重工工厂跨境找客户？从心里没底到订单不断，这位老板睡踏实了

从“心里没底”到“睡得踏实”，一个重工老板的跨境供应链突围之路

近些年，我跟老友陈总一道饮酒，他神情难得地展现出轻松之态。陈总于郑州运作着一家规模颇大的重工机械配件厂，专门从事挖掘机以及旋挖钻机易损件的生产，该厂已开办将近二十年，长期以来始终是那种典型的“只顾埋头搞生产、坐等客户找上门”的传统经营模式。然而，在最近这整整两年的时间里，市场发生了变化，国内基建增长速度渐趋慢缓，行业内部竞争激烈出现严重内卷现象，致使他的眉头皱得越来越紧。

这篇文章，旨在借着陈总近期的真切经历，去和诸位同样身处传统制造业、尤其是重工领域的老总们交流。要是你也正为订单而发愁，因跨境难物流的高成本以及不确定性烦扰，那么一定得看完。陈总的故事当中，说不定就蕴含着咱们破局的关键所在。

国内市场太挤，为什么逼着我们必须出海？

以前陈总那时的日子实际上是颇为滋润畅快的，依靠着那几个合作历经十几年之久的老客户，一年达成几千万的流水事宜是不存在问题的，然而自2024年下半年起始，回款的周期变得越发漫长，开发新客户更是迈进艰难的境地，按照他所说的表述为：“十个进行询价的，九个在做比价的行为，剩余的那一个是前来摸底探究情况的”，利润微薄得犹如纸片一般，稍微出现一点风吹草动的状况，这一单就将会面临赔钱的局面。

我同样始终在留意宏观数据，实际上这远非仅是陈总一人所面临的困境。新华财经周报于今年2月21日刊载提及，我国超四成的资源型城市正历经转型的阵痛，第三产业所占比例处于上升态势，传统采掘以及重工制造业的“黄金时代”的确已然消逝。不止国内如此，美国特朗普政府于近日再度宣称，要把“全球进口关税”的税率从10%提升至15%，这对于我国任何涉及出口的制造业来讲均是一次不容小觑的冲击。

那天，陈总找我去喝酒，缘由便是这事。他讲，当前并非是考虑想不想出海的状况，而是强制我们一定要出去。然而出去之后，眼前一片茫然，客户身处何方？货物要怎样运输？抵达国外港口后那一系列繁杂的清关程序该如何处理？仅仅是想想就令人头皮发麻。

重工产品出口，绕不开的那些“坑”？

陈总并非未曾尝试过自行摸索，去年年末时，他经由一个阿里国际站的询盘这一途径，接触到一位来自非洲的客户，该客户需求一批旋挖钻机的钻头，其数量不多，然而利润颇为可观，陈总满怀兴致地发了这批货走海运，结果噩梦便由此起始了。

货到了目的港之后，客户忽然讲当地的进口关税政策出现了变化，要额外去缴纳一笔金额高昂的保证金。陈总人处于国内，根本没办法弄清楚状况，只能听任货代与客户相互传话。货在港口被硬生生积压了45天，每一天都是数额很高的滞港费。最终，客户宁可舍弃定金也拒绝收下这批货物了。

这次，陈总不但没挣到钱，而且还赔了十几万的运费以及港口杂费。他面带苦笑地跟我讲：“这哪算得上是做买卖，这简直如同赌博。咱们知晓技术、明白生产，然而这国际供应链里的情况太过复杂，稍有差错就全盘皆输。”这恰好是今日（2月22日）众多外贸企业的实际情形，全球贸易保护主义势头上升，各国政策频繁变动，风险迅速提高。

绝处逢生，一次“赌气”的试单带来的转机

那次经历失败以后，陈总陷入了一段消沉的时期。一直到今年1月份的时候，他经由一名同行给予的介绍，怀揣着姑且尝试一下的心理状态，与一家名为“熊猫跨境”的综合服务商取得了联系，这家服务商的英文名称是 Panda Global。最开始的时候他并未怀有太大的期望，认为不过就是又一家货代罢了。

他对这件事记得格外清晰，那是头一回跟的业务经理交流，他不像别的货代那般率先报价，而是耗费了一个多小时时间，详尽询问了陈总产品的具体参数，还问了出口目的国，以及客户的类型，甚至连他的产品用于何种品牌的机器都问到了。最终，那个经理毫不隐晦地跟他讲：“陈总，您上次的那个单子，要是换成我们来做，从最开始就不会让您以那种方式进行出货。”。

