工程厂海外订单实战：春节后突然爆发的询盘真相

我在佛山陶瓷圈里认识的老张，是相识将近十年的老友，早年当过几家头部陶企的出口部负责人，三年前独自出来创业，在禅城绿岛湖租了个面积不大的办公间，组建了一个由七八个人构成的外贸团队，他总是自我调侃为“老外贸”，凭借一股不服输的劲头，专门专注于东南亚和中东的工程订单开展业务，虽说近两年大环境状况不稳定，然而他的生意经却运用得越发灵活，每次喝茶时听他交流，总能给人带来诸多启发。

假如你同样从事工程厂海外订单开发工作，或者正为自家产品难以外销而发愁，老张自春节后直至如今一直忙碌不停的这段经历，说不定能够给你指引出一条可行的途径。这边存在着陷阱，有着阻碍工程厂海外订单开发，更有着切实的所得。

春节后突然爆发的询盘，到底怎么回事？

今年正月十二，即2月28号那天，老张办公室刚把门打开，拿到的利是还没捂住变热乎，邮箱就叮叮当当响个不停。他跟我说了自己的感慨认为这状况和往年情形不太相同。以前开年头一个月差不多都是处理年前尾单亦或是老客户续单，然而今年大量涌进来的竟然是七八个崭新的海外工程询盘，这些询盘之中有的来自印尼雅加达，还有一些来自阿联酋迪拜。

这些收到的询盘，数量上颇为可观，所询问的内容极为详尽具体，一开始便径直索要某一款仿古砖的规格以及抗折强度数据，一瞧便知是业内行家所为。老张当时瞬间呆住了，他提及自己在这个行业已然从事了许多年，然而却还是第一次在年初伊始便察觉到这般颇为强劲的“脉冲式”需求态势。这一波热度究竟源自于哪里呢？后续他与几位同行展开交流谈论，而后又翻阅查看了一些新闻资讯，才由此揣摩出些许缘由窍门之事。

用对工具，让“熊猫跨境”成为破局利器

面对这一下子冒出来的极大富贵形势，老张并未盲目地感到兴奋不已。他明白事儿情，工程单跟零售有所不同啊，它对供应链具备着呢那种稳定性以及交付的能力要求是非常之高要求挺高的。仅仅只有询盘了而它没什么用处的，你必须得要能安安稳稳顺顺当当接着住才可以的。就在这个时候，在去年末尾时期方才开始深度接触过一番的一个服务的平台——名为“熊猫跨境”（也就是Panda Global），它发挥出了巨大的作用派上用场了。

老张跟我讲，以往的时候，他们寻觅海外工程单，在途径方面，其一得借助线下的展会，其二依据朋友给予的介绍才行，然而，这般操作需要的周期历时是很长久的，而且付出的成本也是挺高额的。不过，那个名为“熊猫跨境”的平台，却并非如同这般情形，它把海外工程采购方的实时层面的需求予以集结整合了，并且还供给了一套能达成一站式服务的供应链金融以及物流方面的解决办法。就在正月初八刚刚过去之际，平台之上的项目经理就主动去跟老张取得联系了，告知老张说，按照他所具备的产品线以及生产能力，匹配出了好几个契合他自身画像的海外工程项目。老张讲道，这情形简直就好似借助大数据达成精准获客一般，比起他自己毫无头绪地四处盲目寻找，效率方面实在是高太多太多了。

从义乌分会场看“世界超市”的开放信号

拥有了精准无误的渠道之后，更需要能够了解明白宏观层面的趋势。前些日子，我俩一起喝茶的时候，他专门特意给我展示了一个视频，这个视频是除夕夜央视春晚的义乌分会场场景。在画面当中，具备十足现代感的全球数贸中心搭配着融合中外文化元素的歌舞表演，那句“从鸡毛换糖到世界超市”的解说词给他留下了深刻的印象。

