是跨境业务常见痛点。 Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。