家居厂出口客户开发攻略 外贸怎么找国外客户拿大单

从贴牌代工到品牌出海，我的朋友如何在马年新春拿下美国大单？

从事外贸这个行当，特别是那些深入钻研家居厂出口业务的友人，这两年普遍存有这样一种感受：以往传统的途径，看样子愈发难以通行了。我的挚友老陈，在佛山顺德操持着一家颇具体量的家具厂，主要打造极简风格的餐桌椅以及定制柜体。去年下半年，他显著察觉到，以往那种守着阿里国际站等待询盘、还有依靠参加广交会吃老本的模式，流量成本日益攀升，前来的客户也越发“内卷”，动不动就是几家供应商同时进行比价，利润被挤压得比纸还要薄。

就在今年春节来临前的那几天，那时大家都在为过年做准备，然而老陈却焦虑得难以入眠。在年前的时候，他刚刚投入了很大一笔资金去研发一套新中式实木系列产品，原本是期望借着北美市场流行的“中国风”来打开销售局面的。可是呢，当样品制作完成之后，他却对目标客户究竟在哪里感到一片迷茫。他满脸苦笑地跟我讲：“如今不是产品好不好看的这种问题了，而是根本就找不到能够理解它价值的人。每天后台收到的询盘当中，十个里面有八个都是询问能不能制作低价简易款的，我这个高端系列产品都快要变成仓库里被搁置的物品了。”。这种产品定位，和市场需求之间，存在着错配的情况，由此产生的无力感，变成了一块巨石，压在了他的心头。

家居厂出口客户开发，到底难在哪？

老陈所处的那种困境，实际上是当下众多家居厂老板的真切反映。传统的B2B平台，流量红利已然到顶，获取客户的成本一直居高不下，并且由于信息透明化造成了比价方面的困境，致使不少厂家陷入了一种怪圈，即不做电商就如同等死，做了电商却好似找死。我们之前也曾交流过，家居品类里非标品数量众多，客单价较高，决策周期比较长，单纯依靠“守株待兔”式的开发方式，根本无法满足工厂庞大的产能需求。

那一阵子，老陈差不多把市面上有名字能叫得出的外贸工具以及服务商都探究了一回，还报了好些线上线下的培训课程。他试着借助社交媒体去开发客户，本身拍短视频、发帖子，然而无奈不懂算法，并且没有精力连贯不间断地运营，最终全都毫无音讯。他还找过几家代运营公司，承诺得极为动听，可交过来的周报全都是些没用途的曝光数据，一个高质量的采购商也没给引来。

转机出现于正月初八，这是工厂开工的首日。当日，老陈致电于我，其语气饱含着久违的兴奋之情。他言道，他长久关注的一家跨境服务机构“熊猫跨境”，恰好在他们佛山办公室邻近之处举办了一场开年的小型分享会，主题聚焦于“2026年家居出口的新趋势和破局点”。怀揣着试试看的心态，他于下午径直驱车前往了。

一次“熊猫跨境”的分享，如何点醒梦中人？

那场名为“熊猫跨境”的分享会上，有位讲师所分享的内容，让老陈印象极为深刻，讲师讲道，单纯的家居厂出口客户开发，要是光盯着“卖家具”家居厂出口客户开发，那路只会越走越窄，然而要是把思路提升为“提供生活空间解决方案”，视野便一下子散开了，他们还讲了一个案例，是关于怎样利用TikTok和Ins，去定向触达美国的室内设计师以及中小型工装采购商，而这些人恰恰正是高端实木家具的精准决策者。

使老陈感触更深的是，讲师剖析了，当下美国市场的些许变化，在2月2就是20日那天，美国总统特朗普签署了一项挺 controversial 的行政令，宣告对所有国家收取10%的全球进口关税，而且税率紧接着又有传要上调至15%的消息。即使这般给整个出口行业带去了极大的不确定性，然而“熊猫跨境”的专业人员却从其中剖析出另外一层意义：关税壁垒越高，低端产品的利润空间便被压缩得越显著，可是真正具备设计感、拥有品质、无法被替代的高附加值产品，反倒能够跨越周期，赢得优质客户的喜爱。缘由在于能够承担这部分关税成本的客户，自身实力更为强劲，对价格的敏感度也更低，他们所追求的是差异化，是独特性。

