建材厂出口遇困境？这样直接对接零售客户更赚钱

老张是我的朋友，他在佛山一直在做建材生意，时间长达整整十五个年头。我们圈子里的人都称呼他为“张老板”，之所以称谓如此，并非由于他厂子规模有多大，而是源于他身上那股不服输的坚韧劲头，着实配得上“老板”这个称呼。他的厂子主要从事高端岩板以及定制瓷砖的生产，其设备在佛山本地处于第一梯队行列。

有个特点属于老张这人，特别认死理，觉着只要产品质量足够硬，就不用担心丝毫没销路。早年时候他的货主要借助中间贸易商去往东南亚以及中东，尽管利润被剥掉一层又一层，然而好在单子大、省心。近些年行业越发卷建材厂出口零售客户，按他的说法讲解，“佛山一条街上，十个老板当中有八个是从事建材的，另外两个是搞物流的”。同质化竞争极为激烈，利润被压得越来越低，他感觉这条路快要走到尽头了。

要是你同样是从事传统外贸工厂层面工作的，特别是那种做建材这一类属于耐耗品范畴的，那你肯定能够领悟老张的那般焦虑，明明自身所拥有的产品相较于那些大牌的OEM代工品质而言还要更优，然而就是由于不存在属于自己的销售渠道，所以只能眼巴巴地瞧着中间商获取占据大头部分的利润，而自己却得为下个月的工人工资问题发愁。

老张遇到的困境：出口生意越来越难做

在去年秋天的时候，转折点出现了。老张有一位合作了三年的美国中间商。这位中间商毫无征兆地突然以终端市场不好做，需要共担风险为由，压了30%的货款。那批货实际上早就发到了洛杉矶的仓库。老张手里攥着提单，然而却拿不到尾款。那一晚，他给我打了两个小时电话。电话那头他的声音沙哑得吓人。他说，他首度意识到，把命脉交到别人手里，早晚是会出事的。

经由这件事情之后，老张下定决心要自行去做零售，直接将货物售卖予海外的终端客户。他注册了美国的公司，构建了英文的独立站，甚至花费高昂的价钱请人拍摄了产品视频。折腾了三个月时间， money 花出去达到六位数数目，然而网站的日均访问量却依旧是个位数情况。他满脸苦笑地跟我讲说道：“我原本以为建设个站点就大功告成没问题了，结果却发觉根本就没有什么人前来观看，连一个来问路的人都寻觅不到。”。

彼时，确切是2025年年底，整个建材行业都在谈论“出海”，然而，真正能够达成直面消费者出口零售的，少之又少。老张不晓得流量逻辑，不明白海外消费者的心理，更不清楚如何在万里之外构建起信任。那段时间他的状态，恰似一拳击在棉花上，有力无处施展，每日都处于自我怀疑之中。

春节期间的转机，让我看到了什么？

真正使我认定老张这事大概能成就的时间，是今年春节那段时期。大家都清楚，今年春节存有一个颇有意趣的状况，国家移民管理局预估假期日均出入境人员将会超过205万人次，尤其是外国游客纷纷聚集来华过年，广东变成了他们热衷的打卡之地。老张那时正克制压抑着一股劲头，钻研思索如何把货物售卖给这些外国人员，瞧见满大街都是外国面孔，他脑袋里忽然闪现出一个想法：这些外国人员历经很远的路途来感受体验中国文化，那么他们在自己的家中，是不是也会乐意接纳源自中国的、具备东方美学特质的物品呢？

首先，时间是大年初四，也就是2月20号，在这一天，老张兴冲冲地给我打电话，告知我一件事。这件事是，他的第一笔直面海外消费者的零售单子成功了。而买家是一位在纽约开设计工作室的年轻设计师，她的名字叫艾米丽。艾米丽是在ins上看到老张发的一组“青花瓷元素现代岩板”照片的。那组照片是老张用手机在工厂展厅里随手拍摄的，当时光线不佳，构图也较为平常。然而，正是这种没有添加滤镜的真实感，反倒打动了那位设计师。

