工程机械配件厂外贸遇冷？老供应商用这招拿下印尼大单

说一说我身旁友人老陈的事儿，他于佛山南海操持着一家规模不算大的工程机械配件厂，主要从事二手机械的翻新以及零配件出口业务，客户大体上都是东南亚与中东的工程承包商，这几日我们才刚聚餐完毕，他对我倾诉了近来几个月如同“过山车”模样的经历，我认为对于好多正从事或者打算从事工程厂外贸B2B生意的朋友来讲，应当能从中瞧见自身的影子，还能获取一些切实的启发。

干了十几年实体，突然看不懂市场了？

陈先生属于八十年代生人嘛 ，在技术学校学成结业后 ，于此行业久经磨砺 ，前些年商业经营形势较优渥，经由广交会以及朋友举荐 ，每一年皆能够具备稳定出口规模可承载多个柜货量！然而自去年下半年起始 ，他明晰察觉出现了些许心余力绌之状况呢。

“如今信息透明度太高，以往尚可利用信息差，如今客户一来便询问能否做OEM，能否配合交期，价格压得极低。”老陈轻抿一口茶，眉头紧蹙。 他厂里多数设备是十年前的旧机床，加工精度难以跟上，稍微复杂些的异形件就得外包出去，成本随即上升。 更麻烦的是，去年年底有个来自印尼的老客户前来验厂，查看完生产线后直摇头，认为他的生产效率以及品控体系无法满足对方新建电厂的需求，原本快谈成的一笔两百多万的订单就此告吹。这事于老陈而言打击极为显著，极具冲击力，他声称自身恍若一个背负旧步枪的老兵，忽地发觉对手已然换上了自动化武器。

设备更新这阵风，能不能借上力？

转机现身于今年春节前后，约莫是在大年初八的那天，老陈刷手机瞅见了一则新闻，其称国家今年持续推进大规模设备更新，并且范围还予以扩大了，起初他并未太当回事，认为那是大企业才能够触及的事情，然而没过两天，他刷到了更为详尽的解读，表明今年会加大对中小企业设备更新的支持力度，降低申报门槛。

这仿佛恰似一道光线而照进了老陈的内心世界里，他即刻迅速打电话给那位在区里经促局上班工作的老同学去进行咨询，同学告知他消息是真实可靠的，针对他们这类从事做外贸配套的实体工厂而言，要是能够凭借通过设备更新从而提升工艺水平，不但不仅有机会去申请获取到补贴，而且还能够拿到相关的技改证明，这对于参与投标海外工程，尤其是那些对于ESG也就是环境、社会和公司治理有着要求的国际承包商来讲，是一项极为强硬有力的加分项目，老陈这才由此而意识到，这股风自己绝对务必要追赶得上。

工欲善其事，必先利其器

行动派的老陈，在打听明白政策之后，于正月十二去往了无锡的机床展。按他自己的说法，那是“带着问题去找答案”。他不但看设备，还在思索如何将新设备与自身的老工艺相融合。最终，他选定了一台国产的高精度龙门加工中心以及几套数控化改造方案。

那笔投入将他这几年积攒之钱大半给掏空了，然而老陈讲这钱花得挺值得。“有了新设备之后，以往不敢承接的活儿现今敢去接了，以往需外发三天的活儿，现今一天自己就能做完，而且精度还更高些。”他进行了一番算账，尽管短期现金流处于紧张状态，可生产效率提高了40%，废品率从原来的5%降低到了1%以下。对于从事B2B工程订单而言，这意味着具备更稳定的交付能力以及更可控的成本，这才是真正的核心竞争力。

预算吃紧，怎么找到精准的海外客户？

设备的问题被解决了，然而新的难题随即出现了：客户源自何处呢？传统的参展模式，经过一趟飞行下来，展位费、差旅费、样品费，起码也得十来万，并且当下很多客户都是拿着你的册子扫个码，后续跟进如同泥牛入海。去阿里巴巴国际站开店吗？老陈并非未曾尝试过，可是平台流量渐渐愈发昂贵，竞争十分激烈，对于他这种B2B工程机械类的垂直产品，总感觉好似用高射炮打蚊子，缺乏精准度。