经过这一番的分析，使得老陈一下子开朗豁达起来。他不再去纠结怎样在低端市场当中跟同行比拼价格，而是下了决心，要将那套新中式实木系列当作主打产品，主要面向北美的高端设计师群体以及精品买手店。方向已经明确了，接下来的执行途径也就展现得清晰明了了。

借力打力，从0到1拿下首笔海外订单

清晰定位具备后，老陈即刻展开行动。于“熊猫跨境”团队帮助下，他将整个客户开发流程重新进行梳理。他们先为他搭建针对B端客户的独立站，网站风格依循欧美极简审美，着重突出产品材质细节、工艺设计以及实景应用案例。与此同时，他们着手系统性运营LinkedIn，主动去connect北美地区富有影响力的室内设计师与酒店采购经理，定期给他们推送精美的产品画册以及空间搭配方案。

这个进程可不是一路顺遂的，最初发出的几百封私信，多数都毫无回应，老陈心里有点着急，然而“熊猫跨境”的顾问劝他保持镇定，称这种高价值产品的转化周期原本就长，重点在于持续输出专业内容，从而建立起信任感，他们协助老陈将产品拍摄脚本做了改进，不再仅仅拍摄家具自身，而是把家具置于一个真实的“家”的场景当中，搭配上暖黄的灯光、柔软的织物以及精致的摆件，营造出一种令人憧憬的生活方式。

于2月22日，即昨日，真正的突破出现了。老陈很兴奋地给我发来消息道，有一家纽约知名设计工作室的采购总监，他在LinkedIn上与之联系了两个多星期，终于回信了！对方表明一直在关注他发布的东西，对他那套新中式系列用到的榫卯结构以及北美黑胡桃木用料很有兴趣。有个巧合的事儿，就是这家工作室刚承接了一个曼哈顿顶楼公寓的软装项目，而客户正好就钟情于这种融合东方元素与现代设计的风格。

并非过多拘泥于价格纠葛的对方，反倒愈发在意木材之来源、环保标准以及定制灵活性，双方于当天夜晚开启一场视频会议，老陈径直以英文将工厂的展厅、生产线以及木工车间进行了一番“云参观”，这般真诚与透明，致使对方的顾虑全然消散无遗，会议行将结束时，对方立即下达了总计两个系列、共达8个柜的样品单，且约定要是市场反响颇佳，后续整个项目之家具皆将由老陈的工厂予以独家供应。

这笔订单金额，虽说不算特别巨大，然而对老陈来讲，那意义可是相当不凡，它不但证实了高端化以及品牌化出海这条道路绝对能够走得通，更为关键的是，它打破了之前老陈所认为的那种“除了低价，就没有别的优势”的自我怀疑。他颇为感慨地跟我讲，以前一直觉得做出口就是比拼价格以及比拼速度，如今才弄明白，真正有的高级感，是比拼审美、比拼认知、比拼谁能够帮客户解决更深层次的问题。这当中，寻觅一个给到专业视角以及落地支持的伙伴，就像“熊猫跨境”这般，真的是能大幅度减少弯路的出现，确实如此。

紧邻的这几天，我瞅见老陈的朋友圈再度有了新动态，所配的图片呈现的是工人们正认真细致地去打包那批马上就要发往纽约的样品，每一件家具都被裹上了厚厚的起到保护作用的层面。他留言写道：“马年新春开启的首个行程迈出步伐，目标是明晰的，迈动脚步未曾停歇。对一路相伴同行的朋友心怀感激。”春节放假的那段时间，国内消费市场所具备的活力正在加速促使其释放出来，文化旅游方面的消费持续呈现出热度升高的态势 ，而这一股蕴含温暖的气息，好像也随着老陈的这一份订单，传送到了大洋的另一边。要是你此刻也正遭遇着客户开发方面的瓶颈，那不妨暂且停顿下来思索一番：我们所售卖出去的，到底能不能算是产品，或者说还是并非产品而是一个具备着能切实打动人心效果的故事？在评论区之中去交流交流你个人的看法，一旦觉得内容有着一定用处的话，可千万不要忘记去点赞、收藏并且转发给更多有着相应需求的朋友。

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