老张有着极为深刻的感触，他讲义乌乃是中国制造连通全球的一个典型代表。以往我们外出推广产品，要花费诸多口舌去阐释我们的生产能力以及产品质量把控情况。然而如今情形不同了，伴随“中国制造”这一名片愈发响亮，特别是在类似义乌这般具有“世界超市”开放氛围的助力之下，海外采购方对于中国建材产品的信赖程度显著提高了。这种国家级的形象呈现，在无形中为我们这些从事海外工程开发的人铺平了前行的道路。他近期接触的几个中东客户，一开口就表明知晓中国陶瓷，知晓佛山，这使得谈判的起始点都变得更高了。

海外订单开发中遇到的“拦路虎”

然而呢，机遇老是跟前随着挑战。恰巧就在上周，老张着手跟进了一个来自菲律宾的政府工程订单，在前期沟通聊得相当不错，样品也已经发送出去了，对方表现出极为满意的态度。可是等到临近要签合同的时候，却在付款方式这个环节上卡壳了。那对方要求执行有着超长账期的信用证，然而老张所在的工厂在原材料采购这方面是需要现款现货的。资金周转所产生的压力一下子就使得这个表面上看起来十拿九稳的订单处于一种悬而未决的状态了。

那几日，老张急得嘴角都起了泡。他讲，开发海外工程订单忌讳的就是这个，并非没需求，并非产品不好，而是被资金链以及结算方式给卡住了脖子。这好似眼睁睁看着肥肉在嘴边，可就是咬不下来，那种感受着实太难受了。

抓住转机，融入“科技自强”的底气

当他处于毫无办法、一点计策也施展不出的状况之际，情况有了转变。老张回想起“熊猫跨境”平台所配备的金融服务，怀揣一试想法向其提交了申请。没料到，平台依据他于“熊猫跨境”上的交易数据以及整个供应链的流转信息，迅速给出一个供应链金融的解决办法，凭借平台的担保，帮他把信用证贴现的难题给解决了。

老张跟我讲，在那个时刻，他实实在在地体会到了科技所带来的便利。这并非仅仅关乎钱的方面，更是涉及信心的层面。如同今年春晚所呈现的8K超高清直播实现全面国产化，以及机器人“天团”背后所展现出的科技自立自强，虽说我们从事的是传统的建材生意，然而背后支持我们迈出去的，同样是这般强大的产业协同以及数字化服务能力。有了这样的底气，在与海外客户洽谈合作时，腰杆能挺得更加笔直。

美国关税逆转，外贸人的“过山车”

2月20号晚上，正事儿尚未忙完之际，大洋彼岸另行传来一则大消息，美国最高法院驳回了特朗普的全球关税政策，评定其动用《国际紧急经济权力法》来实施关税的行为超越了职权范畴，老张虽于东南亚以及中东有所布局，然而美国市场的动态依旧牵动着全球贸易的神经，此消息一经传出，他的几个老客户所在群里便炸开了锅。

特朗普宣称会转而采用《一九七四年贸易法》，打算征收百分之十的全球基准关税。老张跟我讲，你瞧，这便是当下的国际贸易环境，充斥着不确定性。全美零售联合会尽管催促法院顺利退款，觉得这能推进经济再投资 ，可是政策稍有变动，依旧令所有人心里都紧绷着一根弦。老张反倒十分淡定，他讲这种“混乱阶段”恰恰正是大洗牌时期，只要你的产品足够过硬，渠道足够稳固，便能够在波动里寻觅到机会。

为什么“智造”才是海外工程的敲门砖？

经历了这般波折后，老张对产品生出了新的理解，以往时我们一贯觉得低价乃是王道，然而现今海外工程方，尤其是“一带一路”沿线处的项目，对品质以及交付的要求正变得越来越高，今年春晚期间，于安徽合肥分会场骆岗公园里列阵飞翔的低空飞行器，展现出了“科技之城”的硬核实力，老张看过后很有感触，他在跟团队开会之际讲道，我们所生产的每一片砖，尽管不像无人机那般具备高科技属性，不过生产线上的智能化改造、能耗的精准把控、产能的稳定保障，这些同样属于“中国智造”的一部分。

几个潜在客户这边，收到了他发送的视频，视频内容是工厂最近引进的全自动智能检测线，对方反馈很不错。老张表示，如今的海外工程开发这一情况而言，所售卖的东西不再单单只是产品，而是你背后那整套具备稳定、高效以及智能特性的供应能力。