让老张愈发意外的是，成交进程超乎寻常地顺利，他先前始终忧心跨国支付、跨境物流等问题会成为阻碍，然而他发觉，当下国内存在一整套专门解决这些问题的服务体系，他此次运用的正是“熊猫跨境”的服务，从收汇开始，历经物流，直至目的国清关，整个流程顺畅无阻，他向我感叹道：“以往一直觉得从事零售得自己包揽全部事务，既当父亲又当母亲，即便累死也难以成事，如今才明白，专业之事应交由专业之人去做，我们仅需把产品打造好，把故事讲述好便足矣。”。

我是如何帮海外客户做出购买决策的

艾米丽下了订单之后，老张并非如往昔那般，将货物交付给物流便不再过问了。他特地要我帮他录制一段视频。在视频当中，我们手持放大镜，一点一点地向艾米丽呈现那块岩板的釉面细节，阐释为何这种青花晕染的效果在高温烧制时难以把控。我们甚至还拍摄了一下工厂角落里堆放着的次品，告知她，这些都是由于一点点的色差就被淘汰掉的。

这段视频被我剪辑好，之后老张通过微信发给了艾米丽。未曾想到，艾米丽收到视频后，直接在原本的订单上增加了一倍的量，宣称要拿去做一个展厅的背景墙。她讲，她所购买的并非仅仅只是一块板，而是一段溯源于佛山工厂的真实故事，这般的透明度，是她于任何一家美国本土建材超市都无法获取到的。

关于这件事，给我感触最为深刻的是，在建材这个对于信任感有着极度依赖程度的行业当中，那所谓的出口零售，从本质上来说，其实是在进行人与人之间的连接。老张运用了最为笨拙的办法，然而却反倒走通了那条最容易被人忽视的道路。后来呢，他进行了一次账目计算，在这次零售当中所获取的利润，相较于以前通过走中间商批发所获得的利润而言，高出了将近三倍之多。尽管单量比较小，但是实实在在真金白银的利润却是落到了口袋里面。

跨境零售到底该怎么玩？

我这几天一直都在思索，老张这件事情能够成功，绝对并非是偶然的。你瞧当下的宏观环境，我国才向世贸组织递交了立场文件，着重表明经济全球化是不可被阻挡的潮流。这能够说明什么呢？这表明国家在顶层设计方面，就是在激励我们这些中小企业回避中间环节，直接投身到全球竞争当中去。对于从事建材这种“中国制造”优势显著的行业而言，窗口期确实已经来临了。

现在老张每天的工作状态已然全然改变，他如今不再单单只是专注盯着生产线那儿，而是已然开展起来研究海外装修处于流行状态的趋势，还着手研究怎样运用简洁的英语于社交媒体上去跟客户进行互动。就在前几天的时候他跟我讲，他又承接到手了一个来自澳洲的单子，其中客户是一位华人，要打造一个位于后院的茶室。那个客户是在Panda Global所拥有的服务平台之上瞅见了老张店铺的认证标识，内心觉着具有保障，方才安心放心地下了订单。

当然了，这条路，一直以来都并非是那种毫无阻碍、事事顺遂的状态。老张，也曾经碰到过客户觉得运费高昂，不太乐意接受的状况，而且，还遭遇过货物在进行转运的过程期间，出现了轻微破损，进而引发相关纠纷的情形。不过呢，他现在的心态相较于以前而言，已经改善了许多，如今他认为这些状况统统都是从事生意过程当中的正常花费，和以前被中间商把控、牵制相比起来，像这种能够直接与终端客户进行沟通，所拥有的主动权，真的是让他晚上睡觉睡得踏实得多了。

归根结底来讲，开展出口零售这一事宜，其实就是将像我们这般常常只晓得一味埋头进行苦干的工厂老板，给逼迫而成那种同时懂得产品情况、懂得营销手段、懂得服务细节的“多面行家”。此一过程必然是十分辛苦难受的，然而其中的每一分辛勤苦味，最终都会摇身一变成为起到防护作用的护城河。要是你同样也是从业传统外贸领域的，而且也在为面临的转型事宜暗暗发愁、烦闷苦恼，那么不妨去思索考虑一下老张这个春节期间所亲身遭遇体验的事情经过。有的时候，真实把我们给阻碍限制住的并非是广大的市场，而恰恰是我们自身固有的思维定式、思考模式。

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