电气厂海外订单难拿？朋友三年血泪史，从差点倒闭到暴涨187%

电气厂海外订单开发，这一路我陪朋友走了三年

经营一家主营高低压成套设备以及变压器的中型电气厂的朋友老张，在镇江开展经营活动。前几日初五相见时，他满脸尽显疲惫，然而却又难以掩饰内心的兴奋之情。刚刚过去的2025年，他们厂的海外订单急剧增长，涨幅高达187%，就连春节期间都忙于加紧加班进行赶工，以发运往东南亚的集装箱。我以开玩笑的方式说他“发了财”，他却只是摆了摆手说道：“你是根本不了解情况，这条路我实实在在走了足足三年时间，差一点就死在半途中了。”听他详细回顾这段经历后，我感觉对于那些正在努力开拓海外市场的同行而言，或许能产生一些启发，所以便决定将其写下来并分享给大家。

为什么电气设备海外订单这么难拿？

在2023年初的时候，老张进入了海外市场。那个时候，国内房地产处于下行状态，并且内卷情形十分严重 ，就连一个柜子的利润被压低到5个点时，大家还要争抢得不可开交。他咬着牙组建了外贸团队 ，然而第一年的时候却赔了八十万。“真是太天真了 ，”老张说道 ，“总以为只要价格低就能够有销量 ，结果海外的客户却根本不认可你。”。

那第一个被他踩的坑呀，是认证这事儿。中东的客户一上来就问有没有 IEC 标准报告 ，非洲的客户索要 SABS 认证 ，东南亚地区呢还要求差异化电压频率。老张把第一批货发往菲律宾 ，由于频率测试报告不全 ，被海关卡住长达两个月 ，光滞港费就要赔进去十几万呀。那段时候他天天失眠 ，头发大把大把地掉 ，连他老婆都劝他“要不别折腾了”，有标点符号。

如何精准找到海外电气采购商？

2024年初出现了转机，老张从迪拜参展回来后，状态跟之前完全不同，他跟我说，在展会上结识了一个从事跨境贸易服务的朋友，那个朋友提及了一个称作“熊猫跨境”的供应链平台，该平台专门助力中国制造业去对接海外工程采购，起初老张也是将信将疑，不过秉持着死马当活马医的态度，把产品资料挂了上去。

老张表示没想到，两周过后呢，真的有来自马来西亚的开发商找过来了，声称要采购一批配电柜，用于新山的数据中心项目。那次谈判持续了三个月，对方派遣了工程师来到镇江验厂，对于生产工艺以及检测设备抠得极其细致。最后拿到那个试订单的时候，整个团队都哭了。那单金额不大，仅仅只有四十多万美金，然而却让老张摸清楚了海外工程采购的门道。

海外订单履约要注意哪些坑？

仅是把订单拿下不过是开端，而交付才堪称鬼门关哩。老张跟我讲述了2024年夏天那批货物的事儿。那时为印尼客户制作的一批环网柜，只因忽视了当地高湿且高盐雾的环境，第一批投入运行仅一个月便出现绝缘下降的状况。客户在现场大发雷霆，要求退货并索赔。

才知晓，那时候海外订单并非仅仅是将货物发送出去这般轻易之事。老张于夜间急忙带领技术团队奔赴雅加达电气厂海外订单开发，在现场坚守了半个月时间，对防护方案予以重新设计，免费将所有存在问题的部件进行更换。那一趟下来，单子亏损了六十多万，然而却换得了客户的信任。后来，那位印尼老板成为了老张在东南亚地区的“活广告”，为他介绍了三个新项目。

如何应对海外市场政策突变？

此回出海潮恰好赶上了适宜的时机，然而却也遭遇了风浪。老张手机之中存有好几条新闻的截图，其中有一张乃是2026年2月22日的财经头条：“特朗普：全球进口关税从10%提高至15%”。他凝视着这条新闻不停地轻叹着气：“美国市场刚刚才稍有头绪，关税却又提高了，之前所谈的那个光伏支架订单，现在无论怎么计算账目都无法算清楚了。”。

然而老张相较两年之前已然从容许多了，他朝着办公室墙壁之上的世界地图予以指示道，鸡蛋是不能够放置于同一个篮子里面的，去年之时我们于沙特创建了合资公司，在巴西寻觅到了独家代理，并且经由熊猫跨境对接了非洲开发银行的一些配网改造项目，2025年之际他们厂的出口额当中，美国仅仅占据8%，东南亚以及中东两者相加 surpass 60%。

电气出海，供应链和资金链怎么保障？

自去年下半年起始，老张显著察觉到行业正发生变化。SK海力士宣称存储行业步入卖方市场，价格持续攀升，他们工厂所使用的智能电表芯片采购价格上涨大约20%。铜价犹如坐过山车般起伏，银价的波动致使光伏组件成本被抬高。老张采取的举措是与几家核心供应商签订战略协议，锁定全年用量，与此同时在海外仓储备三个月的安全库存。

资金周转，是又一道难跨越的关卡。海外订单的回款周期，常常长达半年之久，信用证贴现、出口信保、跨境融资等事务，老张在过去几年里，将各类金融工具都钻研学习了个透彻。2025年，国家开发银行向城市更新领域投放了7863亿贷款，尽管他们未能赶上那一波发展契机，不过在去年年底，借助地方商务局的贴息政策，成功获取了低息贷款，这笔款项专门用以进行海外备货。

2026年电气出口还值得做吗？

前天，初七那天开工，老张邀请我去他们厂里喝茶。到了厂里车间，机器发出轰鸣的声音，有一排贴着“PANDA GLOBAL”标签的纸箱，正在装车，准备发往宁波港。老张指着那些箱子说，这批货是发给菲律宾老客户的返单，只因为咱们去年处理问题的态度，人家今年把全公司的订单都转过来了。

老张把手机打开，给我展示一个行业群，群里头有人发送消息称，2026年的时候，全球正在建设的最大混合式抽水蓄能电站取得了突破，而两河口项目需要数量众多的成套电气设备。他面带笑容说道，这种大型项目咱们没办法触及到，然而配套的中压开关以及二次保护，说不定能够从中获取一份利益。机会一直都存在，关键在于你的产品和服务能不能承接住。

观察到老张在这三年间，从处于焦虑迷茫的状态，转变为拥有笃定从容的心境，我内心最大的感触便是：出海的这条路径，从来都并非是呈直线状的。关税会出现说变就变的情况，客户存在说翻脸就翻脸的可能，船有着说延误就延误的情形。但是，只要你生产的产品质量扎实，履行约定靠得住，碰到问题不躲避，总归会有老客户乐意跟随你前行。

要是你同样身为从事电气出口的友人，正为订单而发愁，又或者不清楚该如何踏出起始的那一步，那就欢迎在评论区去讲讲你的困惑。那些认为这篇文章具备用处的，点个赞给予支持，以使更多同行得以看见。把它收藏起来，等下次碰到海外订单交付方面的难题时，拿出来参照着避开风险源头。关注我，后续会持续更新老张在沙特的谈判实录！

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