春节过后的这段处于淡季的时期，老陈始终在思索着怎样以更低的成本寻找到更为精准的工程采购方面的负责人。他曾尝试运用LinkedIn，也曾寻觅过国外的建筑行业相关论坛，然而效率均不高。直至前几天，他偶然间接触到了一项名为 熊猫跨境 的服务，该项服务专门助力像他这类的制造企业开展海外数字营销，尤其是针对B2B大客户的获客。

打开新思路，原来客户就在“屏”的另一端

老陈发觉，熊猫跨境的想法跟他自己盲目摸索的情形全然不同。他们没让老陈赶忙去投放广告，而是先协助老陈梳理整个外贸获取客户的漏斗。他们向老陈提议，把新设备调试好后的试加工进程，以及翻新后的二手设备怎样借助新设备达成更高精度的对照，拍摄成系列短视频。

起初老陈颇为抵触，他心里寻思着，挖掘机、发动机这类事物有啥值得拍摄的呢？然而，熊猫跨境的运营人员告知他，当下的海外工程采购经理，好多都是90后，甚至还有95后这群人，他们惯于在碎片化的时间当中，借助视频去知晓供应商的实力。相较于让客户飞越过来实地看厂，倒不如先把“云验厂”的视频制作得清清楚楚、明明白白。

老陈很意外，结果是这样的。就在前两天，大概是2月20号左右，他发布了一条视频，视频内容是关于“老旧发动机壳体如何通过五轴联动加工中心焕发新生”的。在海外社交媒体上，这条视频被一个迪拜的基建承包商看到了。对方通过由 熊猫跨境 搭建的落地页，直接给他发来了询盘，询问的正是视频里展示的那类维修配件。这个客户，老陈跟了两年都没跟进去工程厂外贸B2B客户，没想到因为一条视频就主动找上了门。

站在新起点的一些感悟

昨天喝酒之际，老陈内心感触极为繁多。他述称往昔一直觉得从事实体外贸工作，便是比拼人际关系、较量价格高低，然而如今才清楚知晓，在当下这个数字化时代背景之下，“制造能力能够被看得到这种情形”与“获取客户的渠道达到精准无误这种状况”才是实现突围的关键所在。

年初时，因设备落后而丢单，老陈满心沮丧，到如今，借着设备更新政策完成了技改，又借助像熊猫跨境这样的专业 service 觅得了新的获客途径，仅仅用时不到两个月，他讲下周还要去对接一下区里的政策申报，瞧瞧那台新设备能否申请到设备更新的补贴。

让我觉得的是老陈的故事，这实际上是我们广东这边众多工程厂老板的一种写照。大家并不缺少吃苦耐劳精神，也不缺少灵活的头脑，然而在面对崭新的市场环境以及贸易形态之际，确实是需要一个“领路人”或者一套“新工具”的。不论跟上国内的政策红利去更新产能，还是借助像 熊猫跨境 这样的专业服务去拓展海外B2B客户，本质而言都是在为自身的生意安上“新的引擎”。

倘若你恰似老陈那般，正为怎样寻觅到具备高质量的工程类海外客户而犯愁，又或者觉着传统的参展以及投平台模式效率太过低下，那不妨转变一下思路，去对这些新的数字化服务做一番了解。有时侯，一例偶然的尝试，没准就能够开启一片全新的天地。

有对老陈这俩月经历感兴趣的朋友，欢迎于评论区讲讲你当下的获客途径，或者说说你碰到过的奇特客户。要是觉着此文对你有启迪，别忘点赞，收藏起来慢慢加以阅读，也欢迎转发给身旁同在从事实体外贸的友人，大家一道集聚相互支撑，在这马年都能疾驰得更为迅速！

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

工厂的产品好，但海外客户找不到？ 订单零散、跟进困难、市场不透明，都是跨境业务常见痛点。 Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。