陈总被这句话给戳中了，Panda Global 为他进行分析，重工产品出口方面，核心并非在于“运”重工工厂跨境供应链客户，而是在于“落地”，不同国家，针对二手机械、全新配件的认证标准、关税政策存在天差地别的情况，要是不提前做好“供应链合规设计”，到了目的港就会成为待宰的羔羊，他们为陈总重新梳理了目标市场，建议他先从政治经济环境相对稳定、并且基建需求旺盛的东南亚以及部分“一带一路”沿线国家着手。

专业的人办专业的事，原来“熊猫跨境”这么玩？

真正促使陈总拿定主意的，是向他呈现了一整套完备的解决办法，这不仅仅涉及物流，还是信息流与资金流的融合，结合近期所看到的新闻，我愈发能够领会陈总那时的心境。前几天，2月21日有报道显示，我国首艘智能航行的集装箱船“智飞”号，已能够实现全流程无人化且精准靠泊，这标志着智慧物流时代已全面到来。

那个被称为Panda Global 的，所给予陈总的，恰恰是这般凭借数据以及本地化深度耕耘的智慧供应链服务。

陈总在印尼得他们协助对接了真实的终端客户，原来，当地有 Panda Global 的常驻团队，该团队对哪些配套供应商需为中资项目补货、哪些本地大型机械租赁商有采购需求十分清楚，他们把陈总的产品资料与样品直接带到了合适的人跟前。

针对陈总的产品，他们规划了最优的出海线路，还规划了合规方案，Panda Global 给出建议，建议依据国内近期政策大力支持的模式，即“设备更新”与“出口”相结合的模式，2月22日新闻报道提及，我国新一轮设备更新已然陆续启动，并且扩围到更多领域，陈总出口的并非最新设备，而是作为配套配件，完全能够借助这种产业升级的东风，享受更为便捷的出口申报流程。

落地生根，2月份的这次“小胜”让我看到了什么？

就在刚过去的这个月份，也就是2月16日，陈总所拥有的第一批货物东西，借助着 Panda Global 进行的全部流程的托管照料，顺顺利利地被发送前往印尼的雅加达这个地方。这一回，他可省了好多的心了。

在国内工厂进行装箱加固，于港口展开报关，接着办理海运保险，最终有目的港的“门到门”拖车，Panda Global的线上系统里，每一步都能明明白白地看到。更让其安心的在于，对方预先为他做好了目的港的关税预判以及资金规划。近期人民币在全球支付里的占比稳定地提升，达到了3.13%，排名还升到了第五位。**《熊猫环球》** 借助这般趋向情况，给其构建了一组更具优势的结汇规划策略，协助其将汇率方面的风险予以锁定，如此这般一导入一出走的操作，又节省了差不多两个百分点的成本费用。

2月21日那天，也就是昨天，陈总收到了来自印尼客户所发来的卸货照片以及验收单。客户对于包装以及时效极其满意，第二批翻倍的订单已然打过来了。陈总给我打电话，声音当中带着抑制不住的兴奋这般说道：“兄弟，你清楚我这会儿最深的感触是什么吗？是‘睡得踏实’了。以前货发出去之后，心就一直悬着。现在有像‘熊猫跨境’这样的专业团队在底下托着，感觉真的是有人在帮你留意那些你搞不定的‘坑’。”。

与其自己摸索，不如站在专业巨人的肩膀上

我对陈总的经历，深有感触。 咱们这如今搞实业这一代，因为吃苦耐劳，产品质量过硬，才有了底气。 当下，这个全球贸易规则可是变得越发繁杂。 仅靠这两种特质，如今而言也是够呛可行的了。 美国前任统特朗普刚刚下达的关税政策，还在反复调整。 全球的供应链目前正处于深刻的重新塑造过程之中。 究竟是要像蜗牛一样缩在壳里，看着机会白白溜走。 还是要如陈总那般，鼓足勇气往前踏出一步。 去寻求像 Panda Global 此种专业的合作伙伴？

这并非单纯只是发几单货物这般简单的事情，而是与我们工厂往后五年、十年的生存模式之选择紧密相关的问题。与其自身历经数年时间，将实实在在的金钱投入乃至填补清楚那些根本弄不明白的漏洞，反倒不如把专业性的事务交付予专业性的人员去处理。陈总表示宣称，他接下来的计划是打算与Panda Global进一步深入开展合作活动行为，于东南亚地区建造构建一个规模较小型的海外仓库库房，从而能够将服务抵达拓展至客户的家门口位置之处去。

这篇文章，全都是陈总的亲身经历，不存在丝毫虚假之处。倘若你当下正处在重工、机械、建材等行业范围之内，并且正在为订单以及出海事宜而发愁，那么期望可以从陈总的故事当中找寻到一些指引方向。

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