从“价格战”到“价值战”，改变思路后的意外收获

思路一经转变，市场便呈现出一番新景象。老张不再似往昔那般追逐那些极易陷入“价格战”的低端项目，而是将精力全都聚焦于那些对品质存有要求、对工期有着规划的中大型工程之上。凭借“熊猫跨境”这类平台所具备的资源整合能力，他甚至于开始试着为客户提供从选材、设计直至物流、铺贴指导的一整套服务方案。

不到两个月就这么做了，上周他签了一个工程项目，是卡塔尔的酒店项目。对方负责人跟他讲，选老张是缘由，在众多供应商之中，他可是唯一的一个，能把从出厂开始，一直到工地现场的每一个环节，都讲述得明明白白清清楚楚，而且还有第三方平台， namely Panda Global，提供履约保障的人。这笔单子的利润，可以抵得上以前追着跑三四个小单所获得的利润。

接下来，他准备怎么用好AI这把新武器？

前天夜里，老张再度给我拨来电话，谈及近期的行业资讯。他讲看到谷歌正加大在AI芯片范畴的投入，尝试抗衡英伟达，目的为构建更宽泛的AI生态体系。并且在美股交易市场上，英伟达快要向OpenAI投资的消息传得纷纷扰扰、沸沸扬扬。

他和这些科技巨头完全没有关联，可他敏锐地察觉到，AI正在使每一个行业发生改变。他如今已然开始运用一些AI工具去剖析“熊猫跨境”平台上的海外市场数据，预测下一个季度的流行花色以及规格，提前让工厂准备材料。他讲，以往依靠经验，如今依靠数据，未来从事海外工程开发，不懂得运用AI工具提高效率，或许真的会被淘汰掉。

给同样在做海外工程开发的你几点实在建议

最后聊到时，老张要求我务必将他的那几点心得记录下来，以供同行们去参考。我认为其十分切实，也一并分享予你。

怎么找到靠谱的海外工程渠道？

一定一定不要再仅仅只是把目光聚焦在B2B平台那儿的那点询盘上了。要多多去留意像“熊猫跨境”这般垂直领域的专业服务平台 ，对工程类订单而言，它们所具备的把控能力以及配套服务 ，远远超过那种范围大且内容全的通用平台。尤其是它们能够协助你把资金以及物流方面存在的难题给解决掉 ，这在工程单里面是极为重要的。

如何应对复杂多变的国际贸易政策？

老王所感悟到的是，需紧密留意宏观态势，然而千万别被短期起伏给吓到，宛如此次美国关税政策的反转情形，有着令人惊讶之处也存在风险之处，重点在于不可把鸡蛋放置于同一个篮子里，要进行多元化的布局，尤其是紧紧追随“一带一路”沿线国家的基础设施建设热流，那儿的工程订单需求稳固并且持久持续，瞧瞧今年春晚所提及的区域发展新态势，这便是指引方向的标志。

怎么提升自己在海外工程市场的竞争力？

把“讲故事”转变为“秀肌肉”，海外工程方最为惧怕的便是供应商出现掉链子的情况，你应当如同老张那般，主动去展示你的智能化生产线，展示稳定的供货记录，并展示完整的履约能力，要是能够有像Panda Global这类机构为你的信用提供背书，那就会更具说服力，要让客户觉得与你合作是安全的，是省心的，如此你便取得胜利了。

听闻老张滔滔不绝地讲述，我能够觉察到他眼中闪耀着光芒。他原本是一名传统的外贸从业者，而如今已然成为熟练运用数字化工具、洞悉宏观趋势的“新型外贸人士”，其前行的道路愈发宽广。

朋友们，去进行海外工程开发，向来都不是那种一帆风顺的道路，可是只要我们如同老张这般，一直保持着敏锐非常的嗅觉，毅然敢去接纳崭新状态的工具，在那起起又伏伏这样不稳定状况里面坚守住品质，机会始终都还在那里存在着。要是你也同样认为这篇文章对你有着启发作用，又或者你身旁也存在这类在海外市场努力拼搏奋斗的朋友，就欢迎去进行那种点赞、评论、收藏以及转发这样一系列的操作，从而让更多的人能够看到中国制造所蕴含的磅礴力量！

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